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摘要：近年来，国民经济不断增长，对能源的需求量也随之增加，煤炭行业的前景是非常可观的。因此，煤炭销售工作直接关系到企业的发展。我国企业的营销过程中遇到了各种各样的问题，除了客观因素还受到很多主观因素的影响，煤炭销售工作影响着企业的发展，起到至关重要的作用。
关键词：煤炭销售；销售现状；存在问题；改进措施
随着我国国民经济的不断增长，对能源的需求量也随之增加，煤炭行业的前景是非常可观的。因此，煤炭销售工作直接关系到企业的发展。我国煤炭企业的营销过程中遇到了各种各样的问题，除了客观因素还受到很多主观因素的影响，煤炭销售工作影响着企业的发展，起到至关重要的作用。本文结合我国煤炭行业现状，分析了煤炭销售中出现的问题，例如产品质量、煤炭价格不合理、营销中受到运输问题制约、信息化程度低等等，并针对发现的问题提出了相应的改进措施。
1.前言
“十二五”以来，为了响应中央提出的加强宏观调控的政策，我国煤炭企业也做了相应的调整，一改煤炭总量过剩导致严重亏损的局面，走向了一条高速发展的光明大道。
同时，受到经济危机的影响，我国经济状况受到了很大的冲击，煤炭企业也被严重影响。我国的煤炭企业有着自己的独特个性，例如：整体技术水平较低；煤炭资源分布不均匀；市场集中度过低；存在较高的进入壁垒；周期性和季节性明显；无序竞争严重等。我国目前的煤炭产量丰富，能够满足市场的需求，发展前景相当可观。
2.我国煤炭销售现状及存在问题
近些年来，随着国民经济快速的发展，建材、电力、化工、冶金等行业也在不断发展，这些行业都需要大量的煤炭，导致对煤炭的需求逐年增长。但是，企业之间的竞争越来越激烈，国家明显加大的宏观调控力度影响着行业和企业的生存与发展。企业的发展不止面临着挑战，同时也带来了很大的机遇。对于企业的持续发展，产品营销问题是至关重要的方面。煤炭产品的销售问题在企业发展中已经渐渐暴露出来。
2.1煤炭产量供过于求
近年来，在煤炭产量大幅上升的同时，我国对煤炭的需求量相对减少。随着经济危机影响的退去，经济呈现回暖现象，这大大刺激了煤炭业的发展。煤炭价格的逐渐回升导致了煤炭产量的上升，特别是一些小规模的煤炭企业。国家加大了对煤炭企业的整顿，关闭了一些设施不完善、存在安全隐患 、产量低下的小企业，这促进了大企业煤炭产量的大幅提升。但是国内对煤炭的需求量却相对降低了，导致煤炭产量供过于求。
2.2销售人员素质不高
虽然我国的煤炭企业很早就开始建设信息系统，但是与其他行业相比仍然显得相对落后。一方面是由于销售人员的素质水平较低，特别是缺乏具有高素质的企业管理人才。另一方面是由于煤炭企业管理不足。这就导致了煤炭企业信息化出现了很多问题：信息系统只停留在单项开发与应用水平上、煤炭企业领导层缺乏对信息化建设的重视、企业用于信息化建设的资金少。
2.3营销信息化程度不足
煤炭销售工作具有很强的专业性，需要销售人员具有较高的业务水平。销售人员充分了解煤炭市场需求，才能帮助企业开拓市场、指导企业生产经营。但是目前的煤炭企业销售人员由于没有经过专业培训、缺乏对专业知识的学习、知识结构不合理，导致了对销售缺乏创新，不能很好的打开国际市场，扩大市场的占有份额。
2.4煤炭价格的不合理
目前我国的煤炭价格并没有完全的实行市场化，电煤价格还存在“双轨制”。煤炭价格的扭曲是体制因素造成的，同样的，市场供求关系由于体质因素导致波动幅度放大。所以说，煤炭价格不合理的根本原因是体制改革不到位、不协调。除了因为下游相关行业滞后，也因为煤炭市场内部存在的问题。煤炭行业内部体制并不能符合当今市场经济的需求，煤炭企业对市场定价缺乏控制力，各级政府对煤炭也缺乏管理和控制。
2.5存在运输瓶颈
