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【摘要】运用前景理论，通过专门设计的测试问题，文章对高职院校毕业生择业过程中的决策行为进行了分析，验证了高职院校学生择业过程的行为表现有可能存在参照点效应、反射效应、框架效应等的影响。研究结果有助于把握大学生择业过程中的行为表现产生的原因，从而为有针对的就业指导工作提供依据。
【关键词】大学生择业前景理论行为分析
【中图分类号】G640【文献标识码】A【文章编号】1006－9682（2012）04－0017－02
【Abstract】Using prospect theory, through specially designed test questions, for students in higher vocational colleges in the process of occupation choice behavior analysis, verify the behavior of the students are there may be a point of reference effect, reflection effects, frames effects, and other effects. Our results help to grasp the causes of behavior performance of the students in the course, so as to provide the basis for career guidance.
【Key Words】College studentsProspect theoryBehavior analysis
随着社会经济形势的发展，大学生就业形势愈加严峻。从而产生了大量关于大学生就业工作的相关研究问题，引起了广大学者的关注。这些研究中有一部分是从大学生就业过程中的心理方面进行的研究，［1］这样的研究为大学生的就业指导工作提供了有力依据。但相对而言，对于大学生择业过程中的行为表现，从行为科学方面进行的研究仍不够充分，既缺少深入的理论分析，也缺乏扎实的实证研究，这不利于把握大学生择业过程的行为特点，对这些行为产生的原因进行深入的解释，而进行有针对性的指导。
本文尝试借助于前景理论对高职院校大学生择业过程的某些行为进行解释，希望这一工作能帮助认识大学生择业过程中的一些典型行为，从而为进一步研究这些行为的对策提供依据。
一、前景理论及研究局限
前景理论（Prospect Theory）是心理学与行为科学的研究成果，由卡尼曼（Kahneman）和特沃斯基（Tversky）提出，由于在经济学领域得到广泛的应用，卡尼曼因此而获得2002年诺贝尔经济学奖。
前景理论突破了理性决策的一些局限，认为人的决策过程分为两个阶段：第一阶段表现为随机事件的发生以及行为主体对事件结果及相关信息的收集与整理，也称为编辑阶段；第二阶段也称为估值阶段，在这一阶段，人们进行评估与决策。为了评估决策需要，人们通常在编辑阶段对事件进行预处理，包括数据的整合、简化，但是不同的整合、简化方法会得到不同的事件及其组合，并导致人的非理性行为和框架依赖效应，即人对同一问题的最后决策的不一致。前景理论经过对人在不确定情境下的决策行为实验，归纳出以下基本内容：［2］
第一，大多数人在面临获利的时候是风险规避的（确定效应）。
第二，大多数人在面临损失的时候是风险喜好的（反射效应）。
第三，大多数人对得失的判断往往根据参考点决定（参照依赖）。
第四，大多数人对损失比对收益更敏感（损失效应）。
前景理论被用来解释人们在金融投资、经济学、营销、政治等领域的决策行为，获得了许多有意义的研究成果。［3］
大学生的择业过程中的决策行为并不总是能用理性决策理论来解释。［4］ 既然前景理论为非理性决策行为提供一种新的理论，因此这里考虑将其应用于大学生择业的行为分析。但是相对于大学生择业过程中的决策，经济学等领域的决策效益的评估相对简单些。因此用前景理论来解释大学生择业中的所有行为并不一定合适。这意味着前景理论在大学生择业行为解释中的应用有一定的局限性。
例如：我们构造了以下的问题来测试某高职学院会计专业的大三学生：如果在招聘季节初期，你通过了某个不错的公司的招聘程序，但你如果不马上与该公司签约，则可能不会录用你，你会如何选择？A、立即签约；B、暂不签约，继续找寻更好的机会。结果在测试的83名学生中，有38人选择了A，其余人选择了B。
