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【摘要】天津港星船舶代理有限公司拥有一支高素质专业化的员工队伍，具有多年的航运实务及船舶代理操作经验，熟悉并精通各项海运业务，完全可以满足国际船舶代理业务的需要。公司的全体员工牢记“诚信、优质、高效、创新”的企业精神，发扬“以诚为本，客户第一”的经营理念，以不断自我超越的决心，在工作中以向客户提供一流的服务为己任，落实为客户提供“全天候、全方位、全过程服务”的承诺，不断提高服务质量和工作效率，尽量缩短船舶在港时间，竭诚维护委托方利益。
【关键词】船代；竞争激烈；国际形势；前向一体化
【中图分类号】F27 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）05-0095-1.5
进入门槛低。在90年代初，国家对于船代行业还没有开放，只有国有企业可以做船代行业，当时天津港只有天津外轮代理有限公司，天津外运船务代理有限公司两家船舶代理。当时，中国正值改革开放的上升时期，进出口量激增，船舶进出都要由代理公司来承担，当时供不应求，代理费用也是相当高，但是相对服务的水准并不是很高。当时从事这个行业的人群的文化水平平均在中专水平，会一点英语，但是不是很精通。
90年代末期，国家对船代行业开放，大量的外资、私有资本涌入这个行业，到2000年前后，船代猛增到30多家，到2011年已经有60多家代理在分天津港这块蛋糕了。原因主要在于现在国家对于船代行业的门槛要求更低了，首先只要求有300万注册资金，和3个曾经从事过这个行业的人就可以，而且这些资金只是用来审核的。所以天津港出现了很多有其名无其实的船代公司，就是说，出现了很多有业务时是船代公司，无业务时公司就解散了，只有一个空壳子在那里。而且大量的小船代公司雇佣大的船代公司的员工临时做一些船的代理服务，一方面，大公司的的员工能得到额外的收入，小公司也能以更低廉的薪水完成客户交给的工作。这个在行业内是大家心照不宣的事实了。
客户/购买者：对于船代公司来说，她的产品就是提供的船舶代理的服务。
而她的客户就是购买这项服务的人。每个船代公司几乎都有固定的客户群。就我公司而言主要是大宗的散杂货，其中铁矿占了很大的一部分。现在大的铁矿贸易商XX们由于每次签订的合同数目巨大，靠泊风险也呈几何倍数增加，所以他们对船舶代理的要求，不仅仅是及时靠泊那么简单的问题了，他们要求船舶代理公司和他们一同承担风险，但是这就要求船舶代理公司的背景，资金都非常雄厚，这样才能在大的资金流和风险下能够顺利保证客户的船舶靠泊。但是现实情况是船舶代理公司一般不愿意替贸易商承担如此巨大的风险，也不愿意提前垫付如此巨大的资金，所以一般都尽量避免和贸易商共同承担风险。那么问题就出现了，当两者的需求不能匹配时，也就是说贸易商的复杂环境合同的成本要高于一体化成本的时候，贸易商就会选择前向一体化——成立自己的船代公司。
当然成立自己的船代公司就面临以下的问题：
行业内的竞争：作为船代公司都要面临的问题是，要面对的政府部门相当繁多：海关、检验检疫、边防、公安、港务局、海事局等等。要维护好这些政府部门关系是需要投入相当大的人力物力和财力的。同时要雇佣到同时熟悉这么多部门工作流程的员工也不是轻而易举的事情。如果假设雇佣到的人员素质相同的情况下，那么提供的服务业相同的情况下，就要进行服务费用的竞争价格战了。国家对于船舶代理行业的收费是有明确规定的，在天津港船舶代理行业90年代初的时候，代理费用是100%；到了2000左右的时候代理费用是80%；到2010年的时候，代理费用几乎降到了50%-60%。当然还有更低的时候。
