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【摘要】2020年初暴发的新冠肺炎疫情，对全球经济和社会产生了巨大冲击，对实体经济的需求和供给产生了直接影响，金融市场高度紧张和动荡，不确定性不断增大。贸易型企业的内外贸客户，特别是一些中小型企业客户的生存压力陡然剧增，因此企业所面临的客户信用风险有所上升。文章针对客户信用风险的产生，阐述了信用风险在日常商业活动中的管理流程，以及如何进行客户信用评级和信用限额的确定，并总结和梳理了信用风险在商业合同中的风险缓释措施。
【关键词】贸易企业；客户信用管理；客户评级
【中图分类号】F752.6；F274
一、应收账款对企业的影响
对于贸易型企业来说，信用风险就是商品或服务赊销之后，有客户不付款、不付全款或不按時付款的风险。信用风险管理，则是为确保应收账款足额且如期收回而产生的一系列管理行为。如果应收账款不能如期或全额收回，企业会产生如下三类成本：
（一）管理成本
即为管理应收账款而发生的费用。目前一些大型企业中，已经设立了专门的应收账款专职岗位或信用管理部门，用以协助监控应收账款的产生、变化和回收进展。管理成本中的一些日常费用不会随着应收账款金额的变化而变化，有点类似于管理成本中的固定费用；而有一些费用，比如相关组织催收的费用，会与应收账款的数量及时间呈正比。
（二）机会成本
简言之就是因为该笔应收账款而放弃一个较好投资所产生的收益率。假设企业没有未收回的应收账款，能够及时收到现金，当使用这笔资金去投资时可能会产生的收益，即为机会成本。
（三）坏账成本
假设到最后应收账款未能全额收回，那企业届时就会出现坏账。这就是客户信用风险管理不善的最大成本。一般而言，坏账率与信用政策成反比，信用政策越严，坏账率越低。
这三类成本的出现会导致企业出现比较严重的后果。比如上述成本的增加，会导致企业的现金流短缺，若出现大量的坏账成本，则会严重侵蚀企业的利润，导致企业利润下滑，从而影响其自身资信和财务状况。轻则会使优质客户流失，影响企业发展，重则使企业陷入经营危机。
二、客户信用管理流程
信用风险贯穿整个销售周期。因此，客户的信用管理是一个全流程持续的管理过程，从客户甄别开始一直到应收账款全额收回。同时，信用管理要紧贴销售流程。下面以一个包括产品买卖、设备安装交付的大型工程类项目为例，简要说明一下全流程信用风险管理的过程。
（一）项目立项阶段
多维度采集客户信息，分析客户情况给出一定的信用额度，在信用额度内，客户可以循环使用。如果客户资信情况过差，项目成功可能性低，客户信用风险高于企业规定的限度，则可停止与客户的交易，节省企业资源。
（二）投标阶段
投标阶段的标书是企业对客户有绑定义务的承诺，销售团队在递交付款条款前，在内部信用风险管理团队或财务部、法务部、贸易管理部等相关部门审批确认后方可投标。针对标书的付款条款内容，进行风险评估与决策，评估不通过的需要增加一定的增信要求和条件，在满足条件后方可通过。例如，有些交易要求提高首付款比例，有些则要求增加母公司或第三方担保等。交易决策后，还需估算未来产生潜在损失的概率和金额。
（三）合同签订阶段
合同是对交易双方都具有法律约束力的正式文件。签订前，要对合同条款进行审阅，确保之前提出的信用条件均已满足，并在合同文本中予以确认。
（四）交易执行阶段
在交易执行过程中，包括生产制造、发货运输以及工程实施中都需要进行客户信用检查。信用检查是在交易过程中，确认客户的信用风险是否出现重大变化，客户与其他人的交易履行是否出现违约。一旦出现上述情况，要采取相关措施，比如暂停生产或发货。
（五）应收账款阶段
产品与服务交付完成并形成应收账款后，企业应持续进行应收账款的监控与风险评估。一旦出现坏账或可能出现坏账，要及时进行处理，降低损失（见图1）。
综上所述，信用管理要紧贴销售流程，五个关键控制点分别嵌入到立项、投标、签约、执行和回款环节。客户的信用评审（在项目的立项阶段），需要评定客户信用等级和确定客户授信额度；客户信用审批（在项目的投标阶段），需要完善相关增信条件；客户的信用检查（在项目的合同评审直至工程实施阶段），需要检查条款落实情况，以及客户资信变化情况；在回款阶段则要侧重于应收资产风险评估和风险应收处理。
实践证明，在销售前进行信用管理，能减少70%的坏账；在销售中进行信用管理（监控与预警），能减少35%的坏账；在销售后进行信用管理（问题报告与处置），能减少41%的坏账；而整个销售过程进行风险控制，则能减少80%的坏账。所以，客户的信用风险管理，在销售过程中越早介入，风险控制的成效就越好。
三、客户信用评级
既然在销售前的信用管理对应收账款的安全回收影响重大，那么客户的信用评价/评级（包括授信额度确立）工作也自然成为客户信用管理的重中之重。客户的信用评级，通俗说就是对客户付款的违约概率进行测算。在客户信用评级的过程中，往往会有这样的情况：客户信用评级应该考虑客户对企业的贡献度和对企业目标市场的战略意义；客户信用评级要考虑不同区域的发展水平，对不同行业和区域客户要区别对待；客户信用评级应是中立的，不应与企业历史交易挂钩，因为经常会出现“老买家未必真君子”的案例。
（一）信用评级的含义和关注点
