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上一期，我们介绍了加法谋略之予法、借法、化法在商战中的应用。这一期，我们要接着介绍的是合法、信法、神法。
■加法谋略四：合法
这里的“合”是联合、配合、结合的意思。合法与上期介绍的“予法”，可以说是中国谋略在日常生活中运用得最多最广的了。如果再把它与NLP（神经语程序学）结合，甚至可以运用到人际关系的方方面面中去。
而“合”具体体现在在心理学中，就是相类相近的原理。它的意思是我们容易接近、信任、喜欢与我们相似的人。无论是行为上的、思想上的、经历上的、背景上的相似，都可能使人们相互之间产生亲近的感觉。当我们把这个原理运用于人际关系、销售、管理中时，我们就可以让别人对自己产生亲近感并达成与他人的联合。
合法第一：身体配合
与他人交往时，观察对方的动作，并做出一些与对方类似的动作。比如，他说话很快，而且有许多手势，你也可以加快自己的说话速度，并做出一些手势；如果他说话时身体前倾，你也可以慢慢把身体向前倾。注意不要生硬的模仿，我们只要让一部分身体动作与对方类似就可以了。当你尝试这样做时，慢慢地，你会发现双方交谈的气氛更和谐了，对方对自己也更亲切了。
合法第二：价值观配合
不同的人有不同的价值观。比如：父亲认为学习是最重要的，他的儿子则可能认为与伙伴们一起玩，得到伙伴们的认可与尊重是最重要的。
对他人价值观的配合，并不是说我们要认同他人的价值观，你需要做的只是接纳与理解。比如，你遇到一个客户，他有一个价值观是追求完美，你可能并不认同，但你可以表示“趋同”。比如，你可以指出你所卖的护肤霜是由高科技工艺制成的，可以让她的脸部皮肤更娇嫩完美，相应的，你的成交机会也就提高了。
那么，我们要如何发现客户的价值观呢？观察、发问是必须的。比如，当你看到客户的车上有一些时尚杂志时，你就可以猜她热衷于追逐潮流。你就可以尝试发问，比如“王小姐，不知你喜欢什么音乐呢？”去检查自己猜得对不对。总之，要从一些小事情聊起，去了解他人的喜好。
合法第三：经历的配合
当你与一个人有了共同的经历之后，你们之间就变得熟捻很多。比如，一对男女同事，本来关系淡漠，有一天他们下班时刚好同路，聊了几句之后下起了大雨，二人狂奔到一家商店避雨，看到对方狼狈的样子相顾失笑。这一刻，二人的关系就亲密起来了。
也许你会说，我们不一定可以与客户一起有什么经历，怎么办呢？答案是，运用“我也”这个神奇的字眼把你们相似的地方提出来。比如下面这个例子：
销售人员：“不知道您平时有什么消遣？”
客户：“我周末喜欢到外面钓鱼。”
销售人员：“哦，钓鱼啊，我也很喜欢。当亲手钓到一只鳟鱼时，那种快乐，是无与伦比的。”
当然，如果你本身对钓鱼并无兴趣，你也不需要随口撒谎说自己喜欢，你可以在继续的谈话中寻找和客户其他的共同点。比如：饮食、美容、汽车、时事、社会潮流、上学的经历、爱好等话题。许多时候，你的知识会成为你事业的强大助力，因此，每天抽半小时作为阅读的时间，看看报刊杂志或书籍，可以为你积累更多的知识。
笔者发现，无论是业务员还是老板，在与客户交谈时往往会犯一个错误，就是太急于推销自己的产品。要知道，人们对陌生人存有戒心，同时，他们倾向于与自己亲近的人打交道。所以，不要急于求成，运用上面的技巧与他人建立亲近感，接下来的事情就会变得更容易了。