煤炭资源分布地区和煤炭需求地区不统一，这就导致运输问题成为煤炭业发展必须考虑的问题。目前，铁路是我国煤炭运输的主要方式，虽然政府做了很多努力，对铁路系统一再扩能，但是仍然达不到煤炭运输的需求。而煤炭企业的产量正在迅速增长，这就导致运输问题成为煤炭企业发展的瓶颈所在，企业也已经开始意识到运力不足的问题。
2.6煤炭产品质量下降
很多因素影响着煤炭产品的质量，其中，自然因素的影响力最为明显。由于供应关系偏紧导致客户的要求降低，供方大量发货，煤炭质量出现了下降的趋势。除了客观因素，煤炭质量由于企业监管力度不足、注重短期利益、忽视企业长远发展等原因有了降低的趋势。目前，煤炭产品的各项指标都达不到标准，水分、固定碳、灰分等等并不符合规定要求。
3.关于煤炭销售问题的改进措施
针对我国煤炭企业存在的问题，本文提出了相应的改善措施。
3.1加强宏观调控
加强宏观调控的力度，企业应该注重扩大生产。首先，为了维护市场安定、有序，国家应该把宏观调控的力度进一步加大，阻止不正当竞争的发生。企业应该把市场信息当做向导，按计划确定产量，不能盲目生产。其次，由于国内市场对煤炭的需求量减少，企业应该注意加强煤炭的对外出口。只有加大出口，使煤炭出口量占据国际市场的较大份额才能缓解国内供过于求的尴尬局面，这对煤炭行业的发展有着深远的意义。
3.2提高销售人员业务水平
企业要重视对销售人才的培养和引进，培养拥有新观念、较高业务水平、具有创新精神的知识型人才。企业要建设新型人才培养体系，转变旧的人才观念，尽可能在较短的时间内打造出适应企业发展、适应市场需要、适应形势发展、掌握煤炭销售专业知识的人才。提高销售人员的业务水平是企业发展非常重要的方面。
3.3加强市场信息工作
由于煤炭企业并不能控制所有因素，所以在营销策略实现制订目标时，大大增加了风险性和不确定性。所以，获得信息的及时性对于煤炭企业来说是至关重要的。煤炭企业要加强市场调研，建成立体化、全方位、多渠道的信息网络才能更加真实、准确、及时地同时掌握微观和宏观的经济信息。这样可以提高企业综合利用信息的能力，利用可控因素，引导不可控因素，达到资源的合理配置。
3.4以市场定价为基础
煤炭企业要根据市场情况采用适当的定价方法。我国经济政策从计划经济调整到市场经济，在这个工程中，我国政府对煤炭定价的管理制度逐渐放松。为了保证国民经济稳步发展，国家加强了对煤价的调控力度，阻止煤价发生大起大落的现象。煤炭企业在调整煤炭价格的时候应该首先考虑到降价是否会产生对企业不利的影响。因此，必须考虑到区域情况的变换，并与合作伙伴商议价格调控的思路。
3.5多渠道解决运输问题
我國针对煤炭运输问题，必须采取措施缓解铁路运输的压力。所以，可以通过采用公路运输与水路运输等方法分担铁路运输的压力。除此之外，为保证煤炭的铁路运输，可以使各个铁路局之间相互合作，达成一致，形成利益共同体；还可以与铁路局协商，将煤炭运输作为重点对象；同时，提高工作效率和工作质量也是优化煤炭运输的方法；通过减少运输费可以达到降低成本的目的。
3.6规范质量标准及树立品牌效应
质量是一个企业得以持续发展的重要保证，煤炭企业必须把好质量关，建立良好的信誉，扩大品牌影响力。这样才可以抢占市场份额，提高企业效益。煤炭企业要根据市场需求，提高生产技术，使煤炭产品的种类增加，质量提高。
要想树立好的品牌效应，首先，要选择适合本企业、并能达到耳熟能详程度的产品名字。其次，要严格确保煤炭产品质量，高品质是竞争取胜的保证，必须确保产品质量，才能使企业在长期的竞争中取得胜利。
4.总结
煤炭企业要想持续、健康的发展就应该正视目前煤炭销售市场存在的问题，应该外强市场、内强素质、狠练内功、深挖潜能；针对各个问题采取相应的措施改善，使煤炭企业销售网络化、生产现代化、管理科学化，使煤炭企业在国内外市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]闫冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析[J].商场现代化,2010(25).