信用评级是对客户未来违约概率的预测，要综合考虑客户的还款能力和还款意愿。衡量客户对企业如期履行付款义务的可能性，是用简单的符号将客户的信用状况进行排序分类，以揭示客户违约概率和信用风险的大小。具体来说就是根据客户的财务和非财务因素，通过定量和定性的分析（模型测算和部门意见），对客户未来一段时间的债务偿付能力进行评估（即预测违约可能），并对客户的违约概率进行排序，根据这些排序结果对客户进行分类或分级。 评级公司（穆迪、标普和惠誉）对债券或公司（发债主体）的评级会对债券或是融资成本产生很大影响，一般评级的公司里投资级的居多，所以评级公司评级的关注点是好中选优。他们的评级对投资级公司区分较细而对非投资级公司区分较粗。作为贸易型企业，客户群体大都分散，绝大部分都是非投资级公司，因此贸易型企业对待客户甄别应区分出哪些是好的公司，哪些是一般的公司，哪些是差的公司。贸易型企业针对客户的评级应该多关注那些有可能存在交易风险的客户，对其进行评估。总体来说，应该更关注那些交易风险较大的公司，采取相应的风险控制措施，最大限度地规避或降低未来交易的风险。
（二）信用评级体系
贸易型企业的客户评级要从能力和意愿（交易记录）两个维度来进行综合评判。能力评级是通过模型对财务数据及信用评审部门意见分析测算出客户未来违约的概率。意愿评级是对历史交易的结果进行统计，把历史交易记录和未来违约概率的相关性进行对应和分类，将交易记录和客户能力评估进行混合，从而输出一个参考评级，再进行同类比较或者专家调整，得出最后评级结果（见图2）。
1.能力评级
能力评级（图3）主要是通过定量和定性分析后进行打分。定量分析主要是以客户经营活动的实际财务数据为基础，通过数学模型来测量信用风险的大小。根据国内外一些大型跨国企业的经验，应用统计学方法，在数十个财务指标中相关性较强的指标分别为：偿债类指标（EBITDA/DEBT），负债类指标（total liability growth），杠杆类指标（long term debt/total equity），流动性指标（current ratio）和运营效率指标（total sale/total equity和sales/employee）。
定性分析主要通过对企业内外部经营环境进行分析，如基本信息（公司年限、产品概要和需求），市场信息（市场份额、竞争对手及竞争性优势）和运营指标（毛利水平和盈利情况），从而形成评价分值。
当然，还要考虑一些其他调整因素。如果是海外客户，就要考虑国别风险或是中信保对该客户的信用额度（或企业债权的其他保障）；还有企业对客户成长潜力的判断，企业对该市场是否有战略性诉求，自由现金流对流动负债的比率以及净利润率和销售额等，从而对分析结果进行调整。
评级工作实质上有很多主观判断在其中，要强调的是应当尽量将主观因素客观化，即把判断要素细化，结论数量化，这样有助于达成共识和回溯。
2.意愿评级（交易评级）
有些客户虽然有能力，但面对特定的债权人，可能会采取不同的态度。比如对一些合作久的供应商，采取习惯性的拖欠甚至赖账，这些都会反映在历史交易中。因此，根据历史交易来对未来进行评估也是一个非常重要的方面，交易评级在客户评级中的比重也是相当重要的。交易历史情况包括：订单金额、逾期的应收账款金额、近期违约情况、违约的频率以及违约的金额。交易评级就是把客户过去交易违约情况，按照违约次数和违约严重程度等进行统计打分，形成交易评级。
（三）信用评级的运用
一般而言，针对客户信用评级的结果，企业会对客户有以下四个方面的考虑。
1.商务合同的条款设置
在与客户的商业谈判中，根据其信用评级结果，给予不同的交易条件。如付款条款，对于高质量低风险客户，在首付款比例或账期方面给予较为宽松的条件；对于低质量高风险客户，则需要提出较为严格的付款条款，比如提高首付款比例或增加担保措施等。
2.延期付款利息的计算
在一些产品贸易项目或工程项目中，客户会提出延期付款的要求，企业会结合自身的融资成本，加上对客户信用评级的考量（主要为客户的信用风险回报），会对客户反馈相应的延期付款利率报价。报价方式主要有两种：一种为直接列明延期付款利息，即表明客户因此延期应承担相应的融资成本；另一种为暗报，即在交易价格中，避免与客户因延期资金成本产生直接的交易冲突，提升谈判效率。
3.相关坏账计提
一般而言，传统的坏账计提是根据应收账款的账龄提取坏账准备，计提比例与账龄成正比（见表1）。为了更准确计提客戶坏账准备的金额，使用应收账款账龄与客户信用评级相结合的方法，可以较客观地反映坏账发生的实际情况，也更符合及体现会计谨慎性的原则。
4.信用限额的确定
信用限额的计算是客户信用评级最直接的应用。在确定客户的信用评级后（自身得出或来自第三方评级），企业可以评估得出一个客户信用额度，这个额度是独立于评估者的，是反映客户自身对外偿债能力大小的客观指标。信用限额是企业愿意给予客户的赊销额度，是企业自身的信用销售决策。
四、客户信用限额的确定
一般而言，客户的信用额度是企业决定该客户信用限额的主要依据之一。因此，在确定客户的信用限额时，可以先评估客户的信用额度。
（一）信用额度的计算—营运资产法
