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[摘要]介绍某供电公司的营销现状、营销活动情况，指出了营销环境存在的问题，并进行分析，并针对问题提出了营销改进措施。
[关键词]营销现状 环境分析 营销策略
中图分类号：TU994 文献标识码：A 文章編号：1009-914X（2013）06-0059-02
1、供电公司的营销现状
1.1 电网发展概况
目前，山西电网有5所伏变电站（含开关站）17座、线路14059.9公里，220伏变电站186座、线路18425公里，形成了两回500y-伏“北电南送”骨干电网及220y-伏电网分区“就地平衡”的供电格局。同时，山西电网作为我国“西电东送”的北通道之一，境内已建成大同北京房山、神头保定北、阳泉石家庄北、阳城江苏、潞城河北辛安、托克托浑源灞州、神木忻州石家庄7通道15回500千伏输电线路。其中山西电网网对网对外送电有4大通道7回500千伏线路。2007年全省“西电东送”达462.56亿千瓦时，外送电量居全国第二位，供电可靠率可达到99.99%。届时，供电公司将在中国北电南送的格局中，居于更加重要的战略枢纽地位，为地区经济的发展和人民生活水平的提高提供更加“优质、方便、规范、真诚”的服务。
1.2 用电和用电户构成
地区电网内用电主要由工业，机关商业团体，生活与照明，农业等四大类构成。其中高能耗铁，冶炼，电石，烧结企业电量占60%，机关商业团体占20%，生活及照明次之，占13%，农业用电量最少，仅占7%。
按照电力用户特点，供电企业将电力用户按电价分类为：
（1）工业用电是利用电力作为初始能源从事工业性产品（劳务）的生产经营活动的企业，运用物理、化学、生物等技术进行加工和维持功能性活动所需要的一切电力。受电变压器总容量在315千伏安以下受电者称普通工业用电，受电变压器总容量在315千伏安及以上者称大工业用电。
（2）商业用电是在流通过程中企业专门从事商品交换（含组织生产资料流转）和为客户提供商业性、金融性、服务性的有偿服务，并以盈利为目的的这些经营活动所需的一切电力，称商业用电。
（3）住宅用电是城镇居民其住宅中正常的居家生活使用的电力。
（4）农业用电是农村、农场或农业生产基地的电犁、打井、灌溉抽水、积肥、育秧、捕虫、非经营性的农民口粮加工和牲畜饲料加工、种植或栽培果树、蔬菜、植树造林、牲畜饲养、水产养殖以及捕捞等用电。
1.3 营销活动情况
一般来说，居民用电量占最大，为40%，可见居民是高用电人群，其次是非普工业占27%，商业和非居民用电分别占18.5%和13.5%，农业用户最少，仅占1%。
居民用电最大说明城市人口不断增长，社会经济发展，人民生活水平提高，家庭基本实现电器化，所以用电量增大。而农业用电（农田灌溉）最少是由于一方面政府政策实行退耕还林，另一方面农业用地逐步被工业，商业以及居民住宅所利用，导致农业用电逐步减少。
1月份用电最高，属于用电旺季，因为气候寒冷，日照时间短，用电器使用时间长，冬季取暖负荷导致用电量的增长。而4月份用电量相对最少，是由于气候变暖，日照时间长，工业生产产品市场疲软，生产任务减少，属于用电淡季。可见，供电公司的经济效益受用电负荷的季节性变化而增减。
2、供电公司的营销环境分析
2.1 营销宏观环境
2.1.1 国家电力体制改革对企业的影响
随着电力体制改革的深入，从整个政策面来讲是有利于开展电力营销的，国务院《电力体制改革方案》正式出台，为电力企业的发展指明了方向，“厂网分开”有利于打破电力生产的壁垒，使所有发电企业处于中等竞争的地位，能进一步调动各方办电的积极性，从而解决电力生产总量不足，备用太少的矛盾。另一方面，“竞价上网”有利于供电企业采购到更多的电能质量合格率高、持续供应能力强、购电价格较低的电力，从而降低客户的电力消费成本，达到扩大销售量的目的。此外，随着改革的深入和供电企业自身观念的转变，以及经营机制的转换和市场规则的完善，供电企业通过加强管理，在市场竞争中会得到更快的发展。
