论文部分内容阅读
摘要： 供电企业的市场营销组合战略是供电企业最重要的职能战略。本文根据电力市场营销特征、原则和目标，以获得供电企业电力产品市场份额和企业经营效益的最大化为目标，为进一步开拓电力市场，提出了创新战略、重点突破战略、优质服务战略、一体化战略和人才战略等一系列市场营销组合战略。
关键词：供电企业 市场营销组合战略
0 引言
目前，电力市场不断深化改革，在市场供求方面的“卖方市场”已向“买方市场”发生转变，对于电能的产品及服务的质量，消费者提出了更加严格的要求，但就目前的情况来看，供电企业对于现代市场电能营销的能力还有待加强，在电力市场营销活动中无法准确定位，没有一套完善的营销策略。所以，明确供电企业的市场营销状况，并制定有效的营销战略，是供电企业开展电力营销活动的重中之重。
1 创新战略
1.1 观念创新。在营销理念方面，注重“两个转变”：第一，转变思想观念，坚持以市场需求为导向，实现效益的最大化。积极参与市场竞争，在竞争中不断扩大电力销售市场；正确看待供求关系，调整营销策略，重点解决用电卡脖子问题和缺电的问题；树立全心全意为客户服务的观念，满足客户用电需求。第二，转变以计划用电为主的营销理念，逐步形成以电力营销为主的营销模式。在营销理念上，供电企业员工应该转变以往的计划用电管理模式，逐步采用市场化的营销模式，企业也要改变以往生产管理为主的管理模式，逐步确立以市场为导向的营销模式。总之，一切围绕市场转，全心全意服务于客户。
1.2 市场创新。在当前的市场经济条件下，电力企业要适应不断变化的市场需求，开拓电力营销市场，必须把握以下要点：
1.2.1 采取让利促销的经营策略，掌握高耗能大中型企业的生产经营特点，对诚信度较高的企业推行降低电价等优惠政策，以拓展电力营销市场。
1.2.2 企业的发展始终将市场作为导向，在城乡的配电线路中实行开放供电，不限制电量供应。同时制定鼓励措施，在供电低谷时期说服高负荷用电客户实行满负荷运作，尽量将电能为市场所用。
1.2.3 在三产、农村和城乡中也存在市场前景广阔、具有发展潜力的大市场，电力部门应该尝试开拓这一部分的市场。
1.2.4 尽量避免频繁的停电检修，推行零点检修作业，在检修中确保电量供应。
1.3 组织创新。电力企业要寻求发展以及各项机制的创新，就必须坚持营销组织创新的重要前提。供电企业必须以市场为导向，按照市场营销规律建立一套新的市场营销体系，做好营销策划工作，努力开拓电力市场，积极研发新的技术和产品，进行需求预测及管理，完善合同管理、公共关系及形象设计、电力营销、客户服务等管理制度等。
1.4 技术创新。第一，努力寻求科学技术和市场营销的有机结合，提倡用计算机网络技术控制电力市场营销的全过程，积极研发体现供电企业自身特色、与市场需求相符的电力营销软件，实现营销流程的网络化管理。第二，以供电企业目前的营业管理信息系统为基础，严格管理营销环节电子化业务流程。第三，组建一个全方位、多层次的网络服务系统，推行网络电子付费，增加交费途径。第四，电力营业场所还应积极以电代柴、以电代气和以电代油的新型电气产品，积极引导电力消费，扩大电力应用的范围，优化电能结构及资源配置。
2 重点突破战略
从战略角度对于今后的营销活动做出分析，供电企业应该重点解决以下两个问题：
2.1 对于电力建设来讲，农网的改造、主网的建设以及配网结构的优化才是工作重点，这是开拓电力营销市场的一个带有前瞻性、全局性的长远战略目标。
2.2 坚持推行台线绩效考核，把电费回收及台线考核工作视为衡量营销绩效的重要工作来抓。
3 一体化战略
3.1 党政工团齐抓共管。我们开展企业活动始终以不断满足市场营销的需求为目的。党政工团除一些特殊活动外，进行的各项工作都必须坚持以营销为核心、以效益为中心的基本原则。
3.2 内部机构营销协调。在电力企业中，各部门利益必须服从企业营销的整体利益。同时，各部门还要努力转变思维方式，试着站在客户的立场客观的处理问题。部门之间还应加强沟通和协作，以满足企业营销活动的需要。
3.3 城乡市场同步开拓。电力市场中长期存在重城市用电，轻农村用电；重工业用电，轻农业用电的不平衡的发展状态，其直接导致电力市场不健全发育。因此，必须转变观念，同步发展城乡市场，确保电力市场健康、稳定的发展。
4 优质服务战略
4.1 提高服务水平——提供便捷高效的服务。在客户服务方面，要创新服务理念，适当增加服务项目，为客户提供多种用电方式及付费途径，以供客户自由选择，提升服务水平。
4.2 注重服务时效——提供快捷的服务。提供全员、全天候、全过程的快捷服务，推行首问负责制，主动为客户排忧解难，尽量简化办事流程，为客户节省时间，确保及时供应高质量电能。