这意味着前景理论中的确定性效应在解释大学生择业行为中的作用，相对于经济学等领域的人的行为，解释能力明显要弱得多。一方面，高职院校学生在一些具有确定性的工作岗位，如公务员，相对于本科院校的毕业生或研究生来说，缺乏竞争力，因此也难以构造合适的问题来测试确定性效应对其行为的影响。另一方面，根据与被测试学生深度访谈的结果，高职院校学生尤其是选择答案B的学生并不认为择业是一种一次性的决策行为，而是一个过程，他们希望的是整个过程的结果的最佳。而对于高职院校学生择业的这一复杂过程，其结果的衡量涉及的内容是多方面的，要采用一种单一的理论来解释可能是不适当的。但这一过程中的一些具体决策的行为表现仍是可以用前景理论解释的。
二、大学生择业行为的分析
1．参照点效应
卡尼曼和特沃斯基在“前景理论”中首次提出了“参照点”的概念，认为参照点潜在决定了被试将某特定结果编码为收益或损失，进而影响其随后的决策过程。参照点通常是个体习惯的一
＊ 本文得到了广东工贸职业技术学院教科研项目的资助（编号：2011－S－03）
个状态，有时是由社会规范或习俗规定，有时是一种期望水平或抱负水平。它的位置一般与个人的财富水平和社会现状有关。此外，近期财富变化、财富期望及与他人的社会比较等都会影响到参照点位置的确定。
我们发现在许多高职院校学生的择业中的行为表现可以用参照点效应来解释。
问题一：如果大学本科毕业生刚参加工作时的平均月薪是2500元，你会愿意接受一份月薪为2500－x元的工作吗？
对于某高职院校会计专业三年级一批学生的测试结果为，当x＝200元时，有95%的同学选择“接受”；当x＝400元时，有78%的同学“接受”；当x＝600元时，“接受”的同学为42%。
问题二：如果中职学校毕业生的平均月薪是1500元，你会接受一份月薪为1500＋x元的工作吗？
对于上述高职院校会计专业三年级另一批学生的测试结果为，当x＝200元时，有9%的同学选择“接受”，当x＝400元时，有44%的同学“接受”；当x＝600元时，则有84%的同学“接受”。
可见对于同一个问题，对应不同的参照点，高职院校学生的选择的可能性会存在明显的差异，而不具有一致性。
在许多研究以及现实的观察中，都发现大学毕业生的择业有明显的“攀比”行为，其中一部分也可以用参照点效应加以解释。
2．反射效应
与传统的期望效用理论假定效用函数在整个定义域内都为凹凸不同，卡尼曼与特沃斯基从人的行为的心理实验中发现，人们在“参照点”w0左右，价值评判的行为是不一致的。若决策结果w大于w0，则效用函数曲线为凹；若结果w小于w0，则效应函数曲线为凸，如图1。这意味着在面临损失时，人们可能是“风险偏好”而非风险规避的。这称为决策行为的“反射效应”。
我们发现在高职院校学生的择业过程中，某些行为也可以用反射效应来解释。
例如：对于如下构造的问题：
A、甲公司提供的某岗位是你心仪的一个岗位，如果你参加应聘后被告之，你录用的可能性是10%，但如果参加公司举办的岗前培训，你录用的可能性将提高到50%，你愿意花费2000元参加公司的培训吗？
B、甲公司提供的某岗位是你心仪的一个岗位，如果你参加应聘后被告之，你不录用的可能性是90%，但如果参加公司举办的岗前培训，你将有50%的可能性被录用，你愿意花费2000元参加公司的培训吗？
分别对某高职院校工商管理专业三年级的两个平行班级进行测试，其中一个班对A给出肯定回答的是53%，而另一个班对B给出肯定回答的是62%。在其他专业的类似测试也发现，问题B给出肯定回答的人数明显高于问题A给出肯定回答的人数。［注1］但问题A与问题B本质上是一样的，只是表述的方式有区别，A从获得结果的方式进行表述，B则相反。测试结果表明这样的不同表述会影响学生对结果的评价，也就是说这里存在“框架效应”，这在后面还将作进一步的讨论；这一结果也说明了，当面临损失时，他们可能会更愿意“赌一把”，这就是所谓的反射效应。实践中也可观察到，若求职的毕业生经历了几次失败后，更容易急于求成、乱了章法、去进行一些不合理的尝试。在择业过程中陷于各种求职陷阱的往往可能是那些经历多次求职失败的求职者。
3．框架效应
理性决策应以后果为基础，但实际上同样的后果，人们却可能有不同的选择。许多情况下，是因为同样的后果却用了不同的表达方式，这就是特沃斯基提出的，并在近10多年来越来越受心理学者关注的框架效应。
高职院校毕业生择业行为中也可能存在框架效应。对于如下构造的问题：
某生的一个老乡先其一年毕业找到了一份不错的工作，某生希望能在今年也找一份好工作，于是请教了一位就业指导专家。专家为该生提出了两个方案：
