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推销实务课程是市场营销专业核心课程，依据课程标准“能专业化地介绍产品”是该课程的核心技能之一，因此介绍产品是专业核心课程的核心技能，能有效对接销售职业岗位，其中FABE法是介绍产品的常用方法。
本文以欧式家具作为切入点，秉承“以生为本、知行并重”的教学理念，以企业需求为导向，以立德树人为核心，借助动画微课、3D模型、实景复刻等信息化技术手段，巧设课前、课中、课后三步修练方法，创设材、物、境、实四种练习环境，由浅到深，由简入难，利用FABE介绍法完成欧式家具营销教学活动。通过任务驱动教学法、示范教学法、情景模拟法在做中教;学生通过自主学习、合作学习、探究学习在做中学。有效突出重点、突破难点，并最终掌握相关技能，达成教学目标。实践证明，FABE介绍法是实现推销实务教学目标有效的教学模式。
一、FABE介绍法的概念
FABE介绍法是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功地把最符合顾客要求的商品，向顾客推介并转化为购买动机。
FABE介绍法充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好客户关心的问题，找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益，从而顺利地实现产品的销售。
二、FABE介绍三步巧修练在中职推销实务教学中的具体运用
在理论指导实践的教学思路指导下，笔者把教学过程分为课前自我试练、课中模拟训练、课后拓展实练三步。
（一）课前——自我试练
1.教师设计任务，发布任务
课前笔者根据企业需求制定任务，请学生用FABE话术撰写欧式沙发的介绍词，并通过UMU平台发布工作任务给学生。同时在平台上提供动画微课进行理论复习、提供家具置换游戏网址和欧式家具特点文档，帮助学生了解家具使用情景和家具特点。
2.学生执行任务，反馈任务
看微课，温知识。学生结合教师所提供的资料进行自我练习，温习FABE产品介绍法则。玩置换，明意义。学生通过三维家平台进行家具置换游戏，明白家具对于家居布置的重要意义，了解欧式家具的使用场景。看文档，熟特点。学生查阅欧式家具的特点文档，熟悉欧式家具的特点。交作业，练话术。学生按照FABE介绍法撰写欧式沙发介绍词，提交作业并发布到平台，同时在学习群进行讨论。
3.教师分析任务，诊断学情
检查预习效果，做好数据分析，确认学生学习存在的问题。通过练习情况，笔者发现大部分学生介绍词过于简单，结合学习群讨论情况分析其原因：一是对欧式家具所用材料不熟悉无法全面找准产品特征，导致FABE介绍无法顺利展开。二是不清楚所面对的顾客，无法有针对性地进行介绍。
（二）课中——模拟训练
1.明意义、引任务
课中利用两个课时通过理、练两个任务帮助学生攻克难点，进行模拟训练。首先播放企业需求，阐明课程意义。点评课前作业，引出本节课任务。
2.理思路、顺需求
针对学生找不准欧式家具特征的难点，通过播放欧式家具制作视频，帮助学生了解欧式家具制作中所使用的材料，小组内部头脑风暴初步总结出产品特征，然后引导学生进入商品信息库，进行查找补充，最后通过思维导图全面理清欧式家具产品特征，帮助学生通过眼观、手动、脑思结合的方式突破难点一，也通过这个过程帮助学生养成深入钻研产品知识，为顾客提供诚信服务的职业品质。
在全面了解欧式家具特征后，如何让介绍切中顾客心声才是关键。为了达成这一目标，首先带领学生理顺顾客需求。通过生意参谋大数据工具确定购买人群特征，根据购买人群特征确定顾客关注焦点。然后根据顾客关注的主要和辅助焦点，填写FABE销售模板卡确定介绍的具体特征F及其优点A、利益B和所能提供的证据E。通过这样的方式培养学生严谨细致的工匠精神和客户至上的服务精神。对比任务前后，学生的介绍内容更加全面、专业，这既突出了重点，用FABE法进行专业化的介绍，也为后续话术的练习做好准备。
3.三场景、层层练