客户信用额度计算主要有营运资产法、销售量法和回款额法。其中营运资产法的计算准确率较高，根据国外的经验，最高准确率可达90%以上，尤其对于一些传统行业的企业来说，其准确率会更高一些。营运资产法的本质是以客户的最大负债能力为限额，并在此基础上予以调整。当然，这种方法也有一定的局限性，比如依赖于高质量的财务报表，对于新兴行业的分析有一定的局限性。 营运资产分析法的计算一般分为三个步骤：计算营运资产规模，计算相关财务比率和评估值，确定信用额度。
第一步：计算营运资产规模
营运资产=（营运资本+净资产或所有者权益）/2
其中，营运资本=流动资产-流动负债。这里请注意：流动资产中不包含现金和现金等价物；流动负债中不包含应付票据和带息负债（比如长期负债中的一年内到期部分）。
第二步：计算相关财务比率和评估值
流动比=流动资产/流动负债 （1）
速动比=（流动资产-存货）/流动负债 （2）
净资产短期债务比=流动负债/净资产或所有者权益 （3）
净资产债务比=负债总额/净资产或所有者权益（4）
评估值=流动比+速动比-净资产短期债务比-净资产债务比
（1）和（2）是反映客户的短期流动性，比率越高，则短期偿债能力越强；反之则风险越大。（3）和（4）是反映客户的资本结构，比率越高，负债比越高，对债权人风险越大；反之则越安全。
第三步：确定信用额度
信用额度为营运资产和经验性百分比的乘积。经验性百分比的确定是信用额度测算的关键，但它是一个经验性的评估数据。比如表2给出的经验性百分比率，是信用管理专家在大量经验基础上得出的数据，可作为参考，并不能确保在任何情况下都适用。在确定好客户的信用额度后，可根据客户的评级情况、企业的具体交易情况和企业自身实力予以一定的调整，确定最终的信用额度。
（二）信用限额的确定
1.信用限额的考虑因素
正如前所述，客户信用额度是根据客户的资产负债状况计算得出的，而客户信用限额的计算则要引入对企业自身实际情况的考虑。因此，授予客户的信用限额时，除了客户的信用额度因素外，还需考虑以下几方面因素：
第一，经济周期所处阶段。在经济处于复苏和上升阶段时，商业环境和金融环境都趋于利好，居民消费需求处于上升阶段，因此企业的生存压力较小，从而应收账款形成坏账额的风险较低，故企业会采取较宽松的赊销政策；反之，若经济处于下滑或谷底阶段，企业的生存压力增加，破产倒闭的事情时有发生，从而应收账款形成坏账额的风险较大，故企业会采取更保守的赊销政策。
第二，企业的发展阶段。每个企业在其发展过程中，随着自身成长情况的变化，其赊销政策也会有所不同。在初创期，考虑到自身的现金流状况，总体赊销政策应是偏保守的；在上升期，会通过试图扩大销售规模来迅速抢占市场，因此赊销政策往往是偏激进的；在成熟期，随着市场份额的稳固或竞争对手的政策，其赊销政策往往会偏中庸，或随竞争对手而相应变化。
第三，主要竞争对手的销售策略。在完全竞争的市场环境中，除非企业产品有着独特的差异化优势或绝对的成本优势，大多数企业都会有各自主要的竞争对手。企业虽然不能盲目跟随对手的销售策略，但需要根据其做相应的调整，以维持或扩大自己的市场份额。
2.信用限额的计算
企业采取赊销政策，需要根据企业的目标利润制定好各项预算，并根据预算来控制成本，再根据资金的预算成本来测算企业所能达到的总赊销额度和信用期限，最后再根據客户的信用评级将赊销额度具体分配给相应的客户。
企业赊销和提供的信用期限在给企业带来收益的同时，也会给企业带来一定的成本，包括资金成本、管理费用和坏账损失等。当收益和成本的增加相等时，即为企业最大的赊销额度和信用期限。
赊销带来的收益即为销售量的增加和单位边际贡献的乘积。而成本的增加如下所示：
成本1：资金成本=应收账款占用资金×企业内部资金成本率=日销售额×平均收现期×变动成本率×企业内部资金成本率
成本2：其他成本=催收费用+坏账损失
当（收益-资金成本-其他成本）为正数时，可以适当采取较宽松的赊销政策，比如增加赊销额度、延长收款期限；当（收益-资金成本-其他成本）为负数时，则要收紧赊销政策。
有了企业整体的信用限额，下一步就可以根据客户的信用评级来划分每个客户的信用限额。如前述举例，客户信用评级有A、B、C、D、E五类标准。A类和E类客户，信用限额的切割较为简单：对于A类客户，其信用限额会尽量满足其合同需求；对于E类客户，则要求为现汇交易。B、C、D三类客户的信用限额划分原则上需要按照扣除A类客户使用后的总的剩余信用限额，按照B、C、D三类客户信用额度的比例来划分剩余信用限额。
五、信用风险缓释措施
如前所述，就贸易型企业而言，交易对手中很少有投资级的客户，大部分客户都属于非投资级。如果客户是非投资级，说明这个客户财务状况不是很好，或存在付款记录不良等情况。针对这类客户，我们应该在交易环节（包括贸易合同或是供应商融资协议），设计一些保障性条款或限制性条件来保障企业的债权，而这类保障性条款或者限制性条件，我们称之为信用风险缓释措施。
信用风险缓释措施有好几种，但其强度和效果各有不同。一般而言，决定这个信用风险能否接受，需要考虑在一定期限内按期足额收款的确定性。信用风险缓释措施分为三大类：第一类是与信用风险相关的付款条款及融资条款（供应商融资协议）；第二类是财务约束及行为约束条款；第三类是信用增信措施。
