论文部分内容阅读
别人在网上发布产品信息,而张军华却在发布博客文章
利用博客做生意,正在成为众多中小企业热衷的新武器。博客成本低廉,推广效果又不像产品广告那样目的直接,能让客户更好地接受自己。张军华就是博客营销的实践者之一,他的博客实践比别人走得更远,也因此,取得了意想不到的效果。
博客帮他找事业
初到浙江永康,找到“招徕”自己成为合作伙伴的永康市申鑫振动棒厂,看着工厂里只有十多名员工,张军华的心凉了一半。
故事得从头说起。张军华多年来一直从事销售工作,之前在湖南一家阀门代理商处工作,这家企业使用传统营销手段,销售工作不外乎是全国各地出差,与客户吃饭、送回扣……他的生活状态通常是一个月中有28天都在出差状态,只有2天左右呆在家里。
经常出差在外,长夜漫漫,为了打发时间,张军华就到网吧上网。上网之后,看到了有人通过互联网做生意的故事,张军华便也开始了自己的尝试。多年来,张军华一直喜欢文学,于是便通过博客写下了自己和客户交流的故事,没想到,这些故事渐渐引来了询盘。但张军华所在的企业,销售人员只有跟单权,没有报价权,张军华通常都是告诉对方自己企业的电话号码,让对方打电话再细问。这样一来,来自网上的销售业绩就没有办法评定,并且那些本来有意向的合作者,也可能因此被挡在了门外。张军华也就认为网上销售的效果一般,没有深究。直到他有一回看到了申雨鑫的博客文章《一个农村女子的艰苦奋斗历程》。
“这篇文章感动了我。”张军华说,随即,他就加申雨鑫为好友。彼时的张军华正在琢磨自己创业,想通过互联网找个合适的产品做销售。通过聊天,申雨鑫知道了张军华想自己创业,便对他说:如果创业,难度很大,不如咱们合作做事业。
合作的方式很简单,申鑫之前一直都由申雨鑫一个人打理,忙里忙外,厂子是从一个工人、6000元资金起步而来的,申雨鑫希望能有一个销售合作伙伴来负责产品的销售,这样,自己就能专心去抓生产。张军华被申雨鑫说动了心,就来到永康,然后发生了前面的一幕。
这么小的一个工厂,在当前的市场竞争中如何生存?张军华很难想象。
经过思考,张军华还是决定留下来,负责申鑫的销售工作。如果代理别人的产品,自己充其量是一个打工的,而在申鑫,他却是创业者。当然,之后他也明白了,国内的振动棒企业因其特殊性,就算是较大的企业,也只有十多名员工,企业并不负责生产,而是采购来生产振动棒所需的配件,再把他们组装起来。因此,20多名员工的振动棒企业规模就算大的了。而振动棒的“技术核心”在于振动棒棒头的质量,耐磨性越好,生产出来的振动棒就越好。申雨鑫在把控产品质量方面有独到之处,用肉眼就能判断棒头的质量。申鑫主要生产中高档的振动棒产品,因此对棒头的要求较高,申雨鑫的这门“绝活”帮助申鑫把控了产品质量。
博客帮他找生意
通过博客,张军华从一个销售人员成为了企业的合伙人。事业是找到了,如何开展事业?当然还是博客。
打开张军华的博客,一篇篇文章都是张军华的营销利器。说起来是“利器”,其实文章内容简单朴实,大部分都是张军华与客户打交道时的心得技巧。其中一篇博客提到,一位客户采购过申鑫的振动棒,用了一年之后,说棒头磨损了,要求更换,按道理,已经用了一年,不应该为他们更换,但张军华还是决定给他们换。这一换,工厂就损失了好几百元。但不久之后,这位客户又找上门来,要求进一批振动棒。“跟你们做生意我放心。”
