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摘要：从2016年下半年开始，监管层针对银行理财的监管日趋严格，一系列规范性文件和要求使得中小银行理财业务需要改变既有发展模式。本文分析了近期监管政策对中小银行理财业务带来的影响，通过上市中小银行2017年半年报数据描述并归纳了中小银行理财业务的发展现状，并针对当前中小银行理财业务所面临的困难提出了应对之策。
关键词：银行理财 监管 中小银行
近期中小银行理财业务监管要点
近几年来，中小银行依靠理财的扩张来竞争存款，表外理财成为银行进行信贷出表、不良出表甚至监管套利、变相投资资本市场的重要工具，造成了表外加杠杆。基于此，监管部门出台一系列政策，直接或间接对中小银行理财业务进行规范监管。
（一）表外理财被正式纳入MPA考核
2017年3月31日，表外理财被正式纳入MPA考核，扼制表内资产向表外腾挪，进而确保银行资产扩张与资本水平的平衡，实现风险隔离。此举对财务健康的大型银行影响较小，而对“薄利多销”的中小银行造成一定冲击，个别城商行理财增速已明显超过上限，达标压力较大。由此来看，中小银行表外理财规模增长将会出现天花板。
（二）监管层连发文直指理财乱象
在“同业存单—同业理财—委外购债”的链条下，理财资金容易被反复加杠杆，潜在风险引起监管层的关注与重视。4月，银监会接连发布监管文件（见表1），直指“影子银行”的系统性风险、违规放大投资杠杆和监管套利等问题，表明监管政策引导的方向依然是“穿透到底层资产”，基于“排风险、降杠杆、去通道”的政策意图凸显，部分中小银行面临较大挑战。以“同业理财”为渠道的负债规模大幅压缩，加之委外精细化要求提升，内部投资压力进一步增大，表外理财规模增速受限已成定局。
（三）加强协管协调，资管新政待落地
7月央行發布了《中国金融稳定报告（2017）》，在“专题一：促进中国资产管理业务规范健康发展”部分中指出目前银行资管业务中存在的5大问题，并依次提出了6大对策，明确表示资管业务需“分类统一标准规制，逐步消除套利空间”“建立综合统计制度，为穿透式监管提供根本基础”（见表2）。此外，7月14日至15日全国金融工作会议决定设立国务院金融稳定发展委员会，把主动防范化解系统性金融风险放到更加重要的位置，并提出需统一资产管理业务的标准规制。预计在金融稳定委员会成立后将会加强监管协调，在接下来的一段时间里各项金融监管政策将会陆续推进、逐步落地。
（四）银监会肯定“三三四”自查成绩
8月银监会召开“近期重点工作通报”通气会，表示目前银行自查基本结束，银行理财产品规模下降，同比增速降至个位数。同时，各级监管检查临近尾声，整体来看监管层对上半年以“三三四”1为代表的综合治理成绩表示肯定（见图1），后续进入整改期，相信监管节奏和力度会有所控制，对市场的冲击也会减弱。
通过梳理近期的监管动向，预计未来监管方向仍是统一标准、穿透监管、检查整改和加强监管协调。随着监管政策趋于严格和对于理财业务的转型要求，中小银行很难再通过表外理财的不合规运作扩张资产负债表，重归低风险、低增长将是中小银行理财业务的大趋势。
从2017年半年报看中小银行理财现状
（一）中小银行理财存量规模出现绝对水平下降
2013年以来，我国中小银行理财规模快速扩张，可以开办理财业务的中小银行家数从2013年初的410家2增加到2016年12月的506家。进入2017年，随着理财纳入MPA考核，金融监管持续加强，中小银行理财增速明显回落，并出现存量规模下降的情况（见图2）。
图2 近几年中小银行理财规模（亿元）与同比增速（%）
