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摘要：进入21世纪以来，中国寿险业华丽转身进入后营销时代，保费收入增长居全球最高，中国已逐步成为令世界瞩目的新兴寿险业大国。面对新的机遇和挑战，寿险公司如何实现可持续发展，成为各家保险公司积极实践的重大课题。
关键词：寿险公司；可持续发展；建议
中图分类号：F842.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-00-02
随着保险市场不断扩大，投保人群日益增加，我国保险行业呈现出繁荣的发展景象。为打造顶级金融保险企业，各家保险企业围绕“管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐、实力雄厚”，制定了长远发展战略，明确了可持续发展的目标方向。如何抢抓机遇，蓄势而上，实现可持续发展，这是各家保险公司必须认真研究、积极实践的重大课题。
一、树立正确的可持续发展指导思想
正确的指导思想是经营方向和健康发展的保证，是公司决策发展应遵循的“纲”。
由于可持续发展受到内外部发展环境的制约和影响，因此，可持续发展指导思想的确立，必须考虑内外部、主客观因素对发展实践的正负面作用。具体而言，首先要清醒地认识、解决制约公司发展的瓶颈问题。例如，普遍存在的销售队伍增留员问题；业务结构调整优化问题；诚信服务问题等等。只有有效解决这类问题的发展，才是良性的可持续发展。否则，发展将事倍功半甚至倒退。其次要挖掘和论证可持续发展的空间、潜力，明确可持续发展的重点和难点，实事求是，量力而行。一切“破”与“立”都不是盲目盲从的，而是据实可行的。好高骛远和因循守旧，都不是可持续发展，也根本不可能实现可持续发展。掌握推动发展的方法，充分尊重、运用科学发展的客观规律，才是可持续发展的正途。
二、打造可持续发展的核心竞争力
在市场竞争主体日增、产品同质化的今天，提升企业的核心竞争力，是实现可持续发展的重要途径。核心竞争力是企业在竞争中表现出的竞争优势，它存在于企业内部，其他企业难以模仿。要实现可持续发展，赢得越来越强劲的核心竞争力，就必须将这些优势有效地转化为生产力，通过资源整合，科学配置人力、物力和财力，利用和挖掘市场、信息、环境、时间资源等方式，将各种有利因素综合利用，创造最大效益，确保公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。
三、奠定可持续发展的人才基础
人才在可持续发展中发挥着基础性、战略性和决定性的作用。只有加强人才资源能力建设，不断促进以管理人才、销售人才和培训人才为主体的人才队伍建设，才能为可持续发展提供强有力的组织保障。
（一）加强班子队伍建设
一方面要着力提高现有班子队伍的管理能力和水平。抓住三个要点：一是加强领导班子特别是一把手的学习教育。二是不断提升经营管理能力。三是加强对基层班子的动态调整。另一方面，建立后备干部培养的长效机制，不拘一格地把那些责任心强、素质高、有文化、有潜质的年轻人吸收为培养对象，使其尽快成长为骨干力量。
（二）加强销售队伍建设
1.个险渠道。重在创新增员方法，提高管理水平。个人代理人队伍在积累经验、取得成绩的同时，也积淀了一些问题。主要体现在增员越来越难、队伍不稳定、人员流失率居高不下。问题的症结在于三点：一是增员方式单一陈旧；二是增员质量不高；三是队伍管理水平较低。要突破这些问题，必须从四个方面着力：第一，转变观念，走出增员误区。一些业务员依然认为增员就是打“人海战术”，是“凑人数、凑保费”，这种观念不但根深蒂固，而且还具有相当的普遍性。第二，创新增员方式方法。目前普遍采用的“1 1”增员方式，弊病是增员标准较低，质量难以保证。心理研究表明，人在决定自己行动的目标和方向的时候，总要先找到自己信赖的“意见领袖”。如果这个“意见领袖”素质高，水平高，引导得好，则他的追随者也具备相应的能力水平。在营销队伍整体素质参差不齐、能力普遍较低的境况下，“1 1”增员的质量效果，只能是对增员者素质水平的一个低端复制。因此，应积极尝试以高管人员、经理、主管、组训、业务精英为主力的高端增员、职场增员、系统增员等方法，进一步提高增员质量和效果。第三，提高团队经营管理能力和水平，保证留员。“增而不留”是对资源最大的浪费，要坚持“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的理念，抓好 “吸引、用好、培养、留住”四个环节的工作，通过创新激励形式、构建亲情管理和快乐营销文化，提升团队凝聚力，稳定队伍心态，提高留员率。此外，要正确对待“队伍老化”问题。老业务员是经过多年磨练积淀下来的宝贵资源，要珍视他们的综合优势，做到“喜新不厌旧”。采取有力措施，将老业务员的积极性调动起来，焕发他们展业的第二次青春。
