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任何谈判桌上的威胁都只会带来压力感,并迫使人进入应激状态,进而导致交易谈崩。
很难想象有谁比老葛朗台更会讨价还价了,他的口吃病偏偏会在每次交易时发作,在期期艾艾中,让对手掉进他的价格圈套。但是,在真实的人生中,却鲜有人拥有他那样的表现力、控制力和厚脸皮。
想象一下,当你兴奋地向老婆透露要买一架早已看好的亚拓450直升飞机模型,而她却希望能用这些钱去旅游时,你们接下去会怎样捍卫自己的利益?要么你乖乖地做“灰太狼”,要么你只有说:“如果你一定要去旅游,那么你之前看好的那个包我就不给你买了。”其实,这种威胁的成功率是极低的,而最终你免不了会吃一顿“平底锅”。
威胁是绝对的下下策
威胁绝不是讨价还价的有力武器。关于这一点,在莫顿•道奇和罗伯特•克劳斯于1960年设计的著名社会心理学实验中就有过论证。实验过程有点像我们玩的“大冒险”游戏:两名被试分别担任两家货车运输公司的经理,负责运营。公司各自都有两条运输线路,一条是共享的笔直单行路,另一条则是迂回的远路。规则是每完成一次运输,就可以获得虚拟的60分钱,但是,因为也要计算虚拟的运营成本,所以货车在路上每耽搁一秒都意味着利益的损失,所以,想要赢得游戏的关键在于选择最短路线用最少时间运送货物。
游戏开始,两人立即发动了自己的货车,并不约而同地选择了近路。但是近路同一时间只有一辆车可以通过,被试们在不能互相沟通的实验限定下只能暗自较劲。不过此时并没有出现僵局,比较眼疾手快的那位占了先机,一路领先,另一个也随后跟上,几轮下来,虽然利润有微小差距,但总的来说,两人都是获利的。不过这仅仅是个热身而已。
在实验进入第二步后,心理学家设计了可导致威胁的因素:两扇门。这两扇门分别设置于近路的两端,由两个公司各控制一扇,当被试感到需要时,可以关门封路,达到威胁对方的目的。最初相安无事的状态这时立即转为剑拔弩张,因为具有同样的资本,只要一个人关了大门,另一个马上就会还以颜色。两辆货车花在路上的时间明显增多,要么选择没有障碍的远路,要么在近路上一次次受阻折返。最初一次可以挣60分钱,后来变为40、20⋯⋯甚至不抵运营成本。最后,两家公司均以负资产倒闭告终。
如果是势均力敌导致了两败俱伤,那么假如一方拥有压倒性优势呢?在研究者设计的第三种情境中,两名被试均可体会一下“垄断”带来的扬眉吐气。这时威胁不再是双方面的,即实验者会撤掉一扇门,只由一家公司来控制能带来更多盈利的近路。想象一下如果是你掌握了如此特权会怎么做呢?毫无疑问,这扇威胁之门会给你带来比竞争对手更多的利润。当对手的货车开来,你可以果断地关闭大门,得意地看着对方灰溜溜地开走货车,而自己的那辆则可以在近路上畅通无阻。但是最后的统计结果可能会让你大吃一惊:你的利润并没有什么绝对优势,虽然比双重威胁时好那么一点,但比第一种相安无事的情境要少很多。别忘了,当你关上那扇门时,也同样耽搁了自己的时间。
威胁是危险的,不仅对于别人,对自己也是同样。威胁会带来压力感,压力感则会迫使人们进入一种应激状态,调动全身的能量来面对眼前的问题,在这种状态下,人们全面防御,进攻的倾向要远远大于握手言和,人会变成一个好斗的战士,全力保卫自己的权益。就像当老板让你加班时你也许觉得还可以接受,可假如老板说“你要不加班我就扣你工资!”这时你是否感觉一股怒气油然而生?
