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中国（广州）国际纪录片大会今年已经是第三届，3年来这个国内唯一的官方纪录片节着力进行着搭建纪录片市场交易平台的工作，难题却仍旧没有得到解决，中国的纪录片市场多年来的不景气已是共识。
事实又似乎并非如此。虽然独立纪录片制作人的工作仍旧较少与公众见面的机会，但是《故宫》、《晋商》、《姐妹》等电视纪录片或者纪实类的专题片似乎受到更大范围内的欢迎，而以央视《探索发现》为代表的人文自然类纪录片的制作水准也有明显的提高，颇受观众追捧。
那么，中国纪录片究竟如何在市场中求生存，如何在残酷的市场环境下保留属于我们所处时代的影像纪录？
纪录片市场有多难？
从广州纪录片大会上，36岁的郑琼是其中最忙碌的一个人。作为零频道有限公司的负责人，她的公司是目前中国唯一一家专业纪录片代理商。连续两年，她带着旗下的纪录片制作人在纪录片大会上出现，作预售推介，寻找合作机会。
“难与不难，关键在于要把纪录片的各个销售环节打通，但之前一直没有人专门来做这个工作。” 2003年底，郑琼的公司惨淡经营了3年后濒临关门，恰好一个台湾导演带着一部纪录片找到她，让她帮忙销售。于是她的公司开始“卖”记录片。
郑琼称，其时，公司看到的可用资源便是大量积压的作品和导演，这是唯一可以马上盘活的现有资产。渠道的建立变成首当其冲的重要任务。“大的渠道主要是国内电视台的地面频道和卫星频道，占总销售超过95%。在全国2000多个频道中50～60个频道会有实际需求。”
然而看似宽广的通道实质却非常狭窄。“只有一些省级台设有纪录片栏目，但他们一般只播放本台人员制作的片子，没有购买意愿。”在狭窄的销售渠道下，纪录片在影视圈里均被认为“不赚钱”的活。昆明电视台纪录片导演周岳军对纪录片成本有一笔账：国内电视台所摄纪录片平均制作成本约为每集（30分钟）五六万元。如果质量上有较高保障，则成本还要有所增加。五六万元成本的片子若提供给其他电视台播出，每次每集售价大约为两三千元。
售价不高，加上买者寥寥，致使纪录片的盈利性极差。“在电视台播出，再加上获奖得到些奖金，最后能持平就很不错了。如果投入大的，想在国内赚回成本，是非常困难的事。”周岳军说。郑琼的数字则更为严峻：“按中国目前的平均水平，30分钟的节目卖给一个电视台大约是30美元。在中国，能接受每分钟100元价格的电视台，不超过5个。”
在中国(广州)国际纪录片大会上，她就以100元/集的价格将一部纪录片卖给东莞电视台。“再少也要卖。因为不去做这个工作，就永远没有希望；做了，我们可以指望下一步做得更好。”
在如此残酷的市场环境下，长篇纪录片《姐妹》堪称纪录片市场上的一个意外。这部长达20集的纪录片成本为50万元，在过去两年中已被几十家电视台购买，销售额超过300多万元。这样的成绩无论对导演李京红还是代理商郑琼来说，都有“天上掉馅饼”的感觉。因为正是这套后来大卖的《姐妹》，在发行初期曾两次几近血本无归。
《姐妹》的销售始于2004年初，第一手销售的人将片子卖给了上海纪实频道、浙江台等几个频道，此后便“再也卖不动”。李京红继而将片子交给另一家发行公司销售，结果将近一年时间只售给了黑龙江电视台一家。直至2004年底零频度公司进入，开始打开局面。
“经过《姐妹》之后，我发现纪录片的市场是存在的，关键是卖的办法对不对，不同的销售方式就会有截然不同的结果。”李京红说。
尽管在市场上已获得成功，但李京红始终不认为《姐妹》的成功是一个典型个案。他承认，在剪辑的过程中，他已充分考虑到市场的因素，将用纪录片手法拍来的素材，以电视剧的方式进行剪辑，同时对一些可能敏感的社会问题作了回避。
“这确实是一种对市场的妥协。但没有办法。”李京红说，他必须在“夹缝中求生存”。
纪录片生态的恶性循环
在电视、电影市场化程度已非常成熟的今天，中国纪录片才在市场中有所觉醒，与其特殊的发展历史有关。电视台体制内的纪录片和独立纪录片，两种性质迥异的纪录片在市场化的过程中，遭遇了不一样的困境。
