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创建易趣网，成立经纬中国，邵亦波在创业和投资的舞台上来回翻转。做风投，他从白带晋级到黑带，从学员晋级到教练，“要饭”和“煮饭”均有一套。
从1999年到现在，我一共从VC那里拿过8次钱（不算我作为VC投的钱或宝宝树，因为我是创始人也是投资人）。为易趣、诺凡麦、还有一家现在不方便透露名字的公司，8次一共融资到１.４０３亿美元。
很多创业者都希望找VC，借其青云上蓝天。然而，很多创业者却不清楚融资的基本步骤，不清楚自己的企业是否需要VC的钱，以及怎样向VC要钱。
首先要明确一点，向VC要钱是很费时的，通常是3～6个月。此时，需要两个准备：第一，至少要留好6个月的现金。比如8月需要钱的话，2月就要开始融资，因为如果VC知道你急缺钱，价钱会被压得很低。第二，要做好思想准备，融资是很艰苦的，你可能管公司业务的时间会减少很多。
如果没有这个精力与时间，好，该干嘛干嘛去。如果还是决定要融资，好，准备被剥层皮！我们开始说说步骤。
VC的四个关键词
自己的企业是否真的需要VC？
这是创业者们在融资之前必须要想清楚的一个问题。因为并不是每一个企业都需要VC的钱。为什么这么说呢？
VC是一种很特殊的动物，有他独特的需求。请他进来后，你就要满足他的需求。否则，他会把你的家吵翻天，最终企业和VC都失败。VC有什么需求？很多，但最重要的是：“我们需要在5年左右成功地把我的股份以10倍以上的价钱卖掉。”
此刻，我们来分析四个关键词：卖掉、十倍、五年、我们。
首先，“卖掉”。一般情况下，VC把他的股份卖掉，代表整个公司需要易手（很少买家会买一个非上市公司20%或30%的股份）或上市。但是，不是每个公司都希望或可以被卖掉、上市的。绝大多数企业，像隔壁的西餐厅或朋友的软件公司，每年都有不错的利润，但不是“卖掉”的对象。
“十倍”。如果投资300万美元占1/3的股份，那么1/3的股份就要值3０００万美元，公司就要值1个亿。更何况，下一轮的融资会对这一轮的VC股份稀释，在“卖掉”时这个VC的股份很有可能已远远不到1/3了。所以，公司很可能需要值2亿美金才行！在纳斯达克上市的最低市值也在这个数字左右。什么样的公司能值2亿美金？很明显，它每年需要至少500万美金的利润，很可能是三四千万美金的营业额，并且在那时候还是高增长的！
“五年”。VC是有时限的。到时候如果还不能退出的话，他自己会有很大的麻烦。但是，多少企业在五年里能做到三四千万美金（两三亿人民币）的年营业额？
“我们”。我们是谁？VC的钱不是他们自己的，是拿了别人的钱。别人给他们的钱，是有期限的，一般是五年到十年。时间到了后，VC从你这边拿不到钱的话，他就没办法还钱给他的投资者，他的投资者下次就不会再给他钱。
在找VC之前，创业者要了解VC的需求，决定自己的企业是不是那万分之一个，有可能在五年里做到两三亿元人民币的年营业额，并且在那时还能保持高增长。大多数企业的商业模式是没有希望做到这一点的。这些企业不应该找VC。当然，这不代表这些企业不好，而是他们应该找别的投资者：朋友、天使投资或相关企业。
VC最关注什么
在决定了找VC之后，创业者必须要拟定一个“商业计划”。
这个名字似乎有点误导。通常情况下，初创企业除了把产品做好，销售做好外，哪有什么计划！知道明天做什么就不错了。所以，这个“商业计划”，不仅是为了VC做，也是为了自己做，便于整理自己的思路和重点。创业者不要洋洋洒洒写一篇20页上万字的Word文章，只需20页的PPT，总共不超过2000字的要点和几个图表（市场，财务，产品等等）足矣。
因为VC没有时间，也没兴趣看你的计划，他们第一时间想知道四个方面的问题：
1.产品：“你这个企业的客户是谁，产品是什么？你的产品，比较现有的产品或服务，帮你的客户解决了什么问题，消除了什么痛苦，或增添了什么价值？你产品的价值超过你的成本多少？市场有多大？”
2.价值：“你准备如何找到你的客户，如何让他们买你的商品或服务？除去成本，你还赚不赚钱？”很多好产品，酒香怕巷深，销售成本远远大于生产成本。同时，很多创业者也忽略了销售的艰苦。
3.团队：“你和你的团队具有怎样的背景？公司到目前为止做得怎么样？为什么你们能做成？”
4.模式：“如果你做成的话，别人以低价来抢你的客户，你怎么办？你的商业模式本身有多大的竞争壁垒？”这个问题，在中国特别重要，因为低价竞争特别激烈。比如当当和卓越的竞争惨烈，而QQ就比较舒服，因为壁垒不一样。
该找VC拿多少钱?