数据来源： 银行业理财登记托管中心
（编者注：在“城市商业银行”和“农村金融机构”后加“理财规模（左轴）”，另外两个图例的“（%）”变为“（%，右轴）”）
具体来看，截至2017年6月末，中小银行理财存续余额为6.01万亿元，较年初减少0.03万亿元。特别是农村金融机构理财存量规模同比增速逼近个位数，从2016年末的80.22%降至12.50%。
（二）城商行、农商行理财业务市场份额小幅攀升
截至2017年6月末，城商行的理财余额占比从2016年的15.14%进一步上升至15.47%，农商行的份额微幅上升0.07个百分点至5.71%，而股份制银行的存续份额出现下滑（见图3）。
图3 不同类型银行业金融机构理财产品余额占比
数据来源： 银行业理财登记托管中心
（三）上市中小银行理财业务梯队明显
从20家上市中小银行（含港股）2017年中报披露的理财余额情况来看，截至6月末，上市中小银行理财规模合计超2.7万亿元，与2016年末理财余额近乎持平。
除了整体规模受到限制外，调整产品结构也成为中小银行的业务重点。其中，2017年上半年非保本理财增长乏力，规模出现小幅下降，而保本理财规模上升明显，部分银行或通过扩大保本理财的规模来稳定理财总规模。
1.中小银行理财规模梯队明显，增速两极分化
具体来看，北京银行、江苏银行、南京银行领跑城商行，理财余额均超3000亿元；农商行中，广州农商行、重庆农商行规模抢眼，理财规模在中小银行梯队中排名前十。
从理财规模的环比增速来看，大型城商行表现较为平稳，如北京银行不仅规模总量位居第一，环比增速也高达12.44%，体现了极强的资金募集和获客能力；农商行中，江阴银行、无锡银行由于前期基数较低，呈现了较高的规模环比增速，分别为24.54%和18.09%；其他农商行规模环比增速均在±10%左右。
2.中小银行理财余额占总资产比例出现下降 中小银行2017年6月末理财余额占总资产比例平均值为16.36%，较年初下降近1个百分点，低于同期国有行与股份制银行占比平均值4个百分点之多，显示出在当前强监管的背景下，中小银行理财规模下降是大势所趋。
3.上市中小银行上半年理财业务收入冰火两重天
从包括18家上市中小银行（含港股）披露的理财业务收入情况来看，大型城商行拥有规模优势，理财业务收入显著高于小规模的城商行及农商行。城商行中，北京银行理财业务逆势发展，2017年上半年实现理财业务收入14.65亿元，理财收入较去年同期大涨60.64%，而江浙地区部分中小银行的理财收入较去年同期下降了20%左右。由于部分小型城商行及农商行开展理财业务较迟，受到前期基数较小的影响，2017年上半年理财业务收入增速较快，不具备较强的可持续性。本文粗略测算了上市中小银行理财业务的净利差3，得出2017年上半年中小银行理财业务平均净利差仅为0.31%（未年化），与国有行和股份制银行的理财平均净利差（0.47%，未年化）相比差距比较明显。
中小银行理财业务当前面临的挑战
尽管上市中小银行半年报披露信息有限，但从数据中仍然可以窥探出目前中小银行理财业务面临的困局与挑战，主要为以下三个方面。
一是表外理财纳入MPA考核，限制了银行将表内资产表外化，压缩了监管套利空间。可以明确MPA考核新规对中小银行扩张表外理财规模存在约束力，至少在短期内具有较大程度的威慑作用，将会倒逼中小银行理财业务调整。
二是理财发展领先的股份制银行纷纷开始推动以“手机优先”策略为代表的网络销售渠道，继而替代传统的线下销售模式，持续提升客户线上活跃度与黏性，这让本就销售渠道窄、科技实力弱的中小银行丧失了区域性优势，被迫陷入了夹缝求生的窘境。