2.银保渠道。重在明确人员的职能定位。客户经理队伍是促成业务规模的主力军，应积极发挥渠道维护与市场拓展的双重作用。理财队伍应定位于对银邮客户的二次开发和交叉销售，将市场拓展与客户关系维护有机结合，担起优化中介业务结构的重任。在利用渠道的同时，还要拓展队伍职能，迅速提高队伍自营能力。
3.组训讲师队伍。定位于为可持续发展提供最新、最先进的专业智慧。通过整合现有培训资源，逐步实现两个目标：一是构建公司新型培训体系。二是扩充师资力量，提升专业水平。
四、加强两大市场开拓力度
网点是拓展业务、占领市场的重要阵地，应采取有效措施，着力开拓城区、县域两大市场网点，不断提升网点综合竞争实力，铺设“网点健全、职场标准、网均产能逐步提高”的可持续发展格局。
（一）积极实施抢占城区业务制高点的竞争策略
城市的战略地位及作用是无可替代的，得到了城市即得到了市场。因此，抢占制高点，盘活资源，改革创新，加快发展，是实施城市战略的重中之重。一是对城市业务进行专门监督指导。明确城区发展目标与规划，研究不同阶段不同目标的业务企划，确保城区业务发展结构合理，经营合规，效益显著。二是进行城区资源整合改革。将城区综合性经营模式转变为专业化经营模式，突出优势、扬长避短，提高基层公司的经营能力，增强可持续发展后劲。 （二）积极实施创建农村营销服务部星级达标竞争策略
县域保险被视为继城市之后保险业最大的一座金矿，是可持续发展的一个重要增长点，更是同业未来竞争的主战场。而农村营销服务部则是县域保险发展的关键所在，是做大做强县域保险的方向和目标。因此，要以提升农村营销服务部建设品质为中心，围绕网点星级达标、队伍增员、管理及制度建设四个方面开展工作，确保县域保险可持续发展竞争的实力不断增强。
五、调整优化结构强化渠道功能
现代企业的竞争并不在于短期的利润最大化，而在于长期发展并形成持续的领先优势。这意味着公司必须在发展中调整结构、在结构调整中提高效益，努力实现速度和结构、质量、效益相统一。为此，个险、团险、银保三个销售渠道要明确定位，充分发挥各自优势，协调联动，形成合力。个险渠道要始终承担主渠道的重任，为调整优化业务结构做贡献。努力发展折标率高、内涵价值高、创费创利水平高的10年期以上期交业务，奠定业务可持续发展的后劲。团险渠道要积极探索新渠道、开拓新市场、发展新业务，提高市场覆盖率，实现短期意外险、年金险等重点类业务、团单大单类业务的突破。银保渠道要巩固现有优势资源，进一步提升主打规模的渠道实力，培育发展期交业务的核心能力，为公司可持续发展做贡献。
六、加强管理合规经营
如果经营风险不能得到有效控制，将对公司的可持续发展构成严重威胁。应将加强管理，合规经营作为实现可持续发展的重要工作来抓。一是加强思想教育，强化执行力建设。深入持久地开展依法合规经营主题教育活动，树立正确的政绩观、发展观和效益观。二是加强内控制度建设，提高内部整治的质量和效果。完善内控各项机制，使财务、客服、监察等部门形成合力，联动制约，对违规承保、违规操作以及发展违规业务带来的损失等，严格责任追究，予以严肃处理。
七、加强企业文化建设
企业文化是企业发展的灵魂。是企业在经营管理活动中创造的具有企业特色的精神财富及其物质形态，在企业发展中发挥着导向、约束、凝聚、激励等作用。实现可持续发展，就是要将企业文化的作用发挥到极致。
一是快乐营销、和谐共赢的团队文化。团队产能需要其内在构成的稳定性为主要支撑。这种稳定性取决于环境氛围的利好支持程度。通过创新激励机制、亲情管理、提高福利待遇、“创富工程”等举措，营造快乐和谐、有归属感的职场环境，使员工在宽松、轻松的状态中，实现自我价值最大化。
二是有令则行、有禁则止的执行文化。执行力就是生产力。团队的执行能力越强，工作的效率质量就越高，目标达成率亦越高。只有增强有令则行，有禁则止的军事化执行素养，形成持续的、强劲的执行力，才能推动可持续发展。
