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最著名的营销大师，最卓越的营销智慧，最精彩的营销故事
风靡全球之百年营销精华，中国营销人成功必备宝典
1．水井坊酒巧做考古文章
1998年底，全兴酒厂在进行酒车间改造时意外发现“水井坊”遗址，引起全兴集团领导层高度重视。
经过考证，“水井坊”源自元末明初，迄今600多年。
2000年，“水井坊遗址”被成都市授予“四川省文物保护单位”。
2000年5月，水井坊被国家文物局授予“1999年全国十大考古发现”。
考古发现的巨大新闻价值为“水井坊”的营销战略打下了良好基础，也为产品赋予了丰厚的历史文化价值。
酒厂采用了考古发现的菌群，经过科研机构的挖掘研究来发酵，在产品包装上注重其历史感与文化感。
酒瓶采用独创的瓶内烫印工艺，把锦官城六景烧制在象征井台的六面上，外包装采用纸木结合的方式，运用淡雅的色彩来衬托其品位。
水井坊包装获得第三十届“莫比乌斯”包装广告奖和杰出成就奖。
产品策略的成功和获奖，为水井坊增添了知名度。
2000年8月9日，成都水井坊有限公司在广州花园酒店召开“水井坊考古发现暨水井坊酒展示会”，邀请了四川省副省长、广州市领导、成都市领导以及白酒专家、考古学家等权威人士参加。
公司在这次展示会上公开宣布，考古发现了特殊菌群，这种特殊的菌群对白酒生产有极高的价值。
此次展示会既提高了品牌的知名度，又扩大了品牌的美誉度，权威人士的捧场也为品牌增辉不少。
水井坊依赖其历史文化价值和成功的营销战略，实行高端定价策略。价格高于茅台、五粮液等名酒，凸显其“中国第一酒”的价值，集中体现了川酒醇香隽永的特色。
个性化的包装与瓶形，在外形上也令水井坊在白酒中脱颖而出。
水井坊在媒体的整合上十分细致，电视、户外媒介、报纸、杂志的形象广告和软文章宣传广告相得益彰。广告从历史价值、文化内涵、精神价值等各个层面都体现出了水井坊的品牌特色。
【点评】水井坊酒巧用考古发现所带来的巨大新闻价值，既为产品赋予了丰厚的历史文化价值，进一步丰满了水井坊的品牌形象，诠释了水井坊酒的历史文化主题，又扩大了品牌的知名度和美誉度。
2．在韩国做中餐生意
在韩国，整个济州岛大概有150个华人，而西归浦仅有30来人。2002年世界杯期间随着中国足球队的抵达，来西归浦的中国人超过了往常整年的数量，而中国餐馆也因此成了最好做的一门生意。
老华侨黄福安是西归浦一家“中华料理”的老板，他开的饭店成了中国游客最喜欢光顾的地方。
西归浦当地有40多家中餐馆，但只有他一家是由真正华人开的，口味是最中国化的，因此也最受欢迎。
平时老黄一日可以挣100万韩元，随着中国游客的陆续涌进，他一日的生意额已增长至150万韩元。
中国队下榻的酒店还曾请他帮过忙。原来，尽管中国队请了两名国内的厨师过来，但由于并不熟悉当地中餐原料的采购，因此不得不向他请教。
除了中餐生意好做外，其他当地餐馆也想方设法招揽中国顾客。比如一些铺子就请人专门制造小笼包、花卷和云吞等中国食品。
【点评】有了人气就有了生意，谁发现得早，谁就掌握了先机。
3．专门收藏劣画
在美国，有一名收藏家名叫诺曼·沃特。他在看到众多收藏家为收购名贵物品而不惜千金时，灵机一动：为什么不收藏一些劣质画呢?