纸上谈兵终觉浅，绝知此事要躬行。接下来引导学生练材、练物、练境，力求模拟训练逼真有效。首先向学生介绍FABE话术，要求学生借助原材料进行简单的话术练习掌握要领，然后在教师资源库选取合适的3D模型家具进行仿真实物介绍对话练习，学生根据模拟顾客的需求对照FABE销售卡，结合3D家具模型进行具体话术练习，增强实际应对能力。然后让学生进行角色扮演，随机选择班上的同学作为顾客，进行话术练习，进一步提升應对不同顾客的能力。为了让学生的模拟练习更加贴近实际展厅销售工作，笔者借助实景复刻技术展示真实展厅，既能帮助学生熟悉展厅，也为后续企业实践打下基础。通过材、物、境层层递进的综合练习，有效地突破了教学难点。
4.多元评、促提升
在技能评价上笔者用全方面、多元化的评价方式，通过小组互评和企业评价来检查介绍话术的专业性，通过小组自评来对团队协作、学习态度、学习方法等进行评价总结，教师对整个过程进行综合性评价。最后为优胜小组颁奖并请他们作总结分享，在交流中提升。
（三）课后——拓展实练
联合校企合作单位为学生寻求到企业实习的机会，帮助学生走入展厅，在实践中查漏补缺，取长补短。另外，要求学生根据本节课所学知识，借助身边资源，进入家具展厅进行多情景实战练习，提交视频，以便寻找差距，巩固技能。拓展、拓宽、拓新技能应用场景，培养学生学以致用、知行合一的学习价值观
三、FABE介绍三步巧修练法的教学效果
教师坚持以立德树人为核心，以身边产业激发学生自豪感，帮助学生树立正确的人生观、价值观、拓展世界观，并强化职业道德素养。
以实践育人、锻造工匠为两个基本点，坚持工学结合、知行合一，在选题、备课、授课过程中密切结合当地产业，有效服务地方经济发展。教学过程严格要求，介绍话语精益求精，将工匠精神潜移默化，帮助学生实现“意——技——毅”全面提升，锻造营销工匠。
通过设计三步修练方式、创造四种练习环境，有效激发学生学习积极性，突出教学重点，突破教学难点，达成教学目标。
四、FABE介绍三步巧修练法在教学中注意的问题
1.自主学习需加强。小组合作的学习方式会存在个别“搭便车”现象，也无法对个体学习情况进行全面跟进，一方面可以在后续教学中细化小组成员的任务分工职责，另一方面也需要加强个体测评和辅导。
2.实践能力需提升。巧设计、破难点;拓合作、习技能。教师需及时感知当前企业对销售人才的岗位要求，拓宽企业合作机会，在教学中积极探索，不断提升教学能力，从而使学生熟知原理、习得技能、开阔思维，真正掌握产品推销的技能。
责任编辑 何丽华
本文以欧式家具作为切入点，秉承“以生为本、知行并重”的教学理念，以企业需求为导向，以立德树人为核心，借助动画微课、3D模型、实景复刻等信息化技术手段，巧设课前、课中、课后三步修练方法，创设材、物、境、实四种练习环境，由浅到深，由简入难，利用FABE介绍法完成欧式家具营销教学活动。通过任务驱动教学法、示范教学法、情景模拟法在做中教;学生通过自主学习、合作学习、探究学习在做中学。有效突出重点、突破难点，并最终掌握相关技能，达成教学目标。实践证明，FABE介绍法是实现推销实务教学目标有效的教学模式。
一、FABE介绍法的概念
FABE介绍法是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功地把最符合顾客要求的商品，向顾客推介并转化为购买动机。
FABE介绍法充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好客户关心的问题，找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益，从而顺利地实现产品的销售。
二、FABE介绍三步巧修练在中职推销实务教学中的具体运用
在理论指导实践的教学思路指导下，笔者把教学过程分为课前自我试练、课中模拟训练、课后拓展实练三步。
（一）课前——自我试练
1.教师设计任务，发布任务
课前笔者根据企业需求制定任务，请学生用FABE话术撰写欧式沙发的介绍词，并通过UMU平台发布工作任务给学生。同时在平台上提供动画微课进行理论复习、提供家具置换游戏网址和欧式家具特点文档，帮助学生了解家具使用情景和家具特点。
2.学生执行任务，反馈任务
看微课，温知识。学生结合教师所提供的资料进行自我练习，温习FABE产品介绍法则。玩置换，明意义。学生通过三维家平台进行家具置换游戏，明白家具对于家居布置的重要意义，了解欧式家具的使用场景。看文档，熟特点。学生查阅欧式家具的特点文档，熟悉欧式家具的特点。交作业，练话术。学生按照FABE介绍法撰写欧式沙发介绍词，提交作业并发布到平台，同时在学习群进行讨论。
