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摘 要：每一种产品根据它的产品特性，都需要一定的市场销售策略和销售定位。预拌混凝土这种产品的特性就是，受产品本身特性限制，销售区域半径相对固定。各厂家生产产品的差异化不明显，产品销售交付过程中产品质量不可稳定测量等等。文章就混凝土企业如何做好产品销售工作的相关问题进行了简要的阐述和分析。以供参考！
关键词：混凝土销售预测目标管理 控制
混凝土销售管理主要分为以下几方面：
1 销售策略管理
对市场前景的把握和预测是做好销售管理的前提，就预拌混凝土市场而言由于它作为建筑大市场的一个分支，根据政府提供的建筑业产值、固定资产投资比例及城市建设规划、人口发展等情况，对某一城市或地区的预拌混凝土总市场量和销售可以相对比较容易的进行预测和评估。企业除了应根据上述信息估计总的潜量和地区潜量外，还需要估计实际的销售额和市场份额等方面。现在来介绍估计当前市场需求的实际方法。
1.1 销售区域
由于预拌混凝土产品特性，决定了对于一个已存在的混凝土生产企业而言其市场区域是相对固定的，按国家标准《预拌混凝土》（GB/T14902-2003）7.6.5 条款要求“混凝土的运送时间系指混凝土从搅拌机卸入搅拌运输车开始至该运输车开始卸料为止。运送时间应满足合同规定，当合同未作规定时，采用搅拌运输车运送的混凝土，宜在1.5h 内卸料；采用翻斗车运送的混凝土，宜在1.0h 内卸料；当最高气温低于25℃时，运送时间可延长0.5h。如需延长运送时间，则应采取相应的技术措施，并应通过试验验证。”
根据上述条款可以确定一般情况下以最大1.5h 内可以到达的区域为实际有效混凝土销售区域。
1.2 行业销售额和市场份额
企业应知道发生在市场上的实际行业销售额。也就是说，它必须辨认它的竞争对手和估出竞争者的销售额。行业协会虽然对各企业的销售量并不一一列出，但它经常收集和公布总的行业销售额。每个企业都可以利用这个渠道估算自己在本行业中的绩效。假如一个企业在一年中增加了5％的销售额，而行业销售额的年增长率为10％，那么，这个企业实际上正在丧失行业中相应的地位。
1.3 销售预测
销售预测是企业进行各项决策的基础。几乎每个企业的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的企业，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
1.4 混凝土市场销售预测要考虑的主要因素
一个城市预拌混凝土市场的未来需求，直接和这个地区城市建设发展和固定资产投资以及消费水平紧密联系在一起，是相对可以预测的。企业通常采用3 个阶段的程序获得销售额的预测。它们先进行宏观经济预测，然后进行行业预测，最后进行企业销售预测。混凝土企业应该关注的宏观营销环境主
要有以下几方面：
（1）企业所在地区的经济发展环境及其对企业营销的影响
经济环境指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。例如：北京2008 年奥运会和上海2010 年世博会必然对混凝土企业的市场营销活动产生巨大影响。
（2）人口环境及其对企业营销的影响
人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。它们会对市场格局产生深刻影响，并直接影响企业的市场营销活动和企业的经营管理。人口增长将使住宅供需矛盾日益加剧，这就给建筑业及建材业的发展带来机会。另外，人口增长还会对交通运输产生压力，企业对此应予以关注。
（ 3）政治法律环境及其对企业营销的影响
政治与法律是影响企业营销的重要的宏观环境因素。政
治因素像一只无形之手，调节着企业营销活动的方向，法律则为企业规定商贸活动行为准则。政治与法律相互联系，共同对企业的市场营销活动发挥影响和作用。
企业应通过分析目前自身在服务、产品质量、技术、管理水平、成本、团队精神、企业文化等方面与竞争对手的比较优势，进行加强和塑造，由此形成自己特色和核心竞争力。正如联想控股总裁柳传志所说“就企业战略而言，任何一个优秀的战略都不是一蹴而就的凭空臆断，都需要企业领导者以执行的踏实心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，在这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的战略规划。在该过程中，核心是解决好“木桶效应”和“指头理论”的问题。具体来说，企业就像一个木桶，由各个业务板块构成，决定这个木桶盛水量大小的是最短的那块板子。如果企业想从平凡走向成功，领导者必须能够发现和补齐使企业“漏水”的最短的那块木板。在这个基础上，企业决策者还要积极发现和发挥“最长的指头”的优势，也就是发挥自己所有业务资源中比较优势最大的一项，来打造自己的核心竞争力。
综上所述，我们认为明确的销售战略应有以下几方面考虑：
①企业定位，即企业自身要发展成一个什么样的企业，它的规模、同行位置、效益水平等；②产品目标，即产品质量、服务、技术含量的档次；③价格水平，即综合考虑性价比后价格的竞争力；④销售渠道，即采用什么销售方式；⑤促销，即有明确的促销方式和手段，这也就是营销学上常提到的5P ：定位（Positioning）、产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。因此，无论一项战略的具体内容如何，它的基本目标都非常简单：为企业赢得更多的客户，并建立一种可持续的竞争优势，同时为股东获得足够丰厚的回报。战略定义了一个企业的发展方向，并为此做好了充分的准备。
同时，企业应该明白，战略再好，如果得不到有力执行的话，也无法达到预期的目标。好的战略并不是简单的数字组合，也不是毫无实践意义的夸夸其谈。它的核心和细节必须来自规划人员的大脑，所以这些规划人员必须对实际的操作过程、市场现实、现有资源和企业的强势弱势等问题有着非常深刻的了
解。
2 销售过程管理
2.1 销售目标实现的关键
在销售策略明确后，企业应该根据销售策略制订自己企业的销售计划。销售计划可以分为中长期计划和年度计划、季度或月度计划等。销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具有一定的灵活性。
企业在制定了销售计划目标（包括销售额目标、毛利目标、货款回收目标等）后，实现计划落实的关键在两方面。
2.1.1 目标分解
销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员，再配合各项销售计划，来协助业务员完成月度、季度、年度的销售目标。