申鑫是振动棒生产厂,振动棒的终端用户是建筑企业,申鑫并不直接与建筑企业打交道,而是通过遍布全国的五金器材商合作,寻找代理商。这些五金器材经销商通常都不是大型商户,每家商户的销售量有限,因此申鑫对代理商的数量要求非常高。在传统模式下,申鑫要寻找如此大量的代理商,需要不断派出人员去寻找、洽谈,但在网上,这些问题就不再存在。但是,一个很重要的问题是:五金器材经销商的上网概率并不高。经销商不出现在网上,申鑫在网上做得再好,对方也看不到。
经销商上网率不高,恰恰是柄双刃剑。因为经销商上网少,所以申鑫的竞争对手们对上网的兴趣也就不高。申鑫上了网,就几乎成了“独家经营”。前不久,在一家B2B网站的关键词竞价广告竞争中,申鑫就发现,与自己竞争的只有一家企业。尽管上网的经销商少,但他们一旦上网了,就几乎全部都是自己的机会。所以,申鑫的网上营销命中率非常高。张军华统计了2008年5月以来的网上询盘情况,一共有30家经销商向申鑫发出询问,最后成为申鑫代理商的是15家,成功率为50%。而如果用张军华传统的销售方式,他可能要跑遍全国30个城市之后,才能与这15家代理商达成合作。孰是孰非,这些数据最有说服力。
把博客做到极致
申鑫加入了阿里巴巴诚信通。在别人的诚信通页面中,都是工厂的产品信息、工厂介绍等,而在申鑫的诚信通里,却是一条条博客文章的链接。张军华解释道,因为振动棒生产企业规模较小,在诚信通里介绍企业,对客户没有什么吸引力。而放上博客文章,客户会顺着文章找到企业。
张家港一位黄姓客户就是这么找到申鑫的。黄先生想找振动棒生产商,于是就让女儿在网上看有没有合适的企业。结果女儿找到了申鑫的博客文章。看完申鑫创业的艰苦历程,女儿感动了,就叫父亲也过来看。父亲看了,想都没想就说:“咱们就定这家了,我就是要和这样的人做生意!”
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/swsj/swsj200807/swsj20080711-1-l.jpg)
这位黄姓客户是张家港地区的大经销商,一次性就订购了几十只振动棒,并且回款也非常迅速。而在振动棒市场上,向来是代理商赊销,等销售完了,才把货款返回来。
纵观张军华的博客文章内容,其主体是与客户打交道的经历,另有极少量振动棒使用的专业文章。诸多博文讲究以情动人。如果把博客看作是一份自办的媒体,张军华很巧妙地在这个媒体上发布了最能打动客户的内容,从而让客户愿意与自己做生意。“人情味儿”是张军华博客成功的根本。
向更高迈进
博客帮助申鑫实现了以极小的成本进行网络营销推广,张军华对自己的销售业绩也有了底气,“今年的目标是销售额增长100%。”事实上,半年过去,申鑫已经完成了去年全年的销售额。张军华开始考虑向更高的层次迈进。
在振动棒市场上,有几个品牌的经营时间较长,有一定的知名度。一些代理商就开始打申鑫的主意,让申鑫不要在振动棒上打商标。原因很简单,没有商标的振动棒经代理商的手之后,就标上了其他品牌。申鑫的振动棒质优价廉,在性能上与知名品牌并没有什么差异,但进货价却很低,代理商可以因此多赚差价。但张军华一直坚持在所有出厂产品中都打上商标。“我们要宣传自己的品牌。”张军华说。
申鑫在网上寻找的是自己产品的代理商,找到的代理商都具备上网条件,如何把代理商通过互联网组织起来,更好地进行管理,是申鑫需要琢磨的下一步。电子商务让申鑫找到了代理商,同样也可以让申鑫完成供应链的管理。
当前,申鑫期望在稳定发展国内市场的基础上,开拓外贸领域。并且已经接到了一些外贸出口意向。张军华也敏锐地关注着企业品牌、产品品牌建设等问题。他的网上推广手段,也将更加丰富。