三是今年负债增长的压力使得国有行、股份制银行纷纷加入对零售客户的争夺之中（见图4），城商行理财产品的价格优势正在被蚕食。
由此来看，中小银行基础相对薄弱，在品牌、网点数量、营销队伍及存量客户等方面，较大型银行均处于相对劣势地位，当前市场资金维持紧平衡造成理财资金募集成本居高不下，中小银行原本的价格优势几乎荡然无存。此外，中小银行资管专业人才缺乏，往往通过加大与外部机构的合作力度来扩张业务规模，资产端的利益被迫让渡出部分给委外机构。在监管力度超市场预期期间，一度出现股债双杀、非标额度趋紧、理财委外赎回等因素，也进一步压缩了中小银行理财业务的利差。
图4 2017年国有行理财产品发行利率显著上升（以非保本预期收益型人民币理财产品为例，单位：%）
数据来源：财汇金融大数据终端，南京银行资管部整理
中小银行理财业务的应对之策
在当前理财规模增长出现天花板的时候，中小银行“薄利多销”的模式已然被套上了枷锁。现实倒逼中小银行在理财业务上做出调整。笔者认为，未来中小银行理财业务应分层次发展，规模较小和投资能力弱的小银行应该广泛拓展代销渠道，而理财规模较大、投资能力较强的第一梯队可以抱团取暖，争取优势。同时，理财业务需规范化、精细化运作，提高营销精度、培养自身投研能力，才是应对之策。
（一）提高营销精度，深耕产品创新
我国银行理财市场具有两个鲜明特征：一是银行理财还处于财富管理的初级阶段，仅限于提供产品，并在发行理财产品的过程中部分出现偏离本质的现象，采取了一种“预期收益+超额留存”的经营模式，与专业的财富管理业务相距甚远；二是银行理财同质化严重，银行通过比拼收益率来吸引客户，价格战意味着银行自身利润的减少甚至出现亏损，而站不稳脚跟的中小银行则会面临更大压力。
中小银行由于受到地域限制，其终端投资者储备、分销渠道、分支机构的覆盖面较大型银行差距明显。受制于营销渠道广度，中小银行为进一步发展理财业务，必须提高自身营销精度。
首先，中小银行需找准定位，推出具有本行特色的理财品牌，这需要中小银行在产品设计和销售渠道上實现突破。中小银行必须意识到，资管机构正处在一个愈加复杂的市场环境里，互联网和金融科技的迅速发展正在不断拓展资管业务边界，通过传统分析工具制定的投资决策已逐渐难以满足客户需求。与此同时，大数据能够预测客户投资偏好、提供定制化服务、智能生成投资方案、捕捉信息套利的机会，将会在资管行业变革中发挥关键作用，极大提高运营效率。例如，理财业务领先的股份制银行纷纷开始引入金融科技，搭建线上理财销售平台。对于中小银行而言，由于自身在科技投入及 IT 系统建设上较为落后，变革步伐缓慢，数字化能力一般，银行理财业务在脱离规模增长依赖后，必须强化“精准营销，销售渠道多元化”的布局，提高内生盈利能力才能避免掉队。
对于一些规模较小、产品难成体系的小型银行，由于产品数量较少，甚至一些产品沦为空壳，搭建自有品牌和营销平台在短期内成本过高，可考虑与处于同一地域内的其他小银行或代销机构展开合作，在初期可实现理财产品销售渠道互通。中小银行共建资管平台则是更高级的发展模式，有助于地域覆盖的不断扩大，促进信息互通，强化营销能力，共同开发和利用资源，实现互相补位作用，推动理财业务创新发展。如南京银行与65家中小银行共同发起成立的“紫金山·鑫合金融家俱乐部”便是一个实例。综上所述，中小银行共建资管平台，实现信息分享，谋求合作，抱团取暖是较为实际、有效的选择。