（一）与信用风险相关的付款条款及融资条款
该措施主要呈现在商务合同或是融资协议中，列举部分条款如下：
（1）增加预付款比例：这是企业缩小应收账款风险敞口最简单、直接和有效的方式。
（2）增加在早期里程碑的付款比例：作用和增加预付款相似，如果可以达成在较早期里程碑增加收款比例，也会直接降低应收账款的风险。 （3）无条件和不可撤销的付款义务：这类条款应加入所有相关的协议中，客户答应此条款，会为后期做应收账款转让/保理提供较为便利的条件，方便企业安全快速收款。
（4）延期还款利率和违约利率：根据企业自身融资成本或内部管理要求，结合客户自身的融资实力和利率市场实际水平，将延期还款利率和违约利率加入合同，且违约利率要较高于正常延期还款利率。
（5）结算工具的使用：增加使用银行汇票、本票或信用证等高质量结算工具，增加收款的确定性。
（6）交叉违约条款：债权人根据客户在其他协议项下的违约情况，判断其在本协议下的履约能力有问题时，允许提前终止合同，从而对自身进行保障，不至于使自身处于更加不利的位置。
（7）中止和加速到期条款：客户有任何违约事项产生时，企业有权利中止该协议，停止接收该客户新的订单；同时可要求之前发出货物的商品账期立即到期，并立即支付款项。此条款同样适用于融资协议。
（8）违约事件：列明所有违约事件的发生细节以保护企业，债权人可以宣布实施中止或加速到期条款。
（9）高级债权人地位：保障债权人的優先受偿权地位，在客户破产清算时，可以与其他债权人一样优先受偿。
（10）重大不利变化：债权人在发现债务人的商业环境或运营环境发生重大变化，且此变化会对债务人归还贷款或应收账款产生负面影响时，允许宣告其违约。
（11）保留货物的所有权：约定在付款未完结之前，货物所有权不转移给客户。
（12）应收债权的转让权：此条款为风险缓释措施（风险转移）的一个重要条款，应该成为商务合同的标准条款，尤其针对后续有应收账款保理需求的企业来说，此条款更为重要。
（13）消极担保：当企业无法在客户的资产、收入上获取抵押或质押时，为防止其他债权人有优于企业的受偿顺序，要求客户不能将资产或收入抵押给第三方。
（14）关于年度资本性支出的书面同意：该条款在客户现金流出现困难时显得尤为重要，控制客户的资本性支出，以确保其有足额的现金流去偿付到期债务。
（二）财务约束及行为约束
对于信用风险偏高的客户，应用财务约束及行为约束型条款，确保客户可以规范和谨慎经营，从而保障企业在未来尽可能收到回款。
主要财务约束指标如下：
负债对净资产比率：一般而言，债权人希望股东的实际出资占整体资本的比例越高越好，以显示股东对未来商业计划的信心和承诺。
流动比率、速动比率或现金比率：该类指标可以检测债务人的短期偿付能力，其中流动比率计算口径较为宽松，而现金比率口径最为严格。
偿债备付比率：该指标可以监控债务人利用自身利润和现金流去偿付到期债务的能力。（公式为：当期即将到期的本金和利息/公司自由现金）
利息保障倍数：与偿债备付率相似，检测债务人利用自身业务产生的现金流来覆盖当期债务利息的能力。（公式为：公司自由现金流/当期应支付的利息）
经营性利润率：衡量债务人将业务转化为利润的能力和效率，该比率若低于行业平均水平或呈下降趋势，需重点关注。
行为约束性条款。针对债务人列明一些限制事项，主要有限制其出售资产、限制额外借债、限制分发股利、限制重大投资（包括兼并收购或成立合资公司）、限制对外提供担保、限制重大经营、限制人事或股东变更等。不难看出，上述限制性事项的核心要义是让债务人少支出、降杠杆、稳经营。与这些限制性事项相比，还有一些正向的约束性条款，比如要求债务人按时递交财务报表（季报和审计年报），要求债务人购买相应的保险等，这些约束将帮助债务人规范和审慎经营，从而有效保护债权人的相关债权。
（三）信用增信措施
信用增信，简言之就是提供全额或部分付款担保，主要包括设立固定担保（特定资产的抵押或质押）、设立浮动担保，设立共管账户、设立债务服务储备账户，要求母公司、股东、第三方、银行担保等。由于设立担保或要求第三方担保这一点，在国内外贸易环节中已经运用得比较娴熟了，这里就不再一一赘述。以下是设立共管账户和债务服务储备账户的措施。
债务服务储备账户：专门预留的准备金账户，为中立管辖的第三方账户，在现金流中断时用于偿还债务。该账户一般要求最多持有十二个月的偿债资金（利息和本金），具体取决于债权人对交易的要求。债务服务储备账户也可能随时间而变化，在项目头几年，债权人可能需要在该账户存有十二个月的偿债资金，一旦现金流稳定下来，账户的存款目标就会减少。
共管账户：该账户的设立本质上有点类似于债务服务储备账户，它也是一个外部账户，可以保证债务人将特定项目的收入专门存入此账户，用以偿还即将到期的本金和利息。同时，任何从该账户支出的款项，必须由双方共同确认，这样可以确保债务人资金的专项使用。
综上，企业针对客户的信用风险管理应是企业整体风险管理的重要组成部分，尤其在目前多变的经济环境以及日新月异的商业模式下，我们财务人员一定要根据业务特性多学习、勤思考，团结协作，为企业的高质量发展保驾护航。
主要参考文献：
[1]何平.企业信用风险管理体系研究[D].长春：吉林大学，2004.
