看到姚沐，眼前一亮，相信大多数人会和我有一样的感觉。当然人长的帅是一个方面,重要的是他整个人所带来的扑面而来的朝气会迅速感染与之交谈的人。今年33岁的他，有着迅速打破人际沟通障碍的能力，当然这也是其现任职位——冠群金辰市场总监所不可缺少的的职业素养，而他的职业经历和所秉持的职业哲学却又示人以老练的一面，这不仅为他个人带来了合适的位子，而其电信背景的职业经历也为一家专业的防病毒厂商带来了新的发展思路。
　　
　　 从技术到市场
　　
　　从当年AT&T的技术人员到今日的冠群金辰市场总监，姚沐工作的内容似乎发生了很大跨度的转变。在他看来，自己的确也在不断地尝试着完成某种改变。
　　10年前，还是在校生时，姚沐就获得了在世界著名的跨国公司AT&T实习的机会，并开始了其第一份工作——数据采集。“这实际上并不属于纯技术工作，我就相当于半个工程师。当时，我并没有想过自己究竟是擅长市场还是专于技术，最初只是尝试。”让他本人都意想不到的是，年轻的姚沐很快就将这份工作一个人担当下来。这之后，姚沐不但因此被留在了AT&T，而且一干就是十年。与当初分配到国企的同学们相比，在外企任职的姚沐每个月能赚到两三千元钱的收入，已经是相当不错的报酬了。
　　10年前对于绝大多数中国人来说，电脑还是透着几许神秘的新鲜玩意，但在外企，电脑已经是人手一台的很普及的工具，他也因此认为，“计算机”对他而言并不是一个具体的行业，而只是用来辅助工作的一种手段，尤其在计算机应用普及程度很高的AT&T公司工作,对他而言更是如此。“我那会儿做的工作，实际上是对数据的收集、整理和分析，并与当时的电信总局、邮电总局联系。”虽说姚沐最初在搞技术工作，但他并不需要像很多人技术人员那样每天坐在电脑前忙碌。在这两三年中，姚沐需要与各地的电信局和邮电局高层进行沟通，把自己手中的数据信息传递给他们。慢慢地，公司高层发现姚沐与人沟通的能力很强，而为人又比较实在，就派姚沐去做与人打交道的市场助理。
　　从技术这个圈子一下子跳到市场销售这道墙内，绝对是一个大的转变。毕竟很多技术人员的通病是容易钻牛角尖，不擅长与外界沟通和交往，所幸的是这一通病对擅长与人沟通的姚沐来说并没有任何障碍。在AT&T期间，除了正常的业务工作之外，他还是担任着一个类似于工会组织的主席，并经常召集员工开会和外出旅游。
　　在AT&T的市场部，姚沐一干便是很多年。在大公司工作的好处之一是可以获得在不同部门工作的机会。在AT&T公司，除了人事和财务工作没有涉足过之外，姚沐几乎在其他任何部门任过职，但其呆得时间最长的还是在市场部。他曾经幽默地自嘲：在AT&T任职期间，他最成功的一件事就是在大部分AT&T的员工都被调换过之后，他仍然可以留下来。“在一家外企公司，我可以待上那么长的时间，而且可以在不同部门之间非常自由地转变自己的角色。我觉得这其实是自己比较成功的一点。”当然达到这种程度，姚沐也有着一个秘诀，“我始终在专心做着具体的事情，这一点使得我的心态从没有发生较大的波动。”让姚沐最有感触的是，随着不同部门岗位的变换，他个人的角色也在发生着转换。对于个人的发展历程而言，这是一种很好的积累过程。
　　


　　市场就是销售
　　
　　2004年9月，姚沐正式来到冠群金辰任市场总监。他经常对冠群金辰市场部的人员说：市场与销售之间的区别其实并不仅仅在于究竟是要做活动还是要卖产品。从广义的角度来说，市场推广也不过是产品在整个销售周期里的一个过程。印点儿宣传资料、搞一些促销活动只是人们狭义理解中的“做市场”罢了。
