不久前，上海的王先生因生病住院，他想起两年前买过朋友推销的医疗保险。拿出保单才发现。原来是重大疾病保险，住院不在责任范围内，记得当时朋友信誓旦旦地说，只要生病住院就可以拿到保险金。现在看来，显然被朋友忽悠了。
　　像王先生这样吃过熟人亏的保险消费者为数不少，如今，向熟人卖保险已成为保险代理人“成长”的必经之路，并且上升到方法论的地位，被保险公司称之为“缘故法”。在代理人培训时，保险公司就会让他们到亲戚朋友那里实习推销保险，以后逐步把熟人的熟人也当作自己的客户。这就建立起一套奇特的模式，买保险的人相信的是代理人，而不是保险公司。对保险公司来说，这部分人很难成为忠诚客户，因此，也为保险中的种种问题埋下了伏笔。
　　很多投保人认为熟人代理人讲诚信，可以处处为投保人着想，不必担心误导、欺诈等问题。但实际上，代理人卖保险时，肩负着任务、佣金、职位升迁等多重利益，很容易滥用熟人的信任。已经发生的大量投诉足以证明这一点。
　　对熟人充分信任，使很多投保人对代理人言听计从，不关心自己的保险权益，有的连买了什么保险都不知道，结果埋下隐患的种子，归纳起来有4种。
　　
　　险种不适合自身
　　
　　保险公司每个阶段都会推出重点销售的险种，熟人来推销保险，通常是带着任务来的，他找熟人卖保险的目的比较明确，就是主推某种产品。而投保人因为熟人的情面问题，没有考虑到底需要什么保险，也不会去多问，在代理人口中的收益和保障打动下，一时冲动，就掏钱买了推荐的保险。在买卖过程中，保险供求双方都没有考虑到需求，要知道，任何一款保险只是适合某一部分人，这样的保险保障效果可想而知。
　　
　　保费支出成负担
　　
　　很多代理人向熟人推销保险，看重的是完成多少任务、能拿到多少佣金，这是利益驱动的结果。目前，保险公司大力发展个险期缴业务，鼓励年缴型，代理人的佣金通常第一年提取比例较高，达到保费收入的40％～50％。现在不少险种是10年期或者20年期缴的，如果投保人的经济实力不强，保费很容易成为负担。
　　
　　日常服务跟不上
　　
　　缴纳保费以后，保险公司还有续费、领取红利等日常服务。因为熟人的关系，投保人对代理人特别依赖，总觉得这些事情代理人会帮助办理，或者前来通知。但代理人的流动性非常强，行业流动达到了60％以上，就在投保人等待服务的时候，熟人说不定已经跳到了另一家保险公司，结果错过了缴费、领取分红的时机。
　　
　　理赔难开口
　　
　　买了保险出现理赔是天经地义的事情，但到了熟人那里，理赔却成了难以开口的事情。目前寿险采取代理人服務模式，投保、理赔通常都由代理人负责。如果被保险人出险，代理人会帮忙报案、递送保险资料、收集医药费单据等。若理赔额较少，比如一两百元，被保险人不愿看见熟人为此跑前跑后，通常就不理赔了。
　　遇到大额的理赔会怎样呢?被保险人觉得麻烦代理人帮助大额理赔虽然比较心安理得，但当初卖保险时存在的险种不适合等问题也就暴露出来了，比如本文开头的王先生花了钱买了保险却发现不能赔付，怎么能不生气?找代理人理论，自然会争吵不休，连亲戚朋友都没法做了，这是买保险的人所不愿意看到的结局。
　　
　　防“杀熟”有绝招
　　
　　看来，买熟人的保险着实让人捏了一把汗。不过说到底，投保人对自身权益的不重视也是出现问题的另一面。有2个办法可以对付熟人保险。
　　
　　放下面子
　　
　　转变熟人抹不下面子的观念，要这样想：在同等情况下，对熟人推销保险认真对待已经顾及面子了，所以不能完全依靠熟人代理人。对于已经通过熟人买了保险的人，更要在理赔中维护好自己的利益。
　　
　　运用脑子
　　
　　熟人推荐的保险不一定是最好的，一定要留出充足的时间来进行思考和对比，事先花工夫了解要投保的险种，还要根据家庭情况、经济收入等综合考虑，看看险种是否真的适合自己。可以通过与其他代理人的方案比较、仔细阅读条款、打电话到保险公司询问等方式了解所要购买保险的保障、收益率等。
　　(摘自《大众理财顾问》2007．1)