到底该找VC要多少钱呢？这是创业者经常问我的问题。
我反问：“你认为你该拿多少钱呢？”
“不知道”或“我感觉公司值xx百万美元，那我就拿xx/y（y=2，3，4，或5）百万美元吧”。通常他们会这样回答。
我接着问：你觉得现在公司最大的风险或不确定因素是什么？什么时候你觉得这个风险或不确定因素会有一个台阶式的变化？换句话说，公司的下一个里程碑是什么？这个里程碑有时是“产品上线”，“用户数曲线良好”，或“第一个付费用户”等等。
再接着下一个问题：要达到下一个里程碑，你觉得需要多少钱？做一个尽可能详细的财政预算案（不是给VC看的，是给自己用的），把所有的花费预测一下。
最后，把上一个问题的答案乘以1.5到2，就是你要的答案。太多，会造成创业者股份不必要的稀释（里程碑后公司股价会有很大的上浮）。太少，达不到里程碑，下一轮融资会有很大的问题。
为什么是1.5~2倍？因为我从来没有碰到过一个创业者高估他需要的钱。每个人都低估（包括我自己在内），再加上要留下下一轮融资的时间（3～6个月）。
如果计算出的数字太低，少于公司价值的五分之一怎么办？
恭喜，您的商业模式看来用钱很省。我会建议你多融点，因为你的时间宝贵，既然融了就多拿点。融一次资，脱一层皮。
如果计算出的数字太高，多于公司价值怎么办？
有点可悲，你这样会失去公司的控制权。有没有可能找到近一点的里程碑？找不到的话，有点惨。
所以，到底该向ＶＣ拿多少钱？这又牵涉到接下来要讲的这个话题。
公司值多少钱？
公司估价这个问题很复杂，单单说估价是不够的。一定要提到股息、清算优先权、优先股和期权对估价的影响。国内大多数创业者觉得估价是一个数字，而忽略了对估价有直接影响的这四个条件。
这四个条件看上去简单，其实每一个都可以写一篇。加起来，对估价的影响有足足上下一倍。在写他们之前，我先把融资和公司发展基本理一下。用一个比较典型的例子。
寻找天使投资人阶段:
融资前估值：$1,500,000
融资：$200,000
融资后估值：1,700,000
创始人拥有：1.5/1.7=88%
第一轮融资:
融资前估值：$6,000,000
融资：$3,000,000
融资后估值：$9,000,000
在此阶段，创始人和天使投资者（按1.5∶1.7的比例）从自己拥有的股份当中，拿出20%的股份作为员工股权激励。
创始人＋雇员＋天使投资者持有股份比例：6/9= 66.7%
创始人＋天使投资者持有股份比例：66.7%－20%= 46.7%
创始人持有股份比例：46.7%×(1.5/1.7)=41%
第二轮融资：
融资前估值：$40,000,000
融资：$10,000,000
投资后估值：$50,000,000
创始人持有股份比例：41%×(40/50)=33%
第三轮融资：
融资前估值：$150,000,000
融资：$30,000,000
融资后估值：$180,000,000
创始人持有股份比例：33%×(150/180)=27%
首次公开发行（IPO）：
融资前估值：$400,000,000
融资：$100,000,000
融资后估值：$500,000,000
创始人持有股份比例：27%×(400/500)=22%
这个公司是发展比较顺利的，但即使这样，创业者开始占100%，最终只占了公司的22%的股份。而且，为了简化，我在第一轮后没有再增加期权。如果期权要继续增加的话，创业者的股份很可能会低于15%！（当然，这15%的价值是７５００万美元）
换一个角度来看，创业者没有出一分钱，能有公司这么多股份，已经是硅谷精神的最好体现了。在很多中国香港、中国台湾或国营的企业中，管理者的股份是从零算起，而不是从100往下降的。
所以，比较第二轮和第三轮，看一下稀释是否合理，通常其一般应在15%到45%之间。
怎么与VC打交道