他收购劣质画有两个标准：一是名家的“失常之作”；二是价格低于五美元的无名之辈的画。
没多久，他便收藏了200多幅劣质画。
于是，他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展，目的是“让年轻人在比较中学会鉴别，从而发现好画和名画的真正价值”。
出乎人们的意料，这一画展非常成功。
沃特的广告广为流传，成为人们茶余饭后不可缺少的话题。
观众争先恐后地来参观画展，有的甚至不远千里，专程赶来就为看看这些劣质画究竟是什么模样。
【点评】生意就是如此奇妙，名人的东西就是卖点，不管那些东西是好还是坏。
4．色彩中的营销学
据日本丰田汽车公司调查统计，该公司四种汽车在日本本土以白色最受欢迎，占销售量的7l％，其次分别为红色、灰色、茶色等。
据分析，白色在日本受欢迎的原因是白色汽车的用途广泛，既可平时用，也可用于结婚或葬礼等，而且白色车也好转卖。
有趣的是，不同国家和地区，由于民俗和文化传统不同，对色彩的理解也大相径庭。
因此，同一色彩的产品，在不同国家和地区，受欢迎程度也大不一样。
仍以丰田汽车为例。近年来，该公司销往美国、加拿大的汽车颜色以淡茶色、浅蓝色最受欢迎，其次才是白色、杏黄色等。
根据这一特点，企业家们已开始依据不同国家和地区色彩观的不同，而生产出不同颜色的产品来迎合当地的消费者。
日本的资生堂化妆品公司，把过去按商标陈列的老传统改为按颜色陈列。他们的化妆品有43种，而化妆品包装颜色却有505种之多，以便按颜色的不同售往不同地区，大受消费者欢迎。
中国人喜欢红色，因为红色象征热情、喜庆、绚丽和幸福。
而美国人则认为红色是讨厌的颜色，理由是红色在交通上表示停止，在商业账面上，红色被称作“赤字”，红色还表示人们发怒的脸色等。
在色彩上，许多民族都有自己的偏好和禁忌。
在荷兰，橙黄色和蓝色被广泛应用，但在巴基斯坦等地，黄色则是不祥之色。
在奥地利、挪威，绿色最为流行，但日本、法国等地则最厌恶绿色。
近些年在美国，黑色十分受欢迎。在许多伊斯兰国家，黑色也是受欢迎的色彩。
【点评】了解和掌握不同国家、地区、民族的风俗习惯、审美观念、色彩爱好，对营销人十分重要。因此，有心的营销专家会及时掌握这些信息及商品的流行趋势，以便不断改变产品及包装，推出花色品种，做到知已知彼，以适应千变万化的市场。
5．汽车商的世界杯情结
早在2001年2月，著名汽车品牌悦达起亚就开始推出“开启普莱特，观看世界杯”活动。通过抽奖，获奖者可得到赴韩看中国队比赛的门票和三天的往返住宿费用。抽奖活动每三个月举办一期，每期产生50名中奖者。从2002年2月的第五期活动开始，悦达起亚在让利8000元销售普莱特的同时，把中奖名额增加到了100名，并把活动周期缩短为一月一期。
自推出这项活动以来，悦达普莱特销量上升势头明显，2001年下半年的销售量较上年度同比翻了一番。
上海通用也曾想借世界杯促销，他们在2002年元月许诺：买别克车赠“三天两夜韩国足球观光游”；从2002年1月21日起，凡在上海通用中国内地任意一家特约经销商处购买别克轿车，即可参加“世界杯别克中国球迷之队助威团”，获赠世界杯中国队球票及与之配套的三天二夜韩国游。
【点评】在汽车商的2002年世界杯商战中，韩国起亚成了大赢家。
6．中国电信的世界杯电话卡
日韩世界杯赛期间，中国大陆和香港地区至少有5万以上的球迷和旅游者奔赴日韩，如何满足他们大量的通讯需求成为一个急需解决的问题，同时也蕴含着巨大的商机。
于是，2002年5月，中国电信发行了“中日韩漫游电话卡”，以抢占2002年足球世界杯商机。
由于该电话卡是中国电信第一款启用新的企业标志的通信产品，又契合了对于中国足球队有重大意义的世界杯概念，因此人们普遍认为这套国际漫游电话卡集实用和收藏价值于一身，销售形势喜人。