[2]李家勋，施歌.生产贸易链下企业信用风险管理研究[M].南京：江苏科学技术出版社，2013.
[3]许文.小企业信用评级原理、模型与应用[M].北京：科学出版社，2012.
【关键词】贸易企业；客户信用管理；客户评级
【中图分类号】F752.6；F274
一、应收账款对企业的影响
对于贸易型企业来说，信用风险就是商品或服务赊销之后，有客户不付款、不付全款或不按時付款的风险。信用风险管理，则是为确保应收账款足额且如期收回而产生的一系列管理行为。如果应收账款不能如期或全额收回，企业会产生如下三类成本：
（一）管理成本
即为管理应收账款而发生的费用。目前一些大型企业中，已经设立了专门的应收账款专职岗位或信用管理部门，用以协助监控应收账款的产生、变化和回收进展。管理成本中的一些日常费用不会随着应收账款金额的变化而变化，有点类似于管理成本中的固定费用；而有一些费用，比如相关组织催收的费用，会与应收账款的数量及时间呈正比。
（二）机会成本
简言之就是因为该笔应收账款而放弃一个较好投资所产生的收益率。假设企业没有未收回的应收账款，能够及时收到现金，当使用这笔资金去投资时可能会产生的收益，即为机会成本。
（三）坏账成本
假设到最后应收账款未能全额收回，那企业届时就会出现坏账。这就是客户信用风险管理不善的最大成本。一般而言，坏账率与信用政策成反比，信用政策越严，坏账率越低。
这三类成本的出现会导致企业出现比较严重的后果。比如上述成本的增加，会导致企业的现金流短缺，若出现大量的坏账成本，则会严重侵蚀企业的利润，导致企业利润下滑，从而影响其自身资信和财务状况。轻则会使优质客户流失，影响企业发展，重则使企业陷入经营危机。
二、客户信用管理流程
信用风险贯穿整个销售周期。因此，客户的信用管理是一个全流程持续的管理过程，从客户甄别开始一直到应收账款全额收回。同时，信用管理要紧贴销售流程。下面以一个包括产品买卖、设备安装交付的大型工程类项目为例，简要说明一下全流程信用风险管理的过程。
（一）项目立项阶段
多维度采集客户信息，分析客户情况给出一定的信用额度，在信用额度内，客户可以循环使用。如果客户资信情况过差，项目成功可能性低，客户信用风险高于企业规定的限度，则可停止与客户的交易，节省企业资源。
（二）投标阶段
投标阶段的标书是企业对客户有绑定义务的承诺，销售团队在递交付款条款前，在内部信用风险管理团队或财务部、法务部、贸易管理部等相关部门审批确认后方可投标。针对标书的付款条款内容，进行风险评估与决策，评估不通过的需要增加一定的增信要求和条件，在满足条件后方可通过。例如，有些交易要求提高首付款比例，有些则要求增加母公司或第三方担保等。交易决策后，还需估算未来产生潜在损失的概率和金额。
（三）合同签订阶段
合同是对交易双方都具有法律约束力的正式文件。签订前，要对合同条款进行审阅，确保之前提出的信用条件均已满足，并在合同文本中予以确认。
（四）交易执行阶段
在交易执行过程中，包括生产制造、发货运输以及工程实施中都需要进行客户信用检查。信用检查是在交易过程中，确认客户的信用风险是否出现重大变化，客户与其他人的交易履行是否出现违约。一旦出现上述情况，要采取相关措施，比如暂停生产或发货。
（五）应收账款阶段
产品与服务交付完成并形成应收账款后，企业应持续进行应收账款的监控与风险评估。一旦出现坏账或可能出现坏账，要及时进行处理，降低损失（见图1）。
综上所述，信用管理要紧贴销售流程，五个关键控制点分别嵌入到立项、投标、签约、执行和回款环节。客户的信用评审（在项目的立项阶段），需要评定客户信用等级和确定客户授信额度；客户信用审批（在项目的投标阶段），需要完善相关增信条件；客户的信用检查（在项目的合同评审直至工程实施阶段），需要检查条款落实情况，以及客户资信变化情况；在回款阶段则要侧重于应收资产风险评估和风险应收处理。
实践证明，在销售前进行信用管理，能减少70%的坏账；在销售中进行信用管理（监控与预警），能减少35%的坏账；在销售后进行信用管理（问题报告与处置），能减少41%的坏账；而整个销售过程进行风险控制，则能减少80%的坏账。所以，客户的信用风险管理，在销售过程中越早介入，风险控制的成效就越好。
三、客户信用评级
既然在销售前的信用管理对应收账款的安全回收影响重大，那么客户的信用评价/评级（包括授信额度确立）工作也自然成为客户信用管理的重中之重。客户的信用评级，通俗说就是对客户付款的违约概率进行测算。在客户信用评级的过程中，往往会有这样的情况：客户信用评级应该考虑客户对企业的贡献度和对企业目标市场的战略意义；客户信用评级要考虑不同区域的发展水平，对不同行业和区域客户要区别对待；客户信用评级应是中立的，不应与企业历史交易挂钩，因为经常会出现“老买家未必真君子”的案例。
（一）信用评级的含义和关注点