当已经做好了貌似具有吸引力的商业计划，也明确自己公司的价值，知道需要多少投资最合适之后，就要开始接触VC了。
找哪个VC，怎么找？问题又来了。
首先，找媒人。要知道，除非你已经很有名，做过成功的企业，不然你一份邮件给一个不认得的VC，收到回复的机遇很小。VC每天收到很多邮件，即使是陌生人寄的，我一般也会看一眼，但是我知道很多VC是不会看的。如果是熟人介绍的话，我就会看得比较仔细。所以第一点，尽量找人介绍。当然实在找不到人，如果把下面几步做好，还是有可能。
第二点，卧底。创业者自己一定要做调查。这个VC有没有投过你这个行业？他是什么样的背景？能不能把你的公司与他的背景或其他投资挂上钩？但是要点到为止，不要显得牵强或太明显的拍马屁。
第三点，挂商标。在邮件里，要用几句话，把企业给用户的核心价值（或解决的问题）讲清楚，并把自己（或团队）的背景优势说清。
第四点，不要问问题。我曾收到有些邮件，里面有一长串问我关于他们企业的问题。一个VC不可能有时间来回答这些问题，除非他对你的企业已经有很大兴趣。
最重要一点，邮件不要超过半页，并且要附上商业计划。
先寄给几个VC，直到有一个正面回音。与这个VC见面，听取意见，修改商业计划和邮件，再发给更多的VC。目标是同时能与3～5个VC谈，如果一个VC不谈了，那就再加一个VC。同时谈的VC太少，你会没有谈判筹码；太多的话，你会花太多时间。而且，如果很多VC都跟你谈过，而且没有兴趣的话，你可能会得到个名声：这是个没人要的东西。那样会很惨，因为VC是群居动物。■
[编辑 谢康利]
E-mail：chinacbr@vip.163.com
从1999年到现在，我一共从VC那里拿过8次钱（不算我作为VC投的钱或宝宝树，因为我是创始人也是投资人）。为易趣、诺凡麦、还有一家现在不方便透露名字的公司，8次一共融资到１.４０３亿美元。
很多创业者都希望找VC，借其青云上蓝天。然而，很多创业者却不清楚融资的基本步骤，不清楚自己的企业是否需要VC的钱，以及怎样向VC要钱。
首先要明确一点，向VC要钱是很费时的，通常是3～6个月。此时，需要两个准备：第一，至少要留好6个月的现金。比如8月需要钱的话，2月就要开始融资，因为如果VC知道你急缺钱，价钱会被压得很低。第二，要做好思想准备，融资是很艰苦的，你可能管公司业务的时间会减少很多。
如果没有这个精力与时间，好，该干嘛干嘛去。如果还是决定要融资，好，准备被剥层皮！我们开始说说步骤。
VC的四个关键词
自己的企业是否真的需要VC？
这是创业者们在融资之前必须要想清楚的一个问题。因为并不是每一个企业都需要VC的钱。为什么这么说呢？
VC是一种很特殊的动物，有他独特的需求。请他进来后，你就要满足他的需求。否则，他会把你的家吵翻天，最终企业和VC都失败。VC有什么需求？很多，但最重要的是：“我们需要在5年左右成功地把我的股份以10倍以上的价钱卖掉。”
此刻，我们来分析四个关键词：卖掉、十倍、五年、我们。
首先，“卖掉”。一般情况下，VC把他的股份卖掉，代表整个公司需要易手（很少买家会买一个非上市公司20%或30%的股份）或上市。但是，不是每个公司都希望或可以被卖掉、上市的。绝大多数企业，像隔壁的西餐厅或朋友的软件公司，每年都有不错的利润，但不是“卖掉”的对象。
“十倍”。如果投资300万美元占1/3的股份，那么1/3的股份就要值3０００万美元，公司就要值1个亿。更何况，下一轮的融资会对这一轮的VC股份稀释，在“卖掉”时这个VC的股份很有可能已远远不到1/3了。所以，公司很可能需要值2亿美金才行！在纳斯达克上市的最低市值也在这个数字左右。什么样的公司能值2亿美金？很明显，它每年需要至少500万美金的利润，很可能是三四千万美金的营业额，并且在那时候还是高增长的！
