论文部分内容阅读
武汉M商贸公司的宋总，是一个“卖场关系管理明星”。据说，甲国际连锁的采购因为他对单品毛利贡献的阐释做得细致而精准，把他尊称为“ARPU先生”；乙家电连锁的上上下下，亲切地称已进入“大宋”年龄段的他为“小宋”；学识渊博、性情儒雅的丙仓储连锁老总，只要一和他聊起书法，就像是遇到了知音……
跟卖场打交道，他有什么特殊心得呢?
重诺守信
2006年，因不满某国际知名品牌突然提出的“绝对不能经销某本土品牌”的苛刻要求，老宋一下子失去了该品牌在武汉的经销权。他运作该品牌早有时日且投入不菲，这次“解约事件”对他打击之大可想而知。
尽管如此，在处理某家电连锁系统的退场事宜时，他还是主动允诺，将不折不扣地兑现合同里关于“提前退场的赔付规定”。当时，他与该品牌的账务纠纷尚悬而未决，他完全可以事不关己地把麻烦和难题一推了事。但他不仅付清了违约金，还出人意料地花高价买来部分紧俏配件，派专职维修人员协助卖场解决该品牌突发的售后服务问题。
很多人说他傻，他却说“我拣了个大便宜”。今天，这家在湖北市场举足轻重的家电连锁系统已成为他最紧密的合作伙伴之一。
做人行事差异化
从与卖场打交道的第一天起，老宋就刻意地把自己和那些也在卖场里进进出出的同行区分开来：豪华轿车不开，只坐自己公司的售后服务专车；每次见面先预约，从不贸然造访；拜访卖场人员前，必先认真地看完自己和对手的专柜；未必夹“老板包”，但一定带笔记本；喜欢和卖场研讨“提升方案”，不喜欢向卖场承诺支持费用……
这样做缘于很多年前的一次遭遇。当时老宋陪好友去武汉某大型商场催一笔早该给付的货款。尽管他的朋友满脸堆笑，频频搭讪，好话说了一箩筐，但负责财务的大姐似乎心情不太好，一边忙着手头的活，一边嘴里不停嘟囔着“忙死了，烦死了”。直到最后，实在拗不过，才很不情愿地把付款手续办了。
就在他们准备告辞的时候，这位财务大姐突然扔出一句话：“你们这帮经销商，除了知道对账收钱，还会做什么?!”
看着朋友无比勉强才挤出的笑容，老宋在心里默默对自己说：“以后我做卖场，一定要做个不只会对帐和收钱的经销商!”
在定位上，老宋走的是差异化道路：别人夸张，我低调；别人粗放，我精细；别人谈“生意”，我谈“事业”；别人讲究外在，我注重内涵；别人吃喝玩乐，我琴棋书画；别人功夫在“诗内”，我的功夫在“诗外”
于是乎，一个说怪不怪的现象发生了：老宋成了武汉很多卖场和采购眼中的“红人”。柜组长经常向他请教柜组管理之道；楼面经理喜欢和他聊品类管理的话题；家电部经理每次见到他，总免不了问：又在外面发现了什么好东东?就连商场老总也非常愿意在业余时间里，与他一起参加市书法家协会组织的活动……
想在卖场的前面
多年来，老宋养成了两个习惯：
一个是每年有选择地亲赴国内各类家电产品博览会(主要是华南的广州、深圳、东莞和顺德以及华东的上海、义乌、宁波等家电制造业发达地区)。他当然不是去参展，而是去“寻宝”——追寻行业发展的潮流和趋势，发现新颖别致的产品，结识业内业外的朋友。
另一个是定期去美国、日本、德国、香港，以及国内的深圳、上海观摩学习。目的很简单——要想在卖场的前面!只有这样，才有可能赢得与卖场打交道的主动权(实现从满足需求向创造需求的飞跃)，讨回与卖场谈判的话语权(不仅可以讨价还价，还可以自主定价!