这套“中韩漫游电话卡”不仅拥有可靠的通信质量，还拥有绝对的价格优势，从韩国、日本和香港打回内地的价格，比其他同类产品便宜很多。如从日本打回国内每分钟的费用是5.5元人民币，从韩国打回国内每分钟的费用是3.5元人民币，从香港打回内地每分钟的费用是2元人民币。
【点评】“中日韩漫游电话卡”的适时推出，满足了市场的需求。
7．文化营销是温柔一刀
CBC公司是一家以军工产品为主的大型高新技术公司，这家企业在进入欧洲市场时遇到了困难。
他们决定不惜巨资进行文化公关活动，以吸引高层人物的注意。
CBC公司很快就主办了一次大规模的摄影作品巡回展览。内容是德国著名摄影师艾森斯特的作品集《当代德国》，地点是德国的六个城市。
每到一地，CBC公司就盛情邀请当地的官员、名流以及一些摄影爱好者前来参观，向他们免费赠送《当代德国》摄影作品集，并请他们观看艾森斯特创作的电影。展出后，又请作者艾森斯特出席招待会。
在展品送回纽约国际艺术中心再次展出时，CBC公司又邀请德国的顾客、官员和记者前往参观。
【点评】文化营销是温柔一刀。虽然CBC公司并没有直接推销其产品，但是CBC公司的企业形象却深深地刻在了德国政府官员、新闻记者和顾客的心里。
8．菲亚特的文化营销
菲亚特派力奥轿车自2002年1月底投放中国市场以来，在三个月的时间里，南京菲亚特公司平均每天都收到200份以上的订单。
派力奥如此畅销，其秘诀何在?
在这三个月内，南京菲亚特公司大打“文化营销”牌，不断推出充满异国情调、令人耳目一新的市场推广活动，为消费者带来了诸多惊喜。
派力奥轿车开上长城居庸关，实现了中意两国文明结晶的第一次亲密接触。
在南京理工大学、暨南大学、华南理工大学等高等学府相继举办的关于意大利汽车文化的演讲，在校园里掀起一股探究意大利汽车文化的旋风。
在北京亚运村汽车交易市场、广州中华广场、深圳帝王广场开展的充满意大利风情的时装秀和汽车音乐会，得到了广大消费者的热烈响应。
巨星舒马赫与法拉利赛车同台为派力奥做电视广告，更引起了轰动，创造了业内的新纪录。
南京菲亚特公司同时还为普通消费者营造一个具有国际水准的销售服务体系，使得中国轿车的用户可以享受到以往只有国内的高档车主才能享受到的温馨而规范的服务。
截止2003年底，该公司已在中国建成60家销售服务店。
【点评】以充满意大利汽车文化底蕴的市场推广来影响广大消费者，这是国内以往任何一款新车上市所不曾有过的做法。
9．挖空心思与世界杯挂钩
韩日世界杯期间，韩国星期五餐厅与世界杯赞助商KTF联手，通过抽签，对使用KTF卡的顾客，提供手机和足球等奖品。韩国队闯入16强后，该快餐店向2002年6月16日进入每一连锁店的前16名顾客提供免费餐券。
索尼推出了价值60万日元的42英寸等离子电视，东芝新推出的DVD播放机自带80G硬盘，爱华则推出了新型卫星电视接收器。JVC公司宣称，用其新款高画质电视机看世界杯会“更加精彩”，而且凡购足一万日元产品的顾客可参加抽奖，有机会得到世界杯赛门票。
与世界杯关系不大的厂家，也拼命与足球沾边。一种面巾纸因为印上了世界杯赛的标志而在东京卖得很火。以生产方便面著称的韩国农心公司，在韩国队成功打进16强后，向2002名幸运顾客分别赠送了16万韩元。日本和韩国世界杯开赛前的几场时装发布会，竟然连婚纱和职业装，都以足球作为设计主题。
【点评】发挥你的想像力吧。世界杯营销是最典型的“眼球经济”，营销创新大有市场。
10．哈里逊总统和五分钱
美国第九届总统威廉·哈里逊，小时候家里很贫穷。他沉默寡言，人们甚至认为他是个傻孩子。他家乡的人常常拿他开玩笑。
比如，拿一枚五分的硬币和一枚一角的银币放在他面前，然后告诉他只准拿其中的一枚。
每次，哈里逊都是拿那枚五分的，而不拿一角的。
一次，一位妇女看他这样可怜，就问他：“孩子，你难道真的不知道哪个更值钱吗?”