4.3 增加服务项目——提供主动、优惠服务。改变以往“人求于我”、“坐等上門”的工作态度，主动服务于客户，开设“示范窗口”提供优质服务，以点带面，逐步推广优质服务。同时，在主动服务的前提下，最大限度地推行惠及电力企业与客户的服务项目。
4.4 拓宽服务领域——提供有偿增值服务。调查表明，很多孤寡老人和妇女儿童都不懂电，还有部分居民因繁忙的公务不主动了解用电常识，日常生活中也缺少提供上门服务的正规的服务组织。此时实行的用电增值服务项目有效解决了这一问题，保证居民用上了满意电、安全电、放心电、和谐电、便捷电。一方面使客户与电力企业实现了双赢，同时也是“优质服务进万家”的具体体现。
5 人才战略
5.1 合理安排营销负责人。企业任用的营销负责人必须具有较强的专业水准和业务能力，且品行端正，有一定的文化素养。聘用善于经营管理、熟悉计算机和财会专业知识、懂法的人作为营销单位及相关部门的领导。营销负责人必须具备敏锐的市场洞察力，熟悉电力市场的供求关系，以客户利益为出发点，最大限度的增加营销效益。
5.2 优化配置营销人员。企业在市场营销阶段一定要搞好人力资源建设，使营销人员的业务水平、思想观念及职业道德水准都能有所提高。同时，电力营销一线员工必须具备一定的文化素养，始终保持敏捷的思维，责任心要强，这样有助于合理安排营销人员。
5.3 提高供电营销岗位人员的待遇。适当增加薪资待遇，吸引更多的营销人才参与企业营销活动中来，组建一支新型的电力营销团队，以拓展业务范围，满足不断变化的市场需求，确保供电企业健康稳定的运行。
5.4 加强营销人员的培训工作。为培养营销人员过硬的业务素质及营销能力，应该定期在营销人员中开展必要岗位培训，使其充分理解市场营销、财会、用电等法律法规，再进行一定的营销职业道德教育，以增加营销人员对业务知识的积累，从而进一步满足供电市场营销工作发展的要求。
5.5 实施营销人才流动及轮岗制度。增加营销人才选拔任用的方法，采用适当的招聘的方式公开招聘，以促进人才交流，合理配置营销人员，妥善看待政体调，合理安排营销人员工作岗位的布局，促进电力营销市场的发展。
6 结束语
供电企业若要获得良好的发展，必须改革思想理念，注重管理营销模式的创新。其中，改革工作必须以市场营销为中心，供电企业的任务主要是营销工作。企业必须转变市场营销理念，制定科学合理的营销战略，主动为客户提供优质的服务，以确保电能营销市场健康稳定的发展。
关键词：供电企业 市场营销组合战略
0 引言
目前，电力市场不断深化改革，在市场供求方面的“卖方市场”已向“买方市场”发生转变，对于电能的产品及服务的质量，消费者提出了更加严格的要求，但就目前的情况来看，供电企业对于现代市场电能营销的能力还有待加强，在电力市场营销活动中无法准确定位，没有一套完善的营销策略。所以，明确供电企业的市场营销状况，并制定有效的营销战略，是供电企业开展电力营销活动的重中之重。
1 创新战略
1.1 观念创新。在营销理念方面，注重“两个转变”：第一，转变思想观念，坚持以市场需求为导向，实现效益的最大化。积极参与市场竞争，在竞争中不断扩大电力销售市场；正确看待供求关系，调整营销策略，重点解决用电卡脖子问题和缺电的问题；树立全心全意为客户服务的观念，满足客户用电需求。第二，转变以计划用电为主的营销理念，逐步形成以电力营销为主的营销模式。在营销理念上，供电企业员工应该转变以往的计划用电管理模式，逐步采用市场化的营销模式，企业也要改变以往生产管理为主的管理模式，逐步确立以市场为导向的营销模式。总之，一切围绕市场转，全心全意服务于客户。
1.2 市场创新。在当前的市场经济条件下，电力企业要适应不断变化的市场需求，开拓电力营销市场，必须把握以下要点：
1.2.1 采取让利促销的经营策略，掌握高耗能大中型企业的生产经营特点，对诚信度较高的企业推行降低电价等优惠政策，以拓展电力营销市场。
1.2.2 企业的发展始终将市场作为导向，在城乡的配电线路中实行开放供电，不限制电量供应。同时制定鼓励措施，在供电低谷时期说服高负荷用电客户实行满负荷运作，尽量将电能为市场所用。
1.2.3 在三产、农村和城乡中也存在市场前景广阔、具有发展潜力的大市场，电力部门应该尝试开拓这一部分的市场。
1.2.4 尽量避免频繁的停电检修，推行零点检修作业，在检修中确保电量供应。
1.3 组织创新。电力企业要寻求发展以及各项机制的创新，就必须坚持营销组织创新的重要前提。供电企业必须以市场为导向，按照市场营销规律建立一套新的市场营销体系，做好营销策划工作，努力开拓电力市场，积极研发新的技术和产品，进行需求预测及管理，完善合同管理、公共关系及形象设计、电力营销、客户服务等管理制度等。