在电视台体制内的纪录片人，能在拍摄中获得资金、资源等支持，但在创作空间上会受到所属机构的限制。一直在电视台工作的周岳军说：“这种纪录片是提供给电视台播出的一种节目。从纪录片的本质上而言，难免有不够纯粹的东西。”同时，纪录片“栏目化生存”的压力，也为纪录片的质量带来负面影响。在《姐妹》播出之后，李京红获邀参加了一些电视台的纪录片栏目创作，他说：“栏目化的纪录片大多从编到拍只花一星期到10天。产品肯定不会精细。”
此外，电视台体制内所产的纪录片版权本身也只属于电视台，而非制作者本人，制作者没有经营权。
体制以外的独立纪录片人拍摄资金需要自行筹措，拍摄资源无从获得，加上国内相关政策不明朗，只有少数幸运者能得到在电视台播放的机会，或在国际大赛中有所斩获而在海外市场销售，更多的则可能因为不能通过审查，或找不到适合的电视台播放而被彻底湮没。
“国内独立纪录片制作人的生存状态比起外国同行要差许多。”郑琼认为，这归因于中国纪录片仍没有建立起有效的方案预售机制，同时又没有来自国家、社会的纪录片基金。
据郑琼介绍，澳大利亚虽然只有两个电视频道可以选择，但是纪录片制作者可以预卖他们想拍的选题，申请来自国家的纪录片基金、社会上的纪录片基金、电视台提前预购的费用，又因为语言的优势，他们在上游的便利优势同时可以延伸至相关的其他国家，比如英国、法国等等，解决了发行的问题。
在加拿大，拍纪录片既可跟政府合作，又可独立制片。在加拿大融资拍片，有许多资金的支持，很有希望在项目还未开始前，就可拿到15％～25％的退税，甚至高达45％。与政府合作制作优惠很多，60％的资金可以保证，剩下的40％也可以用向美国及其他国家预售版权的方式、甚至抵押房产的方法获得。
由于种种困难，市场效益不佳，目前中国纪录片市场并未形成规模效应，纪录片人大多单打独斗，缺少商业化运作。纪录片业从业人员少、产量较低，水平参差。
“我们现在的状况是小成本，小收益。而外国成熟的纪录片生产商，如国家地理、探索频道等，是将整个纪录片生产规模化。最好的制作班底，动辄投入几百万美元，所生产出来的产品有全世界的市场，能获得极大的经济效益。在这点上，我们仍有天壤之别。”李京红说。
中国纪录片市场不景气是一个恶性循环——制作者条件有限，拿不出好产品，电视台不重视，让纪录片为娱乐化节目让路，收视效果自然不佳；观众不爱看又会反过来致使中国纪录片的商业效益低下，纪录片的水准难有提高。
不可靠的海外市场
在中国市场的失意，使许多纪录片人将希望寄托于海外市场。事实上，《老头》、《流浪北京》等优秀纪录片作品正是先在海外成名后才得以转战国内市场。然而，在“实战”中，中国纪录片人才逐渐意识到，海外发行远非想象中简单。
“一个导演拿着他的片子对我说，这个日本人肯定会特别喜欢。但日本到底有哪些电视台、有哪些纪录片栏目能放他的纪录片，别人的市场是否有同类型的片子，日本人是怎么讲故事的，这些他都全然不知。”郑琼认为，外国市场是极其成熟而复杂的，而国内许多埋头创作的导演根本来不及对瞬息万变的国际市场作出反应。
与国内市场不同，在国际纪录片市场上，方案预卖的模式要比成品买卖更为普遍，价值也较高昂。但成熟的买家对于预案的准备非常严谨，前期要做特别详尽的调研工作，比如拍片时间只有3个月，但调研的时间可能会是半年甚至更多。
此外，在叙事手法、硬软件指标上，国内导演要进入国际市场都首先要了解、学习和接纳一些新的更严谨的规则。在此过程中，联合制作有望成为中国未来纪录片走向国际市场的一个重要桥梁和缓冲。
郑琼目前正在与李京红等导演积极探索联合制作的可能性。希望通过方案预售的方式，吸引海外制作商投入资金与资源共同拍摄。“一方面我们可以让自己的内容走出去，更重要的是我们能学习较为成熟的纪录片操作方法。另外也能解决拍片经费的问题。”李京红说。
对于零频度的角色，许多纪录片导演认为“相当重要”。
周岳军称，目前中国纪录片正处于困境，体制内体制外都没有正常渠道向市场流通。而零频度现在所做的是在国内外为纪录片“吆喝”，寻找买家，今后的市场渠道将会通畅许多。同时，零频度也能将市场的信息有效地反馈给纪录片作者，以保障良性的循环。