其次，中小银行需有效定位和划分客群需求，实现分层销售。从上市银行披露的2017年中报来看，部分股份制银行已经率先尝试“细分客群+定制/增值方案”的理财产品新模式，发行客群专属理财产品，并捆绑相应的增值服务，实现精准营销。虽然目前各类特色理财产品的背后仍是预期收益型或是设置了业绩比较基准的“净值型”理财产品，多数产品并没有在灵活性和资产投向方面实现真正的突破，但这不失为银行理财打破当前资管业务同质化现状、增加产品创新、提高客户黏性的一种尝试。 （二）培养自身投资能力，实现精细化运作
2016年，各大银行背负着扩大理财业务规模的压力，一些中小银行由于起步较晚、募集资金能力弱，只得通过高收益理财吸引客户，导致负债成本一直居高不下。反观资产端，市场上理财产品收益率尚缺乏明确资产端挂钩标的，而债券投资策略同质化导致收益率下行，叠加自2016年末至今爆发的两次债市重跌，均给部分委外产品不能按照业绩基准兑付埋下了隐患。被“双重挤压”的中小银行必须就业务模式进行一系列的调整。
第一，实现内部培养与外部委托相结合的模式。放缓委外业务的无度扩张，取而代之的是稳步上升甚至短期内的规模萎缩，才是中小银行理财健康长远发展的路径。在这种约束下，投资能力较强的中小银行要通过提高自身资产管理水平来提升理财业务收益水平；投资能力较弱的小银行一方面迫于监管压力，也会通过增设委外机构白名单的方式更加谨慎地选择委托机构，另一方面也可以聘请外部资管专家，采取投顾模式发展业务。
第二，实现资产、负债端的精细化管理。中小银行在负债端管理上需约束非理性定价行为，避免恶性竞争，维护良好的市场竞争环境，减少负债端的利差让渡水平。资产端方面，根据银行业理财登记托管中心数据，2016年银行理财大规模减持货币市场工具、现金及银行存款，取而代之的是债券资产占比不断上升（见图5）。这意味着底层资产收益不确定性上升，叠加当前市场的宽幅震荡，投资难度明显加大。另一个现象是2016年非标资产占比自2013年8号文4以来首次回升，且归属于权益类资产的股票质押式回购计入非标资产，受总资产规模限制的中小银行非标额度明显趋紧，非标转标是未来业务发力点之一。此外，平台类资产缩水，政府信用在各类融资渠道中逐步退出，城投债权类资产性价比趋弱。资产证券化将会成为一个很重要的方向，虽然非标准化的趋势长期内仍将存在，但随着资本约束加强，资产证券化的空间便会顺应打开。
第三，提高自主投资能力才是未来理财业务收入增长的动能。在市场环境面临不确定性的背景下，中小银行在理财规模和自主投资能力上分化严重，部分中小银行缺乏深厚的投资专业知识、丰富的投资经验和超越同业的业绩表现，因此很难具备较高的运营效率和规模效应。例如个别银行由于自身资产管理能力薄弱，且没有足够的信评系统，导致无法甄别高收益低评级债券，促使了委外业务的无序发展。因此，中小银行必须努力提高自主投资能力、风险管理能力和针对委外机构业绩的评估能力，才能在激烈的市场竞争中实现理财业务进一步增长，而这将是一个需要时间积累的過程。
注：
1.“三三四”是对银监会2017年3月以来相关监管工作的统称，具体包括“三违反”（违法、违规、违章）、“三套利”（监管套利、空转套利、关联套利）和“四不当”（不当创新、不当交易、不当激励、不当收费）。
2 根据《中国银行业理财市场报告》披露数据，剔除5家国有行及12家股份制银行所得。
3. 理财净利差 = 理财手续费收入 / [（上一时点理财余额 + 本时点理财余额）/ 2 ]），其中杭州、宁波、江阴、徽商、哈尔滨、郑州银行为非保本理财业务收入，仅除以非保本理财规模（取年初与年末时点余额的平均数）；其他银行均用理财业务总收入除以理财业务总规模（取年初与年末时点余额的平均数）；未披露理财收入数据的银行未包含在内。