哈里逊回答说：“当然知道，夫人，可要是我拿了一枚一角的银币，他们就再不会把硬币摆在我面前，那么，我就连五分也拿不到了。”
【点评】贪婪是人类的共同弱点。作为营销人,惟有战胜自己,方能赢得世界。
11.谁能把梳子卖给和尚
一个做营销的朋友对我说：“能把鞋子卖给鞋匠、把服装卖给服装设计师的人，一定是最优秀的推销员。”
我说:“那不见得。只有能把梳子卖给和尚的人，才称得上真正顶尖的营销高手。”朋友哑然失笑，不一会却陷入了沉思。
我们经常抱怨市场疲软，东西不好卖。我和朋友营销见解的分歧就在于，无论是把鞋子卖给鞋匠，还是把服装卖给服装设计师，毕竟人都要穿衣穿鞋的，也就是说需求是存在的，关键是看你如何推销了。
而和尚是秃头，他要梳子干什么?也就是说和尚没有对梳子的需求，你要推销给他，你就得首先创造出这种需求。
我经常拿这个问题征求营销界朋友的看法。五花八门的答案，经常令人喷饭。有位朋友居然说，把梳子制作成女人体形，和尚可怜，平时不能碰女人，这样也许他会买一把作精神寄托。这话他要是敢在庙里说(当然，深圳车公庙除外)，肯定会被和尚一顿乱棒打出，他显然忘了，“色即是空，空即是色”是和尚恪守的最重要信条之一。
有人说，和尚不用梳头，又不能把梳子制成女人体，那么就在梳把上写上“佛光普照”四个字。这样，和尚梳头，就不是真正在梳头，而是象征佛光普照，利于和尚们静心修养。
还有人说，干脆把梳子制成“痒痒挠”得了。和尚不用梳头，但挠痒痒总需要吧，特别是上了年纪的老和尚，把“老头乐”的功能移植到梳子中，这不就制造了新的需求吗?
千奇百怪的答案，没有穷尽，建议企业的营销部门将“如何把梳子卖给和尚?”作为激发员工营销智慧的问题之一。
【点评】创造需求，或者说制造“卖点”，显然比推销技巧要困难得多。
12．做事先做人
法兰克福一家著名的公司想招聘一名总经理秘书。
这天早上，六名应聘者如约前来，敲响了总经理办公室的门。室内传出一声低沉而含糊的“请进”，六个人推门走了进去。总经理见他们进来，勃然大怒，问为何不经同意贸然闯进主人的房间。见总经理真的动怒了，几个人都一声不吭地低下了头。
但是，有一个小伙子，却向怒气未消的总经理说道:“总经理先生，你不该发这么大火，即使我们听错了，您也没有必要恶语伤人啊!”
总经理听了面无表情，对另外几个人挥挥手，叫他们出去。那几个人心想这个倒霉的家伙肯定要挨训了。
谁知，他们才走出房间，总经理立即微笑着拍拍小伙子的肩膀说:“小伙子，你能有勇气指出我的错误，并且是在我大发脾气的时候，这很难得。你是一个正直而忠诚的人，本公司正需要你这样的人。”
【点评】做事先做人。在关键时刻最能看出一个人的品格究竟怎样。
13．法国政府的推销奇招
当一种新土豆传到法国时，法国农民并不感兴趣。为了提倡种植这种优质土豆，法国政府花了大气力搞宣传，但效果甚微。优良土豆被冷落，于是有人出了个怪招。
不多久，人们突然发现，在各地种植土豆的试验田边，都有全副武装的哨兵日夜把守。一块庄稼地怎么会有哨兵把守呢?周围的农民无不好奇，不断地趁着士兵“疏忽”时溜进去偷土豆，小心翼翼地把偷来的土豆拿回去研究，种在自家地里，用心侍弄，看到底有何不同。
一个季节下来，此种土豆的优点广为人知。
新土豆就这样被推广到法国各地，成为最受法国农民欢迎的农作物之一。
【点评】推销不是“灌输”，推销是“引导”的艺术。
14．大公司的世界杯营销
作为2002年世界杯的赞助商，在2001年的釜山分组抽签仪式上，现代汽车将32个直径为4.5米的大足球摆在了会场的门前。
随后，现代公司带着这些大足球到32个参赛国征集球迷签名，然后放到开幕式体育场周围做展示。