方案A：照此方案，该生找到一份比其老乡工作更好工作的可能性是35%，并且还有30%可能找到与其老乡工作一样好的工作。
方案B：照此方案，该生有35%的可能找一份比其老乡的工作更差的工作，但有30%的可能找到与其老乡一样好的工作。
如果是让你来选择，请问你会选择哪个方案？
结果在受测试某高职院校的物流专业三年级学生中有56%的同学选择了A方案，选择B方案的同学为44%。实际上稍作分析就会发现这两个方案就其结果而言是没有区别的。这一测试表明高职院校学生在择业时可能在行为方面存在框架效应。在实践中，我们也常发现学生在择业时会受到中介一些眼花缭乱的宣传的蛊惑。
此外，对前景理论中研究的锚定效应——人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识；背景效应——实际决策行为和决策问题来龙去脉的历史有关。我们也检验了它们在高职院校学生择业行为中的作用。限于篇幅，这里不再进行详细介绍。
三、结 论
我们关于高职院校大学生择业行为的分析，表明在择业过程中的某些行为确实可能受到前景理论中的参照点效应、反射效应、框架效应等的作用，这为进一步深入把握大学生择业过程中的一些典型行为产生的原因提供了依据，从而有利于研究和探讨有针对性的指导措施。这里进行的研究着重于理论分析和实验测试，并不具有现实性，因此在今后的研究中仍值得去深入系统地调查上述相关讨论的现实依据；此外也不能期望对大学生择业中的所有行为都用前景理论进行解释，前景理论只是用来解释的众多理论中的一种。如果要完整系统地解释大学生的择业行为，我们仍需要大量结合其他理论。
注 释
1 这些学生都已接受过就业指导教育，在就业指导课上都已经跟他们说明，企业在与其签劳动合约之前收取培训费并不合法。
参考文献
1 王亚南、周南平、杨平安.对当前大学毕业生择业心理的分析与对策［A］.迈向21世纪的高校心理健康教育——第六届全国大学生心理咨询学术会议优秀论文集［C］，1999
2Peter P. Wakker; Prospect. Theory: For Risk and Ambiguity［M］. Cambridge University Press, 2010
3 汪萍.不确定条件下行为决策的解释——对前景理论模型的研究和拓展［J］.管理观察，2008（7）
4 赵平.大学生择业决策问题与对策［J］.中国高教研究，2005（12）
【关键词】大学生择业前景理论行为分析
【中图分类号】G640【文献标识码】A【文章编号】1006－9682（2012）04－0017－02
【Abstract】Using prospect theory, through specially designed test questions, for students in higher vocational colleges in the process of occupation choice behavior analysis, verify the behavior of the students are there may be a point of reference effect, reflection effects, frames effects, and other effects. Our results help to grasp the causes of behavior performance of the students in the course, so as to provide the basis for career guidance.
【Key Words】College studentsProspect theoryBehavior analysis
随着社会经济形势的发展，大学生就业形势愈加严峻。从而产生了大量关于大学生就业工作的相关研究问题，引起了广大学者的关注。这些研究中有一部分是从大学生就业过程中的心理方面进行的研究，［1］这样的研究为大学生的就业指导工作提供了有力依据。但相对而言，对于大学生择业过程中的行为表现，从行为科学方面进行的研究仍不够充分，既缺少深入的理论分析，也缺乏扎实的实证研究，这不利于把握大学生择业过程的行为特点，对这些行为产生的原因进行深入的解释，而进行有针对性的指导。
本文尝试借助于前景理论对高职院校大学生择业过程的某些行为进行解释，希望这一工作能帮助认识大学生择业过程中的一些典型行为，从而为进一步研究这些行为的对策提供依据。
