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摘要：本文旨在从实证的角度研究供应商议价力与公司业绩的关系。在文献研究的基础上，本文基于波特五力模型理论提出研究假设：同等条件下，供应商议价力越大，公司业绩则越差。实证研究结果显示，供应商议价力不能对公司业绩产生重要影响。基于此，本文建议，我国企业在供应商关系管理上不应再以竞争的视角来看待供应商，在进行供应商选择与评估时也不应以供应商的议价能力、竞争能力作为主要的选择与评估指标，而应从其他视角如供应商战略管理等方面来考虑供应商关系的管理。
关键词：供应商议价力 供应商关系 公司业绩
迈克尔·波特在其《竞争战略》一书中提出了行业结构分析模型——五力竞争模型1。即企业在市场经营过程中，主要由行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品的危险、新进入者的威胁这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力，影响着公司的战略，也影响着公司的竞争力。学术界和产业界对于公司所处的行业竞争环境对于公司最终业绩会形成不可忽视的影响几乎达成共识。但是值得注意的是，在五力模型中。波特强调的是一种行业竞争格局，企业与供应商和卖方的议价能力都是一种“竞争”关系。
同时，随着企业外部竞争环境的变化，建立一个有效的外部市场对企业竞争力的创造或维持具有战略的意义，带来的结果是，一方面供应采购部门在企业中的地位已不仅仅是过去一般的事务性职能，而是具有战略意义；另一方面，供应商关系、供应商选择与管理等方面的研究也愈发受到重视，成为企业和学术界研究的热点。学者们开始关注供应商的战略管理，他们认为与供应商的关系已经不再是简单的竞争关系，而是更为复杂的协同竞争关系。与此同时，企业在进行供应商选择的过程中也不是仅仅关注其议价能力，即并非认同由于供应商的议价能力弱就会使本企业的盈利能力增强，而是倾向于从多重评价标准如战略合作来进行供应商选择与管理。
本文在进行文献回顾的基础上，将采用实证研究的方法探讨供应商的议价能力对企业绩效的影响，以及行业竞争模型在中国市场的适用性。
一、文献回顾与研究假设
波特在《竞争战略》一书中提出，任何一个行业，均在不同程度上存在着五种竞争力量：潜在的进入者、替代品、买方讨价还价能力、供应商讨价还价能力(供应商竞争能力)、现有厂商间的竞争状况。这五种力量共同作用，通过对产品的价格、成本等因素的影响，从而决定企业的盈利水平。这其中，买卖双方的价格竞争能力关系到行业产品的销售额以及产品成本的高低。对行业盈利能力产生制约作用。可见在整个模型中，波特所强调的是竞争能力。
但是，随着经济全球化、信息技术和网络技术的发展，企业的经营环境发生了翻天覆地的变化。任何企业都不可能在价值链的所有环节取得绝对的竞争优势。为了获得持久的竞争优势，企业必须树立合作竞争的观念，或要在全球范围内整合资源。所以，许多学者对于波特五力模型在当今环境下的适用性提出了质疑，温德成等人2(2006)提出由于波特模型的假设前提是企业与供应商、顾客之间的关系是典型的“博弈关系”——即零和关系，而这种关系的无序性、独赢性和短暂性的特点决定了波特竞争模型在当今企业经营环境中的局限性。但波特所指的供应商议价能力、客户议价能力在供应链竞争环境下，已经不是企业获得利润多少的决定因素，且不再是影响企业竞争的主要力量。与此同时，替代这种纯粹竞争关系的是企业应与上游供应商及下游厂商形成协同竞争关系，整个供应链上的合作竞争更能成为决定企业盈利乃至长远发展的影响因素。
然而，学界和企业界对于供应商管理和供应商关系方面的研究愈发关注，学者们对此从很多方面进行了深入的探讨和研究。
学者们从战略联盟角度对供应商关系进行研究，Robert M，Mortezka等3(1998)认为良好的供应商一买方关系可以为市场交易及企业在价值链上的纵向一体化提供许多技术、财政及战略方面的支持(Gulati，1995；Mohr＆Spekman)，并证明在行业中供应商与买方结成战略联盟关系后的怎样取得实质的成功。由此可见，公司与战略伙伴的关系很显然的对公司业绩有影响，而且是正向影响。