但是在短期内局部范围来看，有些政策对供电企业电力营销工作增加了很多难度。国务院提出要在三年内实现城乡电力消费“同网同价”的要求，要完成这项任务，资金缺口相当大，单纯靠供电企业来承担改革的成本，会给供电企业带来极大的压力，必然影响到供电企业的正常生产经营活动。以及由于监督机制（国家电监会）运作能力有限，电力体制改革还缺乏监督机制和竞争机制。因此，业内人士分析认为，目前国家电网垄断依旧。
2.1.2 地区经济发展对企业的影响
太原地区经济发展持续性好，GDP持续稳定增长，而且太原作为中部地区商贸金融文化中心、交通、信息枢纽地位的确立，为太原工农业生产良性发展、居民生活水平不断提高创造了有利条件，太原招商引资的成功，外来资本积极参与太原建设。这一系列的发展，必然会促进电力事业的飞速发展，有力地保证太原继续保持良好的势头。
2.1.3 人们生活水平提高对企业的影响
现代科学技术的发展，使人们的生活意识浓厚，开始注重生活质量和生活品味的提高，而生活质量和生活品味的提高，绝大多数都从中高档家用电器的使用开始，表现在凝聚各种高新科学技术的家用电器产品大量涌人家庭、工作单位对员工办公条件、工作环境不断进行改善，如安装空调、提高办公场所照明度等，这些都为电力销售增加了更多的机会。
但是，有些人们对用电安全意识薄弱，贪小便宜，一些违电、偷电、盗电现象也比较严重，给供电企业也造成一定经济损失。近日，电力法出台指出，公、检、法联手打击违法用电行为，这就表明以后偷电、盗电等行为不只是民事行为，带有法律效果，情节严重的属于刑事案件，这一法规的出台将给供电企业带来很大帮助。 2.2 营销微观环境
2.2.2 供应者
供应者主要是各种类型的发电商，其主要的业务就是将其它各种各样的能源式通过先进的技术、成熟的工艺、精密的设备转换成为电能的形式。主要的发电厂类型有：水力发电厂、火力发电厂、核能发电厂、地热发电厂、太阳能发电厂、潮汐发电厂、风力发电厂、燃气发电厂等。目前在太原地区的发电厂主要为火力发电厂，尚无其它能量转换形式的发电厂。电力体制改革后，原国家电力公司系统所属发电企业均组建为独立的发电公司，与电网经营企业完全分开，实行“竞价上网”的原则，这对电力销售企业而言是一大机遇，可以采购到更多的、质优价廉的电力。
2.2.2 消费者
消费者主要是指电力的最终消费者，在消费者这个环节，电能将通过消费者的电气设备将电能转化为机械能、热能、光能等形式，从而为消费者服务。根据不同的分类标准，可以对消费者进行以下细分：
（1）按使用群体的不同分为家庭消费者和集团消费者两大类，家庭消费者一般是以电力为其主要能源消费方式的居民客户和农户；集团消费者有：①党政军机关，各种社会团体、教、科、文、卫等事业单位②中等水平电价企业单位包括工业、乡镇企业、商业。③公益性单位、社会福利单位、社会救济机构、路灯处等，属于公益性消费，大部分由国家财政支付电费，用电量小，用电时间较集中，电价很低。
（2）按使用者是否盈利为目的分为非经营性消费者和经营性消费者两大类
非经营性消费者主要是家庭居民生活用电、党政军机关、国家所属教科文卫单位、国家所属社会福利救济结构、公益性照明客户等，这类客户一般电价较低。
经营性消费者主要是工商企业单位用电，以电为原动力进行大规模工业产品的生产，或以电为商业经营所提供照明、动力、热力等，用电量大，电价较高或很高。
（3）按对电能的最终使用用途的不同分为电光消费者（照明）、电力消费者、电热消费者
电光消费者主要是各类家庭照明、办公照明、车间照明、生产照明、营业照明、路灯照明、应急照明等，消费时间较固定，且有周期性，电量是逐步上升之势，对电能质量要求不是太高。
