当苹果电脑公司以推出iPod的方式掀起一场数字音乐界的革命时，它面临着一个难题：一首歌曲到底价值几何呢?
　　沃顿商学院市场营销学教授拉古拉姆·艾扬格(Raghuram Iyengar)进行的新研究表明，大型唱片公司可以通过降低价格的手段，从自己的音乐目录中赚取更高的利润。
　　研究结果表明，唱片公司应该为零售商确定的最优价格可能在30美分到40美分之间，而不是60美分或者更高。最优定价会产生“下游效应”，在这种效应下，对消费者来说，每首歌曲的花费会在60美分到70美分之间，而不是在iTunes商店中通常的99美分。
　　艾扬格谈到：“假设某个唱片公司每首歌曲向零售商收取60美分的费用，我比较了它们的利润状况，我的发现是，对整个渠道(唱片公司和零售商合在一起)而言，目前的总利润水平比起唱片公司收取更低的批发价来，几乎低了50％。”
　　采用数字音乐行业目前的信息，很难对价格和需求之间的关系进行有意义的分析，因为大部分公司都很少改变自己的价格。为此，艾扬格采用联合分析的方法，为消费者提供一个菜单，罗列出特色各异的方案，以确定哪些特点在他们的购买决定中最具影响力。
　　艾扬格与一个数字音乐零售商合作，从一个由350名消费者构成的控制组获得的数据表明，数字音乐服务最重要的特性是获取费用、每月允许下载的最高数量、每首歌曲的价格以及音频的质量和可供下载的音乐类型等特点。
　　艾扬格想确定的一个重要问题是唱片公司应如何为零售商定价。为了确定销售如何受到价格的影响，艾扬格为唱片公司计算出了最优批发价格，此外，还根据唱片公司不同水平的生产成本，计算出了下游的零售价格。举例来说，如果每首歌曲的生产成本为零，这个模型的计算结果就显示，唱片公司向零售商收取的价格应为每首歌曲23美分，而消费者的花费则为54美分。在这个更低的价格水平上，消费者的下载数量会增加，所以，唱片公司和零售商的利润均会显著增长。
　　“唱片公司的定价过高了，”艾杨格根据自己收集的数据谈到，“即便将每首歌曲的生产成本按15美分来计算，这个模型的计算结果也表明，唱片公司为零售商确定的批发价格应该为40美分左右。”
　　在研究中艾扬格还发现，消费者偏好按每首歌曲付费的方案，而不是每月缴付订购费的方式，能使零售商创造更高的利润。因此，对某个零售商来说，只提供按每首歌曲收费的方式是更有意义的选择。研究还表明，就所谓的“桶计划”(消费者能以某一固定费用下载一定数量的歌曲)是否受欢迎这个问题，唱片公司的定价决策扮演着重要的角色。比如，如果音乐制作公司将批发价格保持在较低水平，那么对零售商来说，为自己的消费者提供“桶计划”就是颇具吸引力的选择了。
　　总体分析表明，对这个近年来陷入麻烦的行业来说，降低价格是一条获得更高利润的途径。此外，降低价格还能降低盗版的可能性，因为更低的价格会促使消费者合法下载歌曲。