李京红则认为，零频道正在将最优秀的纪录片导演作为一个整体集合起来，乐观来看，经过一段时间，规模效应将会产生。
对于种种声音，郑琼只说“一切都不能拖，要马上做”。她笑称，这叫“强行起飞，空中加油”。
事实又似乎并非如此。虽然独立纪录片制作人的工作仍旧较少与公众见面的机会，但是《故宫》、《晋商》、《姐妹》等电视纪录片或者纪实类的专题片似乎受到更大范围内的欢迎，而以央视《探索发现》为代表的人文自然类纪录片的制作水准也有明显的提高，颇受观众追捧。
那么，中国纪录片究竟如何在市场中求生存，如何在残酷的市场环境下保留属于我们所处时代的影像纪录？
纪录片市场有多难？
从广州纪录片大会上，36岁的郑琼是其中最忙碌的一个人。作为零频道有限公司的负责人，她的公司是目前中国唯一一家专业纪录片代理商。连续两年，她带着旗下的纪录片制作人在纪录片大会上出现，作预售推介，寻找合作机会。
“难与不难，关键在于要把纪录片的各个销售环节打通，但之前一直没有人专门来做这个工作。” 2003年底，郑琼的公司惨淡经营了3年后濒临关门，恰好一个台湾导演带着一部纪录片找到她，让她帮忙销售。于是她的公司开始“卖”记录片。
郑琼称，其时，公司看到的可用资源便是大量积压的作品和导演，这是唯一可以马上盘活的现有资产。渠道的建立变成首当其冲的重要任务。“大的渠道主要是国内电视台的地面频道和卫星频道，占总销售超过95%。在全国2000多个频道中50～60个频道会有实际需求。”
然而看似宽广的通道实质却非常狭窄。“只有一些省级台设有纪录片栏目，但他们一般只播放本台人员制作的片子，没有购买意愿。”在狭窄的销售渠道下，纪录片在影视圈里均被认为“不赚钱”的活。昆明电视台纪录片导演周岳军对纪录片成本有一笔账：国内电视台所摄纪录片平均制作成本约为每集（30分钟）五六万元。如果质量上有较高保障，则成本还要有所增加。五六万元成本的片子若提供给其他电视台播出，每次每集售价大约为两三千元。
售价不高，加上买者寥寥，致使纪录片的盈利性极差。“在电视台播出，再加上获奖得到些奖金，最后能持平就很不错了。如果投入大的，想在国内赚回成本，是非常困难的事。”周岳军说。郑琼的数字则更为严峻：“按中国目前的平均水平，30分钟的节目卖给一个电视台大约是30美元。在中国，能接受每分钟100元价格的电视台，不超过5个。”
在中国(广州)国际纪录片大会上，她就以100元/集的价格将一部纪录片卖给东莞电视台。“再少也要卖。因为不去做这个工作，就永远没有希望；做了，我们可以指望下一步做得更好。”
在如此残酷的市场环境下，长篇纪录片《姐妹》堪称纪录片市场上的一个意外。这部长达20集的纪录片成本为50万元，在过去两年中已被几十家电视台购买，销售额超过300多万元。这样的成绩无论对导演李京红还是代理商郑琼来说，都有“天上掉馅饼”的感觉。因为正是这套后来大卖的《姐妹》，在发行初期曾两次几近血本无归。
《姐妹》的销售始于2004年初，第一手销售的人将片子卖给了上海纪实频道、浙江台等几个频道，此后便“再也卖不动”。李京红继而将片子交给另一家发行公司销售，结果将近一年时间只售给了黑龙江电视台一家。直至2004年底零频度公司进入，开始打开局面。
“经过《姐妹》之后，我发现纪录片的市场是存在的，关键是卖的办法对不对，不同的销售方式就会有截然不同的结果。”李京红说。
尽管在市场上已获得成功，但李京红始终不认为《姐妹》的成功是一个典型个案。他承认，在剪辑的过程中，他已充分考虑到市场的因素，将用纪录片手法拍来的素材，以电视剧的方式进行剪辑，同时对一些可能敏感的社会问题作了回避。
“这确实是一种对市场的妥协。但没有办法。”李京红说，他必须在“夹缝中求生存”。
纪录片生态的恶性循环
在电视、电影市场化程度已非常成熟的今天，中国纪录片才在市场中有所觉醒，与其特殊的发展历史有关。电视台体制内的纪录片和独立纪录片，两种性质迥异的纪录片在市场化的过程中，遭遇了不一样的困境。