电力消费者主要是通过电气设备把电能转换为机械能而从事生产经营活动的消费者，如电动机、机床、压缩机等。
电热消费者主要是电源通过电气设备所产生的热能来进行采暖、食品加工、炉冶炼等行业用电。
3、供電公司的营销问题分析
3.1 产品问题
产品问题主要表现在供电合格率电压、供电频率、电力谐波三个质量指标。在过去，产品质量问题所引起的后果并不是很严重，也未对此引起高度重视，事实上，随着社会经济的持续、稳定发展，客户对电能质量要求越来越高。随着居民生活水平的改善，生活质量要求逐步提高，类似计算机、空调等高档家用电器不断普及，而这些家电产品对供电质量指标的要求较高。如果电压质量不合格，则会造成使用效果较差，损坏可能性增大。随着地方政府招商引资力度的加大，特别是工业生产中引进了大量的精密生产线，或者生产高、精、尖，高技术含量和高附加值的高科技产品，这些生产线或产品对电压质量的要求相当高，一但电压质量不合格，则次品率、废品率会大幅度提高，甚至烧毁设备等。虽然目前电网比较先进，但处于用电旺季或高峰时段，还是不能满足企业和居民得用电需求。
3.2 价格问题
电力企业缺少自主的价格调整手段，虽然电价的高低对电力需求影响较大，但由于电价属国家定价的价格种类，受物价管理部门的严格控制，一经确定很难改变。并且电力企业也是自然垄断企业，国家在鼓励电力发展的同时，对电价实行管制。由于电价的严格管制，价格手段和价格杠杆作用的发挥受到限制，造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。
4、供电分公司的营销改进对策
4.1 建立电力网络营销体系
服务营销是21世纪企业竞争的焦点，也是企业提高市场竞争力的现实要求.因此在营销服务环节，我们应当按照服务营销的思想来开展供电优质服务工作，服务营销将决定电力企业市场竞争的胜负，成为电力企业的核心竞争力。
近期，为贯彻落实国家电网公司“四个服务”宗旨和服务省城加大对外开放工作，加快省市重点工程及民心工程的用电报装速度，太原供电分公司积极创新思维，在营销业扩和优质服务之间寻找契合点和突破口，尝试开辟了用电报装“绿色通道”，取得了良好的社会效益和经济效益。
“绿色通道”是太原供电分公司落实对外开放措施，进一步优化业扩报装流程，简化办事程序，倾力营造“重商、亲商、安商、富商”供电服务环境的一项营销新举措。利用GPS系统对客户位置进行定位，结合公司配电地理信息系统，查询供电资源，并根据具体情况当日制订供电预案。为保障“绿色通道”通畅进行，该公司设营销副总师为通道实施总协调，各相关部门行政正职为通道第一责任人，选派政治素质强、业务素质高的客户服务工作人员专项负责。对报装用户完成送电后，“绿色通道”自动转入客户回访程序，回访内容包括工作人员的工作态度、流程时限、服务质量、工程质量及承诺兑现情况等，回访结果将在业扩例会上予以公布并进行备案。
4.2 制定电力营销策略
4.2.1 产品营销策略
随着电厂与电网的彻底分离，电网加快了建设和改造的步伐，加大城网和农网的改造力度，在建设改造过程中融入了很多先进的技术和设备。例如，变压器调压，限制电网谐波，往往用于季节性负荷，把电力系统的谐波电压控制在允许值范围内，以确保电能质量安全经济运行。
4.2.2 价格营销策略
目前电力市场上的电价是由国家强行制定的，并没有通过市场需求来进行调节，它还是计划性质的电价。所以它的销售额并不能反映出电力企业真实的经营成本和经营状况。针对目前电价存在的问题，电力企业要在电力市场发展的规律指导下，在政府法规、政策的要求下配合政府作好电价的制定工作，制定出合理的、适应经济发展需要的电价。鼓励节能，削峰填谷。针对不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价；针对不同电力使用量的客户需求群体应制定不同的用电使用价格，通过价格很好的调整峰谷时段的电量，节约能源，使能源的使用更趋于合理。