信用评级是对客户未来违约概率的预测，要综合考虑客户的还款能力和还款意愿。衡量客户对企业如期履行付款义务的可能性，是用简单的符号将客户的信用状况进行排序分类，以揭示客户违约概率和信用风险的大小。具体来说就是根据客户的财务和非财务因素，通过定量和定性的分析（模型测算和部门意见），对客户未来一段时间的债务偿付能力进行评估（即预测违约可能），并对客户的违约概率进行排序，根据这些排序结果对客户进行分类或分级。 评级公司（穆迪、标普和惠誉）对债券或公司（发债主体）的评级会对债券或是融资成本产生很大影响，一般评级的公司里投资级的居多，所以评级公司评级的关注点是好中选优。他们的评级对投资级公司区分较细而对非投资级公司区分较粗。作为贸易型企业，客户群体大都分散，绝大部分都是非投资级公司，因此贸易型企业对待客户甄别应区分出哪些是好的公司，哪些是一般的公司，哪些是差的公司。贸易型企业针对客户的评级应该多关注那些有可能存在交易风险的客户，对其进行评估。总体来说，应该更关注那些交易风险较大的公司，采取相应的风险控制措施，最大限度地规避或降低未来交易的风险。
（二）信用评级体系
贸易型企业的客户评级要从能力和意愿（交易记录）两个维度来进行综合评判。能力评级是通过模型对财务数据及信用评审部门意见分析测算出客户未来违约的概率。意愿评级是对历史交易的结果进行统计，把历史交易记录和未来违约概率的相关性进行对应和分类，将交易记录和客户能力评估进行混合，从而输出一个参考评级，再进行同类比较或者专家调整，得出最后评级结果（见图2）。
1.能力评级
能力评级（图3）主要是通过定量和定性分析后进行打分。定量分析主要是以客户经营活动的实际财务数据为基础，通过数学模型来测量信用风险的大小。根据国内外一些大型跨国企业的经验，应用统计学方法，在数十个财务指标中相关性较强的指标分别为：偿债类指标（EBITDA/DEBT），负债类指标（total liability growth），杠杆类指标（long term debt/total equity），流动性指标（current ratio）和运营效率指标（total sale/total equity和sales/employee）。
定性分析主要通过对企业内外部经营环境进行分析，如基本信息（公司年限、产品概要和需求），市场信息（市场份额、竞争对手及竞争性优势）和运营指标（毛利水平和盈利情况），从而形成评价分值。
当然，还要考虑一些其他调整因素。如果是海外客户，就要考虑国别风险或是中信保对该客户的信用额度（或企业债权的其他保障）；还有企业对客户成长潜力的判断，企业对该市场是否有战略性诉求，自由现金流对流动负债的比率以及净利润率和销售额等，从而对分析结果进行调整。
评级工作实质上有很多主观判断在其中，要强调的是应当尽量将主观因素客观化，即把判断要素细化，结论数量化，这样有助于达成共识和回溯。
2.意愿评级（交易评级）
有些客户虽然有能力，但面对特定的债权人，可能会采取不同的态度。比如对一些合作久的供应商，采取习惯性的拖欠甚至赖账，这些都会反映在历史交易中。因此，根据历史交易来对未来进行评估也是一个非常重要的方面，交易评级在客户评级中的比重也是相当重要的。交易历史情况包括：订单金额、逾期的应收账款金额、近期违约情况、违约的频率以及违约的金额。交易评级就是把客户过去交易违约情况，按照违约次数和违约严重程度等进行统计打分，形成交易评级。
（三）信用评级的运用
一般而言，针对客户信用评级的结果，企业会对客户有以下四个方面的考虑。
1.商务合同的条款设置
在与客户的商业谈判中，根据其信用评级结果，给予不同的交易条件。如付款条款，对于高质量低风险客户，在首付款比例或账期方面给予较为宽松的条件；对于低质量高风险客户，则需要提出较为严格的付款条款，比如提高首付款比例或增加担保措施等。
2.延期付款利息的计算
在一些产品贸易项目或工程项目中，客户会提出延期付款的要求，企业会结合自身的融资成本，加上对客户信用评级的考量（主要为客户的信用风险回报），会对客户反馈相应的延期付款利率报价。报价方式主要有两种：一种为直接列明延期付款利息，即表明客户因此延期应承担相应的融资成本；另一种为暗报，即在交易价格中，避免与客户因延期资金成本产生直接的交易冲突，提升谈判效率。
3.相关坏账计提
一般而言，传统的坏账计提是根据应收账款的账龄提取坏账准备，计提比例与账龄成正比（见表1）。为了更准确计提客戶坏账准备的金额，使用应收账款账龄与客户信用评级相结合的方法，可以较客观地反映坏账发生的实际情况，也更符合及体现会计谨慎性的原则。
4.信用限额的确定
信用限额的计算是客户信用评级最直接的应用。在确定客户的信用评级后（自身得出或来自第三方评级），企业可以评估得出一个客户信用额度，这个额度是独立于评估者的，是反映客户自身对外偿债能力大小的客观指标。信用限额是企业愿意给予客户的赊销额度，是企业自身的信用销售决策。
四、客户信用限额的确定
一般而言，客户的信用额度是企业决定该客户信用限额的主要依据之一。因此，在确定客户的信用限额时，可以先评估客户的信用额度。
（一）信用额度的计算—营运资产法
客户信用额度计算主要有营运资产法、销售量法和回款额法。其中营运资产法的计算准确率较高，根据国外的经验，最高准确率可达90%以上，尤其对于一些传统行业的企业来说，其准确率会更高一些。营运资产法的本质是以客户的最大负债能力为限额，并在此基础上予以调整。当然，这种方法也有一定的局限性，比如依赖于高质量的财务报表，对于新兴行业的分析有一定的局限性。 营运资产分析法的计算一般分为三个步骤：计算营运资产规模，计算相关财务比率和评估值，确定信用额度。