2.1.2 过程进行追踪与控制
销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实际之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
2.2 时间管理
销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时
间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。销售过程管理分为： 业务员要进行每日追踪（也可说是自我管理）； 中层主管要掌握每周进度； 高层主管则须控制每月管理； 经营者则只要看成果即可。
2.3 业务员过程管理
业务员在了解企业分配的销售目标及销售政策后，应制订自己工作计划，包括开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他等。应建立业务员每日拜访报告表制度和每周汇报制度，确保将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实际与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料进行反馈，同时也可以使主管领导知道业务员每天在做什么。随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断规范，投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，成为广大企业获得采购合同的重要渠道。预拌混凝土作为建筑材料中主要的组成，也被越来越多的实行招标采购的方式，怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢？如下几方面可供参考。
2.4 精挑细选招标项目
企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。对于混凝土市场需求信息收集的渠道，目前采取的渠道主要有：①公开公共信息来源，主要有媒体广播、电视、报纸、杂志和互联网等；②街头拜访式的信息收集；③顾客回头或主动上门。
2.5 社会关系和中介组织或经纪人
如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，對企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途经。我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目，强制招标的门槛价为：重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总投资额
在3000 万元人民币以上的必须依法进行招标。国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标，达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上。销售过程管理的一个重要手段就是销售会议。包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
除此以外，销售经理若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。
关键词：混凝土销售预测目标管理 控制
混凝土销售管理主要分为以下几方面：
1 销售策略管理
对市场前景的把握和预测是做好销售管理的前提，就预拌混凝土市场而言由于它作为建筑大市场的一个分支，根据政府提供的建筑业产值、固定资产投资比例及城市建设规划、人口发展等情况，对某一城市或地区的预拌混凝土总市场量和销售可以相对比较容易的进行预测和评估。企业除了应根据上述信息估计总的潜量和地区潜量外，还需要估计实际的销售额和市场份额等方面。现在来介绍估计当前市场需求的实际方法。
1.1 销售区域
由于预拌混凝土产品特性，决定了对于一个已存在的混凝土生产企业而言其市场区域是相对固定的，按国家标准《预拌混凝土》（GB/T14902-2003）7.6.5 条款要求“混凝土的运送时间系指混凝土从搅拌机卸入搅拌运输车开始至该运输车开始卸料为止。运送时间应满足合同规定，当合同未作规定时，采用搅拌运输车运送的混凝土，宜在1.5h 内卸料；采用翻斗车运送的混凝土，宜在1.0h 内卸料；当最高气温低于25℃时，运送时间可延长0.5h。如需延长运送时间，则应采取相应的技术措施，并应通过试验验证。”
根据上述条款可以确定一般情况下以最大1.5h 内可以到达的区域为实际有效混凝土销售区域。
1.2 行业销售额和市场份额
企业应知道发生在市场上的实际行业销售额。也就是说，它必须辨认它的竞争对手和估出竞争者的销售额。行业协会虽然对各企业的销售量并不一一列出，但它经常收集和公布总的行业销售额。每个企业都可以利用这个渠道估算自己在本行业中的绩效。假如一个企业在一年中增加了5％的销售额，而行业销售额的年增长率为10％，那么，这个企业实际上正在丧失行业中相应的地位。
1.3 销售预测
销售预测是企业进行各项决策的基础。几乎每个企业的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的企业，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
1.4 混凝土市场销售预测要考虑的主要因素
一个城市预拌混凝土市场的未来需求，直接和这个地区城市建设发展和固定资产投资以及消费水平紧密联系在一起，是相对可以预测的。企业通常采用3 个阶段的程序获得销售额的预测。它们先进行宏观经济预测，然后进行行业预测，最后进行企业销售预测。混凝土企业应该关注的宏观营销环境主
要有以下几方面：
（1）企业所在地区的经济发展环境及其对企业营销的影响
经济环境指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。例如：北京2008 年奥运会和上海2010 年世博会必然对混凝土企业的市场营销活动产生巨大影响。
（2）人口环境及其对企业营销的影响
人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。它们会对市场格局产生深刻影响，并直接影响企业的市场营销活动和企业的经营管理。人口增长将使住宅供需矛盾日益加剧，这就给建筑业及建材业的发展带来机会。另外，人口增长还会对交通运输产生压力，企业对此应予以关注。