[关键词]营销现状 环境分析 营销策略
中图分类号：TU994 文献标识码：A 文章編号：1009-914X（2013）06-0059-02
1、供电公司的营销现状
1.1 电网发展概况
目前，山西电网有5所伏变电站（含开关站）17座、线路14059.9公里，220伏变电站186座、线路18425公里，形成了两回500y-伏“北电南送”骨干电网及220y-伏电网分区“就地平衡”的供电格局。同时，山西电网作为我国“西电东送”的北通道之一，境内已建成大同北京房山、神头保定北、阳泉石家庄北、阳城江苏、潞城河北辛安、托克托浑源灞州、神木忻州石家庄7通道15回500千伏输电线路。其中山西电网网对网对外送电有4大通道7回500千伏线路。2007年全省“西电东送”达462.56亿千瓦时，外送电量居全国第二位，供电可靠率可达到99.99%。届时，供电公司将在中国北电南送的格局中，居于更加重要的战略枢纽地位，为地区经济的发展和人民生活水平的提高提供更加“优质、方便、规范、真诚”的服务。
1.2 用电和用电户构成
地区电网内用电主要由工业，机关商业团体，生活与照明，农业等四大类构成。其中高能耗铁，冶炼，电石，烧结企业电量占60%，机关商业团体占20%，生活及照明次之，占13%，农业用电量最少，仅占7%。
按照电力用户特点，供电企业将电力用户按电价分类为：
（1）工业用电是利用电力作为初始能源从事工业性产品（劳务）的生产经营活动的企业，运用物理、化学、生物等技术进行加工和维持功能性活动所需要的一切电力。受电变压器总容量在315千伏安以下受电者称普通工业用电，受电变压器总容量在315千伏安及以上者称大工业用电。
（2）商业用电是在流通过程中企业专门从事商品交换（含组织生产资料流转）和为客户提供商业性、金融性、服务性的有偿服务，并以盈利为目的的这些经营活动所需的一切电力，称商业用电。
（3）住宅用电是城镇居民其住宅中正常的居家生活使用的电力。
（4）农业用电是农村、农场或农业生产基地的电犁、打井、灌溉抽水、积肥、育秧、捕虫、非经营性的农民口粮加工和牲畜饲料加工、种植或栽培果树、蔬菜、植树造林、牲畜饲养、水产养殖以及捕捞等用电。
1.3 营销活动情况
一般来说，居民用电量占最大，为40%，可见居民是高用电人群，其次是非普工业占27%，商业和非居民用电分别占18.5%和13.5%，农业用户最少，仅占1%。
居民用电最大说明城市人口不断增长，社会经济发展，人民生活水平提高，家庭基本实现电器化，所以用电量增大。而农业用电（农田灌溉）最少是由于一方面政府政策实行退耕还林，另一方面农业用地逐步被工业，商业以及居民住宅所利用，导致农业用电逐步减少。
1月份用电最高，属于用电旺季，因为气候寒冷，日照时间短，用电器使用时间长，冬季取暖负荷导致用电量的增长。而4月份用电量相对最少，是由于气候变暖，日照时间长，工业生产产品市场疲软，生产任务减少，属于用电淡季。可见，供电公司的经济效益受用电负荷的季节性变化而增减。
2、供电公司的营销环境分析
2.1 营销宏观环境
2.1.1 国家电力体制改革对企业的影响
随着电力体制改革的深入，从整个政策面来讲是有利于开展电力营销的，国务院《电力体制改革方案》正式出台，为电力企业的发展指明了方向，“厂网分开”有利于打破电力生产的壁垒，使所有发电企业处于中等竞争的地位，能进一步调动各方办电的积极性，从而解决电力生产总量不足，备用太少的矛盾。另一方面，“竞价上网”有利于供电企业采购到更多的电能质量合格率高、持续供应能力强、购电价格较低的电力，从而降低客户的电力消费成本，达到扩大销售量的目的。此外，随着改革的深入和供电企业自身观念的转变，以及经营机制的转换和市场规则的完善，供电企业通过加强管理，在市场竞争中会得到更快的发展。