4. 《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（银监发〔2013〕8号）规定“理财资金投资非标的余额在任何时点均以理财产品余额的35%与商业银行上一年度审计报告披露总资产的4%之间孰低者为上限”。
作者单位：南京银行股份有限公司
责任编辑：刘颖 罗邦敏
关键词：银行理财 监管 中小银行
近期中小银行理财业务监管要点
近几年来，中小银行依靠理财的扩张来竞争存款，表外理财成为银行进行信贷出表、不良出表甚至监管套利、变相投资资本市场的重要工具，造成了表外加杠杆。基于此，监管部门出台一系列政策，直接或间接对中小银行理财业务进行规范监管。
（一）表外理财被正式纳入MPA考核
2017年3月31日，表外理财被正式纳入MPA考核，扼制表内资产向表外腾挪，进而确保银行资产扩张与资本水平的平衡，实现风险隔离。此举对财务健康的大型银行影响较小，而对“薄利多销”的中小银行造成一定冲击，个别城商行理财增速已明显超过上限，达标压力较大。由此来看，中小银行表外理财规模增长将会出现天花板。
（二）监管层连发文直指理财乱象
在“同业存单—同业理财—委外购债”的链条下，理财资金容易被反复加杠杆，潜在风险引起监管层的关注与重视。4月，银监会接连发布监管文件（见表1），直指“影子银行”的系统性风险、违规放大投资杠杆和监管套利等问题，表明监管政策引导的方向依然是“穿透到底层资产”，基于“排风险、降杠杆、去通道”的政策意图凸显，部分中小银行面临较大挑战。以“同业理财”为渠道的负债规模大幅压缩，加之委外精细化要求提升，内部投资压力进一步增大，表外理财规模增速受限已成定局。
（三）加强协管协调，资管新政待落地
7月央行發布了《中国金融稳定报告（2017）》，在“专题一：促进中国资产管理业务规范健康发展”部分中指出目前银行资管业务中存在的5大问题，并依次提出了6大对策，明确表示资管业务需“分类统一标准规制，逐步消除套利空间”“建立综合统计制度，为穿透式监管提供根本基础”（见表2）。此外，7月14日至15日全国金融工作会议决定设立国务院金融稳定发展委员会，把主动防范化解系统性金融风险放到更加重要的位置，并提出需统一资产管理业务的标准规制。预计在金融稳定委员会成立后将会加强监管协调，在接下来的一段时间里各项金融监管政策将会陆续推进、逐步落地。
（四）银监会肯定“三三四”自查成绩
8月银监会召开“近期重点工作通报”通气会，表示目前银行自查基本结束，银行理财产品规模下降，同比增速降至个位数。同时，各级监管检查临近尾声，整体来看监管层对上半年以“三三四”1为代表的综合治理成绩表示肯定（见图1），后续进入整改期，相信监管节奏和力度会有所控制，对市场的冲击也会减弱。
通过梳理近期的监管动向，预计未来监管方向仍是统一标准、穿透监管、检查整改和加强监管协调。随着监管政策趋于严格和对于理财业务的转型要求，中小银行很难再通过表外理财的不合规运作扩张资产负债表，重归低风险、低增长将是中小银行理财业务的大趋势。
从2017年半年报看中小银行理财现状
（一）中小银行理财存量规模出现绝对水平下降
2013年以来，我国中小银行理财规模快速扩张，可以开办理财业务的中小银行家数从2013年初的410家2增加到2016年12月的506家。进入2017年，随着理财纳入MPA考核，金融监管持续加强，中小银行理财增速明显回落，并出现存量规模下降的情况（见图2）。
图2 近几年中小银行理财规模（亿元）与同比增速（%）
数据来源： 银行业理财登记托管中心
（编者注：在“城市商业银行”和“农村金融机构”后加“理财规模（左轴）”，另外两个图例的“（%）”变为“（%，右轴）”）