当然在实际情况下是不可能有人员素质一样的可能性的，在小船代公司不能为员工提供更好的福利待遇、职业发展前景、和工作环境，所以员工一般流动性很大。当然在这种情况下也就不能生产出性能稳定、品质一流的产品了。大的船代公司虽然能比小船代公司提供更好的福利待遇，但是船代行业整体来说不能提供更远大的职业发展前景而且工作环境恶劣，工作时间不固定也是导致船代变成“青春饭”。对于船代行业来说，整体工作环境的变化，和行业内部的压力加大导致整个从业人员的工作积极性下降，从而导致整体竞争力下降，门槛降低，恶性竞争加剧，行业内恶性循环出现。同时由于从业人员要面对的政府部门居多，长期吃的是“关系饭”心理压力很大，加之收入不稳定，造成从业人员在到达一定年龄之后往往不再愿意承受这样的心理压力和工作压力转而从事其他行业。
供应商：对于船代行业来说，供应商也就是能支持船代提供船代服务的供应商，无外乎供应饮食、物料、饮用水、油。而在天津港限制很严格，能够有资格供应水、油和饮食的供应商只有几家，所以能和供应商谈一个好的供应价格，使自己公司还能保证一定的利润，是非常不容的。由于供应市场还没有放开，导致了一些机会主义和敲竹杠的现象出现，比如一些远洋船舶经过长时间的航行都几乎已经弹尽粮绝了，在到达天津港锚地之后就要求加水，但是通常情况下供水公司的驳轮有限，每天非常繁忙，在这种情况下，每个船代公司都想保证自己所代理的船舶的最先靠泊，再进行加水作业，对于加水市场来说是卖方市场，由于加水的价格由国家控制，供水公司不能控制价格只能在优先权上给予选择，如果不能通过正规途径加水，也就是说不接受正规供水公司的安排也就是“机会主义行为”的话，就很可能要选择高价水而且要面临卫生检疫的查处和罚款。在这种情况下，多数船代公司选择和供水公司搞好私人关系，尤其是负责安排供水安排的调度，这样就能在非常紧急的情况下，能够第一时间得到供水安排满足客户的要求，为自己的客户提供最优质的服务，才能把客户留在手中，有长远的利润。
替代者：从上面的天津港船代数量的增长可以看出，船代的行业内竞争在愈演愈烈，替代者也越来越多，通常情况下是，没有想要前向一体化的贸易商、船东在定下贸易船舶的同时，就开始询价，通常他们都有两到三家是自己经常使用的船代公司这样他们可以让这两家道三家公司内部竞争，自己能得到更好的服务和更低的价钱。
持续赢利的前景：对于目前的市场情况，持续赢利的前景受很多因素的影响：客户是否在将来采用前向一体化模式；国家对于船代行业的要求是否进一步放开；是否能在市场上找到更合适的人才以更低的报酬；雇员是否愿意以更低的报酬提供更优质的服务；进出口业务是否受到国际大形势的影响？正面的影响还是负面的影响；在行业内部竞争的强大压力下，恶性竞争是否愈演愈烈。
未来发展可采取的市场竞争策略的建议：差异化策略是我认为在现有的情况下比较好的解决方案。通常一个行业的货主或者贸易商就那么几家，以粮食为例，天津港的粮食贸易商就四五家，要抓住这几家贸易商，做出自己的特色来还是有相当大的可能性的。为他们提供尽其所能的最优质的服务，最快的靠泊速度，对大限度的折扣，相信在不远的将来还是“广阔天地，大有作为”的。
尽管都是船代行业，但是船代行业内部还分为集装箱船代和散货船代、杂货船代。看似一样，实则具体操作起来有很大的差别。接触的客户群，政府相关部门也不尽一样。所以要做出自己的特色来，固定的客户群，同时开展物流链的其他业务，如同时开展租船订舱，货代等业务也能使业务面更宽广，是自己的风险降到最低，以避免当自己操作的领域受到国际进出口大形势的影响而遭受到完全没有业务可做的地步。
当然船代行业最重要的产品就是服务，但是服务是有雇员来提供的，如何能在有限的情况下为员工提供最好的福利，提高员工的忠诚度和归属感是管理人员最需要考虑的问题。