■加法谋略五：信法
北美的统计心理学家通过大量对人的心理调查与研究发现，人们最敬重的领导人物的最重要特征就是：诚信——真诚与守信。
在中国历代的伟大君王中，就有不少这方面的例子：
齐桓公舍地取信
齐桓公三次伐鲁，三败鲁国大将曹沫，占了鲁国不少地方。最后一次，鲁庄公请求献出遂邑之地和谈，桓公同意了。
在和谈协议就要签字的时候，曹沫突然掏出匕首劫持了桓公，要求齐国把三次入侵所占的鲁国之地还给鲁国。鲁国要把在战场上失去的土地和面子在谈判案上捞回来，桓公答应了他的要求。
等到曹沫回到位子上，桓公感到后悔，不仅不想还地，还想杀了曹沫。管仲制止了他，说：“杀了曹沫，只能图一时的痛快，但会因此失信于诸侯，天下人都会背弃我们，这事不能干。”
诸侯们听到这件事，都很信任齐国，纷纷归附它。两年以后，诸侯们和桓公会盟于甄地，这是齐国“九合诸侯”的第一次。齐国从此称霸。
晋文公舍降取信
晋文公上台那年的冬季，派兵围困原伯之地。他和原伯相约，三天之内如果原能守住，晋军就撤退。
三天过去了，晋军没有攻下原地，文公下令撤军。这时，被派到原地内部的晋军间谍跑出来说，“他们已经坚持不住了，马上就要投降。”要求军队再围几天。
晋文公说：“不可。已经约定的事不能反悔。信用，是国家的法宝，是老百姓生存的保障。得地于原，而失信于民，使人民失去生存保障和生活信心，这叫得不偿失。”
晋军撤退30多里地后，原伯听到了文公所说的话，主动向文公投降。
魏文侯舍乐取信
有一次，魏文侯与群臣饮酒作乐。宴会厅里，觥筹交错，鼓乐齐鸣，舞女长袖细腰、美如天仙。外边下着大雨，不必操劳国事，真是难得的快乐时光。
突然，正在兴头上的文侯命人备马。左右惊问，“今天大家都玩得痛快，天又下雨，您要到哪里去呢？”
文侯说，“我和管理山林的虞人约好今天去打猎，虽然正喝得痛快，也不能失约呀！”于是，文侯亲自越过野地起去告诉虞人，由于下雨，今天打猎的约会取消。
三个故事的主人公都是一代枭雄。齐桓公“九合诸侯，一匡天下”，是春秋五霸之首；晋文公取齐恒公而代之，其霸主地位受到周王室的认可；魏文侯使魏国崛起于战国之初，大于三晋，韩赵皆朝，列国都不敢与其争雄。他们虽然治国方略各异，但都视“信”为宝，可见深得治国之要。
信法的合理运用
有人说，谋略尚诈，为什么要谈信用呢？笔者认为，这种看法只知谋略的一半。天下有治乱，谋略有加减。军事谋略主要是进攻和防御的谋略，是减法和反减法谋略，讲究奇正虚实之法，所以尚诈；治国经商的根本是能得民心，是加法谋略，讲究仁义忠信，所以崇信。
如果对敌人讲仁义忠信，对手下搞奇正虚实，耍不必要的威风，就会闹出笑话。在历史上最有戏剧性的要算宋襄公。
他代去世的齐桓公当盟主主持会盟，大耍齐桓公都没有耍过的威风，把两个迟到的小国君主，一个关押起来，一个烹了祭神（而那时祭神是从不用人的）。
而在临阵作战的时候，他却要在战场上用仁义战胜强大的楚兵。楚兵正在渡河时，大夫公孙固说：“敌兵半渡，乘机击之，等于我们用全军打他的半军，或可取胜。”宋襄公指着大旗说：“你没有看见我们旗上的‘仁义’二字吗？半渡击人，还有什么仁义可言？”
