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摘 要：施工索赔作为一种取得合法、合理收益的手段，已成为施工企业经营管理的重要组成部分。施工索赔管理水平的高低不仅直接显示施工企业的经营管理水平的高低，也决定着企业能否立足于复杂多变、竞争激烈的国内外工程承包市场。本文主要是通过对引起索赔原因的分析，阐述了我国施工索赔的现状，探讨了施工索赔的计算方法、策略与对策。
关键词：施工索赔；索赔管理；合同管理；工程量清单
1、前言
索赔是指在合同的实施过程中，合同一方因对方不履行或未能正确履行合同所规定的义务而受到损失，向对方提出赔偿请求。当今在承包工程中，对承包商而言，索赔的范围更为广泛，一般只要不是承包商自身责任，而由于外界干扰造成工期延长或成本增加，都有可能提出索赔。
我国从事索赔及索赔管理理论研究的学者和承包商还不多，索赔意识淡薄，索赔经验及索赔实例资料不够丰富。目前索赔理论远远落后于实际工作的需要，特别是索赔定量分析方面的系统研究更是落后。建立一支高素质专业化的队伍刻不容缓。
2、索赔现状分析
2.1 索赔意识淡薄
⑴ 我国法律尚不健全，有法不依现象十分严重，合同的法律环境不是很好，人们也不习惯用法律手段和合同措施解决问题。
⑵ 我国目前建筑市场竞争非常激烈，过于向买方倾斜，业主在合同中经常会提出较为苛刻的合同条件，而承包商迫于生计，只能接受这样的合同条件。在工程中，承包商处于被动地位，常常为了搞好关系，而不能认真执行合同，不敢向业主提出合理的索赔要求，即使承包商想严格执行合同，由于各方面的原因，也无法达到目的。
2.2 缺乏索赔经验
目前索赔理论远远落后于实际工作的需要，特别是索赔定量分析方面的系统研究更是落后。我国承包商很少对索赔经验进行系统总结，对典型索赔案例进行收集、整理。其实，这些案例都是日后索赔值得借鉴的经验和参考依据。
2.3 缺乏索赔专业人才
不会索赔，由于缺乏合格的合同管理人员，承包商不懂索赔理论、程序、方法以及相关法律、法规，所以，即使有索赔事件也无力去索赔，更谈不上索赔技巧。
2.4 不注重依据和资料的搜集和整理
比如相关人员专业水平低或管理不到位缺乏责任心等， 使施工索赔没有可靠的基础和依据。
2.5 缺乏合同管理意识
从建筑企业内部讲，在合同管理方面也存在着一些问题。目前，大多数企业内部都成立了专门的合同管理机构，但有的企业内部合同管理制度不能落实，机构不完备，人员素质低。合同管理混乱，对合同的订立、履行过程缺乏有效的控制、监督和管理，为日后索赔埋下了隐患，主要表现在：一是不认真审查对方资质、资金、信誉情况，盲目签订经济合同，导致日后履行困难；二是个别经济往来不签订书面合同，一旦发生纠纷，空口无凭；三是合同条款不完全，特别是违约责任规定不明确，常常使责任没有归属。
3、施工索赔的策略与对策
3.1 索赔策略
3.1.1 明确索赔目标
承包商的索赔目标通常是承包商的索赔基本要求。目标不止一个，按困难程度进行排列，大致分析其实现的可能性，从而确定索赔目标。
3.1.2 对对方进行深入分析
⑴分析对方的兴趣和利益所在，以便在一个较和谐友好的气氛中将对方引向谈判桌，以免对方拒绝或拖延索赔的解决；同时还可以研究合同双方利益的一致性和矛盾，在对方感兴趣的地方做一些不损害自身利益的适当让步，加快索赔的解决。
⑵ 分析合同的法律基础特点，对方商业习惯、文化特点、民族特性，根据习俗上的特点制定有利的索赔方案。
3.1.3 经营战略分析
承包商的经营战略直接制约着索赔策略。在分析业主情况和工程市场的情况后，承包商应考虑双方还有无合作的前景，这些内容决定着承包商的索赔要求和解决方法
3.1.4 对外关系分析
在合同履行过程中，承包商由多方面的合作关系，如与业主、监理工程师、设计单位、业主的上级主管部门等，承包商应利用工程施工机会与各方建立友好关系，取得他们的认可和支持，利用这些关系，向业主施加压力，往往对索赔的解决能起到事半功倍的效果。
3.2 施工索赔的对策
3.2.1 加强施工现场管理
在施工过程中，承包商应坚持监理及业主的书面指令为主，即使在特殊情况下必须执行其口头命令，亦应在事后立即要求其用书面文件确认，或者致函监理及业主确认。同时做好施工日志、技术资料等施工记录。每天应有专人记录，并请现场监理工程人员签字；当造成现场损失时，还应做好现场摄像、录像，以达到资料的完整性；对停水、停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等等，都应做好详细记录；对设计变更、技术核定、工程量增减等签证手续要齐全，确保资料完整。
3.2.2 做好资料收集、整理及签证工作
凡事得有理有据，所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。索赔成功的基础在于充分的事实、确凿的证据。然后辅以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。
3.2.3 建立一支专业化施工索赔队伍