在电视台体制内的纪录片人，能在拍摄中获得资金、资源等支持，但在创作空间上会受到所属机构的限制。一直在电视台工作的周岳军说：“这种纪录片是提供给电视台播出的一种节目。从纪录片的本质上而言，难免有不够纯粹的东西。”同时，纪录片“栏目化生存”的压力，也为纪录片的质量带来负面影响。在《姐妹》播出之后，李京红获邀参加了一些电视台的纪录片栏目创作，他说：“栏目化的纪录片大多从编到拍只花一星期到10天。产品肯定不会精细。”
此外，电视台体制内所产的纪录片版权本身也只属于电视台，而非制作者本人，制作者没有经营权。
体制以外的独立纪录片人拍摄资金需要自行筹措，拍摄资源无从获得，加上国内相关政策不明朗，只有少数幸运者能得到在电视台播放的机会，或在国际大赛中有所斩获而在海外市场销售，更多的则可能因为不能通过审查，或找不到适合的电视台播放而被彻底湮没。
“国内独立纪录片制作人的生存状态比起外国同行要差许多。”郑琼认为，这归因于中国纪录片仍没有建立起有效的方案预售机制，同时又没有来自国家、社会的纪录片基金。
据郑琼介绍，澳大利亚虽然只有两个电视频道可以选择，但是纪录片制作者可以预卖他们想拍的选题，申请来自国家的纪录片基金、社会上的纪录片基金、电视台提前预购的费用，又因为语言的优势，他们在上游的便利优势同时可以延伸至相关的其他国家，比如英国、法国等等，解决了发行的问题。
在加拿大，拍纪录片既可跟政府合作，又可独立制片。在加拿大融资拍片，有许多资金的支持，很有希望在项目还未开始前，就可拿到15％～25％的退税，甚至高达45％。与政府合作制作优惠很多，60％的资金可以保证，剩下的40％也可以用向美国及其他国家预售版权的方式、甚至抵押房产的方法获得。
由于种种困难，市场效益不佳，目前中国纪录片市场并未形成规模效应，纪录片人大多单打独斗，缺少商业化运作。纪录片业从业人员少、产量较低，水平参差。
“我们现在的状况是小成本，小收益。而外国成熟的纪录片生产商，如国家地理、探索频道等，是将整个纪录片生产规模化。最好的制作班底，动辄投入几百万美元，所生产出来的产品有全世界的市场，能获得极大的经济效益。在这点上，我们仍有天壤之别。”李京红说。
中国纪录片市场不景气是一个恶性循环——制作者条件有限，拿不出好产品，电视台不重视，让纪录片为娱乐化节目让路，收视效果自然不佳；观众不爱看又会反过来致使中国纪录片的商业效益低下，纪录片的水准难有提高。
不可靠的海外市场
在中国市场的失意，使许多纪录片人将希望寄托于海外市场。事实上，《老头》、《流浪北京》等优秀纪录片作品正是先在海外成名后才得以转战国内市场。然而，在“实战”中，中国纪录片人才逐渐意识到，海外发行远非想象中简单。
“一个导演拿着他的片子对我说，这个日本人肯定会特别喜欢。但日本到底有哪些电视台、有哪些纪录片栏目能放他的纪录片，别人的市场是否有同类型的片子，日本人是怎么讲故事的，这些他都全然不知。”郑琼认为，外国市场是极其成熟而复杂的，而国内许多埋头创作的导演根本来不及对瞬息万变的国际市场作出反应。
与国内市场不同，在国际纪录片市场上，方案预卖的模式要比成品买卖更为普遍，价值也较高昂。但成熟的买家对于预案的准备非常严谨，前期要做特别详尽的调研工作，比如拍片时间只有3个月，但调研的时间可能会是半年甚至更多。
此外，在叙事手法、硬软件指标上，国内导演要进入国际市场都首先要了解、学习和接纳一些新的更严谨的规则。在此过程中，联合制作有望成为中国未来纪录片走向国际市场的一个重要桥梁和缓冲。
郑琼目前正在与李京红等导演积极探索联合制作的可能性。希望通过方案预售的方式，吸引海外制作商投入资金与资源共同拍摄。“一方面我们可以让自己的内容走出去，更重要的是我们能学习较为成熟的纪录片操作方法。另外也能解决拍片经费的问题。”李京红说。
对于零频度的角色，许多纪录片导演认为“相当重要”。
周岳军称，目前中国纪录片正处于困境，体制内体制外都没有正常渠道向市场流通。而零频度现在所做的是在国内外为纪录片“吆喝”，寻找买家，今后的市场渠道将会通畅许多。同时，零频度也能将市场的信息有效地反馈给纪录片作者，以保障良性的循环。
李京红则认为，零频道正在将最优秀的纪录片导演作为一个整体集合起来，乐观来看，经过一段时间，规模效应将会产生。
对于种种声音，郑琼只说“一切都不能拖，要马上做”。她笑称，这叫“强行起飞，空中加油”。