现代公司此举收到了相当于七亿美元的广告效应，为其进军欧洲市场做了非常好的铺垫。
世界杯主办地的企业有机会拿到更多门票，大企业纷纷借机搞起公关活动。2002年世界杯赛期间，韩国三星电子公司就邀请了800多名外国著名企业和主要合作伙伴的领导人，来韩国看球和洽谈生意。
韩国现代重工业公司、现代汽车、LG电子、SK集团等大企业，也邀请了大批客商到韩国访问。
【点评】据广告专家统计分析，一个企业要想在世界范围提高自己品牌的认知度，每提高1％，就需要2000万美元的广告费。而如果企业通过世界杯的话，同样用2000万美元的广告费，其品牌认知度可提高10％,所以许多企业都不惜花大价钱搞世界杯营销。
15．富士的世界杯营销
在1998年的法国世界杯决赛上，上半场27分钟，法国队的齐达内用头球为本队首开纪录。这个画面，与当时球门后面巨大的“富士胶卷”广告一起，在全世界广为流传。
富士首次成为世界杯的赞助商是在1982年的西班牙世界杯上，之后一直持续至今。
借助世界杯的影响，富士在欧洲胶卷市场的份额由开始时的10％上升到了30％。而2002年世界杯各方最大的目标无疑就是中国，在这个与日本、美国和欧洲相当的市场上，富士已经落后了对手。在中国的胶卷市场中，柯达已经占有了超过50％的份额，富士只有20％左右。
深知足球在中国受欢迎程度的富士已经开始了行动，从2002年开始他们成为了中国足协杯赛的主赞助商。在世界杯开赛前，富士还开展了挑选幸运顾客赴韩观战等促销活动，并邀请了香港歌星陈慧琳在北京举行了一系列宣传活动。
然而，面对富士咄咄逼人的气势，柯达却不屑一顾：“即使是大规模的运动会，能够迅速扩大知名度的也就只有在主办地而已。”
柯达公司广告部门的人士认为:“球迷们真正欣赏的是比赛，而不是广告牌。在日韩召开的世界杯不会对中国的市场带来什么直接的影响。”与投人世界杯的富士一样，柯达多年来一直是奥运会的主要赞助商之一。
由于北京已经获得了2008年奥运会的主办权，柯达已提前将目光瞄准了北京。
【点评】且不去评论柯达的话是否有点酸溜溜，但日本人这次在自家门口抓住了机会，却是不争的事实。
16.家乐福尊重顾客意愿
1998年春节前夕，天津家乐福收银台前人山人海。临近中午，顾客开始吃店里的东西，随后很多人效仿。家乐福并未叫保安，也未关门，而是让顾客体验家乐福的与众不同。
重庆家乐福在当地报纸上刊登了“买一瓶百事可乐(5元)，赠送一瓶天府可乐(2元)”的广告。由于失误，广告显示为“买一瓶百事可乐，赠送一瓶天府可乐(2元)”。顾客认为两瓶可乐应收2元，而收银员坚持应收5元，引起顾客强烈不满。此时，家乐福尊重顾客意愿，化解了这场危机。
家乐福一方面忙于补货，平衡商场供求秩序，另一方面紧急通知每人限购两瓶，在报纸上修正广告并向消费者致歉。
【点评】家乐福把“让顾客满意”，作为处理危机公关的宗旨，使一场危机变成了一次公关宣传机会。
17.贝克汉姆代言“超霸”
2002年6月，“万人迷”贝克汉姆跟著名英国油品公司嘉实多签署了为期两年的合约，担任该公司摩托车润滑油——“超霸”的全球代言人。
为拓展中国市场，嘉实多已安排贝克汉姆在来年秋季结束后，远赴中国出席旗下产品的大型宣传活动。
足球运动员跟车辆油品似乎格格不入，然而，嘉实多却看中贝克汉姆全球性的影响力。
嘉实多公司曾进行过调查。结果表明，在泰国、越南及中国的80％以上消费者，会因足球球星的影响力而购买嘉实多油产品。
所以，他们最后决定跟贝克汉姆合作。
此外贝克汉姆又出任运动产品阿迪达斯、太阳眼镜品牌Police、百事可乐及电脑游戏Rage等产品的代言人，甚至有机会进军好莱坞拍电影。
