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不久前,上海的王先生因生病住院,他想起两年前买过朋友推销的医疗保险。拿出保单才发现。原来是重大疾病保险,住院不在责任范围内,记得当时朋友信誓旦旦地说,只要生病住院就可以拿到保险金。现在看来,显然被朋友忽悠了。
像王先生这样吃过熟人亏的保险消费者为数不少,如今,向熟人卖保险已成为保险代理人“成长”的必经之路,并且上升到方法论的地位,被保险公司称之为“缘故法”。在代理人培训时,保险公司就会让他们到亲戚朋友那里实习推销保险,以后逐步把熟人的熟人也当作自己的客户。这就建立起一套奇特的模式,买保险的人相信的是代理人,而不是保险公司。对保险公司来说,这部分人很难成为忠诚客户,因此,也为保险中的种种问题埋下了伏笔。
很多投保人认为熟人代理人讲诚信,可以处处为投保人着想,不必担心误导、欺诈等问题。但实际上,代理人卖保险时,肩负着任务、佣金、职位升迁等多重利益,很容易滥用熟人的信任。已经发生的大量投诉足以证明这一点。
对熟人充分信任,使很多投保人对代理人言听计从,不关心自己的保险权益,有的连买了什么保险都不知道,结果埋下隐患的种子,归纳起来有4种。
险种不适合自身
保险公司每个阶段都会推出重点销售的险种,熟人来推销保险,通常是带着任务来的,他找熟人卖保险的目的比较明确,就是主推某种产品。而投保人因为熟人的情面问题,没有考虑到底需要什么保险,也不会去多问,在代理人口中的收益和保障打动下,一时冲动,就掏钱买了推荐的保险。在买卖过程中,保险供求双方都没有考虑到需求,要知道,任何一款保险只是适合某一部分人,这样的保险保障效果可想而知。
保费支出成负担
很多代理人向熟人推销保险,看重的是完成多少任务、能拿到多少佣金,这是利益驱动的结果。目前,保险公司大力发展个险期缴业务,鼓励年缴型,代理人的佣金通常第一年提取比例较高,达到保费收入的40%~50%。现在不少险种是10年期或者20年期缴的,如果投保人的经济实力不强,保费很容易成为负担。
日常服务跟不上
缴纳保费以后,保险公司还有续费、领取红利等日常服务。因为熟人的关系,投保人对代理人特别依赖,总觉得这些事情代理人会帮助办理,或者前来通知。但代理人的流动性非常强,行业流动达到了60%以上,就在投保人等待服务的时候,熟人说不定已经跳到了另一家保险公司,结果错过了缴费、领取分红的时机。
理赔难开口
买了保险出现理赔是天经地义的事情,但到了熟人那里,理赔却成了难以开口的事情。目前寿险采取代理人服務模式,投保、理赔通常都由代理人负责。如果被保险人出险,代理人会帮忙报案、递送保险资料、收集医药费单据等。若理赔额较少,比如一两百元,被保险人不愿看见熟人为此跑前跑后,通常就不理赔了。
遇到大额的理赔会怎样呢?被保险人觉得麻烦代理人帮助大额理赔虽然比较心安理得,但当初卖保险时存在的险种不适合等问题也就暴露出来了,比如本文开头的王先生花了钱买了保险却发现不能赔付,怎么能不生气?找代理人理论,自然会争吵不休,连亲戚朋友都没法做了,这是买保险的人所不愿意看到的结局。
防“杀熟”有绝招
看来,买熟人的保险着实让人捏了一把汗。不过说到底,投保人对自身权益的不重视也是出现问题的另一面。有2个办法可以对付熟人保险。
放下面子
转变熟人抹不下面子的观念,要这样想:在同等情况下,对熟人推销保险认真对待已经顾及面子了,所以不能完全依靠熟人代理人。对于已经通过熟人买了保险的人,更要在理赔中维护好自己的利益。
运用脑子
熟人推荐的保险不一定是最好的,一定要留出充足的时间来进行思考和对比,事先花工夫了解要投保的险种,还要根据家庭情况、经济收入等综合考虑,看看险种是否真的适合自己。可以通过与其他代理人的方案比较、仔细阅读条款、打电话到保险公司询问等方式了解所要购买保险的保障、收益率等。
