【摘 要】
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前些天去公司附近的理发店理发,理发师突然问我有没有他的电话号码。我很纳闷,当时还以为他在和别人说话,便没有回答。他第三次发问的时候,我才意识到他在问我,我连忙回答说没有。 随即,我条件反射般地问道:“要跳槽了?” “你来的时候我不一定在,提前打个电话。”理发师没有直接回答我的提问。 “好的。” “大概还要两个月,正在选铺面。” “自己开店了?” “是的,不远。” “哦,
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前些天去公司附近的理发店理发,理发师突然问我有没有他的电话号码。我很纳闷,当时还以为他在和别人说话,便没有回答。他第三次发问的时候,我才意识到他在问我,我连忙回答说没有。
随即,我条件反射般地问道:“要跳槽了?”
“你来的时候我不一定在,提前打个电话。”理发师没有直接回答我的提问。
“好的。”
“大概还要两个月,正在选铺面。”
“自己开店了?”
“是的,不远。”
“哦,挺好,哪里?”
“**超市附近。”
“距离差不多,很方便。”
“你的电话号码是多少?我现在打给你。”
我立即把号码报给了他,并很快记下了他的号码。
写到这里,大家都能看得出个中的“玄机”:理发师手艺和客户到了一定阶段后就要“另立门户”。这是理发店的困境,同时也是咨询机构的困境,二者的本质是一样的。
咨询机构主要靠什么?咨询师!咨询师的能力决定咨询机构的水平,决定客户的数量和质量,决定咨询机构的未来发展。
理发店主要靠什么?理发师!理发师的水平决定理发店的水平,决定客户的回头率,决定理发店的生死存亡。
当然,这其中也有其它因素,我们这里只谈关键因素,其它因素暂且不谈。
咨询机构的品牌主要依靠咨询师建立,理发店的品牌主要依靠理发师建立。但是通常情况下,对于咨询机构而言,客户认可的还是核心咨询师;对于理发店而言,客户认可的还是理发师。正如我每次去那家理发店,都是直接找他。他不在的时候,我一般不会换理发师,也不会换另一家理发店。
换理发店或理发师的成本不是经济问题,而是个人在十多天内的形象问题以及心理问题,甚至是更长时间的形象问题和心理问题。当然,形象问题和心理问题还会派生出其它更多更大的问题,这就是很多人不愿意轻易更换理发师的关键原因。
也正因此,这位理发师自己开店可以很容易地带走我这个老客户。作为客户,我是心甘情愿的,也是风险最低的。客户认定的是理发师,而不是理发店。这就是理发店的困境,同时也是咨询机构的困境。核心咨询师可以比较容易地带走客户,正如理发师一样。当然,这也涉及到咨询机构的规模问题。
中国有很多咨询机构,但是真正意义上具有规模优势的凤毛麟角。原因很明显,咨询师在达到一定能力的时候,就会自己单独“开店”,同时带走相关客户。
出现这种现象当然不单单是咨询师的问题,更多的是一个“相互”的问题。一个巴掌拍不响,在一起能够各取所需自然不需要“分家”,或者是“独立门户”。
咨询机构为了解决这一问题通常会采取“分股份”的方法,让每个核心人员都能拥有自己的股权收益。远卓品牌机构也是采用了类似的策略来解决发展过程中的规模问题。
但是,“分股份”并非万能良药,仍然存在着不少问题,要持续扩大规模,咨询机构必须思考更多的方法来解决规模问题,例如,强化客户服务时的系统力量,全方位打造咨询机构的品牌等等。
“内外兼修”方可顺利发展壮大,咨询机构在为别人做咨询的时候,也要为自己多做咨询。走出这种“理发师困境”应该是每个咨询机构必须面临的难题。
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