　　对市场工作的理解，姚沐有着自己的逻辑。在很多情况下，为了取得更好的销售效果，企业会对客户同时派出售前人员和销售代表。销售代表往往胡侃,将自己的产品说得天花乱坠，但售前人员说话则相对会内敛一些；销售代表的优势是容易与人沟通，但弱项是不容易取得客户信任；售前人员的优势是对技术比较了解，但弱项在于往往不善表达。但是，慢慢地，大家发现很多客户都愿意向售前人员咨询，而将销售代表冷落在了一边。其中的重要原因是客户对销售代表不信任。也难怪，销售代表往往为了把眼前的项目签下来，什么苛刻的条件和要求都可以事先答应，而售前人员则出于诚信和负责，不会向客户随便作出不切实际的承诺，反而赢得了客户的青睐。“实际上，销售代表过于有目的性,而售前工程师过于没有目的性。我认为市场人员恰好介于这两者之间。市场人员的价值要在更多程度上体现为桥梁作用，他们的优势在于能够站在综合的角度去分析。”就姚沐的体会，每个销售人员可以同时与四五个客户进行沟通，而一名市场人员则可以同时与四五十个客户进行交流，最后两个部门所得到的销售结果可能并没有太大区别。“我在拜访客户时，从来不喜欢给对方施加压力。我会向对方简单介绍公司的情况，详细讲述我们公司有什么样的优势，同时也会自然地将一些理念灌输给客户，但是买不买则由客户自己來做出决定。而客户往往会因为对公司理念的认同而下订单。”在这方面，姚沐认为市场就是销售，而且应该成为更为“优雅”的销售。
　　
　　与竞争对手为伍
　　
　　从市场的角度来说，姚沐从不忌讳与竞争对手面对面出现在任何公众场合，相反他人为越是“狭路相逢”越是有突出字身企业与众不同的机会。
　　在姚沐看来，作为市场人员，他们的杰作就是用自己的头脑将大市场中不同的合作伙伴的需求连接起来，以彼此最佳的市场投入取得各自最好的效果。“很多有效的市场行为很多市场人员都能想到，这使得我们的人员能做到的事情，其他企业的人员也能做到。因此市场活动往往只能靠结果来衡量成功还是失败。”姚沐认为，在企业市场活动中，能够做到与众不同是一种能力，他在AT&T任职时就对此深有感触。
　　7月4日是美国的国庆节。作为美国的跨国公司，每一年的这一天，AT&T都会支持其中国公司举办相应的活动，活动地点分别设在北京、上海、广州、沈阳和成都等5个有美国使馆的城市。有一年，在做活动之前，姚沐和几位AT&T的同事积极地与美国驻中国大使馆取得联系，商定在7月4日当天，将赴美签证面试的房间整个包了下来，并进行了精心的布置，同时为面试者提供免费的电话服务。“在美国的国庆日，我们通过这种方式既展示了自己所在的AT&T公司的形象，又方便了更多在中国的美国人了解AT&T公司在中国所提供的服务，活动取得了非常显著的效果。”而与此相反，AT&T的一家竞争对手却由于事先没有与组委会进行及时的联系，只在7月4日得到了组委会提供的一张桌子。在宣传方面，对方人员也只是贴出几张公司海报，散发了一些宣传资料，宣传效果明显逊于AT&T。“其实这就是不同企业在同一市场运作中表现出来的不同之处。执行的人不同，所完成的细节也不同，二者树立起来的企业形象自然不同。通过适当的形式让更多的客户关注我们，虽然不排除以后还需要在更多的场合与对手展开竞争，但最起码我们的第一步便超越了对手。”姚沐经常鼓励下属在做市场公关活动时，不要避讳与竞争对手见面，而且越是在这样的场合，就越应该主动展示自己公司的形象。“我们不怕与竞争对手起冲突，而且还担心形不成冲突，大家各做各的。其实，发生冲突的时候才是做市场的良机。”姚沐说到这里不由一笑。
　　在反病毒市场，与有类似行业背景的趋势科技和瑞星类似，冠群金辰也将单机版反病毒产品放在市场部进行管理。“相对于企业级产品，单机版产品偏于个人消费品的范畴，其市场销售的成败从很大程度上要归结于对公众市场的影响力，目前冠群金辰所拥有的Kill品牌便很看重这一点。通过市场活动提升客户对这个品牌的忠诚度，就可以进而加强其对整个市场的影响力。将单机版产品交由市场部运作，并不是说企业仅仅要用它去做促销、打广告，而是因为这类产品理所应当地需要定位于消费品市场，企业必须围绕市场的需求特性去定策略。这实际上并不是靠企业决策人的个人意志而定位的，而是市场规律和产品特性本身在要求企业决策人做出这样的明智决定。”姚沐说。
　　
　　不做工作狂的勤奋者
　　