三是诚信为本、值得托付的服务文化。可持续发展不可能脱离外部环境的支持。客户对公司的信赖支持度，映射出公司的客服水平。诚信是本，无论公司与员工，坚持最大诚信原则，不断满足客户服务需求，让客户满意、放心才是客服的“硬道理”。以服务推动的发展，是真正意义上的发展，也是可持续的发展。
关键词：寿险公司；可持续发展；建议
中图分类号：F842.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-00-02
随着保险市场不断扩大，投保人群日益增加，我国保险行业呈现出繁荣的发展景象。为打造顶级金融保险企业，各家保险企业围绕“管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐、实力雄厚”，制定了长远发展战略，明确了可持续发展的目标方向。如何抢抓机遇，蓄势而上，实现可持续发展，这是各家保险公司必须认真研究、积极实践的重大课题。
一、树立正确的可持续发展指导思想
正确的指导思想是经营方向和健康发展的保证，是公司决策发展应遵循的“纲”。
由于可持续发展受到内外部发展环境的制约和影响，因此，可持续发展指导思想的确立，必须考虑内外部、主客观因素对发展实践的正负面作用。具体而言，首先要清醒地认识、解决制约公司发展的瓶颈问题。例如，普遍存在的销售队伍增留员问题；业务结构调整优化问题；诚信服务问题等等。只有有效解决这类问题的发展，才是良性的可持续发展。否则，发展将事倍功半甚至倒退。其次要挖掘和论证可持续发展的空间、潜力，明确可持续发展的重点和难点，实事求是，量力而行。一切“破”与“立”都不是盲目盲从的，而是据实可行的。好高骛远和因循守旧，都不是可持续发展，也根本不可能实现可持续发展。掌握推动发展的方法，充分尊重、运用科学发展的客观规律，才是可持续发展的正途。
二、打造可持续发展的核心竞争力
在市场竞争主体日增、产品同质化的今天，提升企业的核心竞争力，是实现可持续发展的重要途径。核心竞争力是企业在竞争中表现出的竞争优势，它存在于企业内部，其他企业难以模仿。要实现可持续发展，赢得越来越强劲的核心竞争力，就必须将这些优势有效地转化为生产力，通过资源整合，科学配置人力、物力和财力，利用和挖掘市场、信息、环境、时间资源等方式，将各种有利因素综合利用，创造最大效益，确保公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。
三、奠定可持续发展的人才基础
人才在可持续发展中发挥着基础性、战略性和决定性的作用。只有加强人才资源能力建设，不断促进以管理人才、销售人才和培训人才为主体的人才队伍建设，才能为可持续发展提供强有力的组织保障。
（一）加强班子队伍建设
一方面要着力提高现有班子队伍的管理能力和水平。抓住三个要点：一是加强领导班子特别是一把手的学习教育。二是不断提升经营管理能力。三是加强对基层班子的动态调整。另一方面，建立后备干部培养的长效机制，不拘一格地把那些责任心强、素质高、有文化、有潜质的年轻人吸收为培养对象，使其尽快成长为骨干力量。
（二）加强销售队伍建设
1.个险渠道。重在创新增员方法，提高管理水平。个人代理人队伍在积累经验、取得成绩的同时，也积淀了一些问题。主要体现在增员越来越难、队伍不稳定、人员流失率居高不下。问题的症结在于三点：一是增员方式单一陈旧；二是增员质量不高；三是队伍管理水平较低。要突破这些问题，必须从四个方面着力：第一，转变观念，走出增员误区。一些业务员依然认为增员就是打“人海战术”，是“凑人数、凑保费”，这种观念不但根深蒂固，而且还具有相当的普遍性。第二，创新增员方式方法。目前普遍采用的“1 1”增员方式，弊病是增员标准较低，质量难以保证。心理研究表明，人在决定自己行动的目标和方向的时候，总要先找到自己信赖的“意见领袖”。如果这个“意见领袖”素质高，水平高，引导得好，则他的追随者也具备相应的能力水平。在营销队伍整体素质参差不齐、能力普遍较低的境况下，“1 1”增员的质量效果，只能是对增员者素质水平的一个低端复制。因此，应积极尝试以高管人员、经理、主管、组训、业务精英为主力的高端增员、职场增员、系统增员等方法，进一步提高增员质量和效果。第三，提高团队经营管理能力和水平，保证留员。“增而不留”是对资源最大的浪费，要坚持“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的理念，抓好 “吸引、用好、培养、留住”四个环节的工作，通过创新激励形式、构建亲情管理和快乐营销文化，提升团队凝聚力，稳定队伍心态，提高留员率。此外，要正确对待“队伍老化”问题。老业务员是经过多年磨练积淀下来的宝贵资源，要珍视他们的综合优势，做到“喜新不厌旧”。采取有力措施，将老业务员的积极性调动起来，焕发他们展业的第二次青春。