一、前景理论及研究局限
前景理论（Prospect Theory）是心理学与行为科学的研究成果，由卡尼曼（Kahneman）和特沃斯基（Tversky）提出，由于在经济学领域得到广泛的应用，卡尼曼因此而获得2002年诺贝尔经济学奖。
前景理论突破了理性决策的一些局限，认为人的决策过程分为两个阶段：第一阶段表现为随机事件的发生以及行为主体对事件结果及相关信息的收集与整理，也称为编辑阶段；第二阶段也称为估值阶段，在这一阶段，人们进行评估与决策。为了评估决策需要，人们通常在编辑阶段对事件进行预处理，包括数据的整合、简化，但是不同的整合、简化方法会得到不同的事件及其组合，并导致人的非理性行为和框架依赖效应，即人对同一问题的最后决策的不一致。前景理论经过对人在不确定情境下的决策行为实验，归纳出以下基本内容：［2］
第一，大多数人在面临获利的时候是风险规避的（确定效应）。
第二，大多数人在面临损失的时候是风险喜好的（反射效应）。
第三，大多数人对得失的判断往往根据参考点决定（参照依赖）。
第四，大多数人对损失比对收益更敏感（损失效应）。
前景理论被用来解释人们在金融投资、经济学、营销、政治等领域的决策行为，获得了许多有意义的研究成果。［3］
大学生的择业过程中的决策行为并不总是能用理性决策理论来解释。［4］ 既然前景理论为非理性决策行为提供一种新的理论，因此这里考虑将其应用于大学生择业的行为分析。但是相对于大学生择业过程中的决策，经济学等领域的决策效益的评估相对简单些。因此用前景理论来解释大学生择业中的所有行为并不一定合适。这意味着前景理论在大学生择业行为解释中的应用有一定的局限性。
例如：我们构造了以下的问题来测试某高职学院会计专业的大三学生：如果在招聘季节初期，你通过了某个不错的公司的招聘程序，但你如果不马上与该公司签约，则可能不会录用你，你会如何选择？A、立即签约；B、暂不签约，继续找寻更好的机会。结果在测试的83名学生中，有38人选择了A，其余人选择了B。
这意味着前景理论中的确定性效应在解释大学生择业行为中的作用，相对于经济学等领域的人的行为，解释能力明显要弱得多。一方面，高职院校学生在一些具有确定性的工作岗位，如公务员，相对于本科院校的毕业生或研究生来说，缺乏竞争力，因此也难以构造合适的问题来测试确定性效应对其行为的影响。另一方面，根据与被测试学生深度访谈的结果，高职院校学生尤其是选择答案B的学生并不认为择业是一种一次性的决策行为，而是一个过程，他们希望的是整个过程的结果的最佳。而对于高职院校学生择业的这一复杂过程，其结果的衡量涉及的内容是多方面的，要采用一种单一的理论来解释可能是不适当的。但这一过程中的一些具体决策的行为表现仍是可以用前景理论解释的。
二、大学生择业行为的分析
1．参照点效应
卡尼曼和特沃斯基在“前景理论”中首次提出了“参照点”的概念，认为参照点潜在决定了被试将某特定结果编码为收益或损失，进而影响其随后的决策过程。参照点通常是个体习惯的一
＊ 本文得到了广东工贸职业技术学院教科研项目的资助（编号：2011－S－03）
个状态，有时是由社会规范或习俗规定，有时是一种期望水平或抱负水平。它的位置一般与个人的财富水平和社会现状有关。此外，近期财富变化、财富期望及与他人的社会比较等都会影响到参照点位置的确定。
我们发现在许多高职院校学生的择业中的行为表现可以用参照点效应来解释。
问题一：如果大学本科毕业生刚参加工作时的平均月薪是2500元，你会愿意接受一份月薪为2500－x元的工作吗？
对于某高职院校会计专业三年级一批学生的测试结果为，当x＝200元时，有95%的同学选择“接受”；当x＝400元时，有78%的同学“接受”；当x＝600元时，“接受”的同学为42%。
问题二：如果中职学校毕业生的平均月薪是1500元，你会接受一份月薪为1500＋x元的工作吗？
对于上述高职院校会计专业三年级另一批学生的测试结果为，当x＝200元时，有9%的同学选择“接受”，当x＝400元时，有44%的同学“接受”；当x＝600元时，则有84%的同学“接受”。
可见对于同一个问题，对应不同的参照点，高职院校学生的选择的可能性会存在明显的差异，而不具有一致性。
在许多研究以及现实的观察中，都发现大学毕业生的择业有明显的“攀比”行为，其中一部分也可以用参照点效应加以解释。
2．反射效应
