【摘 要】
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推销过程中,推销员对市场顾客类型采用ABC分类法进行分类时出现的悖反情况是:从成交额和效益潜力两个角度划分出的顾客不具有同一性,A类客户可能变成B类客户,B类客户可能变成
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推销过程中,推销员对市场顾客类型采用ABC分类法进行分类时出现的悖反情况是:从成交额和效益潜力两个角度划分出的顾客不具有同一性,A类客户可能变成B类客户,B类客户可能变成C类客户,并且在时间投入上C类客户投入的时间反比A类客户长.为解决这一问题,通过分析目标市场的市场潜力、不同顾客的需求量及发展前景,提出了需求量与顾客划分类型的同一性,以及推销员必须以成交额为尺度的对策.
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