道理很简单：我是自上而下地向卖场宣讲最新的经营理念，图文并茂地介绍最新的流行产品，让卖场开阔视野，不知不觉中产生新的获利冲动，最终接受我的销的新品进入卖场找到了最适当的理由，还争得了最优惠的条件。
前一阵，大多数经销商都在抱怨电磁炉市场今不如昔、江河日下，只有老宋悠哉悠哉。年初就意识到问题严重性的他，早已未雨绸缪，开始着手推广新品了。稳步攀升。
老宋很清楚，尽管自己格调高雅、与众不同，但面对今日蔓延商界的“潜规则”、“规定动作”，有时候还是要去适应。这方面，H公司华中大区汤总监的贡献可就大了。他为人豪爽，性格开朗，公关能力在圈子里声名远播。于是，除了完成连篇累牍的常规工作外，协助老宋进行定向公关，就成了汤总监的主要工作之一。结果老宋的产品总能如愿进入武汉的众多卖场。当然，汤总监也不白干，他的产品在其中占了相当大的比重。
提供“营业力倍增方案”
老宋属于勤于学习、善于思考的经销商。一次他在读报时，看到一篇介绍中国电信的文章里出现了“ARPU”字样。一番细究之后，他终于弄明白那是“一个时间段内运营商从每个用户所得到的利润”的意思。联想力丰富的他马上想到，能否把它应用到自己一直在研究的“单一品牌各品类的毛利贡献率模型”中去呢?
在和卖场谈判时，他会习惯性地打开笔记本，向对方展示他精心准备的、专门针对卖场而做的所谓“营业力倍增方案”。这些方案数据完备，内容翔实，表达精准，阐释透彻，事无巨细地囊括了一大堆完整而周密的内容，诸如：
建议你给我安排多少营业面积?我如何安排产品进场?进场后如何陈列?参考和依据什么?我将如何投入(人、财、物)?我将在何时开始投?投入之后我将如何进行对口管理?整块的物流将怎么走?与卖场的仓储部门怎么对接?预计的单品毛利贡献率将会是多少……
卖场每每为他的专业、细致和直率所打动，有时甚至是一字不动地将他的方案呈送到上级部门。
跟卖场打交道，他有什么特殊心得呢?
重诺守信
2006年，因不满某国际知名品牌突然提出的“绝对不能经销某本土品牌”的苛刻要求，老宋一下子失去了该品牌在武汉的经销权。他运作该品牌早有时日且投入不菲，这次“解约事件”对他打击之大可想而知。
尽管如此，在处理某家电连锁系统的退场事宜时，他还是主动允诺，将不折不扣地兑现合同里关于“提前退场的赔付规定”。当时，他与该品牌的账务纠纷尚悬而未决，他完全可以事不关己地把麻烦和难题一推了事。但他不仅付清了违约金，还出人意料地花高价买来部分紧俏配件，派专职维修人员协助卖场解决该品牌突发的售后服务问题。
很多人说他傻，他却说“我拣了个大便宜”。今天，这家在湖北市场举足轻重的家电连锁系统已成为他最紧密的合作伙伴之一。
做人行事差异化
从与卖场打交道的第一天起，老宋就刻意地把自己和那些也在卖场里进进出出的同行区分开来：豪华轿车不开，只坐自己公司的售后服务专车；每次见面先预约，从不贸然造访；拜访卖场人员前，必先认真地看完自己和对手的专柜；未必夹“老板包”，但一定带笔记本；喜欢和卖场研讨“提升方案”，不喜欢向卖场承诺支持费用……
这样做缘于很多年前的一次遭遇。当时老宋陪好友去武汉某大型商场催一笔早该给付的货款。尽管他的朋友满脸堆笑，频频搭讪，好话说了一箩筐，但负责财务的大姐似乎心情不太好，一边忙着手头的活，一边嘴里不停嘟囔着“忙死了，烦死了”。直到最后，实在拗不过，才很不情愿地把付款手续办了。
就在他们准备告辞的时候，这位财务大姐突然扔出一句话：“你们这帮经销商，除了知道对账收钱，还会做什么?!”