与传统的期望效用理论假定效用函数在整个定义域内都为凹凸不同，卡尼曼与特沃斯基从人的行为的心理实验中发现，人们在“参照点”w0左右，价值评判的行为是不一致的。若决策结果w大于w0，则效用函数曲线为凹；若结果w小于w0，则效应函数曲线为凸，如图1。这意味着在面临损失时，人们可能是“风险偏好”而非风险规避的。这称为决策行为的“反射效应”。
我们发现在高职院校学生的择业过程中，某些行为也可以用反射效应来解释。
例如：对于如下构造的问题：
A、甲公司提供的某岗位是你心仪的一个岗位，如果你参加应聘后被告之，你录用的可能性是10%，但如果参加公司举办的岗前培训，你录用的可能性将提高到50%，你愿意花费2000元参加公司的培训吗？
B、甲公司提供的某岗位是你心仪的一个岗位，如果你参加应聘后被告之，你不录用的可能性是90%，但如果参加公司举办的岗前培训，你将有50%的可能性被录用，你愿意花费2000元参加公司的培训吗？
分别对某高职院校工商管理专业三年级的两个平行班级进行测试，其中一个班对A给出肯定回答的是53%，而另一个班对B给出肯定回答的是62%。在其他专业的类似测试也发现，问题B给出肯定回答的人数明显高于问题A给出肯定回答的人数。［注1］但问题A与问题B本质上是一样的，只是表述的方式有区别，A从获得结果的方式进行表述，B则相反。测试结果表明这样的不同表述会影响学生对结果的评价，也就是说这里存在“框架效应”，这在后面还将作进一步的讨论；这一结果也说明了，当面临损失时，他们可能会更愿意“赌一把”，这就是所谓的反射效应。实践中也可观察到，若求职的毕业生经历了几次失败后，更容易急于求成、乱了章法、去进行一些不合理的尝试。在择业过程中陷于各种求职陷阱的往往可能是那些经历多次求职失败的求职者。
3．框架效应
理性决策应以后果为基础，但实际上同样的后果，人们却可能有不同的选择。许多情况下，是因为同样的后果却用了不同的表达方式，这就是特沃斯基提出的，并在近10多年来越来越受心理学者关注的框架效应。
高职院校毕业生择业行为中也可能存在框架效应。对于如下构造的问题：
某生的一个老乡先其一年毕业找到了一份不错的工作，某生希望能在今年也找一份好工作，于是请教了一位就业指导专家。专家为该生提出了两个方案：
方案A：照此方案，该生找到一份比其老乡工作更好工作的可能性是35%，并且还有30%可能找到与其老乡工作一样好的工作。
方案B：照此方案，该生有35%的可能找一份比其老乡的工作更差的工作，但有30%的可能找到与其老乡一样好的工作。
如果是让你来选择，请问你会选择哪个方案？
结果在受测试某高职院校的物流专业三年级学生中有56%的同学选择了A方案，选择B方案的同学为44%。实际上稍作分析就会发现这两个方案就其结果而言是没有区别的。这一测试表明高职院校学生在择业时可能在行为方面存在框架效应。在实践中，我们也常发现学生在择业时会受到中介一些眼花缭乱的宣传的蛊惑。
此外，对前景理论中研究的锚定效应——人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识；背景效应——实际决策行为和决策问题来龙去脉的历史有关。我们也检验了它们在高职院校学生择业行为中的作用。限于篇幅，这里不再进行详细介绍。
三、结 论
我们关于高职院校大学生择业行为的分析，表明在择业过程中的某些行为确实可能受到前景理论中的参照点效应、反射效应、框架效应等的作用，这为进一步深入把握大学生择业过程中的一些典型行为产生的原因提供了依据，从而有利于研究和探讨有针对性的指导措施。这里进行的研究着重于理论分析和实验测试，并不具有现实性，因此在今后的研究中仍值得去深入系统地调查上述相关讨论的现实依据；此外也不能期望对大学生择业中的所有行为都用前景理论进行解释，前景理论只是用来解释的众多理论中的一种。如果要完整系统地解释大学生的择业行为，我们仍需要大量结合其他理论。
注 释
1 这些学生都已接受过就业指导教育，在就业指导课上都已经跟他们说明，企业在与其签劳动合约之前收取培训费并不合法。
参考文献
1 王亚南、周南平、杨平安.对当前大学毕业生择业心理的分析与对策［A］.迈向21世纪的高校心理健康教育——第六届全国大学生心理咨询学术会议优秀论文集［C］，1999
2Peter P. Wakker; Prospect. Theory: For Risk and Ambiguity［M］. Cambridge University Press, 2010
3 汪萍.不确定条件下行为决策的解释——对前景理论模型的研究和拓展［J］.管理观察，2008（7）
4 赵平.大学生择业决策问题与对策［J］.中国高教研究，2005（12）