　　进入冠群金辰，姚沐凭借着以往在AT&T工作时的电信工作背景和经验,为一家防病毒厂商带来了新的发展思路和策略。
　　“策略联盟”就是姚沐到冠群金辰之后操作的一个策略性计划，此联盟旨在依靠与其他行业伙伴的合作而增强所有联盟成员的市场优势。“如果我们只卖一款产品给客户的话，不如与同行合作提供一整套的解决方案，这对客户会更有吸引力，也会有助于提升公司的形象。”姚沐说。去年在上海的一次国际反病毒展会上，冠群金辰作为微软的重要合作伙伴之一参加了此次盛会，类似的合作合作对冠群金辰公司的形象提升大有裨益。
　　尽管外界感觉好象冠群金辰近年声音不如其他竞争对手大、炒作力度不足，但对姚沐而言，冠群金辰这个平台对他仍然很有吸引力。他认为，“不同企业的市场策略各有不同，把自己炒得热火朝天并不意味着那些企业能够赚到钱。实际上，盈利是企业发展的最终目的。对于非上市公司而言，挣多少钱是公司内部的一个秘密，但是能够维持在一定经营规模，对外始终保持着一个良好形象，这其实就是对客户的最好承诺。”想到一两年前曾经将自己炒得一团火热的几家同行公司都一一破产或发生较大转型，姚沐对冠群金辰的未来发展满怀信心，“经常发生变故的那些公司在客户眼中绝对不能称得上是专业公司，而冠群金辰的第一优势便是专业。”当客户有相应需求的时候，姚沐希望他们会第一时间想到冠群金辰，在这时，专业往往会成为赢得客户的制胜武器。
　　除了公司的发展前景之外，更吸引姚沐的是一家企业的文化。在冠群金辰，他可以协调公司内部的很多事情，却不需要受到众多条条框框的限制。而在一些大型外企内部，一个定价的确定、一次活动费用的批复，往往都需要很长的时间才能落实，运作效率成为很大问题。尽管相对AT&T公司，冠群金辰的名气和实力显得有些微不足道，但姚沐却对其有着很大的信心。最近，冠群金辰在北京朝阳区三元桥附近选了一处更好的办公场所。借搬家之际，姚沐建议公司对办公环境进行全新设计和布置，每位员工的办公空间也将增加一倍。“在冠群金辰，员工被认为是最重要的。因此，让员工在办公室里舒舒服服地工作是我们的一个目标。”之所以对公司有这样的建议，还得益于姚沐在AT&T工作时受到的启发。
　　目前，只有几个人的冠群金辰市场部可以得到其他部门人员的有力支持，姚沐他们打破了以往“单打独斗“的运作模式，建立了虚拟的协作办公环境。比如，当姚沐去河北办事的时候，很可能与公司的销售代表结成一组，互相配合。“我们每个人在做事的时候，都会感觉有一个强大的组织在背后支持著他，这形成了冠群金辰做事的风格——真正做事的人从不会感到孤单，而且谁在具体负责某件事，谁就是领导。这使得每个员工可以练就独挡一面的本领。”姚沐对此深有感触。
　　姚沐属于那种对工资看得并不是很重的人，只要他的工作能够被公司和业界所认可，就是对他的最好激励。“其实，每天我们都是在为自己打工。一名优秀的员工会在其所在的公司有所调整的时候，他都有可能会向更高的职位迁移；而一名消极的员工即使在某个职位平稳地守上三年之后，一旦出现公司调整的时候，他的职位却只能往下降。一个人的工作态度决定了他提升能力的速度，也决定了他今后在企业中的发展趋向。”姚沐往往喜欢与在公司干得时间比较长的人沟通，他对此的理由是：在一家工作时间很长的人心态一般都比较稳定，不会过于急功近利。
　　姚沐不是工作狂，他一般都会准时上下班，但是他讲求对每天8小时的工作时间必须加以充分利用。尽管这样一来，他们仍然不得不时常加班，他时常对下属说：我们在工作中肯定会遇到难处，但是没有压力的地方锻炼不出优秀的员工。作为市场人员，幸运的是，我们不但能很好地工作，同时还能在工作中结识到很多的朋友。“其实，有时候想一下，一个人一辈子只会有几十个经常接触到的同事伴您左右，或许其中就有你一生的朋友。所以，我总希望大家不要认为工作就是枯燥的。除了工作以外，我们还会有很多的人生收获。我们只需要在目前自己所处的位置上，做对得起自己的事情。”