楚兵渡过了河，尚未布阵。公孙固又说：“敌人正要布阵，正好出击，打他个措手不及，敌人必定大乱。”宋襄公朝公孙固的脸上狠狠地啐了一口，“呸！你要贪一击之利，不顾万世仁义吗？寡人堂堂仁义之师，岂可乘人之危？”结局可想而知，宋军大败。宋襄公本人多处受伤并被射断了腿筋，成了残废。
这就是用错了谋略造成的后果。
我们应该辩证的看到，任何长期性关系都应靠信任维持，不论这种关系是水平的合作关系，还是垂直的权力关系。失去信任，就失去了合作的基础，也失去了权力的基础，使自己成为孤家寡人。
因此，失信事大，失利事小。失利，可能增加信任；失信，则从根本上失去利益。所以，大谋略家往往主动舍利取信，甚至花钱买信。买到信就“买”到了合作者，“买”到了支持，“买”到了人才。曾有人说过，如果你想混口饭吃，勤奋即可；如果你想做老板，有手段即可；如果你想做一番大事业，没有“诚信”二字就万万不能了。
■加法谋略六：神法
下面简略地说一下什么是神法？简单来说，就是装神弄鬼。
太平天国时，洪秀全让人把一假玉玺藏在庙中，并让东王杨秀清去“无意间发现”它，然后传“天王得天赐之传国玉玺，是天下之主”，故而调动了军队的士气。秦朝末年，陈胜让吴广假冒狐狸呼叫“大楚兴，陈胜王”，从而鼓动民众起义。他们通过这样的方式神化自己，赢得无数人的追随。
在现代社会，这样简单的谎言不容易说服他人了。而“神”法用的“神”就从虚无乌有的“神鬼”，转化成“科学数据”、“权威认证”、“名人说法”……
试想，有两个人向你推销产品，一个只是口头上夸夸其谈，而另一个可以拿出清晰严密的数据来证明产品的先进性和各种“认证”，你会选择哪一个人推销的产品？
当然，这里笔者并不是鼓励大家运用假的数据与权威来装神弄鬼。因为骗得过一时，骗不了一世。我们要做的是，实事求是的运用正确的数据、名人权威的支持证据，来使我们的产品更有说服力。
牛头简介：
NLP执行师
NEA与NQK创始人
■加法谋略四：合法
这里的“合”是联合、配合、结合的意思。合法与上期介绍的“予法”，可以说是中国谋略在日常生活中运用得最多最广的了。如果再把它与NLP（神经语程序学）结合，甚至可以运用到人际关系的方方面面中去。
而“合”具体体现在在心理学中，就是相类相近的原理。它的意思是我们容易接近、信任、喜欢与我们相似的人。无论是行为上的、思想上的、经历上的、背景上的相似，都可能使人们相互之间产生亲近的感觉。当我们把这个原理运用于人际关系、销售、管理中时，我们就可以让别人对自己产生亲近感并达成与他人的联合。
合法第一：身体配合
与他人交往时，观察对方的动作，并做出一些与对方类似的动作。比如，他说话很快，而且有许多手势，你也可以加快自己的说话速度，并做出一些手势；如果他说话时身体前倾，你也可以慢慢把身体向前倾。注意不要生硬的模仿，我们只要让一部分身体动作与对方类似就可以了。当你尝试这样做时，慢慢地，你会发现双方交谈的气氛更和谐了，对方对自己也更亲切了。
合法第二：价值观配合
不同的人有不同的价值观。比如：父亲认为学习是最重要的，他的儿子则可能认为与伙伴们一起玩，得到伙伴们的认可与尊重是最重要的。
对他人价值观的配合，并不是说我们要认同他人的价值观，你需要做的只是接纳与理解。比如，你遇到一个客户，他有一个价值观是追求完美，你可能并不认同，但你可以表示“趋同”。比如，你可以指出你所卖的护肤霜是由高科技工艺制成的，可以让她的脸部皮肤更娇嫩完美，相应的，你的成交机会也就提高了。