施工索赔对专业人才有很高的要求,既要求索赔人员具备丰富的工程技术知识与实际施工经验,又要求索赔人员通晓工程管理、财会、法律与合同知识等,使得所提出的施工索赔具有法律依据和事实证据,并且在索赔谈判等方面具有一定的技巧性,使索賠的最终解决表现出一定程度的伸缩性和灵活性。
3.2.4 注重谈判技巧
首先应事先做好谈判准备。知已知被，百战不殆。谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，不斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动。
注意谈判艺术和技巧。实践证明，在谈判中采取强硬态度或软弱立场都是不可取的，难以获得满意的效果。因此，采取刚柔结合的立场容易奏效，既掌握原则性，又有灵活性，才能应付谈判的复杂局面；在谈判中要随时研究和掌握对方的心理，了解对方的意图；不要使用尖刻的话语刺激对方，伤害对方的自尊心，要以理服人，求得对方的理解：善于利用机遇，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方；准备有进有退的策略。在谈判中该争的要争，该让的要让，使双方有得有失，寻求折衷办法；在谈判中要有坚持到底的精神，经受得住挫折的思想准备，决不能首先退出谈判，发脾气：对分歧意见，应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法等。
3.2.5 正确处理好同业主与监理的关系
索赔必须取得监理的认可，索赔的成功与否，监理起着关键性作用。索赔直接关系到业主的切身利益，承包商索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度。因此，要正确处理好业主、监理关系，在实际工作中树立良好的信誉。诚信是整个社会发展成长的基石，健全企业内部管理体系和质量保证体系，诚信服务，确保工程质量，树立品牌意识，加大管理力度，在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。
3.2.6加强合同管理
施工企业中标后，应及时、谨慎地与发包方签订《施工合同》。应尽可能的考虑周详，措词严谨，权利和义务明确，做到平等、互利。合同价款最好采用可调价格方式。并明确追加调整合同价款及索赔的政策、依据和方法，为竣工结算时调整工程造价和索赔提供合同依据和法律保障。
4、结语
工程索赔是合同管理的重要环节，是项目管理的重要内容，是一项知识面和技术面很广，复杂而又系统性很强的工作。建筑企业要加强索赔意识，加强企业管理，打造相关专业人才，不断学习和总结索赔经验，达到保护自身正当权益、弥补或减少经济损失。
参考文献：
[1] 齐宝库.工程项目管理[Ｍ].大连:大连理工大学出版社,2003.
[2] 李启明.工程建设合同与索赔管理[Ｍ].北京:科学出版社,2004.
关键词：施工索赔；索赔管理；合同管理；工程量清单
1、前言
索赔是指在合同的实施过程中，合同一方因对方不履行或未能正确履行合同所规定的义务而受到损失，向对方提出赔偿请求。当今在承包工程中，对承包商而言，索赔的范围更为广泛，一般只要不是承包商自身责任，而由于外界干扰造成工期延长或成本增加，都有可能提出索赔。
我国从事索赔及索赔管理理论研究的学者和承包商还不多，索赔意识淡薄，索赔经验及索赔实例资料不够丰富。目前索赔理论远远落后于实际工作的需要，特别是索赔定量分析方面的系统研究更是落后。建立一支高素质专业化的队伍刻不容缓。
2、索赔现状分析
2.1 索赔意识淡薄
⑴ 我国法律尚不健全，有法不依现象十分严重，合同的法律环境不是很好，人们也不习惯用法律手段和合同措施解决问题。
⑵ 我国目前建筑市场竞争非常激烈，过于向买方倾斜，业主在合同中经常会提出较为苛刻的合同条件，而承包商迫于生计，只能接受这样的合同条件。在工程中，承包商处于被动地位，常常为了搞好关系，而不能认真执行合同，不敢向业主提出合理的索赔要求，即使承包商想严格执行合同，由于各方面的原因，也无法达到目的。
2.2 缺乏索赔经验
目前索赔理论远远落后于实际工作的需要，特别是索赔定量分析方面的系统研究更是落后。我国承包商很少对索赔经验进行系统总结，对典型索赔案例进行收集、整理。其实，这些案例都是日后索赔值得借鉴的经验和参考依据。
2.3 缺乏索赔专业人才
不会索赔，由于缺乏合格的合同管理人员，承包商不懂索赔理论、程序、方法以及相关法律、法规，所以，即使有索赔事件也无力去索赔，更谈不上索赔技巧。
2.4 不注重依据和资料的搜集和整理
比如相关人员专业水平低或管理不到位缺乏责任心等， 使施工索赔没有可靠的基础和依据。
2.5 缺乏合同管理意识
从建筑企业内部讲，在合同管理方面也存在着一些问题。目前，大多数企业内部都成立了专门的合同管理机构，但有的企业内部合同管理制度不能落实，机构不完备，人员素质低。合同管理混乱，对合同的订立、履行过程缺乏有效的控制、监督和管理，为日后索赔埋下了隐患，主要表现在：一是不认真审查对方资质、资金、信誉情况，盲目签订经济合同，导致日后履行困难；二是个别经济往来不签订书面合同，一旦发生纠纷，空口无凭；三是合同条款不完全，特别是违约责任规定不明确，常常使责任没有归属。