言不及义也应沟通
既然威胁是下下策,那么坦诚沟通是否会带来正面的改变呢?研究者在之后的实验中加入了沟通因素。现在重新开始一轮新的游戏:被试可以就如何才能共赢好好商讨一番。然而面对一个完全陌生的竞争对手,开口谈话变得十分艰难。被试A也许会试探性地说,“我们不妨安排一个顺序?”被试B则双手一摊:“那么谁是第一个呢?”几轮交谈下来,双方很快就会发现每个人都是站在希望自己能赢的立场上,谈话会迅速陷入僵局,精明的人们总能敏锐地发现自己可能会吃亏的地方,毫不相让。结果谈话虽然并没有带来更多的利润,不过还是要比威胁情境好一些。
研究指出,如果不以合作为目的,谈话显然没什么功效,甚至还会起反作用。但是交流还是有用的,即便是强迫人们去交流,也比一言不发暗自较劲效果要好。
想象一下假如你正和朋友争论到底去哪吃饭,你想吃火锅,而朋友却要吃比萨,这时的沟通就应该让对方感到你是以共赢为前提,充分考虑到对方的利益,而并非一味强调火锅多么好吃。比如可以提一下具有高热量的比萨并不适合正在减肥的朋友,或者你会帮朋友点一种新出的药膳火锅,并强调秋天需要滋补。这样的讨价还价方式的成功率一定会大大提高。
讨价还价还可以利用人们普遍的心理特性。比如虽然人无完人,但是人们都有不断完善自己的倾向—更愿意维护自己的美好形象,并害怕自己的美好形象在其他人心目中遭到贬损。因此当你提出一个很小的要求得到满足后,再逐步渐进到你真正期望的大要求时,或者当你提出一个很大的请求遭到拒绝后,再提另外一个较小的要求时,成功概率都要更高。这就是所谓的“登门槛效应”和“门面效应”。这两种技巧在使用时一般都要经过事先思考和设计,也更具有针对性。
讨价还价不仅发生在购物行为中,也不是只有谈判桌上才会需要,当你和老板讨论加薪,和朋友在电影院不能达成一致,和饭馆服务生就饭菜质量争论,甚至当你和另一半不能决定点哪个菜时,以上的技巧可以助你一臂之力。
你讨价还价的功力如何?
1. 小红帽一早出门去森林里采蘑菇,它最害怕什么情况出现?
A 遇到大灰狼 B 没找到蘑菇 C 迷路
2. 忙了一天,还是没有采到什么蘑菇,小红帽悻悻的回到家,它会怎么跟奶奶说?
A 我没采到蘑菇 B 蘑菇都被隔壁的小黑帽采光啦 C 今天运气不好
3. 因为没采到蘑菇,晚饭只好喝青菜汤,小红帽会:
A 不喝汤,一定要吃胡萝卜加蘑菇沙拉 B 拜托奶奶去找点别的吃的 C 不太开心的喝光汤
1. A B C 2. A B C 3. A B C
9～7分:你可能在讨价还价中处于被动地位,别人的小伎俩就能轻易攻破你的防线。你的软弱和虚荣也常会受到利用。
6～4分:你在一般情况下可以理智的应对讨价还价,但也时不时会败下阵来。好面子可能会让你损失自己的利益。
3分: 你绝对是讨价还价的高手!坚持原则,并能够为别人着想,这些特点能让你在讨价还价中事半功倍。
很难想象有谁比老葛朗台更会讨价还价了,他的口吃病偏偏会在每次交易时发作,在期期艾艾中,让对手掉进他的价格圈套。但是,在真实的人生中,却鲜有人拥有他那样的表现力、控制力和厚脸皮。
想象一下,当你兴奋地向老婆透露要买一架早已看好的亚拓450直升飞机模型,而她却希望能用这些钱去旅游时,你们接下去会怎样捍卫自己的利益?要么你乖乖地做“灰太狼”,要么你只有说:“如果你一定要去旅游,那么你之前看好的那个包我就不给你买了。”其实,这种威胁的成功率是极低的,而最终你免不了会吃一顿“平底锅”。
威胁是绝对的下下策
威胁绝不是讨价还价的有力武器。关于这一点,在莫顿•道奇和罗伯特•克劳斯于1960年设计的著名社会心理学实验中就有过论证。实验过程有点像我们玩的“大冒险”游戏:两名被试分别担任两家货车运输公司的经理,负责运营。公司各自都有两条运输线路,一条是共享的笔直单行路,另一条则是迂回的远路。规则是每完成一次运输,就可以获得虚拟的60分钱,但是,因为也要计算虚拟的运营成本,所以货车在路上每耽搁一秒都意味着利益的损失,所以,想要赢得游戏的关键在于选择最短路线用最少时间运送货物。
游戏开始,两人立即发动了自己的货车,并不约而同地选择了近路。但是近路同一时间只有一辆车可以通过,被试们在不能互相沟通的实验限定下只能暗自较劲。不过此时并没有出现僵局,比较眼疾手快的那位占了先机,一路领先,另一个也随后跟上,几轮下来,虽然利润有微小差距,但总的来说,两人都是获利的。不过这仅仅是个热身而已。
在实验进入第二步后,心理学家设计了可导致威胁的因素:两扇门。这两扇门分别设置于近路的两端,由两个公司各控制一扇,当被试感到需要时,可以关门封路,达到威胁对方的目的。最初相安无事的状态这时立即转为剑拔弩张,因为具有同样的资本,只要一个人关了大门,另一个马上就会还以颜色。两辆货车花在路上的时间明显增多,要么选择没有障碍的远路,要么在近路上一次次受阻折返。最初一次可以挣60分钱,后来变为40、20⋯⋯甚至不抵运营成本。最后,两家公司均以负资产倒闭告终。
如果是势均力敌导致了两败俱伤,那么假如一方拥有压倒性优势呢?在研究者设计的第三种情境中,两名被试均可体会一下“垄断”带来的扬眉吐气。这时威胁不再是双方面的,即实验者会撤掉一扇门,只由一家公司来控制能带来更多盈利的近路。想象一下如果是你掌握了如此特权会怎么做呢?毫无疑问,这扇威胁之门会给你带来比竞争对手更多的利润。当对手的货车开来,你可以果断地关闭大门,得意地看着对方灰溜溜地开走货车,而自己的那辆则可以在近路上畅通无阻。但是最后的统计结果可能会让你大吃一惊:你的利润并没有什么绝对优势,虽然比双重威胁时好那么一点,但比第一种相安无事的情境要少很多。别忘了,当你关上那扇门时,也同样耽搁了自己的时间。
威胁是危险的,不仅对于别人,对自己也是同样。威胁会带来压力感,压力感则会迫使人们进入一种应激状态,调动全身的能量来面对眼前的问题,在这种状态下,人们全面防御,进攻的倾向要远远大于握手言和,人会变成一个好斗的战士,全力保卫自己的权益。就像当老板让你加班时你也许觉得还可以接受,可假如老板说“你要不加班我就扣你工资!”这时你是否感觉一股怒气油然而生?