（ 3）政治法律环境及其对企业营销的影响
政治与法律是影响企业营销的重要的宏观环境因素。政
治因素像一只无形之手，调节着企业营销活动的方向，法律则为企业规定商贸活动行为准则。政治与法律相互联系，共同对企业的市场营销活动发挥影响和作用。
企业应通过分析目前自身在服务、产品质量、技术、管理水平、成本、团队精神、企业文化等方面与竞争对手的比较优势，进行加强和塑造，由此形成自己特色和核心竞争力。正如联想控股总裁柳传志所说“就企业战略而言，任何一个优秀的战略都不是一蹴而就的凭空臆断，都需要企业领导者以执行的踏实心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，在这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的战略规划。在该过程中，核心是解决好“木桶效应”和“指头理论”的问题。具体来说，企业就像一个木桶，由各个业务板块构成，决定这个木桶盛水量大小的是最短的那块板子。如果企业想从平凡走向成功，领导者必须能够发现和补齐使企业“漏水”的最短的那块木板。在这个基础上，企业决策者还要积极发现和发挥“最长的指头”的优势，也就是发挥自己所有业务资源中比较优势最大的一项，来打造自己的核心竞争力。
综上所述，我们认为明确的销售战略应有以下几方面考虑：
①企业定位，即企业自身要发展成一个什么样的企业，它的规模、同行位置、效益水平等；②产品目标，即产品质量、服务、技术含量的档次；③价格水平，即综合考虑性价比后价格的竞争力；④销售渠道，即采用什么销售方式；⑤促销，即有明确的促销方式和手段，这也就是营销学上常提到的5P ：定位（Positioning）、产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。因此，无论一项战略的具体内容如何，它的基本目标都非常简单：为企业赢得更多的客户，并建立一种可持续的竞争优势，同时为股东获得足够丰厚的回报。战略定义了一个企业的发展方向，并为此做好了充分的准备。
同时，企业应该明白，战略再好，如果得不到有力执行的话，也无法达到预期的目标。好的战略并不是简单的数字组合，也不是毫无实践意义的夸夸其谈。它的核心和细节必须来自规划人员的大脑，所以这些规划人员必须对实际的操作过程、市场现实、现有资源和企业的强势弱势等问题有着非常深刻的了
解。
2 销售过程管理
2.1 销售目标实现的关键
在销售策略明确后，企业应该根据销售策略制订自己企业的销售计划。销售计划可以分为中长期计划和年度计划、季度或月度计划等。销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具有一定的灵活性。
企业在制定了销售计划目标（包括销售额目标、毛利目标、货款回收目标等）后，实现计划落实的关键在两方面。
2.1.1 目标分解
销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员，再配合各项销售计划，来协助业务员完成月度、季度、年度的销售目标。
2.1.2 过程进行追踪与控制
销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实际之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
2.2 时间管理
销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时
间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。销售过程管理分为： 业务员要进行每日追踪（也可说是自我管理）； 中层主管要掌握每周进度； 高层主管则须控制每月管理； 经营者则只要看成果即可。
2.3 业务员过程管理
业务员在了解企业分配的销售目标及销售政策后，应制订自己工作计划，包括开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他等。应建立业务员每日拜访报告表制度和每周汇报制度，确保将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实际与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料进行反馈，同时也可以使主管领导知道业务员每天在做什么。随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断规范，投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，成为广大企业获得采购合同的重要渠道。预拌混凝土作为建筑材料中主要的组成，也被越来越多的实行招标采购的方式，怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢？如下几方面可供参考。
2.4 精挑细选招标项目
企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。对于混凝土市场需求信息收集的渠道，目前采取的渠道主要有：①公开公共信息来源，主要有媒体广播、电视、报纸、杂志和互联网等；②街头拜访式的信息收集；③顾客回头或主动上门。
2.5 社会关系和中介组织或经纪人
如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，對企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途经。我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目，强制招标的门槛价为：重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总投资额
在3000 万元人民币以上的必须依法进行招标。国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标，达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上。销售过程管理的一个重要手段就是销售会议。包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
除此以外，销售经理若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。