(摘自《大众理财顾问》2007.1)
像王先生这样吃过熟人亏的保险消费者为数不少,如今,向熟人卖保险已成为保险代理人“成长”的必经之路,并且上升到方法论的地位,被保险公司称之为“缘故法”。在代理人培训时,保险公司就会让他们到亲戚朋友那里实习推销保险,以后逐步把熟人的熟人也当作自己的客户。这就建立起一套奇特的模式,买保险的人相信的是代理人,而不是保险公司。对保险公司来说,这部分人很难成为忠诚客户,因此,也为保险中的种种问题埋下了伏笔。
很多投保人认为熟人代理人讲诚信,可以处处为投保人着想,不必担心误导、欺诈等问题。但实际上,代理人卖保险时,肩负着任务、佣金、职位升迁等多重利益,很容易滥用熟人的信任。已经发生的大量投诉足以证明这一点。
对熟人充分信任,使很多投保人对代理人言听计从,不关心自己的保险权益,有的连买了什么保险都不知道,结果埋下隐患的种子,归纳起来有4种。
险种不适合自身
保险公司每个阶段都会推出重点销售的险种,熟人来推销保险,通常是带着任务来的,他找熟人卖保险的目的比较明确,就是主推某种产品。而投保人因为熟人的情面问题,没有考虑到底需要什么保险,也不会去多问,在代理人口中的收益和保障打动下,一时冲动,就掏钱买了推荐的保险。在买卖过程中,保险供求双方都没有考虑到需求,要知道,任何一款保险只是适合某一部分人,这样的保险保障效果可想而知。
保费支出成负担
很多代理人向熟人推销保险,看重的是完成多少任务、能拿到多少佣金,这是利益驱动的结果。目前,保险公司大力发展个险期缴业务,鼓励年缴型,代理人的佣金通常第一年提取比例较高,达到保费收入的40%~50%。现在不少险种是10年期或者20年期缴的,如果投保人的经济实力不强,保费很容易成为负担。
日常服务跟不上
缴纳保费以后,保险公司还有续费、领取红利等日常服务。因为熟人的关系,投保人对代理人特别依赖,总觉得这些事情代理人会帮助办理,或者前来通知。但代理人的流动性非常强,行业流动达到了60%以上,就在投保人等待服务的时候,熟人说不定已经跳到了另一家保险公司,结果错过了缴费、领取分红的时机。
理赔难开口
买了保险出现理赔是天经地义的事情,但到了熟人那里,理赔却成了难以开口的事情。目前寿险采取代理人服務模式,投保、理赔通常都由代理人负责。如果被保险人出险,代理人会帮忙报案、递送保险资料、收集医药费单据等。若理赔额较少,比如一两百元,被保险人不愿看见熟人为此跑前跑后,通常就不理赔了。
遇到大额的理赔会怎样呢?被保险人觉得麻烦代理人帮助大额理赔虽然比较心安理得,但当初卖保险时存在的险种不适合等问题也就暴露出来了,比如本文开头的王先生花了钱买了保险却发现不能赔付,怎么能不生气?找代理人理论,自然会争吵不休,连亲戚朋友都没法做了,这是买保险的人所不愿意看到的结局。
防“杀熟”有绝招
看来,买熟人的保险着实让人捏了一把汗。不过说到底,投保人对自身权益的不重视也是出现问题的另一面。有2个办法可以对付熟人保险。
放下面子
转变熟人抹不下面子的观念,要这样想:在同等情况下,对熟人推销保险认真对待已经顾及面子了,所以不能完全依靠熟人代理人。对于已经通过熟人买了保险的人,更要在理赔中维护好自己的利益。
运用脑子
熟人推荐的保险不一定是最好的,一定要留出充足的时间来进行思考和对比,事先花工夫了解要投保的险种,还要根据家庭情况、经济收入等综合考虑,看看险种是否真的适合自己。可以通过与其他代理人的方案比较、仔细阅读条款、打电话到保险公司询问等方式了解所要购买保险的保障、收益率等。
(摘自《大众理财顾问》2007.1)