论文部分内容阅读
“（拉卡拉）目前在线下支付市场上鲜有敌手，前期巨额投资的市场壁垒让其他竞争者望而却步。” 5年来，股东们已经在拉卡拉上投入了4个亿，仍未盈利。但有多次成功创业经验的孙陶然，并不着急。
孙陶然自己也还没想清楚，等拉卡拉“运行健康、家喻户晓”后，去做什么。
30出头，离开“商务通”时，联想投资的朱利南，前金山公司总裁雷军说：“你还那么年轻，就这么退休了，划不来，再做点什么吧。”
孙陶然开始琢磨，还能做点什么？
90年代初，在电脑还不普及的时候，他包下了《北京青年报》的电脑专刊；接着，联合创办直投杂志《生活速递》；随后投资老同学赵文权的“蓝色光标”公关公司；1999年，一句“呼机、手机、商务通一个也不能少”的广告词响彻全国，“商务通”一年的营业额就超过了3.5亿，当时孙陶然担任公司的常务副总裁。
换言之，媒体、服务业、电子，他都做过了。
“雷军当时跟我说，1994-2004是电信SP的十年，2006-2016年将是金融SP的十年。”在寻找重新创业机会的时候，雷军的一席话，让孙陶然将注意力转向了金融业。
他看到的机会是：解决用户使用方便的问题，至少不要去排队；解决用户电子支付不方便的问题。很快，有了拉卡拉。
“你等我核实一下地址”
约访孙陶然，发了拉卡拉广州办公室的地址给他求证。
孙陶然回复：“你稍等，新办公室我还没去过，你等我核实一下地址。”
这就如同在采访孙陶然前，无法知道拉卡拉到底现在有多少终端，进驻了多少城市一样——它的发展实在太快了。
从2005年拉卡拉诞生，到现在，仅仅五年时间，孙陶然已经扔了4个亿进去。问孙陶然：“我們知道拉卡拉如果月交易达到1000万人次，就开始扭亏了，现在情况如何？”
“还在亏。但现在能看见每月增长率在10％以上，盈利是早晚的事情，不着急。都是看得见的事。”
盈利最大的问题，在于规模效应。当达到了一定的规模后，盈利是自然的事情。“后台维护系统、研发投入都是固定成本，在这个系统上，增加更多网点，交易量更大，分摊成本也就更低。”孙陶然说。
孙陶然现在将大部分钱都用在了后台和终端上，这些对于拉卡拉来说是不可少的——在消费者广泛了解拉卡拉的同时，孙陶然和同事们需要迅速将旗子插满山头。也就是说，尽快达到孙陶然所期望的“从100米到10米、到10厘米之内都可以找到我们”的目标。而在前期固定投资完成后，拉卡拉的边际成本将越来越低：“如果单纯是为了追求当下盈利，我只要砍掉50个目前普及率还不高的城市，拉卡拉立刻盈利。但我做的肯定不是这一年的账面生意。”
现在拉卡拉已经遍及了全国256个城市，这个数字是根据国美的全国门店分布城市总数而得：“有国美的地方肯定是有拉卡拉。”目前拉卡拉在全国的公共终端有5万个，办公室和家庭终端10万个。
你能便利到什么地步？
按照孙陶然的计划，“从便利店，到办公室，到家里，到未来的手机，都能够有拉卡拉”。庞大的银行卡用户群，给拉卡拉带来了无限的发展可能。
拉卡拉最早的终端铺设，是从便利店开始的。大的连锁品牌便利店，在孙陶然的眼里，就是一支支骨干血脉，而接下来发展的私人终端，更像是毛细血管。
“为什么要放上拉卡拉？需要维护，还要换纸。”会有一些合作者在一开始产生疑问。但后来的数据表明，安装了拉卡拉的便利店，客流量增加了60％以上，而在便利店用拉卡拉还款的客人，一半以上会顺便买点东西。
孙陶然玩笑说：“我实在想不到拒绝拉卡拉的理由。”
在他的商业构思中，拉卡拉将主要进行三个功能的业务：缴费、转账和互联网支付。目前拉卡拉已经开展的缴费业务有100多种，但这在全国近10000个缴费项目中，只是小小一杯羹：“有的基础缴费业务，比如交水电费，是不赚钱的，但我还是在争取，我必须要争取和用户第一次握手的机会。”
“比如我在北京公司的行政人员就很喜欢这项业务，北京的电是先买后用的，一次购买的上限是2000度，这哪经得起办公室用？他们就得大冬天的，一趟趟往银行跑了去排队，还得是指定银行。”
孙陶然相信，对于银行来说，他们其实也并不希望每天大厅都跟市场一样。
但对于个人用户，拉卡拉目前的终端销售价格是399元（部分银行采取白金卡用户协议配送的方式）。个人到底能用多少？这是目前对家庭安装拉卡拉终端的疑问。虽然缴费项目繁多，并且用拉卡拉进行信用卡还款确实方便，但交易额又能有多少？