那么，我们要如何发现客户的价值观呢？观察、发问是必须的。比如，当你看到客户的车上有一些时尚杂志时，你就可以猜她热衷于追逐潮流。你就可以尝试发问，比如“王小姐，不知你喜欢什么音乐呢？”去检查自己猜得对不对。总之，要从一些小事情聊起，去了解他人的喜好。
合法第三：经历的配合
当你与一个人有了共同的经历之后，你们之间就变得熟捻很多。比如，一对男女同事，本来关系淡漠，有一天他们下班时刚好同路，聊了几句之后下起了大雨，二人狂奔到一家商店避雨，看到对方狼狈的样子相顾失笑。这一刻，二人的关系就亲密起来了。
也许你会说，我们不一定可以与客户一起有什么经历，怎么办呢？答案是，运用“我也”这个神奇的字眼把你们相似的地方提出来。比如下面这个例子：
销售人员：“不知道您平时有什么消遣？”
客户：“我周末喜欢到外面钓鱼。”
销售人员：“哦，钓鱼啊，我也很喜欢。当亲手钓到一只鳟鱼时，那种快乐，是无与伦比的。”
当然，如果你本身对钓鱼并无兴趣，你也不需要随口撒谎说自己喜欢，你可以在继续的谈话中寻找和客户其他的共同点。比如：饮食、美容、汽车、时事、社会潮流、上学的经历、爱好等话题。许多时候，你的知识会成为你事业的强大助力，因此，每天抽半小时作为阅读的时间，看看报刊杂志或书籍，可以为你积累更多的知识。
笔者发现，无论是业务员还是老板，在与客户交谈时往往会犯一个错误，就是太急于推销自己的产品。要知道，人们对陌生人存有戒心，同时，他们倾向于与自己亲近的人打交道。所以，不要急于求成，运用上面的技巧与他人建立亲近感，接下来的事情就会变得更容易了。
■加法谋略五：信法
北美的统计心理学家通过大量对人的心理调查与研究发现，人们最敬重的领导人物的最重要特征就是：诚信——真诚与守信。
在中国历代的伟大君王中，就有不少这方面的例子：
齐桓公舍地取信
齐桓公三次伐鲁，三败鲁国大将曹沫，占了鲁国不少地方。最后一次，鲁庄公请求献出遂邑之地和谈，桓公同意了。
在和谈协议就要签字的时候，曹沫突然掏出匕首劫持了桓公，要求齐国把三次入侵所占的鲁国之地还给鲁国。鲁国要把在战场上失去的土地和面子在谈判案上捞回来，桓公答应了他的要求。
等到曹沫回到位子上，桓公感到后悔，不仅不想还地，还想杀了曹沫。管仲制止了他，说：“杀了曹沫，只能图一时的痛快，但会因此失信于诸侯，天下人都会背弃我们，这事不能干。”
诸侯们听到这件事，都很信任齐国，纷纷归附它。两年以后，诸侯们和桓公会盟于甄地，这是齐国“九合诸侯”的第一次。齐国从此称霸。
晋文公舍降取信
晋文公上台那年的冬季，派兵围困原伯之地。他和原伯相约，三天之内如果原能守住，晋军就撤退。
三天过去了，晋军没有攻下原地，文公下令撤军。这时，被派到原地内部的晋军间谍跑出来说，“他们已经坚持不住了，马上就要投降。”要求军队再围几天。
晋文公说：“不可。已经约定的事不能反悔。信用，是国家的法宝，是老百姓生存的保障。得地于原，而失信于民，使人民失去生存保障和生活信心，这叫得不偿失。”
晋军撤退30多里地后，原伯听到了文公所说的话，主动向文公投降。
魏文侯舍乐取信
有一次，魏文侯与群臣饮酒作乐。宴会厅里，觥筹交错，鼓乐齐鸣，舞女长袖细腰、美如天仙。外边下着大雨，不必操劳国事，真是难得的快乐时光。
突然，正在兴头上的文侯命人备马。左右惊问，“今天大家都玩得痛快，天又下雨，您要到哪里去呢？”