但是在短期内局部范围来看，有些政策对供电企业电力营销工作增加了很多难度。国务院提出要在三年内实现城乡电力消费“同网同价”的要求，要完成这项任务，资金缺口相当大，单纯靠供电企业来承担改革的成本，会给供电企业带来极大的压力，必然影响到供电企业的正常生产经营活动。以及由于监督机制（国家电监会）运作能力有限，电力体制改革还缺乏监督机制和竞争机制。因此，业内人士分析认为，目前国家电网垄断依旧。
2.1.2 地区经济发展对企业的影响
太原地区经济发展持续性好，GDP持续稳定增长，而且太原作为中部地区商贸金融文化中心、交通、信息枢纽地位的确立，为太原工农业生产良性发展、居民生活水平不断提高创造了有利条件，太原招商引资的成功，外来资本积极参与太原建设。这一系列的发展，必然会促进电力事业的飞速发展，有力地保证太原继续保持良好的势头。
2.1.3 人们生活水平提高对企业的影响
现代科学技术的发展，使人们的生活意识浓厚，开始注重生活质量和生活品味的提高，而生活质量和生活品味的提高，绝大多数都从中高档家用电器的使用开始，表现在凝聚各种高新科学技术的家用电器产品大量涌人家庭、工作单位对员工办公条件、工作环境不断进行改善，如安装空调、提高办公场所照明度等，这些都为电力销售增加了更多的机会。
但是，有些人们对用电安全意识薄弱，贪小便宜，一些违电、偷电、盗电现象也比较严重，给供电企业也造成一定经济损失。近日，电力法出台指出，公、检、法联手打击违法用电行为，这就表明以后偷电、盗电等行为不只是民事行为，带有法律效果，情节严重的属于刑事案件，这一法规的出台将给供电企业带来很大帮助。 2.2 营销微观环境
2.2.2 供应者
供应者主要是各种类型的发电商，其主要的业务就是将其它各种各样的能源式通过先进的技术、成熟的工艺、精密的设备转换成为电能的形式。主要的发电厂类型有：水力发电厂、火力发电厂、核能发电厂、地热发电厂、太阳能发电厂、潮汐发电厂、风力发电厂、燃气发电厂等。目前在太原地区的发电厂主要为火力发电厂，尚无其它能量转换形式的发电厂。电力体制改革后，原国家电力公司系统所属发电企业均组建为独立的发电公司，与电网经营企业完全分开，实行“竞价上网”的原则，这对电力销售企业而言是一大机遇，可以采购到更多的、质优价廉的电力。
2.2.2 消费者
消费者主要是指电力的最终消费者，在消费者这个环节，电能将通过消费者的电气设备将电能转化为机械能、热能、光能等形式，从而为消费者服务。根据不同的分类标准，可以对消费者进行以下细分：
（1）按使用群体的不同分为家庭消费者和集团消费者两大类，家庭消费者一般是以电力为其主要能源消费方式的居民客户和农户；集团消费者有：①党政军机关，各种社会团体、教、科、文、卫等事业单位②中等水平电价企业单位包括工业、乡镇企业、商业。③公益性单位、社会福利单位、社会救济机构、路灯处等，属于公益性消费，大部分由国家财政支付电费，用电量小，用电时间较集中，电价很低。
（2）按使用者是否盈利为目的分为非经营性消费者和经营性消费者两大类
非经营性消费者主要是家庭居民生活用电、党政军机关、国家所属教科文卫单位、国家所属社会福利救济结构、公益性照明客户等，这类客户一般电价较低。
经营性消费者主要是工商企业单位用电，以电为原动力进行大规模工业产品的生产，或以电为商业经营所提供照明、动力、热力等，用电量大，电价较高或很高。
（3）按对电能的最终使用用途的不同分为电光消费者（照明）、电力消费者、电热消费者
电光消费者主要是各类家庭照明、办公照明、车间照明、生产照明、营业照明、路灯照明、应急照明等，消费时间较固定，且有周期性，电量是逐步上升之势，对电能质量要求不是太高。
电力消费者主要是通过电气设备把电能转换为机械能而从事生产经营活动的消费者，如电动机、机床、压缩机等。