具体来看，截至2017年6月末，中小银行理财存续余额为6.01万亿元，较年初减少0.03万亿元。特别是农村金融机构理财存量规模同比增速逼近个位数，从2016年末的80.22%降至12.50%。
（二）城商行、农商行理财业务市场份额小幅攀升
截至2017年6月末，城商行的理财余额占比从2016年的15.14%进一步上升至15.47%，农商行的份额微幅上升0.07个百分点至5.71%，而股份制银行的存续份额出现下滑（见图3）。
图3 不同类型银行业金融机构理财产品余额占比
数据来源： 银行业理财登记托管中心
（三）上市中小银行理财业务梯队明显
从20家上市中小银行（含港股）2017年中报披露的理财余额情况来看，截至6月末，上市中小银行理财规模合计超2.7万亿元，与2016年末理财余额近乎持平。
除了整体规模受到限制外，调整产品结构也成为中小银行的业务重点。其中，2017年上半年非保本理财增长乏力，规模出现小幅下降，而保本理财规模上升明显，部分银行或通过扩大保本理财的规模来稳定理财总规模。
1.中小银行理财规模梯队明显，增速两极分化
具体来看，北京银行、江苏银行、南京银行领跑城商行，理财余额均超3000亿元；农商行中，广州农商行、重庆农商行规模抢眼，理财规模在中小银行梯队中排名前十。
从理财规模的环比增速来看，大型城商行表现较为平稳，如北京银行不仅规模总量位居第一，环比增速也高达12.44%，体现了极强的资金募集和获客能力；农商行中，江阴银行、无锡银行由于前期基数较低，呈现了较高的规模环比增速，分别为24.54%和18.09%；其他农商行规模环比增速均在±10%左右。
2.中小银行理财余额占总资产比例出现下降 中小银行2017年6月末理财余额占总资产比例平均值为16.36%，较年初下降近1个百分点，低于同期国有行与股份制银行占比平均值4个百分点之多，显示出在当前强监管的背景下，中小银行理财规模下降是大势所趋。
3.上市中小银行上半年理财业务收入冰火两重天
从包括18家上市中小银行（含港股）披露的理财业务收入情况来看，大型城商行拥有规模优势，理财业务收入显著高于小规模的城商行及农商行。城商行中，北京银行理财业务逆势发展，2017年上半年实现理财业务收入14.65亿元，理财收入较去年同期大涨60.64%，而江浙地区部分中小银行的理财收入较去年同期下降了20%左右。由于部分小型城商行及农商行开展理财业务较迟，受到前期基数较小的影响，2017年上半年理财业务收入增速较快，不具备较强的可持续性。本文粗略测算了上市中小银行理财业务的净利差3，得出2017年上半年中小银行理财业务平均净利差仅为0.31%（未年化），与国有行和股份制银行的理财平均净利差（0.47%，未年化）相比差距比较明显。
中小银行理财业务当前面临的挑战
尽管上市中小银行半年报披露信息有限，但从数据中仍然可以窥探出目前中小银行理财业务面临的困局与挑战，主要为以下三个方面。
一是表外理财纳入MPA考核，限制了银行将表内资产表外化，压缩了监管套利空间。可以明确MPA考核新规对中小银行扩张表外理财规模存在约束力，至少在短期内具有较大程度的威慑作用，将会倒逼中小银行理财业务调整。
二是理财发展领先的股份制银行纷纷开始推动以“手机优先”策略为代表的网络销售渠道，继而替代传统的线下销售模式，持续提升客户线上活跃度与黏性，这让本就销售渠道窄、科技实力弱的中小银行丧失了区域性优势，被迫陷入了夹缝求生的窘境。
三是今年负债增长的压力使得国有行、股份制银行纷纷加入对零售客户的争夺之中（见图4），城商行理财产品的价格优势正在被蚕食。