利用博客做生意,正在成为众多中小企业热衷的新武器。博客成本低廉,推广效果又不像产品广告那样目的直接,能让客户更好地接受自己。张军华就是博客营销的实践者之一,他的博客实践比别人走得更远,也因此,取得了意想不到的效果。
博客帮他找事业
初到浙江永康,找到“招徕”自己成为合作伙伴的永康市申鑫振动棒厂,看着工厂里只有十多名员工,张军华的心凉了一半。
故事得从头说起。张军华多年来一直从事销售工作,之前在湖南一家阀门代理商处工作,这家企业使用传统营销手段,销售工作不外乎是全国各地出差,与客户吃饭、送回扣……他的生活状态通常是一个月中有28天都在出差状态,只有2天左右呆在家里。
经常出差在外,长夜漫漫,为了打发时间,张军华就到网吧上网。上网之后,看到了有人通过互联网做生意的故事,张军华便也开始了自己的尝试。多年来,张军华一直喜欢文学,于是便通过博客写下了自己和客户交流的故事,没想到,这些故事渐渐引来了询盘。但张军华所在的企业,销售人员只有跟单权,没有报价权,张军华通常都是告诉对方自己企业的电话号码,让对方打电话再细问。这样一来,来自网上的销售业绩就没有办法评定,并且那些本来有意向的合作者,也可能因此被挡在了门外。张军华也就认为网上销售的效果一般,没有深究。直到他有一回看到了申雨鑫的博客文章《一个农村女子的艰苦奋斗历程》。
“这篇文章感动了我。”张军华说,随即,他就加申雨鑫为好友。彼时的张军华正在琢磨自己创业,想通过互联网找个合适的产品做销售。通过聊天,申雨鑫知道了张军华想自己创业,便对他说:如果创业,难度很大,不如咱们合作做事业。
合作的方式很简单,申鑫之前一直都由申雨鑫一个人打理,忙里忙外,厂子是从一个工人、6000元资金起步而来的,申雨鑫希望能有一个销售合作伙伴来负责产品的销售,这样,自己就能专心去抓生产。张军华被申雨鑫说动了心,就来到永康,然后发生了前面的一幕。
这么小的一个工厂,在当前的市场竞争中如何生存?张军华很难想象。
经过思考,张军华还是决定留下来,负责申鑫的销售工作。如果代理别人的产品,自己充其量是一个打工的,而在申鑫,他却是创业者。当然,之后他也明白了,国内的振动棒企业因其特殊性,就算是较大的企业,也只有十多名员工,企业并不负责生产,而是采购来生产振动棒所需的配件,再把他们组装起来。因此,20多名员工的振动棒企业规模就算大的了。而振动棒的“技术核心”在于振动棒棒头的质量,耐磨性越好,生产出来的振动棒就越好。申雨鑫在把控产品质量方面有独到之处,用肉眼就能判断棒头的质量。申鑫主要生产中高档的振动棒产品,因此对棒头的要求较高,申雨鑫的这门“绝活”帮助申鑫把控了产品质量。
博客帮他找生意
通过博客,张军华从一个销售人员成为了企业的合伙人。事业是找到了,如何开展事业?当然还是博客。
打开张军华的博客,一篇篇文章都是张军华的营销利器。说起来是“利器”,其实文章内容简单朴实,大部分都是张军华与客户打交道时的心得技巧。其中一篇博客提到,一位客户采购过申鑫的振动棒,用了一年之后,说棒头磨损了,要求更换,按道理,已经用了一年,不应该为他们更换,但张军华还是决定给他们换。这一换,工厂就损失了好几百元。但不久之后,这位客户又找上门来,要求进一批振动棒。“跟你们做生意我放心。”