“五年”。VC是有时限的。到时候如果还不能退出的话，他自己会有很大的麻烦。但是，多少企业在五年里能做到三四千万美金（两三亿人民币）的年营业额？
“我们”。我们是谁？VC的钱不是他们自己的，是拿了别人的钱。别人给他们的钱，是有期限的，一般是五年到十年。时间到了后，VC从你这边拿不到钱的话，他就没办法还钱给他的投资者，他的投资者下次就不会再给他钱。
在找VC之前，创业者要了解VC的需求，决定自己的企业是不是那万分之一个，有可能在五年里做到两三亿元人民币的年营业额，并且在那时还能保持高增长。大多数企业的商业模式是没有希望做到这一点的。这些企业不应该找VC。当然，这不代表这些企业不好，而是他们应该找别的投资者：朋友、天使投资或相关企业。
VC最关注什么
在决定了找VC之后，创业者必须要拟定一个“商业计划”。
这个名字似乎有点误导。通常情况下，初创企业除了把产品做好，销售做好外，哪有什么计划！知道明天做什么就不错了。所以，这个“商业计划”，不仅是为了VC做，也是为了自己做，便于整理自己的思路和重点。创业者不要洋洋洒洒写一篇20页上万字的Word文章，只需20页的PPT，总共不超过2000字的要点和几个图表（市场，财务，产品等等）足矣。
因为VC没有时间，也没兴趣看你的计划，他们第一时间想知道四个方面的问题：
1.产品：“你这个企业的客户是谁，产品是什么？你的产品，比较现有的产品或服务，帮你的客户解决了什么问题，消除了什么痛苦，或增添了什么价值？你产品的价值超过你的成本多少？市场有多大？”
2.价值：“你准备如何找到你的客户，如何让他们买你的商品或服务？除去成本，你还赚不赚钱？”很多好产品，酒香怕巷深，销售成本远远大于生产成本。同时，很多创业者也忽略了销售的艰苦。
3.团队：“你和你的团队具有怎样的背景？公司到目前为止做得怎么样？为什么你们能做成？”
4.模式：“如果你做成的话，别人以低价来抢你的客户，你怎么办？你的商业模式本身有多大的竞争壁垒？”这个问题，在中国特别重要，因为低价竞争特别激烈。比如当当和卓越的竞争惨烈，而QQ就比较舒服，因为壁垒不一样。
该找VC拿多少钱?
到底该找VC要多少钱呢？这是创业者经常问我的问题。
我反问：“你认为你该拿多少钱呢？”
“不知道”或“我感觉公司值xx百万美元，那我就拿xx/y（y=2，3，4，或5）百万美元吧”。通常他们会这样回答。
我接着问：你觉得现在公司最大的风险或不确定因素是什么？什么时候你觉得这个风险或不确定因素会有一个台阶式的变化？换句话说，公司的下一个里程碑是什么？这个里程碑有时是“产品上线”，“用户数曲线良好”，或“第一个付费用户”等等。
再接着下一个问题：要达到下一个里程碑，你觉得需要多少钱？做一个尽可能详细的财政预算案（不是给VC看的，是给自己用的），把所有的花费预测一下。
最后，把上一个问题的答案乘以1.5到2，就是你要的答案。太多，会造成创业者股份不必要的稀释（里程碑后公司股价会有很大的上浮）。太少，达不到里程碑，下一轮融资会有很大的问题。
为什么是1.5~2倍？因为我从来没有碰到过一个创业者高估他需要的钱。每个人都低估（包括我自己在内），再加上要留下下一轮融资的时间（3～6个月）。
如果计算出的数字太低，少于公司价值的五分之一怎么办？
恭喜，您的商业模式看来用钱很省。我会建议你多融点，因为你的时间宝贵，既然融了就多拿点。融一次资，脱一层皮。
如果计算出的数字太高，多于公司价值怎么办？
有点可悲，你这样会失去公司的控制权。有没有可能找到近一点的里程碑？找不到的话，有点惨。
所以，到底该向ＶＣ拿多少钱？这又牵涉到接下来要讲的这个话题。
公司值多少钱？
公司估价这个问题很复杂，单单说估价是不够的。一定要提到股息、清算优先权、优先股和期权对估价的影响。国内大多数创业者觉得估价是一个数字，而忽略了对估价有直接影响的这四个条件。
