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眼看着店长Sunny在店铺工作中越来越如鱼得水，王姐脸上的笑容也慢慢多了起来。
这天，王姐来到店铺，随意问了一下当天的销售情况，Sunny如实告知了。翻了翻店铺的销售报表，王姐问：“现在的前十畅销款是哪几个？”
Sunny心里暗暗庆幸，幸亏刚刚看过报表，一口气说出了十几个目前店铺卖得好的产品款号，并一一指给王姐看。王姐又问：“哪些滞销款库存量大？”Sunny又不假思索地全部指了出来，并说已经在着手进行解决。
王姐点了点头，在店铺里又转了一圈，突然问：“Sunny，你有没有看过，跟去年同期相比，今年你们店铺春单的同比增长率怎么样？”
一下子，Sunny被问住了，说实话，她确实没有关注到去年同期的数据，更没有去研究今年与去年的变化。一时间，Sunny额头上的汗冒出来了。Sunny擦了擦汗，嗫嗫嚅嚅地说：“王姐，去年那时候，我还没来，所以，不是特别清楚……”
“哦，是吗？”王姐扭过头来，看了Sunny一眼，说：“你怎么不说让我问去年的店长呢？那还要你来当这个店长干什么？”
Sunny更紧张了，赶紧解释：“我不是那个意思，王姐……”
“算了，你不用解释。”王姐一挥手，说：“跟你开个玩笑，看把你吓得。”
Sunny吐着舌头摸了摸脑袋，“您把我吓坏了。”
王姐笑着说：“我就那么凶？不过说实话，不是我故意刁难你，你作为店长，必须做到店铺就像你的家，你要对家里的每样事物都如数家珍，就比如我们最关心的销售数据。”
Sunny认真地点着头。
王姐继续说：“关注数据，尤其是去年同期的数据，可以让你对目前的销售有个明确地认知。今天为什么问你春单的问题呢？在来你们店铺前，我已经查过数据了，今年你们店铺春单比去年下降了10个百分点，配件类同比也下降了5个点，但短靴比去年增长了12个百分点。这说明什么呢？”
Sunny想了一下，不好意思地说：“说明我们今年做得不好，销售下滑了。”
“不，没那么简单。你们整体的销售业绩对比去年是上升的，说明店铺的销售势头还是不错，员工的销售技巧和状态也都没有问题，问题有可能出在品类销售组合上。
一般短靴的单价偏高，你们反而卖得多，说明你们的销售能力是没有问题的，导购的推荐能力也是ok的，这也是你们整体业绩上升的原因之一。
但为什么你们的春单和配件类反而同比销售下滑了呢？而在其他店铺同比都是持平的，原因就是，你们的连带销售做得不到位。顾客买了一双短靴，你们就很满意了，对于连带销售可配搭的春单和配饰的产品，就没有大力推荐。
因此，只从这个数据上，就可以看出，目前你们店铺的连带销售意识是不够的，也就是说，在今年短靴销售大幅提升的状况下，如果同时做好连带销售，把春单和配件类产品都连带推销出去，那你们的业绩应该远远超过现在的数据。”王姐看着Sunny，笃定地说。
分析
在店铺中，每天都会产生很多数据。作为一个门店的店长，在这样一个大数据时代，要对数字有足够的敏感性，能够精准地进行分析，才能与时俱进，及时发现问题，解决问题。
1.营业额
营业额反映了店铺的生意走势。针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过每天对营业额定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。此外，营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。
2.分类货品销售额
通过分类货品销售额指标的分析，可以了解到：
各类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善地货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。
了解该店或该区的消费取向，及时补货、调货，并针对性调整陈列；对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。
3.前十大畅销/滞销款
定期统计分析前十大畅销/滞销款（每周/月/季），了解畅销/滞销的原因及库存状况。
对于畅销款，根据销售速度及周期设立库存安全线，适当补货或寻找替代品。教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款，带动店铺货品整体的流动。
对于滞销款，寻找卖点，并加强导购的产品培训，提升销售技巧；调整陈列方式及陈列位置，避免放在店铺的角落，并配合人员进行重点推介；制定销售激励政策，如卖出一双滞销款，奖励××元……，或准备好促销。
4.连带率
连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。
连带率低于1.3，应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升其连带销售能力；调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售；检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。
5.坪效（店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数）
此指标能反映店铺面积的生产力，清楚了解店铺销售的真实情况，可以为订货提供参考。坪效低的原因通常有员工销售技能低、陈列不当、品类缺乏、搭配不当等，要思考以下问题：