第一步：计算营运资产规模
营运资产=（营运资本+净资产或所有者权益）/2
其中，营运资本=流动资产-流动负债。这里请注意：流动资产中不包含现金和现金等价物；流动负债中不包含应付票据和带息负债（比如长期负债中的一年内到期部分）。
第二步：计算相关财务比率和评估值
流动比=流动资产/流动负债 （1）
速动比=（流动资产-存货）/流动负债 （2）
净资产短期债务比=流动负债/净资产或所有者权益 （3）
净资产债务比=负债总额/净资产或所有者权益（4）
评估值=流动比+速动比-净资产短期债务比-净资产债务比
（1）和（2）是反映客户的短期流动性，比率越高，则短期偿债能力越强；反之则风险越大。（3）和（4）是反映客户的资本结构，比率越高，负债比越高，对债权人风险越大；反之则越安全。
第三步：确定信用额度
信用额度为营运资产和经验性百分比的乘积。经验性百分比的确定是信用额度测算的关键，但它是一个经验性的评估数据。比如表2给出的经验性百分比率，是信用管理专家在大量经验基础上得出的数据，可作为参考，并不能确保在任何情况下都适用。在确定好客户的信用额度后，可根据客户的评级情况、企业的具体交易情况和企业自身实力予以一定的调整，确定最终的信用额度。
（二）信用限额的确定
1.信用限额的考虑因素
正如前所述，客户信用额度是根据客户的资产负债状况计算得出的，而客户信用限额的计算则要引入对企业自身实际情况的考虑。因此，授予客户的信用限额时，除了客户的信用额度因素外，还需考虑以下几方面因素：
第一，经济周期所处阶段。在经济处于复苏和上升阶段时，商业环境和金融环境都趋于利好，居民消费需求处于上升阶段，因此企业的生存压力较小，从而应收账款形成坏账额的风险较低，故企业会采取较宽松的赊销政策；反之，若经济处于下滑或谷底阶段，企业的生存压力增加，破产倒闭的事情时有发生，从而应收账款形成坏账额的风险较大，故企业会采取更保守的赊销政策。
第二，企业的发展阶段。每个企业在其发展过程中，随着自身成长情况的变化，其赊销政策也会有所不同。在初创期，考虑到自身的现金流状况，总体赊销政策应是偏保守的；在上升期，会通过试图扩大销售规模来迅速抢占市场，因此赊销政策往往是偏激进的；在成熟期，随着市场份额的稳固或竞争对手的政策，其赊销政策往往会偏中庸，或随竞争对手而相应变化。
第三，主要竞争对手的销售策略。在完全竞争的市场环境中，除非企业产品有着独特的差异化优势或绝对的成本优势，大多数企业都会有各自主要的竞争对手。企业虽然不能盲目跟随对手的销售策略，但需要根据其做相应的调整，以维持或扩大自己的市场份额。
2.信用限额的计算
企业采取赊销政策，需要根据企业的目标利润制定好各项预算，并根据预算来控制成本，再根据资金的预算成本来测算企业所能达到的总赊销额度和信用期限，最后再根據客户的信用评级将赊销额度具体分配给相应的客户。
企业赊销和提供的信用期限在给企业带来收益的同时，也会给企业带来一定的成本，包括资金成本、管理费用和坏账损失等。当收益和成本的增加相等时，即为企业最大的赊销额度和信用期限。
赊销带来的收益即为销售量的增加和单位边际贡献的乘积。而成本的增加如下所示：
成本1：资金成本=应收账款占用资金×企业内部资金成本率=日销售额×平均收现期×变动成本率×企业内部资金成本率
成本2：其他成本=催收费用+坏账损失
当（收益-资金成本-其他成本）为正数时，可以适当采取较宽松的赊销政策，比如增加赊销额度、延长收款期限；当（收益-资金成本-其他成本）为负数时，则要收紧赊销政策。
有了企业整体的信用限额，下一步就可以根据客户的信用评级来划分每个客户的信用限额。如前述举例，客户信用评级有A、B、C、D、E五类标准。A类和E类客户，信用限额的切割较为简单：对于A类客户，其信用限额会尽量满足其合同需求；对于E类客户，则要求为现汇交易。B、C、D三类客户的信用限额划分原则上需要按照扣除A类客户使用后的总的剩余信用限额，按照B、C、D三类客户信用额度的比例来划分剩余信用限额。
五、信用风险缓释措施
如前所述，就贸易型企业而言，交易对手中很少有投资级的客户，大部分客户都属于非投资级。如果客户是非投资级，说明这个客户财务状况不是很好，或存在付款记录不良等情况。针对这类客户，我们应该在交易环节（包括贸易合同或是供应商融资协议），设计一些保障性条款或限制性条件来保障企业的债权，而这类保障性条款或者限制性条件，我们称之为信用风险缓释措施。
信用风险缓释措施有好几种，但其强度和效果各有不同。一般而言，决定这个信用风险能否接受，需要考虑在一定期限内按期足额收款的确定性。信用风险缓释措施分为三大类：第一类是与信用风险相关的付款条款及融资条款（供应商融资协议）；第二类是财务约束及行为约束条款；第三类是信用增信措施。
（一）与信用风险相关的付款条款及融资条款
该措施主要呈现在商务合同或是融资协议中，列举部分条款如下：
（1）增加预付款比例：这是企业缩小应收账款风险敞口最简单、直接和有效的方式。