这四个条件看上去简单，其实每一个都可以写一篇。加起来，对估价的影响有足足上下一倍。在写他们之前，我先把融资和公司发展基本理一下。用一个比较典型的例子。
寻找天使投资人阶段:
融资前估值：$1,500,000
融资：$200,000
融资后估值：1,700,000
创始人拥有：1.5/1.7=88%
第一轮融资:
融资前估值：$6,000,000
融资：$3,000,000
融资后估值：$9,000,000
在此阶段，创始人和天使投资者（按1.5∶1.7的比例）从自己拥有的股份当中，拿出20%的股份作为员工股权激励。
创始人＋雇员＋天使投资者持有股份比例：6/9= 66.7%
创始人＋天使投资者持有股份比例：66.7%－20%= 46.7%
创始人持有股份比例：46.7%×(1.5/1.7)=41%
第二轮融资：
融资前估值：$40,000,000
融资：$10,000,000
投资后估值：$50,000,000
创始人持有股份比例：41%×(40/50)=33%
第三轮融资：
融资前估值：$150,000,000
融资：$30,000,000
融资后估值：$180,000,000
创始人持有股份比例：33%×(150/180)=27%
首次公开发行（IPO）：
融资前估值：$400,000,000
融资：$100,000,000
融资后估值：$500,000,000
创始人持有股份比例：27%×(400/500)=22%
这个公司是发展比较顺利的，但即使这样，创业者开始占100%，最终只占了公司的22%的股份。而且，为了简化，我在第一轮后没有再增加期权。如果期权要继续增加的话，创业者的股份很可能会低于15%！（当然，这15%的价值是７５００万美元）
换一个角度来看，创业者没有出一分钱，能有公司这么多股份，已经是硅谷精神的最好体现了。在很多中国香港、中国台湾或国营的企业中，管理者的股份是从零算起，而不是从100往下降的。
所以，比较第二轮和第三轮，看一下稀释是否合理，通常其一般应在15%到45%之间。
怎么与VC打交道
当已经做好了貌似具有吸引力的商业计划，也明确自己公司的价值，知道需要多少投资最合适之后，就要开始接触VC了。
找哪个VC，怎么找？问题又来了。
首先，找媒人。要知道，除非你已经很有名，做过成功的企业，不然你一份邮件给一个不认得的VC，收到回复的机遇很小。VC每天收到很多邮件，即使是陌生人寄的，我一般也会看一眼，但是我知道很多VC是不会看的。如果是熟人介绍的话，我就会看得比较仔细。所以第一点，尽量找人介绍。当然实在找不到人，如果把下面几步做好，还是有可能。
第二点，卧底。创业者自己一定要做调查。这个VC有没有投过你这个行业？他是什么样的背景？能不能把你的公司与他的背景或其他投资挂上钩？但是要点到为止，不要显得牵强或太明显的拍马屁。
第三点，挂商标。在邮件里，要用几句话，把企业给用户的核心价值（或解决的问题）讲清楚，并把自己（或团队）的背景优势说清。
第四点，不要问问题。我曾收到有些邮件，里面有一长串问我关于他们企业的问题。一个VC不可能有时间来回答这些问题，除非他对你的企业已经有很大兴趣。
最重要一点，邮件不要超过半页，并且要附上商业计划。
先寄给几个VC，直到有一个正面回音。与这个VC见面，听取意见，修改商业计划和邮件，再发给更多的VC。目标是同时能与3～5个VC谈，如果一个VC不谈了，那就再加一个VC。同时谈的VC太少，你会没有谈判筹码；太多的话，你会花太多时间。而且，如果很多VC都跟你谈过，而且没有兴趣的话，你可能会得到个名声：这是个没人要的东西。那样会很惨，因为VC是群居动物。■
[编辑 谢康利]
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