言不及义也应沟通
既然威胁是下下策,那么坦诚沟通是否会带来正面的改变呢?研究者在之后的实验中加入了沟通因素。现在重新开始一轮新的游戏:被试可以就如何才能共赢好好商讨一番。然而面对一个完全陌生的竞争对手,开口谈话变得十分艰难。被试A也许会试探性地说,“我们不妨安排一个顺序?”被试B则双手一摊:“那么谁是第一个呢?”几轮交谈下来,双方很快就会发现每个人都是站在希望自己能赢的立场上,谈话会迅速陷入僵局,精明的人们总能敏锐地发现自己可能会吃亏的地方,毫不相让。结果谈话虽然并没有带来更多的利润,不过还是要比威胁情境好一些。
研究指出,如果不以合作为目的,谈话显然没什么功效,甚至还会起反作用。但是交流还是有用的,即便是强迫人们去交流,也比一言不发暗自较劲效果要好。
想象一下假如你正和朋友争论到底去哪吃饭,你想吃火锅,而朋友却要吃比萨,这时的沟通就应该让对方感到你是以共赢为前提,充分考虑到对方的利益,而并非一味强调火锅多么好吃。比如可以提一下具有高热量的比萨并不适合正在减肥的朋友,或者你会帮朋友点一种新出的药膳火锅,并强调秋天需要滋补。这样的讨价还价方式的成功率一定会大大提高。
讨价还价还可以利用人们普遍的心理特性。比如虽然人无完人,但是人们都有不断完善自己的倾向—更愿意维护自己的美好形象,并害怕自己的美好形象在其他人心目中遭到贬损。因此当你提出一个很小的要求得到满足后,再逐步渐进到你真正期望的大要求时,或者当你提出一个很大的请求遭到拒绝后,再提另外一个较小的要求时,成功概率都要更高。这就是所谓的“登门槛效应”和“门面效应”。这两种技巧在使用时一般都要经过事先思考和设计,也更具有针对性。
讨价还价不仅发生在购物行为中,也不是只有谈判桌上才会需要,当你和老板讨论加薪,和朋友在电影院不能达成一致,和饭馆服务生就饭菜质量争论,甚至当你和另一半不能决定点哪个菜时,以上的技巧可以助你一臂之力。
你讨价还价的功力如何?
1. 小红帽一早出门去森林里采蘑菇,它最害怕什么情况出现?
A 遇到大灰狼 B 没找到蘑菇 C 迷路
2. 忙了一天,还是没有采到什么蘑菇,小红帽悻悻的回到家,它会怎么跟奶奶说?
A 我没采到蘑菇 B 蘑菇都被隔壁的小黑帽采光啦 C 今天运气不好
3. 因为没采到蘑菇,晚饭只好喝青菜汤,小红帽会:
A 不喝汤,一定要吃胡萝卜加蘑菇沙拉 B 拜托奶奶去找点别的吃的 C 不太开心的喝光汤
1. A B C 2. A B C 3. A B C
9～7分:你可能在讨价还价中处于被动地位,别人的小伎俩就能轻易攻破你的防线。你的软弱和虚荣也常会受到利用。
6～4分:你在一般情况下可以理智的应对讨价还价,但也时不时会败下阵来。好面子可能会让你损失自己的利益。
3分: 你绝对是讨价还价的高手!坚持原则,并能够为别人着想,这些特点能让你在讨价还价中事半功倍。