在Regis Terpend et a1，(2008)4对过去二十年间的基于买方公司视角的对供应商关系对公司业绩的影响做了文献回顾，主要探讨买方公司怎样从与供应商的关系上取得最大利益。90年代之前，理论界及企业界认为采购是一个可以创造很多价值的环节。学者们认为当时的供应商关系及供买双方共同的价值观和企业文化可以被视为后来战略联盟的前身。他们强调，由于供应商在一定程度上与他们的客户共同分享他们的成本结构。从而减少买方公司的直接成本，最终促进了公司业绩的增加。
90年代以来，核心能力论和供应链管理理论兴起，则进一步强调了供应管理的重要性，任何企业所拥有的资本都是有限的，企业不可能在所有业务上都保持竞争优势。因而必须把资源投入到企业最具竞争力的业务上，而把非核心业务外包给其它更具竞争力的供应商，他们认为与供应商的关系管理对公司的战略有着举足重轻的作用(Peck and Junttner，2000；Hingley，200l；Golicic，Foggln and Mentzer，2003；Wisner,2003；Sanders，2005：Sen－gupta，Heiser and Cook，2006)。
有鉴于此，学界与企业界对于供应商的关注已不再只是供应商的议价能力，他们在进行选择供应商的时候也不是仅仅由议价能力作为评判标准，Akbar Zaheer el aidl9981经过一系列的实证研究指出，基于信任基础的供应商选择的评判标准与供买双方合作时间、供买双方企业是否为国际化企业、供买双方企业是否实行供应商管理等因素都有很大关系。可见在企业实践中采购部门及战略决策层并未十分关注供应商的议价能力。不久之后，Cart和Pearson5(1999)首次把战略性采购、供应商评价体系、供应商关系和企业财务绩效作为分析模型进行实证研究，他们的研究证明了以上因素的五种正向关系。他们认为战略性采购能够对公司业绩带来正向影响。
有鉴于此，我们提出如下研究假设：
同等条件下，供应商议价力越强，则公司业绩越差。即认为供应商议价力与公司经营业绩之间存在负向相关关系。
二、数据、变量与模型
(一)研究数据
本文选用2007年在深交所和上交所上市的可以找到数据的上市公司进行按照行业分层抽样后，选择其中的145家作为研究样本。研究数据来源于：(1)Wind-资讯行中国资本市场数据库：(2)2007年上市公司年报。我们对样本进行了抽样核对，以确保样本的准确性。
(二)研究模型设计
本文依据来自中国股市的经验证据，讨论上市公司的供应商 议价力对其公司业绩的影响。我们以上市公司的供应商议价力作为被解释变量，构建如下回归模型验证本文提出的研究假设，具体讨论供应商议价力是否能够对公司业绩产生重要影响。
(三)研究变量及其说明
1，实验变量
实验变量主要考察上市公司的供应商议价力与公司经营业绩的关系，主要意在验证本文所提出的研究假设。首先，我们以上市公司的前五名供应商所占的公司总的采购总额的比重反映公司主要供应商的议价力，并对其进行中心化处理后成为Ctop5，消除了共线性。其次，被解释变量企业的经营业绩主要由两个秀面来衡量，一方面来自其盈利能力，另一方面来自其成长能力。其中盈利能力由其资产收益率即ROA作为评价指标，而成长能力由主营业务收入增长率作为评价指标。
2，控制变量
对控制变量的选择基于现有的相关研究并考虑了中国股市的实际情况。首先关注的是行业差异，以Indtti表示行业归属(按GICS的行业分类标准。按照行业相似性分为3个大行业，包括2个哑变量)；其次以上市公司总资产的自然对数(LnAsset)控制规模差异可能存在的作用。(如表1所示)
三、实证研究结果
(一)描述性统计
1，供应商议价能力的整体描述
我们对所取145家上市公司样本的前五家供应商所占采购总额的比重进行均值分析，为30％，说明前五家供应商普遍所占的平均采购比重并不高，进一步可以说明其供应商市场基本属于完全竞争市场。可见供应商相对于买方企业的整体议价力水平不高。
2，供应商议价能力的行业差异
上市公司的供应商议价力具有行业差异，即前五名供应商所占的总采购比重的均值具有明显的行业差异，如能源、原材料(冶炼等)、公用事业(供电等)构成的Indul的前五名供应商所占的采购总量的比重明显大于其他两个大的行业分类，为42.44％，而其中由零售、日用消费品所构成的Indu2总体均值最低为20.89％。这也在一定程度上说明了不同行业的采购特性及供应商议价力的差异，如零售行业他们的采购种类众多，其针对每个零售商的采购额均不大，所以每个供应商相对于零售企业的平均议价力偏低。相比之下，能源、公用事业等行业，其供应商数目极少，供应商市场集中度偏高，导致其行业普遍的供应商议价力相对偏高。