6.人效（店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数）
此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低及人员配置数量是否合理等。人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班是否不合理。排班应保证每个班都有销售能力强的导购，从而提高人效。
7.客单价
客单价的高低反映了店铺顾客消费能力的情况。比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列。用低于平均单价的产品吸引实惠型顾客，丰富了顾客类型，提升销售额。
增加近似平均单价的产品数量和类别，将平均单价作为订货的参考价格个，提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法。店长应培训员工做中高价位产品的销售及回应顾客价位高的异议的能力。
8.存销比（存销比=库存双数/销售双数）
存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，营业额难以最大化。
存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3～4是比较良好的。存销比细分包括各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。
9.VIP占比（VIP消费额/营业额）
此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。
一般情况下，VIP占比为45%～55%比较好。这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若低于这个数值，就表示有顾客流失，或市场认可度差，店铺的服务能力不佳；若高于这个数值，则表示开发新客户的能力太弱；若先高后低，就表示顾客流失严重。
10.销售折扣（营业额/销售吊牌金额）
销售折扣反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是利润中很重要的指標。
店铺的营业额高，并不代表利润高，还应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，此时店铺的毛利率是相对较低的。
11.消化率
反映某款产品整体的水化水平
12.贡献度
反映某款产品销售在整个货品销售中的地位
贡献度高、消化率高，需进行高价促销；贡献度高、消化率低，属主力款备货过多，适宜中价促销；贡献度低、消化率高，属普通款备货过多，宜中价促销；贡献度低、消化率低，属滞销款，需进行低价促销。
这天，王姐来到店铺，随意问了一下当天的销售情况，Sunny如实告知了。翻了翻店铺的销售报表，王姐问：“现在的前十畅销款是哪几个？”
Sunny心里暗暗庆幸，幸亏刚刚看过报表，一口气说出了十几个目前店铺卖得好的产品款号，并一一指给王姐看。王姐又问：“哪些滞销款库存量大？”Sunny又不假思索地全部指了出来，并说已经在着手进行解决。
王姐点了点头，在店铺里又转了一圈，突然问：“Sunny，你有没有看过，跟去年同期相比，今年你们店铺春单的同比增长率怎么样？”
一下子，Sunny被问住了，说实话，她确实没有关注到去年同期的数据，更没有去研究今年与去年的变化。一时间，Sunny额头上的汗冒出来了。Sunny擦了擦汗，嗫嗫嚅嚅地说：“王姐，去年那时候，我还没来，所以，不是特别清楚……”
“哦，是吗？”王姐扭过头来，看了Sunny一眼，说：“你怎么不说让我问去年的店长呢？那还要你来当这个店长干什么？”
Sunny更紧张了，赶紧解释：“我不是那个意思，王姐……”
“算了，你不用解释。”王姐一挥手，说：“跟你开个玩笑，看把你吓得。”
Sunny吐着舌头摸了摸脑袋，“您把我吓坏了。”
王姐笑着说：“我就那么凶？不过说实话，不是我故意刁难你，你作为店长，必须做到店铺就像你的家，你要对家里的每样事物都如数家珍，就比如我们最关心的销售数据。”
Sunny认真地点着头。
王姐继续说：“关注数据，尤其是去年同期的数据，可以让你对目前的销售有个明确地认知。今天为什么问你春单的问题呢？在来你们店铺前，我已经查过数据了，今年你们店铺春单比去年下降了10个百分点，配件类同比也下降了5个点，但短靴比去年增长了12个百分点。这说明什么呢？”
Sunny想了一下，不好意思地说：“说明我们今年做得不好，销售下滑了。”
“不，没那么简单。你们整体的销售业绩对比去年是上升的，说明店铺的销售势头还是不错，员工的销售技巧和状态也都没有问题，问题有可能出在品类销售组合上。
一般短靴的单价偏高，你们反而卖得多，说明你们的销售能力是没有问题的，导购的推荐能力也是ok的，这也是你们整体业绩上升的原因之一。
但为什么你们的春单和配件类反而同比销售下滑了呢？而在其他店铺同比都是持平的，原因就是，你们的连带销售做得不到位。顾客买了一双短靴，你们就很满意了，对于连带销售可配搭的春单和配饰的产品，就没有大力推荐。
因此，只从这个数据上，就可以看出，目前你们店铺的连带销售意识是不够的，也就是说，在今年短靴销售大幅提升的状况下，如果同时做好连带销售，把春单和配件类产品都连带推销出去，那你们的业绩应该远远超过现在的数据。”王姐看着Sunny，笃定地说。
分析