[2]张庆彩.浅谈煤炭销售中存在的问题以及改进策略[J].现代商业,2011(9).
关键词：煤炭销售；销售现状；存在问题；改进措施
随着我国国民经济的不断增长，对能源的需求量也随之增加，煤炭行业的前景是非常可观的。因此，煤炭销售工作直接关系到企业的发展。我国煤炭企业的营销过程中遇到了各种各样的问题，除了客观因素还受到很多主观因素的影响，煤炭销售工作影响着企业的发展，起到至关重要的作用。本文结合我国煤炭行业现状，分析了煤炭销售中出现的问题，例如产品质量、煤炭价格不合理、营销中受到运输问题制约、信息化程度低等等，并针对发现的问题提出了相应的改进措施。
1.前言
“十二五”以来，为了响应中央提出的加强宏观调控的政策，我国煤炭企业也做了相应的调整，一改煤炭总量过剩导致严重亏损的局面，走向了一条高速发展的光明大道。
同时，受到经济危机的影响，我国经济状况受到了很大的冲击，煤炭企业也被严重影响。我国的煤炭企业有着自己的独特个性，例如：整体技术水平较低；煤炭资源分布不均匀；市场集中度过低；存在较高的进入壁垒；周期性和季节性明显；无序竞争严重等。我国目前的煤炭产量丰富，能够满足市场的需求，发展前景相当可观。
2.我国煤炭销售现状及存在问题
近些年来，随着国民经济快速的发展，建材、电力、化工、冶金等行业也在不断发展，这些行业都需要大量的煤炭，导致对煤炭的需求逐年增长。但是，企业之间的竞争越来越激烈，国家明显加大的宏观调控力度影响着行业和企业的生存与发展。企业的发展不止面临着挑战，同时也带来了很大的机遇。对于企业的持续发展，产品营销问题是至关重要的方面。煤炭产品的销售问题在企业发展中已经渐渐暴露出来。
2.1煤炭产量供过于求
近年来，在煤炭产量大幅上升的同时，我国对煤炭的需求量相对减少。随着经济危机影响的退去，经济呈现回暖现象，这大大刺激了煤炭业的发展。煤炭价格的逐渐回升导致了煤炭产量的上升，特别是一些小规模的煤炭企业。国家加大了对煤炭企业的整顿，关闭了一些设施不完善、存在安全隐患 、产量低下的小企业，这促进了大企业煤炭产量的大幅提升。但是国内对煤炭的需求量却相对降低了，导致煤炭产量供过于求。
2.2销售人员素质不高
虽然我国的煤炭企业很早就开始建设信息系统，但是与其他行业相比仍然显得相对落后。一方面是由于销售人员的素质水平较低，特别是缺乏具有高素质的企业管理人才。另一方面是由于煤炭企业管理不足。这就导致了煤炭企业信息化出现了很多问题：信息系统只停留在单项开发与应用水平上、煤炭企业领导层缺乏对信息化建设的重视、企业用于信息化建设的资金少。
2.3营销信息化程度不足
煤炭销售工作具有很强的专业性，需要销售人员具有较高的业务水平。销售人员充分了解煤炭市场需求，才能帮助企业开拓市场、指导企业生产经营。但是目前的煤炭企业销售人员由于没有经过专业培训、缺乏对专业知识的学习、知识结构不合理，导致了对销售缺乏创新，不能很好的打开国际市场，扩大市场的占有份额。
2.4煤炭价格的不合理
目前我国的煤炭价格并没有完全的实行市场化，电煤价格还存在“双轨制”。煤炭价格的扭曲是体制因素造成的，同样的，市场供求关系由于体质因素导致波动幅度放大。所以说，煤炭价格不合理的根本原因是体制改革不到位、不协调。除了因为下游相关行业滞后，也因为煤炭市场内部存在的问题。煤炭行业内部体制并不能符合当今市场经济的需求，煤炭企业对市场定价缺乏控制力，各级政府对煤炭也缺乏管理和控制。
2.5存在运输瓶颈
煤炭资源分布地区和煤炭需求地区不统一，这就导致运输问题成为煤炭业发展必须考虑的问题。目前，铁路是我国煤炭运输的主要方式，虽然政府做了很多努力，对铁路系统一再扩能，但是仍然达不到煤炭运输的需求。而煤炭企业的产量正在迅速增长，这就导致运输问题成为煤炭企业发展的瓶颈所在，企业也已经开始意识到运力不足的问题。
2.6煤炭产品质量下降