申鑫是振动棒生产厂,振动棒的终端用户是建筑企业,申鑫并不直接与建筑企业打交道,而是通过遍布全国的五金器材商合作,寻找代理商。这些五金器材经销商通常都不是大型商户,每家商户的销售量有限,因此申鑫对代理商的数量要求非常高。在传统模式下,申鑫要寻找如此大量的代理商,需要不断派出人员去寻找、洽谈,但在网上,这些问题就不再存在。但是,一个很重要的问题是:五金器材经销商的上网概率并不高。经销商不出现在网上,申鑫在网上做得再好,对方也看不到。
经销商上网率不高,恰恰是柄双刃剑。因为经销商上网少,所以申鑫的竞争对手们对上网的兴趣也就不高。申鑫上了网,就几乎成了“独家经营”。前不久,在一家B2B网站的关键词竞价广告竞争中,申鑫就发现,与自己竞争的只有一家企业。尽管上网的经销商少,但他们一旦上网了,就几乎全部都是自己的机会。所以,申鑫的网上营销命中率非常高。张军华统计了2008年5月以来的网上询盘情况,一共有30家经销商向申鑫发出询问,最后成为申鑫代理商的是15家,成功率为50%。而如果用张军华传统的销售方式,他可能要跑遍全国30个城市之后,才能与这15家代理商达成合作。孰是孰非,这些数据最有说服力。
把博客做到极致
申鑫加入了阿里巴巴诚信通。在别人的诚信通页面中,都是工厂的产品信息、工厂介绍等,而在申鑫的诚信通里,却是一条条博客文章的链接。张军华解释道,因为振动棒生产企业规模较小,在诚信通里介绍企业,对客户没有什么吸引力。而放上博客文章,客户会顺着文章找到企业。
张家港一位黄姓客户就是这么找到申鑫的。黄先生想找振动棒生产商,于是就让女儿在网上看有没有合适的企业。结果女儿找到了申鑫的博客文章。看完申鑫创业的艰苦历程,女儿感动了,就叫父亲也过来看。父亲看了,想都没想就说:“咱们就定这家了,我就是要和这样的人做生意!”
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/swsj/swsj200807/swsj20080711-1-l.jpg)
这位黄姓客户是张家港地区的大经销商,一次性就订购了几十只振动棒,并且回款也非常迅速。而在振动棒市场上,向来是代理商赊销,等销售完了,才把货款返回来。
纵观张军华的博客文章内容,其主体是与客户打交道的经历,另有极少量振动棒使用的专业文章。诸多博文讲究以情动人。如果把博客看作是一份自办的媒体,张军华很巧妙地在这个媒体上发布了最能打动客户的内容,从而让客户愿意与自己做生意。“人情味儿”是张军华博客成功的根本。
向更高迈进
博客帮助申鑫实现了以极小的成本进行网络营销推广,张军华对自己的销售业绩也有了底气,“今年的目标是销售额增长100%。”事实上,半年过去,申鑫已经完成了去年全年的销售额。张军华开始考虑向更高的层次迈进。
在振动棒市场上,有几个品牌的经营时间较长,有一定的知名度。一些代理商就开始打申鑫的主意,让申鑫不要在振动棒上打商标。原因很简单,没有商标的振动棒经代理商的手之后,就标上了其他品牌。申鑫的振动棒质优价廉,在性能上与知名品牌并没有什么差异,但进货价却很低,代理商可以因此多赚差价。但张军华一直坚持在所有出厂产品中都打上商标。“我们要宣传自己的品牌。”张军华说。
申鑫在网上寻找的是自己产品的代理商,找到的代理商都具备上网条件,如何把代理商通过互联网组织起来,更好地进行管理,是申鑫需要琢磨的下一步。电子商务让申鑫找到了代理商,同样也可以让申鑫完成供应链的管理。
当前,申鑫期望在稳定发展国内市场的基础上,开拓外贸领域。并且已经接到了一些外贸出口意向。张军华也敏锐地关注着企业品牌、产品品牌建设等问题。他的网上推广手段,也将更加丰富。