3.教师分析任务，诊断学情
检查预习效果，做好数据分析，确认学生学习存在的问题。通过练习情况，笔者发现大部分学生介绍词过于简单，结合学习群讨论情况分析其原因：一是对欧式家具所用材料不熟悉无法全面找准产品特征，导致FABE介绍无法顺利展开。二是不清楚所面对的顾客，无法有针对性地进行介绍。
（二）课中——模拟训练
1.明意义、引任务
课中利用两个课时通过理、练两个任务帮助学生攻克难点，进行模拟训练。首先播放企业需求，阐明课程意义。点评课前作业，引出本节课任务。
2.理思路、顺需求
针对学生找不准欧式家具特征的难点，通过播放欧式家具制作视频，帮助学生了解欧式家具制作中所使用的材料，小组内部头脑风暴初步总结出产品特征，然后引导学生进入商品信息库，进行查找补充，最后通过思维导图全面理清欧式家具产品特征，帮助学生通过眼观、手动、脑思结合的方式突破难点一，也通过这个过程帮助学生养成深入钻研产品知识，为顾客提供诚信服务的职业品质。
在全面了解欧式家具特征后，如何让介绍切中顾客心声才是关键。为了达成这一目标，首先带领学生理顺顾客需求。通过生意参谋大数据工具确定购买人群特征，根据购买人群特征确定顾客关注焦点。然后根据顾客关注的主要和辅助焦点，填写FABE销售模板卡确定介绍的具体特征F及其优点A、利益B和所能提供的证据E。通过这样的方式培养学生严谨细致的工匠精神和客户至上的服务精神。对比任务前后，学生的介绍内容更加全面、专业，这既突出了重点，用FABE法进行专业化的介绍，也为后续话术的练习做好准备。
3.三场景、层层练
纸上谈兵终觉浅，绝知此事要躬行。接下来引导学生练材、练物、练境，力求模拟训练逼真有效。首先向学生介绍FABE话术，要求学生借助原材料进行简单的话术练习掌握要领，然后在教师资源库选取合适的3D模型家具进行仿真实物介绍对话练习，学生根据模拟顾客的需求对照FABE销售卡，结合3D家具模型进行具体话术练习，增强实际应对能力。然后让学生进行角色扮演，随机选择班上的同学作为顾客，进行话术练习，进一步提升應对不同顾客的能力。为了让学生的模拟练习更加贴近实际展厅销售工作，笔者借助实景复刻技术展示真实展厅，既能帮助学生熟悉展厅，也为后续企业实践打下基础。通过材、物、境层层递进的综合练习，有效地突破了教学难点。
4.多元评、促提升
在技能评价上笔者用全方面、多元化的评价方式，通过小组互评和企业评价来检查介绍话术的专业性，通过小组自评来对团队协作、学习态度、学习方法等进行评价总结，教师对整个过程进行综合性评价。最后为优胜小组颁奖并请他们作总结分享，在交流中提升。
（三）课后——拓展实练
联合校企合作单位为学生寻求到企业实习的机会，帮助学生走入展厅，在实践中查漏补缺，取长补短。另外，要求学生根据本节课所学知识，借助身边资源，进入家具展厅进行多情景实战练习，提交视频，以便寻找差距，巩固技能。拓展、拓宽、拓新技能应用场景，培养学生学以致用、知行合一的学习价值观
三、FABE介绍三步巧修练法的教学效果
教师坚持以立德树人为核心，以身边产业激发学生自豪感，帮助学生树立正确的人生观、价值观、拓展世界观，并强化职业道德素养。
以实践育人、锻造工匠为两个基本点，坚持工学结合、知行合一，在选题、备课、授课过程中密切结合当地产业，有效服务地方经济发展。教学过程严格要求，介绍话语精益求精，将工匠精神潜移默化，帮助学生实现“意——技——毅”全面提升，锻造营销工匠。
通过设计三步修练方式、创造四种练习环境，有效激发学生学习积极性，突出教学重点，突破教学难点，达成教学目标。
四、FABE介绍三步巧修练法在教学中注意的问题
1.自主学习需加强。小组合作的学习方式会存在个别“搭便车”现象，也无法对个体学习情况进行全面跟进，一方面可以在后续教学中细化小组成员的任务分工职责，另一方面也需要加强个体测评和辅导。
2.实践能力需提升。巧设计、破难点;拓合作、习技能。教师需及时感知当前企业对销售人才的岗位要求，拓宽企业合作机会，在教学中积极探索，不断提升教学能力，从而使学生熟知原理、习得技能、开阔思维，真正掌握产品推销的技能。
责任编辑 何丽华