对此，孙陶然也承认，目前仍需要年度使用协议，而直接在拉卡拉上进行传统缴费项目交易，也需要一定的市场培养时间：“现在仍然有一些人习惯用现金去银行排队，但我相信，这一切会改变的。”
虽然拉卡拉在设计上，也有网络支付部分，但实际的交易过程，还是要在线下完成，孙陶然也无意跟支付宝去争夺线上支付的江山：“粤菜确实好吃，但总不能让全国人民都一起吃粤菜。”
TIPS：
拉卡拉：
又名Lakala,，是一种银联新型智能支付终端(可用于信用卡还款和公共事业缴费服务的一种工具)。目前有二种形式：
(1)装在便利店的信付通终端机；
(2)能装在家里的信付通电话机。
对话
《风尚周报》：你说拉卡拉“运行健康、家喻户晓”后，就离开，那是怎样的一个阶段？
孙陶然：就是说，我已经看不到有什么可以创新的了，它的运转已经按部就班。
《风尚周报》：这次拉卡拉投入那么大，是否最后一次创业？
孙陶然：不好说、有时候我都不觉得这些是创业，因为我都不“守业”，享受创造的过程，但不经营。
《风尚周报》：你名片上名字后的括弧里，写着“昆仑”，是什么意思？
孙陶然：在我们公司，每个人都要有一个别称，男的用山名，女的用花名。别老是总啊总的，感觉太隔阂，也少来Andy, Joliy的，我们是中国公司，不用那些英文名。
《风尚周报》：你做天使投资人时的项目选择标准是什么？
孙陶然：能三分钟内吸引我，并且是我做不了的事情。
《风尚周报》：你说对待客户要像泡妞一样？怎么理解？
孙陶然：1.喜欢对方；2.花很多心思去琢磨对方的喜好需求；3.处处为对方着想；4.认真打扮自己，展示自己最好的一面。；5.尝试用各种最能打动对方的办法去约会；6.百折不挠。
《风尚周报》：还有什么成功目标？
孙陶然：我才走了二十多个国家，目标是两百个。
孙陶然
1969年出生；1991年毕业于北京大学经济管理系；北京四达广告公司总经理、中国福利集团总公司副总裁等；1998年-2000年，任北京恒基伟业常务副总裁、深圳恒基伟业信息技术有限公司总经理等。2003年起任乾坤时尚公司董事长。
现任拉卡拉公司董事长兼总裁。
孙陶然自己也还没想清楚，等拉卡拉“运行健康、家喻户晓”后，去做什么。
30出头，离开“商务通”时，联想投资的朱利南，前金山公司总裁雷军说：“你还那么年轻，就这么退休了，划不来，再做点什么吧。”
孙陶然开始琢磨，还能做点什么？
90年代初，在电脑还不普及的时候，他包下了《北京青年报》的电脑专刊；接着，联合创办直投杂志《生活速递》；随后投资老同学赵文权的“蓝色光标”公关公司；1999年，一句“呼机、手机、商务通一个也不能少”的广告词响彻全国，“商务通”一年的营业额就超过了3.5亿，当时孙陶然担任公司的常务副总裁。
换言之，媒体、服务业、电子，他都做过了。
“雷军当时跟我说，1994-2004是电信SP的十年，2006-2016年将是金融SP的十年。”在寻找重新创业机会的时候，雷军的一席话，让孙陶然将注意力转向了金融业。
他看到的机会是：解决用户使用方便的问题，至少不要去排队；解决用户电子支付不方便的问题。很快，有了拉卡拉。
“你等我核实一下地址”
约访孙陶然，发了拉卡拉广州办公室的地址给他求证。
孙陶然回复：“你稍等，新办公室我还没去过，你等我核实一下地址。”
这就如同在采访孙陶然前，无法知道拉卡拉到底现在有多少终端，进驻了多少城市一样——它的发展实在太快了。
从2005年拉卡拉诞生，到现在，仅仅五年时间，孙陶然已经扔了4个亿进去。问孙陶然：“我們知道拉卡拉如果月交易达到1000万人次，就开始扭亏了，现在情况如何？”
“还在亏。但现在能看见每月增长率在10％以上，盈利是早晚的事情，不着急。都是看得见的事。”
盈利最大的问题，在于规模效应。当达到了一定的规模后，盈利是自然的事情。“后台维护系统、研发投入都是固定成本，在这个系统上，增加更多网点，交易量更大，分摊成本也就更低。”孙陶然说。