很多因素影响着煤炭产品的质量，其中，自然因素的影响力最为明显。由于供应关系偏紧导致客户的要求降低，供方大量发货，煤炭质量出现了下降的趋势。除了客观因素，煤炭质量由于企业监管力度不足、注重短期利益、忽视企业长远发展等原因有了降低的趋势。目前，煤炭产品的各项指标都达不到标准，水分、固定碳、灰分等等并不符合规定要求。
3.关于煤炭销售问题的改进措施
针对我国煤炭企业存在的问题，本文提出了相应的改善措施。
3.1加强宏观调控
加强宏观调控的力度，企业应该注重扩大生产。首先，为了维护市场安定、有序，国家应该把宏观调控的力度进一步加大，阻止不正当竞争的发生。企业应该把市场信息当做向导，按计划确定产量，不能盲目生产。其次，由于国内市场对煤炭的需求量减少，企业应该注意加强煤炭的对外出口。只有加大出口，使煤炭出口量占据国际市场的较大份额才能缓解国内供过于求的尴尬局面，这对煤炭行业的发展有着深远的意义。
3.2提高销售人员业务水平
企业要重视对销售人才的培养和引进，培养拥有新观念、较高业务水平、具有创新精神的知识型人才。企业要建设新型人才培养体系，转变旧的人才观念，尽可能在较短的时间内打造出适应企业发展、适应市场需要、适应形势发展、掌握煤炭销售专业知识的人才。提高销售人员的业务水平是企业发展非常重要的方面。
3.3加强市场信息工作
由于煤炭企业并不能控制所有因素，所以在营销策略实现制订目标时，大大增加了风险性和不确定性。所以，获得信息的及时性对于煤炭企业来说是至关重要的。煤炭企业要加强市场调研，建成立体化、全方位、多渠道的信息网络才能更加真实、准确、及时地同时掌握微观和宏观的经济信息。这样可以提高企业综合利用信息的能力，利用可控因素，引导不可控因素，达到资源的合理配置。
3.4以市场定价为基础
煤炭企业要根据市场情况采用适当的定价方法。我国经济政策从计划经济调整到市场经济，在这个工程中，我国政府对煤炭定价的管理制度逐渐放松。为了保证国民经济稳步发展，国家加强了对煤价的调控力度，阻止煤价发生大起大落的现象。煤炭企业在调整煤炭价格的时候应该首先考虑到降价是否会产生对企业不利的影响。因此，必须考虑到区域情况的变换，并与合作伙伴商议价格调控的思路。
3.5多渠道解决运输问题
我國针对煤炭运输问题，必须采取措施缓解铁路运输的压力。所以，可以通过采用公路运输与水路运输等方法分担铁路运输的压力。除此之外，为保证煤炭的铁路运输，可以使各个铁路局之间相互合作，达成一致，形成利益共同体；还可以与铁路局协商，将煤炭运输作为重点对象；同时，提高工作效率和工作质量也是优化煤炭运输的方法；通过减少运输费可以达到降低成本的目的。
3.6规范质量标准及树立品牌效应
质量是一个企业得以持续发展的重要保证，煤炭企业必须把好质量关，建立良好的信誉，扩大品牌影响力。这样才可以抢占市场份额，提高企业效益。煤炭企业要根据市场需求，提高生产技术，使煤炭产品的种类增加，质量提高。
要想树立好的品牌效应，首先，要选择适合本企业、并能达到耳熟能详程度的产品名字。其次，要严格确保煤炭产品质量，高品质是竞争取胜的保证，必须确保产品质量，才能使企业在长期的竞争中取得胜利。
4.总结
煤炭企业要想持续、健康的发展就应该正视目前煤炭销售市场存在的问题，应该外强市场、内强素质、狠练内功、深挖潜能；针对各个问题采取相应的措施改善，使煤炭企业销售网络化、生产现代化、管理科学化，使煤炭企业在国内外市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]闫冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析[J].商场现代化,2010(25).
[2]张庆彩.浅谈煤炭销售中存在的问题以及改进策略[J].现代商业,2011(9).