发卡、头花、皮筋……这些路边小摊上随处可见的小饰品，除了喜欢打扮的大姑娘小媳妇们，可能没多少人会留意它。可是，44岁的大男人杜中华，就是靠这些小玩意儿，鼓捣出了一番大名堂。
　　
　　一盘烧鸡。促使他一头扎进发卡业
　　
　　说起杜中华创业的缘由，居然是一盘20多块钱的烧鸡。
　　杜中华原是江西九江一个偏远山村的农民，在家务农之余，养鸭子补贴家用，偶尔出去打零工，小日子过得挺滋润。
　　1994年，杜中华到浙江义乌打工，正好他的一个在洛阳做发卡生意的亲戚到这里进货。他乡遇故交，亲戚带他到饭店小聚，点了几个菜，其中有一盘20多元的烧鸡，喷香喷香的，在杜中华的眼中可是稀罕物。
　　“我打工一天才挣40元，还不够这一顿饭钱呢!”杜中华说。
　　“别打工了，和我合伙卖发卡吧，这烧鸡，你能经常吃。”亲戚撺掇他。
　　杜中华动心了。他回到家里，拿出多年积攒下来的2万元钱，和亲戚一起到洛阳做生意。
　　不懂市场。他栽了大跟头
　　来洛后，杜中华与亲戚在关林市场，和别人合租了一个小门面房，干起了发卡批发生意。
　　当年，关林市场正是“便宜货打天下”的时代。杜中华和亲戚把“庄稼活不用学，人家咋着咱咋着”那一套搬到了发卡市场上，卖的都是非常便宜的“大路货”。
　　结果，店铺生意惨淡。辛辛苦苦干了一年，杜中华带来的2万元赔得干干净净。当年积极鼓动杜中华卖发卡的亲戚灰心丧气，一气之下回了老家，声称“这辈子再不干发卡买卖”。
　　杜中华灰头土脸地回了老家。那年春节，杜中华一家人都过的愁眉苦脸。
　　“卖发卡，还不如在家养鸭子呢!”亲戚朋友都劝老杜放弃。
　　
　　逆流而上。他靠“反打捶”赢得市场
　　
　　生性倔强的杜中华不但不认输，反而东挪西凑，又借了8万元钱，再次跑到浙江义乌进货。他不信自己就翻不过来身。杜中华将成沓成沓的10元钱装进长统丝袜，缠在腰上、腿上，一路上不敢睡觉、不敢喝水，连厕所也不敢上，就怕钱被偷了。
　　这一回，老杜动了脑筋，不再别人卖啥他卖啥，而是“反打锤”一当时关林市场上卖的几乎都是块儿八角的便宜发卡，老杜却一口气将8万元全买成了高级“发卡”—每只发卡的批发价都在7元至50元，在当时的洛阳属“中高档”。
　　“掏钱时，我的双手都在颤抖!”老杜回忆说，“我当时的想法是成败在此一举，拼了!”
　　“老杜疯了，进价格那么高的发卡，肯定卖不动!”当老杜背着高价发卡回到关林市场时，同行们议论纷纷。
　　就连老杜也没想到：这次“反打锤”居然收到奇效——独树一帜的高价发卡赢得了爱美女性的青睐，不但销路好，而且利润高，很快让他赚到“第一桶金”。
　　
　　别人跟风。他却半路“截车”
　　
　　老杜的高价发卡挣了钱，关林市场其他商户很快跟风，老杜进啥货，他们也进啥货；老杜定了价，他们定的价格比他低……“跟风”一度让老杜非常苦恼。
　　在浙江义乌，发卡生意做得最好的是一名姓金的老板。他从厂家专门订制发卡，式样好看、档次高、质量过硬。
　　老杜和金老板打交道多年，金老板深知老杜的为人。俩人一合计，决定金老板负责到厂家订货，专供老杜。这些发卡质量高款式新，自然价格不低，使老杜赢得了市场主动权，别人没法跟风。
　　“金老板凭啥给你‘垄断权’，不给别人?”笔者问。
　　“我信誉好呗!义乌的‘发卡一条街’上，很多商家都愿意和我合作。”老杜自豪地笑道。
　　信誉，是老杜最珍视的。去年冬天，巩义一名女顾客在他店里购物，不慎将价值8000多元的金手链遗忘在发卡货架上。等她心急火燎地赶回来时，发现老杜正拿着金手链在门口等她……
　　目前，老杜已经开了3个发卡批发店，他的发卡不但销到洛阳各县(市)区，而且辐射到三门峡、运城、阳城……有60多名从业人员。
　　市下岗失业人员小额贷款担保中心主任王现利认为，创业项目无大小，只要眼光独到、经营得当，再小的项目也能长成参天大树。杜中华的成功，不仅在于项目选择，更在于他处变不惊，大胆改变经营方向，靠逆向思维赢得市场，凭“独家买卖”巩固市场，这种别具一格的经营策略值得其他创业者借鉴和学习。