(二)实证研究
1，线性回归分析结果
在进行线性回归分析之前，我们首先考察了模型中主要解释变量Pearson的相关系数。主要解释变量之间的相关系数不超过0.5，这意味着变量之间多重共线性较小，可以将它们放在同一模型中进行实证检验。(如表2所示)
对D进行线性回归的分析结果如表3所示，从表3可以看出：回归模型的R2过小，首先，供应商议价力对盈利能力的影响不显著；其次，供应商议价力对企业成长能力的影响也不显著。也就是说，即假设中的供应商议价力与公司业绩之间的负向线性关系不成立，这也在一定程度上说明，在目前中国上市公司所处的市场环境中，供应商议价力不能对公司业绩产生重要影响。
从实证研究中可以看出。虽然我们基于经典理论提出假设供应商议价力对公司业绩的影响有负向关系。但是SPSS分析结果显示模型不显著，即不具备明显的显著性。至少供应商议价力对公司业绩不具备直接影响。
四、研究结论与建议
本文通过回归模型分析，旨在检验供应商议价力与上市公司业绩之间的负向相关关系，研究结果既在意料之中又有些出乎意料。这也为我们的后续研究提供了一定的思路，如可以进行供应商的战略选择与评估对公司业绩的影响方面的实证研究。
值得思考的是，商业环境决定了合作竞争战略，所以企业与供应商的关系不再是纯粹的竞争关系，它对企业的竞争力提升并不具备必然的推动力。采购方企业的竞争优势也许不再来自与其上下游企业的竞争，单纯的供应商议价力这样的角度已经不能解释如今公司获得竞争优势的原因，而长期的发展应该是与供应商建立战略合作伙伴关系。比如可以加强采购方企业与供应商的合作。从原材料的性能提升到产品设计理念的升级等方面为采购企业增强竞争优势。
有鉴于此，我们建议企业在供应商关系管理、供应商评估与选择上不应只是关注其竞争能力，而应站在更加长远的具有战略眼光的视角去考量供应商的评估与选择，比如从供应商的生产能力、供应水平等方面进行评价，以决定他们的产品多大程度上能对采购方企业的核心能力和竞争优势做出贡献。日本企业(植草益，2000)以及近期的不少欧美企业都不断加强了供应的战略性管理，并取得了很大成效。我国企业也可借鉴这方面的经验，双方共赢，获得长远发展。
关键词：供应商议价力 供应商关系 公司业绩
迈克尔·波特在其《竞争战略》一书中提出了行业结构分析模型——五力竞争模型1。即企业在市场经营过程中，主要由行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品的危险、新进入者的威胁这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力，影响着公司的战略，也影响着公司的竞争力。学术界和产业界对于公司所处的行业竞争环境对于公司最终业绩会形成不可忽视的影响几乎达成共识。但是值得注意的是，在五力模型中。波特强调的是一种行业竞争格局，企业与供应商和卖方的议价能力都是一种“竞争”关系。
同时，随着企业外部竞争环境的变化，建立一个有效的外部市场对企业竞争力的创造或维持具有战略的意义，带来的结果是，一方面供应采购部门在企业中的地位已不仅仅是过去一般的事务性职能，而是具有战略意义；另一方面，供应商关系、供应商选择与管理等方面的研究也愈发受到重视，成为企业和学术界研究的热点。学者们开始关注供应商的战略管理，他们认为与供应商的关系已经不再是简单的竞争关系，而是更为复杂的协同竞争关系。与此同时，企业在进行供应商选择的过程中也不是仅仅关注其议价能力，即并非认同由于供应商的议价能力弱就会使本企业的盈利能力增强，而是倾向于从多重评价标准如战略合作来进行供应商选择与管理。
本文在进行文献回顾的基础上，将采用实证研究的方法探讨供应商的议价能力对企业绩效的影响，以及行业竞争模型在中国市场的适用性。
一、文献回顾与研究假设