3、施工索赔的策略与对策
3.1 索赔策略
3.1.1 明确索赔目标
承包商的索赔目标通常是承包商的索赔基本要求。目标不止一个，按困难程度进行排列，大致分析其实现的可能性，从而确定索赔目标。
3.1.2 对对方进行深入分析
⑴分析对方的兴趣和利益所在，以便在一个较和谐友好的气氛中将对方引向谈判桌，以免对方拒绝或拖延索赔的解决；同时还可以研究合同双方利益的一致性和矛盾，在对方感兴趣的地方做一些不损害自身利益的适当让步，加快索赔的解决。
⑵ 分析合同的法律基础特点，对方商业习惯、文化特点、民族特性，根据习俗上的特点制定有利的索赔方案。
3.1.3 经营战略分析
承包商的经营战略直接制约着索赔策略。在分析业主情况和工程市场的情况后，承包商应考虑双方还有无合作的前景，这些内容决定着承包商的索赔要求和解决方法
3.1.4 对外关系分析
在合同履行过程中，承包商由多方面的合作关系，如与业主、监理工程师、设计单位、业主的上级主管部门等，承包商应利用工程施工机会与各方建立友好关系，取得他们的认可和支持，利用这些关系，向业主施加压力，往往对索赔的解决能起到事半功倍的效果。
3.2 施工索赔的对策
3.2.1 加强施工现场管理
在施工过程中，承包商应坚持监理及业主的书面指令为主，即使在特殊情况下必须执行其口头命令，亦应在事后立即要求其用书面文件确认，或者致函监理及业主确认。同时做好施工日志、技术资料等施工记录。每天应有专人记录，并请现场监理工程人员签字；当造成现场损失时，还应做好现场摄像、录像，以达到资料的完整性；对停水、停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等等，都应做好详细记录；对设计变更、技术核定、工程量增减等签证手续要齐全，确保资料完整。
3.2.2 做好资料收集、整理及签证工作
凡事得有理有据，所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。索赔成功的基础在于充分的事实、确凿的证据。然后辅以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。
3.2.3 建立一支专业化施工索赔队伍
施工索赔对专业人才有很高的要求,既要求索赔人员具备丰富的工程技术知识与实际施工经验,又要求索赔人员通晓工程管理、财会、法律与合同知识等,使得所提出的施工索赔具有法律依据和事实证据,并且在索赔谈判等方面具有一定的技巧性,使索賠的最终解决表现出一定程度的伸缩性和灵活性。
3.2.4 注重谈判技巧
首先应事先做好谈判准备。知已知被，百战不殆。谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，不斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动。
注意谈判艺术和技巧。实践证明，在谈判中采取强硬态度或软弱立场都是不可取的，难以获得满意的效果。因此，采取刚柔结合的立场容易奏效，既掌握原则性，又有灵活性，才能应付谈判的复杂局面；在谈判中要随时研究和掌握对方的心理，了解对方的意图；不要使用尖刻的话语刺激对方，伤害对方的自尊心，要以理服人，求得对方的理解：善于利用机遇，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方；准备有进有退的策略。在谈判中该争的要争，该让的要让，使双方有得有失，寻求折衷办法；在谈判中要有坚持到底的精神，经受得住挫折的思想准备，决不能首先退出谈判，发脾气：对分歧意见，应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法等。
3.2.5 正确处理好同业主与监理的关系
索赔必须取得监理的认可，索赔的成功与否，监理起着关键性作用。索赔直接关系到业主的切身利益，承包商索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度。因此，要正确处理好业主、监理关系，在实际工作中树立良好的信誉。诚信是整个社会发展成长的基石，健全企业内部管理体系和质量保证体系，诚信服务，确保工程质量，树立品牌意识，加大管理力度，在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。
3.2.6加强合同管理
施工企业中标后，应及时、谨慎地与发包方签订《施工合同》。应尽可能的考虑周详，措词严谨，权利和义务明确，做到平等、互利。合同价款最好采用可调价格方式。并明确追加调整合同价款及索赔的政策、依据和方法，为竣工结算时调整工程造价和索赔提供合同依据和法律保障。
4、结语
工程索赔是合同管理的重要环节，是项目管理的重要内容，是一项知识面和技术面很广，复杂而又系统性很强的工作。建筑企业要加强索赔意识，加强企业管理，打造相关专业人才，不断学习和总结索赔经验，达到保护自身正当权益、弥补或减少经济损失。
参考文献：
[1] 齐宝库.工程项目管理[Ｍ].大连:大连理工大学出版社,2003.
[2] 李启明.工程建设合同与索赔管理[Ｍ].北京:科学出版社,2004.