著名营销专家孔繁任,随身带有一块玉饰,这块玉饰随着他到过全国各地,每次拿出来给大家看时,都会讲这样一个营销案例。
　　一次孔繁任到云南讲学,闲暇时便来到当地玉石市场。在一个年轻女子的摊位前,看到大小各款的玉石温润可爱,有些玉品的雕工也不错,就有意购买一块作为纪念品,于是就相中的一块玉石与摊主砍起价来。他执意要让摊主打对折,多一分都不买。摊主只是推说,这个价连本钱都不够,总不能让人在这里赔本赚吆喝。正这样砍着时,孔先生留意到了这个摊主佩戴着一块玉佩,便有了新的打算。于是便佯作谈不拢的样子说:“你这个靓女,怎么一点都不让步,现在就是你同意打折,我还不要了,因为我也不是什么内行,不知道这个玉件的成色到底如何。这么着吧,我想,要是这玉件真的是好货,你就会自己留着的。摊上的我都不要了,就要你戴的这块。”
　　摊主回答说:“这我可不卖,对我来说这是有纪念意义的,你还是选别的吧。”
　　孔先生一听,觉得该对这块玉石放心,想自己是营销专家,不仅会“卖”东西,而且也该会买才对,于是决定要把这块玉件买下来。他这样对摊主说:“别的我都相不中,只看好这一块,我只买对的,不买贵的,你要是不卖,那我可要到其他摊位去买了。”
　　摊主看着这位买主,回答道:“不是我不想卖货,对我来说,这块玉石是有特殊意义的,它的价值自然是不一般的,你这样执意要,这是夺人之爱啊。谁说你不懂玉,这么看你非常在行。要想买也行,可不许乱还价了,你给我这个数。”说着伸出了指头表示要价,接着说,“如果您同意,我可以摘下这块玉给你,否则,你还是选其他的吧。”
　　孔繁任又还了些价,就这样把这块好玉石买到了手,很是得意。对这块玉也是充满了喜爱之情,总是随身带着。一次逛商场,商场的宝石柜前有一位宝石专家,免费做宝石鉴定,孔老师心想,让宝石专家看看吧,想必自己买的这块玉件成色不一般。于是取出玉件,让宝石专家鉴定。专家鉴定了一番后,把玉件递回孔繁任手中,对他说:“您的这块玉的确很不一般,因为它只不过是一块塑料罢了。”
　　每当孔繁任讲到这里,他都取出这块“玉”件给大家看,之后他并不借此要说明一个什么营销理论,他要听课的人,自己得出这个案例所折射出的理念。也许有人把它解读为“从南京到北京,买的没有卖的精”,也许有人把它总结为“惯骑马的惯跌跤”,或是硬要套用一个什么营销理念。不过我们能从孔先生这样一段话中找到的不是什么营销理念,而是对生活的一种深切理解。他这样说:“不能说玉石摊主是有意坑骗消费者。生活无论从哪方面来说,都要比书本上的理论来得精彩,其实在我心中,这块塑料制品远比一块真正的玉石有分量,从宝石专家告诉我的那一刻起,我反而更加对它充满了爱惜,是它告诉我,生活才是真正的大师。”
　　 (编辑 仕居)