【摘 要】
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渠道关系冲突是影响渠道合作的关键因素,而组织间信任能够有效管理渠道关系冲突。但以往研究忽略了对于在内外部环境动态性下,组织间信任对渠道关系冲突的作用效果差异性的关
【机 构】
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长安大学经济与管理学院,天津理工大学管理学院
【基金项目】
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国家自然科学基金项目,项目编号:71640014,71502018,71602145
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渠道关系冲突是影响渠道合作的关键因素,而组织间信任能够有效管理渠道关系冲突。但以往研究忽略了对于在内外部环境动态性下,组织间信任对渠道关系冲突的作用效果差异性的关注。本文在分析市场动态性和关系动态性对组织间信任与渠道关系冲突的影响机理和作用效果的基础上,提出了对应的研究假设,基于162个来自供应商样本的分层回归分析结果表明,市场动态性同时强化了组织间信任对破坏性冲突和建设性冲突的影响作用,而内部关系动态性则同时减弱了组织间信任对破坏性冲突和建设性冲突的影响作用。上述结论揭示了在内外部动态性下,组织间信任对渠道关系冲突影响作用的复杂性和权变性,为营销渠道关系冲突管理提供了理论指导和实践建议。
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