员工往往不是在乎报酬的绝对值的多少而是在于报酬的分配是否公平。当然，作为员工，我还有很多细节的问题觉得管理层要考虑有待提高，但是作为其中的一员我非常忠心的希望自己所在的企业能够在复杂激烈的市场环境中脱颖而出，避免官僚，长久持续的发展！
【作者简介】王晶：天津财经大学会计学专业在职研究生，天津港星船舶代理有限公司。
【关键词】船代；竞争激烈；国际形势；前向一体化
【中图分类号】F27 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）05-0095-1.5
进入门槛低。在90年代初，国家对于船代行业还没有开放，只有国有企业可以做船代行业，当时天津港只有天津外轮代理有限公司，天津外运船务代理有限公司两家船舶代理。当时，中国正值改革开放的上升时期，进出口量激增，船舶进出都要由代理公司来承担，当时供不应求，代理费用也是相当高，但是相对服务的水准并不是很高。当时从事这个行业的人群的文化水平平均在中专水平，会一点英语，但是不是很精通。
90年代末期，国家对船代行业开放，大量的外资、私有资本涌入这个行业，到2000年前后，船代猛增到30多家，到2011年已经有60多家代理在分天津港这块蛋糕了。原因主要在于现在国家对于船代行业的门槛要求更低了，首先只要求有300万注册资金，和3个曾经从事过这个行业的人就可以，而且这些资金只是用来审核的。所以天津港出现了很多有其名无其实的船代公司，就是说，出现了很多有业务时是船代公司，无业务时公司就解散了，只有一个空壳子在那里。而且大量的小船代公司雇佣大的船代公司的员工临时做一些船的代理服务，一方面，大公司的的员工能得到额外的收入，小公司也能以更低廉的薪水完成客户交给的工作。这个在行业内是大家心照不宣的事实了。
客户/购买者：对于船代公司来说，她的产品就是提供的船舶代理的服务。
而她的客户就是购买这项服务的人。每个船代公司几乎都有固定的客户群。就我公司而言主要是大宗的散杂货，其中铁矿占了很大的一部分。现在大的铁矿贸易商XX们由于每次签订的合同数目巨大，靠泊风险也呈几何倍数增加，所以他们对船舶代理的要求，不仅仅是及时靠泊那么简单的问题了，他们要求船舶代理公司和他们一同承担风险，但是这就要求船舶代理公司的背景，资金都非常雄厚，这样才能在大的资金流和风险下能够顺利保证客户的船舶靠泊。但是现实情况是船舶代理公司一般不愿意替贸易商承担如此巨大的风险，也不愿意提前垫付如此巨大的资金，所以一般都尽量避免和贸易商共同承担风险。那么问题就出现了，当两者的需求不能匹配时，也就是说贸易商的复杂环境合同的成本要高于一体化成本的时候，贸易商就会选择前向一体化——成立自己的船代公司。
当然成立自己的船代公司就面临以下的问题：
行业内的竞争：作为船代公司都要面临的问题是，要面对的政府部门相当繁多：海关、检验检疫、边防、公安、港务局、海事局等等。要维护好这些政府部门关系是需要投入相当大的人力物力和财力的。同时要雇佣到同时熟悉这么多部门工作流程的员工也不是轻而易举的事情。如果假设雇佣到的人员素质相同的情况下，那么提供的服务业相同的情况下，就要进行服务费用的竞争价格战了。国家对于船舶代理行业的收费是有明确规定的，在天津港船舶代理行业90年代初的时候，代理费用是100%；到了2000左右的时候代理费用是80%；到2010年的时候，代理费用几乎降到了50%-60%。当然还有更低的时候。