电热消费者主要是电源通过电气设备所产生的热能来进行采暖、食品加工、炉冶炼等行业用电。
3、供電公司的营销问题分析
3.1 产品问题
产品问题主要表现在供电合格率电压、供电频率、电力谐波三个质量指标。在过去，产品质量问题所引起的后果并不是很严重，也未对此引起高度重视，事实上，随着社会经济的持续、稳定发展，客户对电能质量要求越来越高。随着居民生活水平的改善，生活质量要求逐步提高，类似计算机、空调等高档家用电器不断普及，而这些家电产品对供电质量指标的要求较高。如果电压质量不合格，则会造成使用效果较差，损坏可能性增大。随着地方政府招商引资力度的加大，特别是工业生产中引进了大量的精密生产线，或者生产高、精、尖，高技术含量和高附加值的高科技产品，这些生产线或产品对电压质量的要求相当高，一但电压质量不合格，则次品率、废品率会大幅度提高，甚至烧毁设备等。虽然目前电网比较先进，但处于用电旺季或高峰时段，还是不能满足企业和居民得用电需求。
3.2 价格问题
电力企业缺少自主的价格调整手段，虽然电价的高低对电力需求影响较大，但由于电价属国家定价的价格种类，受物价管理部门的严格控制，一经确定很难改变。并且电力企业也是自然垄断企业，国家在鼓励电力发展的同时，对电价实行管制。由于电价的严格管制，价格手段和价格杠杆作用的发挥受到限制，造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。
4、供电分公司的营销改进对策
4.1 建立电力网络营销体系
服务营销是21世纪企业竞争的焦点，也是企业提高市场竞争力的现实要求.因此在营销服务环节，我们应当按照服务营销的思想来开展供电优质服务工作，服务营销将决定电力企业市场竞争的胜负，成为电力企业的核心竞争力。
近期，为贯彻落实国家电网公司“四个服务”宗旨和服务省城加大对外开放工作，加快省市重点工程及民心工程的用电报装速度，太原供电分公司积极创新思维，在营销业扩和优质服务之间寻找契合点和突破口，尝试开辟了用电报装“绿色通道”，取得了良好的社会效益和经济效益。
“绿色通道”是太原供电分公司落实对外开放措施，进一步优化业扩报装流程，简化办事程序，倾力营造“重商、亲商、安商、富商”供电服务环境的一项营销新举措。利用GPS系统对客户位置进行定位，结合公司配电地理信息系统，查询供电资源，并根据具体情况当日制订供电预案。为保障“绿色通道”通畅进行，该公司设营销副总师为通道实施总协调，各相关部门行政正职为通道第一责任人，选派政治素质强、业务素质高的客户服务工作人员专项负责。对报装用户完成送电后，“绿色通道”自动转入客户回访程序，回访内容包括工作人员的工作态度、流程时限、服务质量、工程质量及承诺兑现情况等，回访结果将在业扩例会上予以公布并进行备案。
4.2 制定电力营销策略
4.2.1 产品营销策略
随着电厂与电网的彻底分离，电网加快了建设和改造的步伐，加大城网和农网的改造力度，在建设改造过程中融入了很多先进的技术和设备。例如，变压器调压，限制电网谐波，往往用于季节性负荷，把电力系统的谐波电压控制在允许值范围内，以确保电能质量安全经济运行。
4.2.2 价格营销策略
目前电力市场上的电价是由国家强行制定的，并没有通过市场需求来进行调节，它还是计划性质的电价。所以它的销售额并不能反映出电力企业真实的经营成本和经营状况。针对目前电价存在的问题，电力企业要在电力市场发展的规律指导下，在政府法规、政策的要求下配合政府作好电价的制定工作，制定出合理的、适应经济发展需要的电价。鼓励节能，削峰填谷。针对不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价；针对不同电力使用量的客户需求群体应制定不同的用电使用价格，通过价格很好的调整峰谷时段的电量，节约能源，使能源的使用更趋于合理。