2.银保渠道。重在明确人员的职能定位。客户经理队伍是促成业务规模的主力军，应积极发挥渠道维护与市场拓展的双重作用。理财队伍应定位于对银邮客户的二次开发和交叉销售，将市场拓展与客户关系维护有机结合，担起优化中介业务结构的重任。在利用渠道的同时，还要拓展队伍职能，迅速提高队伍自营能力。
3.组训讲师队伍。定位于为可持续发展提供最新、最先进的专业智慧。通过整合现有培训资源，逐步实现两个目标：一是构建公司新型培训体系。二是扩充师资力量，提升专业水平。
四、加强两大市场开拓力度
网点是拓展业务、占领市场的重要阵地，应采取有效措施，着力开拓城区、县域两大市场网点，不断提升网点综合竞争实力，铺设“网点健全、职场标准、网均产能逐步提高”的可持续发展格局。
（一）积极实施抢占城区业务制高点的竞争策略
城市的战略地位及作用是无可替代的，得到了城市即得到了市场。因此，抢占制高点，盘活资源，改革创新，加快发展，是实施城市战略的重中之重。一是对城市业务进行专门监督指导。明确城区发展目标与规划，研究不同阶段不同目标的业务企划，确保城区业务发展结构合理，经营合规，效益显著。二是进行城区资源整合改革。将城区综合性经营模式转变为专业化经营模式，突出优势、扬长避短，提高基层公司的经营能力，增强可持续发展后劲。 （二）积极实施创建农村营销服务部星级达标竞争策略
县域保险被视为继城市之后保险业最大的一座金矿，是可持续发展的一个重要增长点，更是同业未来竞争的主战场。而农村营销服务部则是县域保险发展的关键所在，是做大做强县域保险的方向和目标。因此，要以提升农村营销服务部建设品质为中心，围绕网点星级达标、队伍增员、管理及制度建设四个方面开展工作，确保县域保险可持续发展竞争的实力不断增强。
五、调整优化结构强化渠道功能
现代企业的竞争并不在于短期的利润最大化，而在于长期发展并形成持续的领先优势。这意味着公司必须在发展中调整结构、在结构调整中提高效益，努力实现速度和结构、质量、效益相统一。为此，个险、团险、银保三个销售渠道要明确定位，充分发挥各自优势，协调联动，形成合力。个险渠道要始终承担主渠道的重任，为调整优化业务结构做贡献。努力发展折标率高、内涵价值高、创费创利水平高的10年期以上期交业务，奠定业务可持续发展的后劲。团险渠道要积极探索新渠道、开拓新市场、发展新业务，提高市场覆盖率，实现短期意外险、年金险等重点类业务、团单大单类业务的突破。银保渠道要巩固现有优势资源，进一步提升主打规模的渠道实力，培育发展期交业务的核心能力，为公司可持续发展做贡献。
六、加强管理合规经营
如果经营风险不能得到有效控制，将对公司的可持续发展构成严重威胁。应将加强管理，合规经营作为实现可持续发展的重要工作来抓。一是加强思想教育，强化执行力建设。深入持久地开展依法合规经营主题教育活动，树立正确的政绩观、发展观和效益观。二是加强内控制度建设，提高内部整治的质量和效果。完善内控各项机制，使财务、客服、监察等部门形成合力，联动制约，对违规承保、违规操作以及发展违规业务带来的损失等，严格责任追究，予以严肃处理。
七、加强企业文化建设
企业文化是企业发展的灵魂。是企业在经营管理活动中创造的具有企业特色的精神财富及其物质形态，在企业发展中发挥着导向、约束、凝聚、激励等作用。实现可持续发展，就是要将企业文化的作用发挥到极致。
一是快乐营销、和谐共赢的团队文化。团队产能需要其内在构成的稳定性为主要支撑。这种稳定性取决于环境氛围的利好支持程度。通过创新激励机制、亲情管理、提高福利待遇、“创富工程”等举措，营造快乐和谐、有归属感的职场环境，使员工在宽松、轻松的状态中，实现自我价值最大化。
二是有令则行、有禁则止的执行文化。执行力就是生产力。团队的执行能力越强，工作的效率质量就越高，目标达成率亦越高。只有增强有令则行，有禁则止的军事化执行素养，形成持续的、强劲的执行力，才能推动可持续发展。
三是诚信为本、值得托付的服务文化。可持续发展不可能脱离外部环境的支持。客户对公司的信赖支持度，映射出公司的客服水平。诚信是本，无论公司与员工，坚持最大诚信原则，不断满足客户服务需求，让客户满意、放心才是客服的“硬道理”。以服务推动的发展，是真正意义上的发展，也是可持续的发展。