由此来看，中小银行基础相对薄弱，在品牌、网点数量、营销队伍及存量客户等方面，较大型银行均处于相对劣势地位，当前市场资金维持紧平衡造成理财资金募集成本居高不下，中小银行原本的价格优势几乎荡然无存。此外，中小银行资管专业人才缺乏，往往通过加大与外部机构的合作力度来扩张业务规模，资产端的利益被迫让渡出部分给委外机构。在监管力度超市场预期期间，一度出现股债双杀、非标额度趋紧、理财委外赎回等因素，也进一步压缩了中小银行理财业务的利差。
图4 2017年国有行理财产品发行利率显著上升（以非保本预期收益型人民币理财产品为例，单位：%）
数据来源：财汇金融大数据终端，南京银行资管部整理
中小银行理财业务的应对之策
在当前理财规模增长出现天花板的时候，中小银行“薄利多销”的模式已然被套上了枷锁。现实倒逼中小银行在理财业务上做出调整。笔者认为，未来中小银行理财业务应分层次发展，规模较小和投资能力弱的小银行应该广泛拓展代销渠道，而理财规模较大、投资能力较强的第一梯队可以抱团取暖，争取优势。同时，理财业务需规范化、精细化运作，提高营销精度、培养自身投研能力，才是应对之策。
（一）提高营销精度，深耕产品创新
我国银行理财市场具有两个鲜明特征：一是银行理财还处于财富管理的初级阶段，仅限于提供产品，并在发行理财产品的过程中部分出现偏离本质的现象，采取了一种“预期收益+超额留存”的经营模式，与专业的财富管理业务相距甚远；二是银行理财同质化严重，银行通过比拼收益率来吸引客户，价格战意味着银行自身利润的减少甚至出现亏损，而站不稳脚跟的中小银行则会面临更大压力。
中小银行由于受到地域限制，其终端投资者储备、分销渠道、分支机构的覆盖面较大型银行差距明显。受制于营销渠道广度，中小银行为进一步发展理财业务，必须提高自身营销精度。
首先，中小银行需找准定位，推出具有本行特色的理财品牌，这需要中小银行在产品设计和销售渠道上實现突破。中小银行必须意识到，资管机构正处在一个愈加复杂的市场环境里，互联网和金融科技的迅速发展正在不断拓展资管业务边界，通过传统分析工具制定的投资决策已逐渐难以满足客户需求。与此同时，大数据能够预测客户投资偏好、提供定制化服务、智能生成投资方案、捕捉信息套利的机会，将会在资管行业变革中发挥关键作用，极大提高运营效率。例如，理财业务领先的股份制银行纷纷开始引入金融科技，搭建线上理财销售平台。对于中小银行而言，由于自身在科技投入及 IT 系统建设上较为落后，变革步伐缓慢，数字化能力一般，银行理财业务在脱离规模增长依赖后，必须强化“精准营销，销售渠道多元化”的布局，提高内生盈利能力才能避免掉队。
对于一些规模较小、产品难成体系的小型银行，由于产品数量较少，甚至一些产品沦为空壳，搭建自有品牌和营销平台在短期内成本过高，可考虑与处于同一地域内的其他小银行或代销机构展开合作，在初期可实现理财产品销售渠道互通。中小银行共建资管平台则是更高级的发展模式，有助于地域覆盖的不断扩大，促进信息互通，强化营销能力，共同开发和利用资源，实现互相补位作用，推动理财业务创新发展。如南京银行与65家中小银行共同发起成立的“紫金山·鑫合金融家俱乐部”便是一个实例。综上所述，中小银行共建资管平台，实现信息分享，谋求合作，抱团取暖是较为实际、有效的选择。
其次，中小银行需有效定位和划分客群需求，实现分层销售。从上市银行披露的2017年中报来看，部分股份制银行已经率先尝试“细分客群+定制/增值方案”的理财产品新模式，发行客群专属理财产品，并捆绑相应的增值服务，实现精准营销。虽然目前各类特色理财产品的背后仍是预期收益型或是设置了业绩比较基准的“净值型”理财产品，多数产品并没有在灵活性和资产投向方面实现真正的突破，但这不失为银行理财打破当前资管业务同质化现状、增加产品创新、提高客户黏性的一种尝试。 （二）培养自身投资能力，实现精细化运作