在店铺中，每天都会产生很多数据。作为一个门店的店长，在这样一个大数据时代，要对数字有足够的敏感性，能够精准地进行分析，才能与时俱进，及时发现问题，解决问题。
1.营业额
营业额反映了店铺的生意走势。针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过每天对营业额定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。此外，营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。
2.分类货品销售额
通过分类货品销售额指标的分析，可以了解到：
各类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善地货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。
了解该店或该区的消费取向，及时补货、调货，并针对性调整陈列；对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。
3.前十大畅销/滞销款
定期统计分析前十大畅销/滞销款（每周/月/季），了解畅销/滞销的原因及库存状况。
对于畅销款，根据销售速度及周期设立库存安全线，适当补货或寻找替代品。教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款，带动店铺货品整体的流动。
对于滞销款，寻找卖点，并加强导购的产品培训，提升销售技巧；调整陈列方式及陈列位置，避免放在店铺的角落，并配合人员进行重点推介；制定销售激励政策，如卖出一双滞销款，奖励××元……，或准备好促销。
4.连带率
连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。
连带率低于1.3，应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升其连带销售能力；调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售；检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。
5.坪效（店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数）
此指标能反映店铺面积的生产力，清楚了解店铺销售的真实情况，可以为订货提供参考。坪效低的原因通常有员工销售技能低、陈列不当、品类缺乏、搭配不当等，要思考以下问题：
6.人效（店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数）
此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低及人员配置数量是否合理等。人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班是否不合理。排班应保证每个班都有销售能力强的导购，从而提高人效。
7.客单价
客单价的高低反映了店铺顾客消费能力的情况。比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列。用低于平均单价的产品吸引实惠型顾客，丰富了顾客类型，提升销售额。
增加近似平均单价的产品数量和类别，将平均单价作为订货的参考价格个，提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法。店长应培训员工做中高价位产品的销售及回应顾客价位高的异议的能力。
8.存销比（存销比=库存双数/销售双数）
存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，营业额难以最大化。
存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3～4是比较良好的。存销比细分包括各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。
9.VIP占比（VIP消费额/营业额）
此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。
一般情况下，VIP占比为45%～55%比较好。这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若低于这个数值，就表示有顾客流失，或市场认可度差，店铺的服务能力不佳；若高于这个数值，则表示开发新客户的能力太弱；若先高后低，就表示顾客流失严重。
10.销售折扣（营业额/销售吊牌金额）
销售折扣反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是利润中很重要的指標。
店铺的营业额高，并不代表利润高，还应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，此时店铺的毛利率是相对较低的。
11.消化率
反映某款产品整体的水化水平
12.贡献度
反映某款产品销售在整个货品销售中的地位
贡献度高、消化率高，需进行高价促销；贡献度高、消化率低，属主力款备货过多，适宜中价促销；贡献度低、消化率高，属普通款备货过多，宜中价促销；贡献度低、消化率低，属滞销款，需进行低价促销。