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摘 要：招投标竞争机制的建立，给施工企业带来了生存的希望和謀求发展的机会，企业在市场竞争中除了靠企业自身的素质和实力外，投标策略及报价技巧对能否中标及能否取得更多利润有着举足轻重的作用。
关键词：投标；策略；报价；技巧
Abstract：The establishment of the competitive bidding mechanism, to the construction enterprise to bring the hope of survival and development opportunity, the enterprise in the market competition by the enterprise itself but the quality and strength, bidding strategy and quotation skills on whether win the bid and obtain more profits can play a decisive role.
Key words：Bid；Strategy；Quotation；Skill
中图分类号：C29文献标识码： A 文章编号：
我国工程建设招投标制度的建立，标志着建筑业向市场化、国际化迈进。而随着市场经济的不断发展，企业将全面步入市场并成为竞争的主体。企业要求得生存，要在市场经济的竞争中立于不败之地，必须加入竞争性投标这一必由之路。投标正确与否，标价是否合理，能否中标，直接关系到企业的生存与发展。现就企业投标策略及报价技巧方面谈几点看法：
1.设立专门投标机构
投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。设立一个专门的投标机构，建立一个强有力的投标领导班子是获得投标成功的根本保证。投标领导班子应由单位领导亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才。同时，要求各类专业人员要合理组合，在工作中紧密协作，取长补短，充分发挥班子成员的群体作用。
2.投标决策
通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。
投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。要从多方面掌握大量信息，“知已知彼，百战不殆”。对承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的工程要主动放弃，否则，将陷入工期拖长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害。
3.投标报价
投标报价是以投标方式获得工程项目时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和中标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要依据招标文件及投标文件的施工组织设计从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。
一般来说，在遇到以下情况时可适当提高报价：施工条件差或不可预见的风险因素比较多的工程；技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声望和信誉也很高时；业主对工期要求比较短的工程；投标竞争对手比较少时；非最低价中标的工程。
而另外几种情况要注意是否降低投标报价：如施工条件好、工程简单、技术含量低的项目；附近有工程，而本项目可以利用该工程的设备劳务时，或有条件可以在短期内突击完成的项目；投标对手比较多且竞争比较激烈时，业主标明的评标办法又是以低价中标的项目；预计工程款支付比较好的项目；本企业无后继工程，已出现窝工或部分亏损；可以增加施工企业业绩及扩大影响的项目。存在以上情况的项目应在微利的基础上，最大限度地降低报价，中标后至少可以使部分人工、机械减少窝工或亏损，并充分利用可利用的资源维持自身的发展。
另外，在编制投标报价时还要注意以下几个问题：采用定额要准确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；各项材料价格要考虑施工期间价格浮动因素；工程量以招标文件给定的清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；其它项目费用如预备费、暂定金等要按招标文件要求列计；另外还要注意投标报价与施工组织设计相统一，施工方案是报价编制的依据，报价反过来又指导调整施工方案。
4.投标报价技巧
4.1不平衡报价法
在总价基本确定的情况下，如何调整各项单价的报价，以期既不影响总报价，又在中标后获取较好的经济效益，通常有以下几种情况：一是对能早期支付、收回工程款的项目（如土方工程、基础工程等），单价可报高些，以利于资金周转；对后期项目（如装饰工程、设备安装工程等），单价可适当降低。二是估计施工中工程量可能增加的项目，其单价可提高；工程量可能减少的项目，其单价应降低；没有工程量，只填报单价的项目，其单价宜高报，这样既不影响总报价，又有可能获得高利润；对于实施可能性大的项目，单价可定高些，估计该工程不一定实施或工程量大减的项目，可定低价。
4.2突然降低法
在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作，竞争对手往往相互打听对方标价，所以在开始编标做价时，可以适当做高一些。在投标截止日期前送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。
4.3先亏后盈法。
承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
4.4优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
4.5扩大标价法。
这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。
4.6 联合保标法。
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。
5.结论
投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略与报价技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
关键词：投标；策略；报价；技巧
Abstract：The establishment of the competitive bidding mechanism, to the construction enterprise to bring the hope of survival and development opportunity, the enterprise in the market competition by the enterprise itself but the quality and strength, bidding strategy and quotation skills on whether win the bid and obtain more profits can play a decisive role.
Key words：Bid；Strategy；Quotation；Skill
中图分类号：C29文献标识码： A 文章编号：
我国工程建设招投标制度的建立，标志着建筑业向市场化、国际化迈进。而随着市场经济的不断发展，企业将全面步入市场并成为竞争的主体。企业要求得生存，要在市场经济的竞争中立于不败之地，必须加入竞争性投标这一必由之路。投标正确与否，标价是否合理，能否中标，直接关系到企业的生存与发展。现就企业投标策略及报价技巧方面谈几点看法：
1.设立专门投标机构
投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。设立一个专门的投标机构，建立一个强有力的投标领导班子是获得投标成功的根本保证。投标领导班子应由单位领导亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才。同时，要求各类专业人员要合理组合，在工作中紧密协作，取长补短，充分发挥班子成员的群体作用。
2.投标决策
通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。
投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。要从多方面掌握大量信息，“知已知彼，百战不殆”。对承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的工程要主动放弃，否则，将陷入工期拖长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害。
3.投标报价
投标报价是以投标方式获得工程项目时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和中标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要依据招标文件及投标文件的施工组织设计从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。
一般来说，在遇到以下情况时可适当提高报价：施工条件差或不可预见的风险因素比较多的工程；技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声望和信誉也很高时；业主对工期要求比较短的工程；投标竞争对手比较少时；非最低价中标的工程。
而另外几种情况要注意是否降低投标报价：如施工条件好、工程简单、技术含量低的项目；附近有工程，而本项目可以利用该工程的设备劳务时，或有条件可以在短期内突击完成的项目；投标对手比较多且竞争比较激烈时，业主标明的评标办法又是以低价中标的项目；预计工程款支付比较好的项目；本企业无后继工程，已出现窝工或部分亏损；可以增加施工企业业绩及扩大影响的项目。存在以上情况的项目应在微利的基础上，最大限度地降低报价，中标后至少可以使部分人工、机械减少窝工或亏损，并充分利用可利用的资源维持自身的发展。
另外，在编制投标报价时还要注意以下几个问题：采用定额要准确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；各项材料价格要考虑施工期间价格浮动因素；工程量以招标文件给定的清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；其它项目费用如预备费、暂定金等要按招标文件要求列计；另外还要注意投标报价与施工组织设计相统一，施工方案是报价编制的依据，报价反过来又指导调整施工方案。
4.投标报价技巧
4.1不平衡报价法
在总价基本确定的情况下，如何调整各项单价的报价，以期既不影响总报价，又在中标后获取较好的经济效益，通常有以下几种情况：一是对能早期支付、收回工程款的项目（如土方工程、基础工程等），单价可报高些，以利于资金周转；对后期项目（如装饰工程、设备安装工程等），单价可适当降低。二是估计施工中工程量可能增加的项目，其单价可提高；工程量可能减少的项目，其单价应降低；没有工程量，只填报单价的项目，其单价宜高报，这样既不影响总报价，又有可能获得高利润；对于实施可能性大的项目，单价可定高些，估计该工程不一定实施或工程量大减的项目，可定低价。
4.2突然降低法
在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作，竞争对手往往相互打听对方标价，所以在开始编标做价时，可以适当做高一些。在投标截止日期前送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。
4.3先亏后盈法。
承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
4.4优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
4.5扩大标价法。
这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。
4.6 联合保标法。
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。
5.结论
投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略与报价技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。