文侯说，“我和管理山林的虞人约好今天去打猎，虽然正喝得痛快，也不能失约呀！”于是，文侯亲自越过野地起去告诉虞人，由于下雨，今天打猎的约会取消。
三个故事的主人公都是一代枭雄。齐桓公“九合诸侯，一匡天下”，是春秋五霸之首；晋文公取齐恒公而代之，其霸主地位受到周王室的认可；魏文侯使魏国崛起于战国之初，大于三晋，韩赵皆朝，列国都不敢与其争雄。他们虽然治国方略各异，但都视“信”为宝，可见深得治国之要。
信法的合理运用
有人说，谋略尚诈，为什么要谈信用呢？笔者认为，这种看法只知谋略的一半。天下有治乱，谋略有加减。军事谋略主要是进攻和防御的谋略，是减法和反减法谋略，讲究奇正虚实之法，所以尚诈；治国经商的根本是能得民心，是加法谋略，讲究仁义忠信，所以崇信。
如果对敌人讲仁义忠信，对手下搞奇正虚实，耍不必要的威风，就会闹出笑话。在历史上最有戏剧性的要算宋襄公。
他代去世的齐桓公当盟主主持会盟，大耍齐桓公都没有耍过的威风，把两个迟到的小国君主，一个关押起来，一个烹了祭神（而那时祭神是从不用人的）。
而在临阵作战的时候，他却要在战场上用仁义战胜强大的楚兵。楚兵正在渡河时，大夫公孙固说：“敌兵半渡，乘机击之，等于我们用全军打他的半军，或可取胜。”宋襄公指着大旗说：“你没有看见我们旗上的‘仁义’二字吗？半渡击人，还有什么仁义可言？”
楚兵渡过了河，尚未布阵。公孙固又说：“敌人正要布阵，正好出击，打他个措手不及，敌人必定大乱。”宋襄公朝公孙固的脸上狠狠地啐了一口，“呸！你要贪一击之利，不顾万世仁义吗？寡人堂堂仁义之师，岂可乘人之危？”结局可想而知，宋军大败。宋襄公本人多处受伤并被射断了腿筋，成了残废。
这就是用错了谋略造成的后果。
我们应该辩证的看到，任何长期性关系都应靠信任维持，不论这种关系是水平的合作关系，还是垂直的权力关系。失去信任，就失去了合作的基础，也失去了权力的基础，使自己成为孤家寡人。
因此，失信事大，失利事小。失利，可能增加信任；失信，则从根本上失去利益。所以，大谋略家往往主动舍利取信，甚至花钱买信。买到信就“买”到了合作者，“买”到了支持，“买”到了人才。曾有人说过，如果你想混口饭吃，勤奋即可；如果你想做老板，有手段即可；如果你想做一番大事业，没有“诚信”二字就万万不能了。
■加法谋略六：神法
下面简略地说一下什么是神法？简单来说，就是装神弄鬼。
太平天国时，洪秀全让人把一假玉玺藏在庙中，并让东王杨秀清去“无意间发现”它，然后传“天王得天赐之传国玉玺，是天下之主”，故而调动了军队的士气。秦朝末年，陈胜让吴广假冒狐狸呼叫“大楚兴，陈胜王”，从而鼓动民众起义。他们通过这样的方式神化自己，赢得无数人的追随。
在现代社会，这样简单的谎言不容易说服他人了。而“神”法用的“神”就从虚无乌有的“神鬼”，转化成“科学数据”、“权威认证”、“名人说法”……
试想，有两个人向你推销产品，一个只是口头上夸夸其谈，而另一个可以拿出清晰严密的数据来证明产品的先进性和各种“认证”，你会选择哪一个人推销的产品？
当然，这里笔者并不是鼓励大家运用假的数据与权威来装神弄鬼。因为骗得过一时，骗不了一世。我们要做的是，实事求是的运用正确的数据、名人权威的支持证据，来使我们的产品更有说服力。
牛头简介：
NLP执行师
NEA与NQK创始人