2016年，各大银行背负着扩大理财业务规模的压力，一些中小银行由于起步较晚、募集资金能力弱，只得通过高收益理财吸引客户，导致负债成本一直居高不下。反观资产端，市场上理财产品收益率尚缺乏明确资产端挂钩标的，而债券投资策略同质化导致收益率下行，叠加自2016年末至今爆发的两次债市重跌，均给部分委外产品不能按照业绩基准兑付埋下了隐患。被“双重挤压”的中小银行必须就业务模式进行一系列的调整。
第一，实现内部培养与外部委托相结合的模式。放缓委外业务的无度扩张，取而代之的是稳步上升甚至短期内的规模萎缩，才是中小银行理财健康长远发展的路径。在这种约束下，投资能力较强的中小银行要通过提高自身资产管理水平来提升理财业务收益水平；投资能力较弱的小银行一方面迫于监管压力，也会通过增设委外机构白名单的方式更加谨慎地选择委托机构，另一方面也可以聘请外部资管专家，采取投顾模式发展业务。
第二，实现资产、负债端的精细化管理。中小银行在负债端管理上需约束非理性定价行为，避免恶性竞争，维护良好的市场竞争环境，减少负债端的利差让渡水平。资产端方面，根据银行业理财登记托管中心数据，2016年银行理财大规模减持货币市场工具、现金及银行存款，取而代之的是债券资产占比不断上升（见图5）。这意味着底层资产收益不确定性上升，叠加当前市场的宽幅震荡，投资难度明显加大。另一个现象是2016年非标资产占比自2013年8号文4以来首次回升，且归属于权益类资产的股票质押式回购计入非标资产，受总资产规模限制的中小银行非标额度明显趋紧，非标转标是未来业务发力点之一。此外，平台类资产缩水，政府信用在各类融资渠道中逐步退出，城投债权类资产性价比趋弱。资产证券化将会成为一个很重要的方向，虽然非标准化的趋势长期内仍将存在，但随着资本约束加强，资产证券化的空间便会顺应打开。
第三，提高自主投资能力才是未来理财业务收入增长的动能。在市场环境面临不确定性的背景下，中小银行在理财规模和自主投资能力上分化严重，部分中小银行缺乏深厚的投资专业知识、丰富的投资经验和超越同业的业绩表现，因此很难具备较高的运营效率和规模效应。例如个别银行由于自身资产管理能力薄弱，且没有足够的信评系统，导致无法甄别高收益低评级债券，促使了委外业务的无序发展。因此，中小银行必须努力提高自主投资能力、风险管理能力和针对委外机构业绩的评估能力，才能在激烈的市场竞争中实现理财业务进一步增长，而这将是一个需要时间积累的過程。
注：
1.“三三四”是对银监会2017年3月以来相关监管工作的统称，具体包括“三违反”（违法、违规、违章）、“三套利”（监管套利、空转套利、关联套利）和“四不当”（不当创新、不当交易、不当激励、不当收费）。
2 根据《中国银行业理财市场报告》披露数据，剔除5家国有行及12家股份制银行所得。
3. 理财净利差 = 理财手续费收入 / [（上一时点理财余额 + 本时点理财余额）/ 2 ]），其中杭州、宁波、江阴、徽商、哈尔滨、郑州银行为非保本理财业务收入，仅除以非保本理财规模（取年初与年末时点余额的平均数）；其他银行均用理财业务总收入除以理财业务总规模（取年初与年末时点余额的平均数）；未披露理财收入数据的银行未包含在内。
4. 《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（银监发〔2013〕8号）规定“理财资金投资非标的余额在任何时点均以理财产品余额的35%与商业银行上一年度审计报告披露总资产的4%之间孰低者为上限”。
作者单位：南京银行股份有限公司
责任编辑：刘颖 罗邦敏