1.4 技术创新。第一，努力寻求科学技术和市场营销的有机结合，提倡用计算机网络技术控制电力市场营销的全过程，积极研发体现供电企业自身特色、与市场需求相符的电力营销软件，实现营销流程的网络化管理。第二，以供电企业目前的营业管理信息系统为基础，严格管理营销环节电子化业务流程。第三，组建一个全方位、多层次的网络服务系统，推行网络电子付费，增加交费途径。第四，电力营业场所还应积极以电代柴、以电代气和以电代油的新型电气产品，积极引导电力消费，扩大电力应用的范围，优化电能结构及资源配置。
2 重点突破战略
从战略角度对于今后的营销活动做出分析，供电企业应该重点解决以下两个问题：
2.1 对于电力建设来讲，农网的改造、主网的建设以及配网结构的优化才是工作重点，这是开拓电力营销市场的一个带有前瞻性、全局性的长远战略目标。
2.2 坚持推行台线绩效考核，把电费回收及台线考核工作视为衡量营销绩效的重要工作来抓。
3 一体化战略
3.1 党政工团齐抓共管。我们开展企业活动始终以不断满足市场营销的需求为目的。党政工团除一些特殊活动外，进行的各项工作都必须坚持以营销为核心、以效益为中心的基本原则。
3.2 内部机构营销协调。在电力企业中，各部门利益必须服从企业营销的整体利益。同时，各部门还要努力转变思维方式，试着站在客户的立场客观的处理问题。部门之间还应加强沟通和协作，以满足企业营销活动的需要。
3.3 城乡市场同步开拓。电力市场中长期存在重城市用电，轻农村用电；重工业用电，轻农业用电的不平衡的发展状态，其直接导致电力市场不健全发育。因此，必须转变观念，同步发展城乡市场，确保电力市场健康、稳定的发展。
4 优质服务战略
4.1 提高服务水平——提供便捷高效的服务。在客户服务方面，要创新服务理念，适当增加服务项目，为客户提供多种用电方式及付费途径，以供客户自由选择，提升服务水平。
4.2 注重服务时效——提供快捷的服务。提供全员、全天候、全过程的快捷服务，推行首问负责制，主动为客户排忧解难，尽量简化办事流程，为客户节省时间，确保及时供应高质量电能。
4.3 增加服务项目——提供主动、优惠服务。改变以往“人求于我”、“坐等上門”的工作态度，主动服务于客户，开设“示范窗口”提供优质服务，以点带面，逐步推广优质服务。同时，在主动服务的前提下，最大限度地推行惠及电力企业与客户的服务项目。
4.4 拓宽服务领域——提供有偿增值服务。调查表明，很多孤寡老人和妇女儿童都不懂电，还有部分居民因繁忙的公务不主动了解用电常识，日常生活中也缺少提供上门服务的正规的服务组织。此时实行的用电增值服务项目有效解决了这一问题，保证居民用上了满意电、安全电、放心电、和谐电、便捷电。一方面使客户与电力企业实现了双赢，同时也是“优质服务进万家”的具体体现。
5 人才战略
5.1 合理安排营销负责人。企业任用的营销负责人必须具有较强的专业水准和业务能力，且品行端正，有一定的文化素养。聘用善于经营管理、熟悉计算机和财会专业知识、懂法的人作为营销单位及相关部门的领导。营销负责人必须具备敏锐的市场洞察力，熟悉电力市场的供求关系，以客户利益为出发点，最大限度的增加营销效益。
5.2 优化配置营销人员。企业在市场营销阶段一定要搞好人力资源建设，使营销人员的业务水平、思想观念及职业道德水准都能有所提高。同时，电力营销一线员工必须具备一定的文化素养，始终保持敏捷的思维，责任心要强，这样有助于合理安排营销人员。
5.3 提高供电营销岗位人员的待遇。适当增加薪资待遇，吸引更多的营销人才参与企业营销活动中来，组建一支新型的电力营销团队，以拓展业务范围，满足不断变化的市场需求，确保供电企业健康稳定的运行。
5.4 加强营销人员的培训工作。为培养营销人员过硬的业务素质及营销能力，应该定期在营销人员中开展必要岗位培训，使其充分理解市场营销、财会、用电等法律法规，再进行一定的营销职业道德教育，以增加营销人员对业务知识的积累，从而进一步满足供电市场营销工作发展的要求。
5.5 实施营销人才流动及轮岗制度。增加营销人才选拔任用的方法，采用适当的招聘的方式公开招聘，以促进人才交流，合理配置营销人员，妥善看待政体调，合理安排营销人员工作岗位的布局，促进电力营销市场的发展。
6 结束语
供电企业若要获得良好的发展，必须改革思想理念，注重管理营销模式的创新。其中，改革工作必须以市场营销为中心，供电企业的任务主要是营销工作。企业必须转变市场营销理念，制定科学合理的营销战略，主动为客户提供优质的服务，以确保电能营销市场健康稳定的发展。