孙陶然现在将大部分钱都用在了后台和终端上，这些对于拉卡拉来说是不可少的——在消费者广泛了解拉卡拉的同时，孙陶然和同事们需要迅速将旗子插满山头。也就是说，尽快达到孙陶然所期望的“从100米到10米、到10厘米之内都可以找到我们”的目标。而在前期固定投资完成后，拉卡拉的边际成本将越来越低：“如果单纯是为了追求当下盈利，我只要砍掉50个目前普及率还不高的城市，拉卡拉立刻盈利。但我做的肯定不是这一年的账面生意。”
现在拉卡拉已经遍及了全国256个城市，这个数字是根据国美的全国门店分布城市总数而得：“有国美的地方肯定是有拉卡拉。”目前拉卡拉在全国的公共终端有5万个，办公室和家庭终端10万个。
你能便利到什么地步？
按照孙陶然的计划，“从便利店，到办公室，到家里，到未来的手机，都能够有拉卡拉”。庞大的银行卡用户群，给拉卡拉带来了无限的发展可能。
拉卡拉最早的终端铺设，是从便利店开始的。大的连锁品牌便利店，在孙陶然的眼里，就是一支支骨干血脉，而接下来发展的私人终端，更像是毛细血管。
“为什么要放上拉卡拉？需要维护，还要换纸。”会有一些合作者在一开始产生疑问。但后来的数据表明，安装了拉卡拉的便利店，客流量增加了60％以上，而在便利店用拉卡拉还款的客人，一半以上会顺便买点东西。
孙陶然玩笑说：“我实在想不到拒绝拉卡拉的理由。”
在他的商业构思中，拉卡拉将主要进行三个功能的业务：缴费、转账和互联网支付。目前拉卡拉已经开展的缴费业务有100多种，但这在全国近10000个缴费项目中，只是小小一杯羹：“有的基础缴费业务，比如交水电费，是不赚钱的，但我还是在争取，我必须要争取和用户第一次握手的机会。”
“比如我在北京公司的行政人员就很喜欢这项业务，北京的电是先买后用的，一次购买的上限是2000度，这哪经得起办公室用？他们就得大冬天的，一趟趟往银行跑了去排队，还得是指定银行。”
孙陶然相信，对于银行来说，他们其实也并不希望每天大厅都跟市场一样。
但对于个人用户，拉卡拉目前的终端销售价格是399元（部分银行采取白金卡用户协议配送的方式）。个人到底能用多少？这是目前对家庭安装拉卡拉终端的疑问。虽然缴费项目繁多，并且用拉卡拉进行信用卡还款确实方便，但交易额又能有多少？
对此，孙陶然也承认，目前仍需要年度使用协议，而直接在拉卡拉上进行传统缴费项目交易，也需要一定的市场培养时间：“现在仍然有一些人习惯用现金去银行排队，但我相信，这一切会改变的。”
虽然拉卡拉在设计上，也有网络支付部分，但实际的交易过程，还是要在线下完成，孙陶然也无意跟支付宝去争夺线上支付的江山：“粤菜确实好吃，但总不能让全国人民都一起吃粤菜。”
TIPS：
拉卡拉：
又名Lakala,，是一种银联新型智能支付终端(可用于信用卡还款和公共事业缴费服务的一种工具)。目前有二种形式：
(1)装在便利店的信付通终端机；
(2)能装在家里的信付通电话机。
对话
《风尚周报》：你说拉卡拉“运行健康、家喻户晓”后，就离开，那是怎样的一个阶段？
孙陶然：就是说，我已经看不到有什么可以创新的了，它的运转已经按部就班。
《风尚周报》：这次拉卡拉投入那么大，是否最后一次创业？
孙陶然：不好说、有时候我都不觉得这些是创业，因为我都不“守业”，享受创造的过程，但不经营。
《风尚周报》：你名片上名字后的括弧里，写着“昆仑”，是什么意思？
孙陶然：在我们公司，每个人都要有一个别称，男的用山名，女的用花名。别老是总啊总的，感觉太隔阂，也少来Andy, Joliy的，我们是中国公司，不用那些英文名。
《风尚周报》：你做天使投资人时的项目选择标准是什么？
孙陶然：能三分钟内吸引我，并且是我做不了的事情。
《风尚周报》：你说对待客户要像泡妞一样？怎么理解？
孙陶然：1.喜欢对方；2.花很多心思去琢磨对方的喜好需求；3.处处为对方着想；4.认真打扮自己，展示自己最好的一面。；5.尝试用各种最能打动对方的办法去约会；6.百折不挠。
《风尚周报》：还有什么成功目标？
孙陶然：我才走了二十多个国家，目标是两百个。
孙陶然
1969年出生；1991年毕业于北京大学经济管理系；北京四达广告公司总经理、中国福利集团总公司副总裁等；1998年-2000年，任北京恒基伟业常务副总裁、深圳恒基伟业信息技术有限公司总经理等。2003年起任乾坤时尚公司董事长。
现任拉卡拉公司董事长兼总裁。