当然在实际情况下是不可能有人员素质一样的可能性的，在小船代公司不能为员工提供更好的福利待遇、职业发展前景、和工作环境，所以员工一般流动性很大。当然在这种情况下也就不能生产出性能稳定、品质一流的产品了。大的船代公司虽然能比小船代公司提供更好的福利待遇，但是船代行业整体来说不能提供更远大的职业发展前景而且工作环境恶劣，工作时间不固定也是导致船代变成“青春饭”。对于船代行业来说，整体工作环境的变化，和行业内部的压力加大导致整个从业人员的工作积极性下降，从而导致整体竞争力下降，门槛降低，恶性竞争加剧，行业内恶性循环出现。同时由于从业人员要面对的政府部门居多，长期吃的是“关系饭”心理压力很大，加之收入不稳定，造成从业人员在到达一定年龄之后往往不再愿意承受这样的心理压力和工作压力转而从事其他行业。
供应商：对于船代行业来说，供应商也就是能支持船代提供船代服务的供应商，无外乎供应饮食、物料、饮用水、油。而在天津港限制很严格，能够有资格供应水、油和饮食的供应商只有几家，所以能和供应商谈一个好的供应价格，使自己公司还能保证一定的利润，是非常不容的。由于供应市场还没有放开，导致了一些机会主义和敲竹杠的现象出现，比如一些远洋船舶经过长时间的航行都几乎已经弹尽粮绝了，在到达天津港锚地之后就要求加水，但是通常情况下供水公司的驳轮有限，每天非常繁忙，在这种情况下，每个船代公司都想保证自己所代理的船舶的最先靠泊，再进行加水作业，对于加水市场来说是卖方市场，由于加水的价格由国家控制，供水公司不能控制价格只能在优先权上给予选择，如果不能通过正规途径加水，也就是说不接受正规供水公司的安排也就是“机会主义行为”的话，就很可能要选择高价水而且要面临卫生检疫的查处和罚款。在这种情况下，多数船代公司选择和供水公司搞好私人关系，尤其是负责安排供水安排的调度，这样就能在非常紧急的情况下，能够第一时间得到供水安排满足客户的要求，为自己的客户提供最优质的服务，才能把客户留在手中，有长远的利润。
替代者：从上面的天津港船代数量的增长可以看出，船代的行业内竞争在愈演愈烈，替代者也越来越多，通常情况下是，没有想要前向一体化的贸易商、船东在定下贸易船舶的同时，就开始询价，通常他们都有两到三家是自己经常使用的船代公司这样他们可以让这两家道三家公司内部竞争，自己能得到更好的服务和更低的价钱。
持续赢利的前景：对于目前的市场情况，持续赢利的前景受很多因素的影响：客户是否在将来采用前向一体化模式；国家对于船代行业的要求是否进一步放开；是否能在市场上找到更合适的人才以更低的报酬；雇员是否愿意以更低的报酬提供更优质的服务；进出口业务是否受到国际大形势的影响？正面的影响还是负面的影响；在行业内部竞争的强大压力下，恶性竞争是否愈演愈烈。
未来发展可采取的市场竞争策略的建议：差异化策略是我认为在现有的情况下比较好的解决方案。通常一个行业的货主或者贸易商就那么几家，以粮食为例，天津港的粮食贸易商就四五家，要抓住这几家贸易商，做出自己的特色来还是有相当大的可能性的。为他们提供尽其所能的最优质的服务，最快的靠泊速度，对大限度的折扣，相信在不远的将来还是“广阔天地，大有作为”的。
尽管都是船代行业，但是船代行业内部还分为集装箱船代和散货船代、杂货船代。看似一样，实则具体操作起来有很大的差别。接触的客户群，政府相关部门也不尽一样。所以要做出自己的特色来，固定的客户群，同时开展物流链的其他业务，如同时开展租船订舱，货代等业务也能使业务面更宽广，是自己的风险降到最低，以避免当自己操作的领域受到国际进出口大形势的影响而遭受到完全没有业务可做的地步。
当然船代行业最重要的产品就是服务，但是服务是有雇员来提供的，如何能在有限的情况下为员工提供最好的福利，提高员工的忠诚度和归属感是管理人员最需要考虑的问题。
员工往往不是在乎报酬的绝对值的多少而是在于报酬的分配是否公平。当然，作为员工，我还有很多细节的问题觉得管理层要考虑有待提高，但是作为其中的一员我非常忠心的希望自己所在的企业能够在复杂激烈的市场环境中脱颖而出，避免官僚，长久持续的发展！
【作者简介】王晶：天津财经大学会计学专业在职研究生，天津港星船舶代理有限公司。