波特在《竞争战略》一书中提出，任何一个行业，均在不同程度上存在着五种竞争力量：潜在的进入者、替代品、买方讨价还价能力、供应商讨价还价能力(供应商竞争能力)、现有厂商间的竞争状况。这五种力量共同作用，通过对产品的价格、成本等因素的影响，从而决定企业的盈利水平。这其中，买卖双方的价格竞争能力关系到行业产品的销售额以及产品成本的高低。对行业盈利能力产生制约作用。可见在整个模型中，波特所强调的是竞争能力。
但是，随着经济全球化、信息技术和网络技术的发展，企业的经营环境发生了翻天覆地的变化。任何企业都不可能在价值链的所有环节取得绝对的竞争优势。为了获得持久的竞争优势，企业必须树立合作竞争的观念，或要在全球范围内整合资源。所以，许多学者对于波特五力模型在当今环境下的适用性提出了质疑，温德成等人2(2006)提出由于波特模型的假设前提是企业与供应商、顾客之间的关系是典型的“博弈关系”——即零和关系，而这种关系的无序性、独赢性和短暂性的特点决定了波特竞争模型在当今企业经营环境中的局限性。但波特所指的供应商议价能力、客户议价能力在供应链竞争环境下，已经不是企业获得利润多少的决定因素，且不再是影响企业竞争的主要力量。与此同时，替代这种纯粹竞争关系的是企业应与上游供应商及下游厂商形成协同竞争关系，整个供应链上的合作竞争更能成为决定企业盈利乃至长远发展的影响因素。
然而，学界和企业界对于供应商管理和供应商关系方面的研究愈发关注，学者们对此从很多方面进行了深入的探讨和研究。
学者们从战略联盟角度对供应商关系进行研究，Robert M，Mortezka等3(1998)认为良好的供应商一买方关系可以为市场交易及企业在价值链上的纵向一体化提供许多技术、财政及战略方面的支持(Gulati，1995；Mohr＆Spekman)，并证明在行业中供应商与买方结成战略联盟关系后的怎样取得实质的成功。由此可见，公司与战略伙伴的关系很显然的对公司业绩有影响，而且是正向影响。
在Regis Terpend et a1，(2008)4对过去二十年间的基于买方公司视角的对供应商关系对公司业绩的影响做了文献回顾，主要探讨买方公司怎样从与供应商的关系上取得最大利益。90年代之前，理论界及企业界认为采购是一个可以创造很多价值的环节。学者们认为当时的供应商关系及供买双方共同的价值观和企业文化可以被视为后来战略联盟的前身。他们强调，由于供应商在一定程度上与他们的客户共同分享他们的成本结构。从而减少买方公司的直接成本，最终促进了公司业绩的增加。
90年代以来，核心能力论和供应链管理理论兴起，则进一步强调了供应管理的重要性，任何企业所拥有的资本都是有限的，企业不可能在所有业务上都保持竞争优势。因而必须把资源投入到企业最具竞争力的业务上，而把非核心业务外包给其它更具竞争力的供应商，他们认为与供应商的关系管理对公司的战略有着举足重轻的作用(Peck and Junttner，2000；Hingley，200l；Golicic，Foggln and Mentzer，2003；Wisner,2003；Sanders，2005：Sen－gupta，Heiser and Cook，2006)。
有鉴于此，学界与企业界对于供应商的关注已不再只是供应商的议价能力，他们在进行选择供应商的时候也不是仅仅由议价能力作为评判标准，Akbar Zaheer el aidl9981经过一系列的实证研究指出，基于信任基础的供应商选择的评判标准与供买双方合作时间、供买双方企业是否为国际化企业、供买双方企业是否实行供应商管理等因素都有很大关系。可见在企业实践中采购部门及战略决策层并未十分关注供应商的议价能力。不久之后，Cart和Pearson5(1999)首次把战略性采购、供应商评价体系、供应商关系和企业财务绩效作为分析模型进行实证研究，他们的研究证明了以上因素的五种正向关系。他们认为战略性采购能够对公司业绩带来正向影响。
有鉴于此，我们提出如下研究假设：
同等条件下，供应商议价力越强，则公司业绩越差。即认为供应商议价力与公司经营业绩之间存在负向相关关系。
二、数据、变量与模型
(一)研究数据
本文选用2007年在深交所和上交所上市的可以找到数据的上市公司进行按照行业分层抽样后，选择其中的145家作为研究样本。研究数据来源于：(1)Wind-资讯行中国资本市场数据库：(2)2007年上市公司年报。我们对样本进行了抽样核对，以确保样本的准确性。
(二)研究模型设计