（2）增加在早期里程碑的付款比例：作用和增加预付款相似，如果可以达成在较早期里程碑增加收款比例，也会直接降低应收账款的风险。 （3）无条件和不可撤销的付款义务：这类条款应加入所有相关的协议中，客户答应此条款，会为后期做应收账款转让/保理提供较为便利的条件，方便企业安全快速收款。
（4）延期还款利率和违约利率：根据企业自身融资成本或内部管理要求，结合客户自身的融资实力和利率市场实际水平，将延期还款利率和违约利率加入合同，且违约利率要较高于正常延期还款利率。
（5）结算工具的使用：增加使用银行汇票、本票或信用证等高质量结算工具，增加收款的确定性。
（6）交叉违约条款：债权人根据客户在其他协议项下的违约情况，判断其在本协议下的履约能力有问题时，允许提前终止合同，从而对自身进行保障，不至于使自身处于更加不利的位置。
（7）中止和加速到期条款：客户有任何违约事项产生时，企业有权利中止该协议，停止接收该客户新的订单；同时可要求之前发出货物的商品账期立即到期，并立即支付款项。此条款同样适用于融资协议。
（8）违约事件：列明所有违约事件的发生细节以保护企业，债权人可以宣布实施中止或加速到期条款。
（9）高级债权人地位：保障债权人的優先受偿权地位，在客户破产清算时，可以与其他债权人一样优先受偿。
（10）重大不利变化：债权人在发现债务人的商业环境或运营环境发生重大变化，且此变化会对债务人归还贷款或应收账款产生负面影响时，允许宣告其违约。
（11）保留货物的所有权：约定在付款未完结之前，货物所有权不转移给客户。
（12）应收债权的转让权：此条款为风险缓释措施（风险转移）的一个重要条款，应该成为商务合同的标准条款，尤其针对后续有应收账款保理需求的企业来说，此条款更为重要。
（13）消极担保：当企业无法在客户的资产、收入上获取抵押或质押时，为防止其他债权人有优于企业的受偿顺序，要求客户不能将资产或收入抵押给第三方。
（14）关于年度资本性支出的书面同意：该条款在客户现金流出现困难时显得尤为重要，控制客户的资本性支出，以确保其有足额的现金流去偿付到期债务。
（二）财务约束及行为约束
对于信用风险偏高的客户，应用财务约束及行为约束型条款，确保客户可以规范和谨慎经营，从而保障企业在未来尽可能收到回款。
主要财务约束指标如下：
负债对净资产比率：一般而言，债权人希望股东的实际出资占整体资本的比例越高越好，以显示股东对未来商业计划的信心和承诺。
流动比率、速动比率或现金比率：该类指标可以检测债务人的短期偿付能力，其中流动比率计算口径较为宽松，而现金比率口径最为严格。
偿债备付比率：该指标可以监控债务人利用自身利润和现金流去偿付到期债务的能力。（公式为：当期即将到期的本金和利息/公司自由现金）
利息保障倍数：与偿债备付率相似，检测债务人利用自身业务产生的现金流来覆盖当期债务利息的能力。（公式为：公司自由现金流/当期应支付的利息）
经营性利润率：衡量债务人将业务转化为利润的能力和效率，该比率若低于行业平均水平或呈下降趋势，需重点关注。
行为约束性条款。针对债务人列明一些限制事项，主要有限制其出售资产、限制额外借债、限制分发股利、限制重大投资（包括兼并收购或成立合资公司）、限制对外提供担保、限制重大经营、限制人事或股东变更等。不难看出，上述限制性事项的核心要义是让债务人少支出、降杠杆、稳经营。与这些限制性事项相比，还有一些正向的约束性条款，比如要求债务人按时递交财务报表（季报和审计年报），要求债务人购买相应的保险等，这些约束将帮助债务人规范和审慎经营，从而有效保护债权人的相关债权。
（三）信用增信措施
信用增信，简言之就是提供全额或部分付款担保，主要包括设立固定担保（特定资产的抵押或质押）、设立浮动担保，设立共管账户、设立债务服务储备账户，要求母公司、股东、第三方、银行担保等。由于设立担保或要求第三方担保这一点，在国内外贸易环节中已经运用得比较娴熟了，这里就不再一一赘述。以下是设立共管账户和债务服务储备账户的措施。
债务服务储备账户：专门预留的准备金账户，为中立管辖的第三方账户，在现金流中断时用于偿还债务。该账户一般要求最多持有十二个月的偿债资金（利息和本金），具体取决于债权人对交易的要求。债务服务储备账户也可能随时间而变化，在项目头几年，债权人可能需要在该账户存有十二个月的偿债资金，一旦现金流稳定下来，账户的存款目标就会减少。
共管账户：该账户的设立本质上有点类似于债务服务储备账户，它也是一个外部账户，可以保证债务人将特定项目的收入专门存入此账户，用以偿还即将到期的本金和利息。同时，任何从该账户支出的款项，必须由双方共同确认，这样可以确保债务人资金的专项使用。
综上，企业针对客户的信用风险管理应是企业整体风险管理的重要组成部分，尤其在目前多变的经济环境以及日新月异的商业模式下，我们财务人员一定要根据业务特性多学习、勤思考，团结协作，为企业的高质量发展保驾护航。
主要参考文献：
[1]何平.企业信用风险管理体系研究[D].长春：吉林大学，2004.
[2]李家勋，施歌.生产贸易链下企业信用风险管理研究[M].南京：江苏科学技术出版社，2013.
[3]许文.小企业信用评级原理、模型与应用[M].北京：科学出版社，2012.