看着朋友无比勉强才挤出的笑容，老宋在心里默默对自己说：“以后我做卖场，一定要做个不只会对帐和收钱的经销商!”
在定位上，老宋走的是差异化道路：别人夸张，我低调；别人粗放，我精细；别人谈“生意”，我谈“事业”；别人讲究外在，我注重内涵；别人吃喝玩乐，我琴棋书画；别人功夫在“诗内”，我的功夫在“诗外”
于是乎，一个说怪不怪的现象发生了：老宋成了武汉很多卖场和采购眼中的“红人”。柜组长经常向他请教柜组管理之道；楼面经理喜欢和他聊品类管理的话题；家电部经理每次见到他，总免不了问：又在外面发现了什么好东东?就连商场老总也非常愿意在业余时间里，与他一起参加市书法家协会组织的活动……
想在卖场的前面
多年来，老宋养成了两个习惯：
一个是每年有选择地亲赴国内各类家电产品博览会(主要是华南的广州、深圳、东莞和顺德以及华东的上海、义乌、宁波等家电制造业发达地区)。他当然不是去参展，而是去“寻宝”——追寻行业发展的潮流和趋势，发现新颖别致的产品，结识业内业外的朋友。
另一个是定期去美国、日本、德国、香港，以及国内的深圳、上海观摩学习。目的很简单——要想在卖场的前面!只有这样，才有可能赢得与卖场打交道的主动权(实现从满足需求向创造需求的飞跃)，讨回与卖场谈判的话语权(不仅可以讨价还价，还可以自主定价!
道理很简单：我是自上而下地向卖场宣讲最新的经营理念，图文并茂地介绍最新的流行产品，让卖场开阔视野，不知不觉中产生新的获利冲动，最终接受我的销的新品进入卖场找到了最适当的理由，还争得了最优惠的条件。
前一阵，大多数经销商都在抱怨电磁炉市场今不如昔、江河日下，只有老宋悠哉悠哉。年初就意识到问题严重性的他，早已未雨绸缪，开始着手推广新品了。稳步攀升。
老宋很清楚，尽管自己格调高雅、与众不同，但面对今日蔓延商界的“潜规则”、“规定动作”，有时候还是要去适应。这方面，H公司华中大区汤总监的贡献可就大了。他为人豪爽，性格开朗，公关能力在圈子里声名远播。于是，除了完成连篇累牍的常规工作外，协助老宋进行定向公关，就成了汤总监的主要工作之一。结果老宋的产品总能如愿进入武汉的众多卖场。当然，汤总监也不白干，他的产品在其中占了相当大的比重。
提供“营业力倍增方案”
老宋属于勤于学习、善于思考的经销商。一次他在读报时，看到一篇介绍中国电信的文章里出现了“ARPU”字样。一番细究之后，他终于弄明白那是“一个时间段内运营商从每个用户所得到的利润”的意思。联想力丰富的他马上想到，能否把它应用到自己一直在研究的“单一品牌各品类的毛利贡献率模型”中去呢?
在和卖场谈判时，他会习惯性地打开笔记本，向对方展示他精心准备的、专门针对卖场而做的所谓“营业力倍增方案”。这些方案数据完备，内容翔实，表达精准，阐释透彻，事无巨细地囊括了一大堆完整而周密的内容，诸如：
建议你给我安排多少营业面积?我如何安排产品进场?进场后如何陈列?参考和依据什么?我将如何投入(人、财、物)?我将在何时开始投?投入之后我将如何进行对口管理?整块的物流将怎么走?与卖场的仓储部门怎么对接?预计的单品毛利贡献率将会是多少……
卖场每每为他的专业、细致和直率所打动，有时甚至是一字不动地将他的方案呈送到上级部门。