本文依据来自中国股市的经验证据，讨论上市公司的供应商 议价力对其公司业绩的影响。我们以上市公司的供应商议价力作为被解释变量，构建如下回归模型验证本文提出的研究假设，具体讨论供应商议价力是否能够对公司业绩产生重要影响。
(三)研究变量及其说明
1，实验变量
实验变量主要考察上市公司的供应商议价力与公司经营业绩的关系，主要意在验证本文所提出的研究假设。首先，我们以上市公司的前五名供应商所占的公司总的采购总额的比重反映公司主要供应商的议价力，并对其进行中心化处理后成为Ctop5，消除了共线性。其次，被解释变量企业的经营业绩主要由两个秀面来衡量，一方面来自其盈利能力，另一方面来自其成长能力。其中盈利能力由其资产收益率即ROA作为评价指标，而成长能力由主营业务收入增长率作为评价指标。
2，控制变量
对控制变量的选择基于现有的相关研究并考虑了中国股市的实际情况。首先关注的是行业差异，以Indtti表示行业归属(按GICS的行业分类标准。按照行业相似性分为3个大行业，包括2个哑变量)；其次以上市公司总资产的自然对数(LnAsset)控制规模差异可能存在的作用。(如表1所示)
三、实证研究结果
(一)描述性统计
1，供应商议价能力的整体描述
我们对所取145家上市公司样本的前五家供应商所占采购总额的比重进行均值分析，为30％，说明前五家供应商普遍所占的平均采购比重并不高，进一步可以说明其供应商市场基本属于完全竞争市场。可见供应商相对于买方企业的整体议价力水平不高。
2，供应商议价能力的行业差异
上市公司的供应商议价力具有行业差异，即前五名供应商所占的总采购比重的均值具有明显的行业差异，如能源、原材料(冶炼等)、公用事业(供电等)构成的Indul的前五名供应商所占的采购总量的比重明显大于其他两个大的行业分类，为42.44％，而其中由零售、日用消费品所构成的Indu2总体均值最低为20.89％。这也在一定程度上说明了不同行业的采购特性及供应商议价力的差异，如零售行业他们的采购种类众多，其针对每个零售商的采购额均不大，所以每个供应商相对于零售企业的平均议价力偏低。相比之下，能源、公用事业等行业，其供应商数目极少，供应商市场集中度偏高，导致其行业普遍的供应商议价力相对偏高。
(二)实证研究
1，线性回归分析结果
在进行线性回归分析之前，我们首先考察了模型中主要解释变量Pearson的相关系数。主要解释变量之间的相关系数不超过0.5，这意味着变量之间多重共线性较小，可以将它们放在同一模型中进行实证检验。(如表2所示)
对D进行线性回归的分析结果如表3所示，从表3可以看出：回归模型的R2过小，首先，供应商议价力对盈利能力的影响不显著；其次，供应商议价力对企业成长能力的影响也不显著。也就是说，即假设中的供应商议价力与公司业绩之间的负向线性关系不成立，这也在一定程度上说明，在目前中国上市公司所处的市场环境中，供应商议价力不能对公司业绩产生重要影响。
从实证研究中可以看出。虽然我们基于经典理论提出假设供应商议价力对公司业绩的影响有负向关系。但是SPSS分析结果显示模型不显著，即不具备明显的显著性。至少供应商议价力对公司业绩不具备直接影响。
四、研究结论与建议
本文通过回归模型分析，旨在检验供应商议价力与上市公司业绩之间的负向相关关系，研究结果既在意料之中又有些出乎意料。这也为我们的后续研究提供了一定的思路，如可以进行供应商的战略选择与评估对公司业绩的影响方面的实证研究。
值得思考的是，商业环境决定了合作竞争战略，所以企业与供应商的关系不再是纯粹的竞争关系，它对企业的竞争力提升并不具备必然的推动力。采购方企业的竞争优势也许不再来自与其上下游企业的竞争，单纯的供应商议价力这样的角度已经不能解释如今公司获得竞争优势的原因，而长期的发展应该是与供应商建立战略合作伙伴关系。比如可以加强采购方企业与供应商的合作。从原材料的性能提升到产品设计理念的升级等方面为采购企业增强竞争优势。
有鉴于此，我们建议企业在供应商关系管理、供应商评估与选择上不应只是关注其竞争能力，而应站在更加长远的具有战略眼光的视角去考量供应商的评估与选择，比如从供应商的生产能力、供应水平等方面进行评价，以决定他们的产品多大程度上能对采购方企业的核心能力和竞争优势做出贡献。日本企业(植草益，2000)以及近期的不少欧美企业都不断加强了供应的战略性管理，并取得了很大成效。我国企业也可借鉴这方面的经验，双方共赢，获得长远发展。