【点评】如要学习外国人如何挖掘体育明星的商业价值，看看贝克汉姆的经纪公司是如何运作的就清楚了。不断地做秀，不断地出新闻，不断地代言，绯闻八卦，金银钱财，贝克汉姆简直是棵摇钱树。
18.网站三巨头的慈善赞助
2002年盛夏，美国在线时代华纳、雅虎和思科系统都在忙于整合它们的网络技术，以便让那些在9.11事件后捐钱和贡献时间的人，更方便地上网完成此事。
这三家公司都是“为纽约行善”网站的主要财政赞助商。这家新开设的网站，目的是帮助人们一步完成电子捐助，并且还可以帮助非营利组织在网上寻找捐赠者和支援者。
美国在线时代华纳基金会的高级副总裁David Eisner说，我们的目的是，以最快速度推进在网上发生的伟大活动，这不是为了营利。他指出，由于许多人通过捐赠表达关心，在9.11事件后，通过互联网捐赠已经达到一亿美元。
【点评】要想成为受人尊敬的大企业，首先必须要有强烈的社会使命感。致力于公益活动，既是大公司使命感的表露，又是最好的企业广告活动。
19.“允许仿造”的柯达相机
当初，美国柯达公司同时在27个国家推出大众化的“自动式”照相机。
柯达的广告说:“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们允许所有的厂家仿造。”对此，人们十分费解。
随着“自动化”相机牢牢占领市场，“柯达”胶卷又后浪推前浪地席卷全球。
这时，人们才慢慢地悟出其中的道理：放弃相机的专利，目的就是拓展照相机市场，从而最终刺激胶卷的销售。
【点评】简而言之，就是“给你一盏灯，让你不断来买我的油”。大公司的长远目光,由此可见一斑。
作者：深圳市九颂文化发展有限公司
风靡全球之百年营销精华，中国营销人成功必备宝典
1．水井坊酒巧做考古文章
1998年底，全兴酒厂在进行酒车间改造时意外发现“水井坊”遗址，引起全兴集团领导层高度重视。
经过考证，“水井坊”源自元末明初，迄今600多年。
2000年，“水井坊遗址”被成都市授予“四川省文物保护单位”。
2000年5月，水井坊被国家文物局授予“1999年全国十大考古发现”。
考古发现的巨大新闻价值为“水井坊”的营销战略打下了良好基础，也为产品赋予了丰厚的历史文化价值。
酒厂采用了考古发现的菌群，经过科研机构的挖掘研究来发酵，在产品包装上注重其历史感与文化感。
酒瓶采用独创的瓶内烫印工艺，把锦官城六景烧制在象征井台的六面上，外包装采用纸木结合的方式，运用淡雅的色彩来衬托其品位。
水井坊包装获得第三十届“莫比乌斯”包装广告奖和杰出成就奖。
产品策略的成功和获奖，为水井坊增添了知名度。
2000年8月9日，成都水井坊有限公司在广州花园酒店召开“水井坊考古发现暨水井坊酒展示会”，邀请了四川省副省长、广州市领导、成都市领导以及白酒专家、考古学家等权威人士参加。
公司在这次展示会上公开宣布，考古发现了特殊菌群，这种特殊的菌群对白酒生产有极高的价值。
此次展示会既提高了品牌的知名度，又扩大了品牌的美誉度，权威人士的捧场也为品牌增辉不少。
水井坊依赖其历史文化价值和成功的营销战略，实行高端定价策略。价格高于茅台、五粮液等名酒，凸显其“中国第一酒”的价值，集中体现了川酒醇香隽永的特色。
个性化的包装与瓶形，在外形上也令水井坊在白酒中脱颖而出。
水井坊在媒体的整合上十分细致，电视、户外媒介、报纸、杂志的形象广告和软文章宣传广告相得益彰。广告从历史价值、文化内涵、精神价值等各个层面都体现出了水井坊的品牌特色。
【点评】水井坊酒巧用考古发现所带来的巨大新闻价值，既为产品赋予了丰厚的历史文化价值，进一步丰满了水井坊的品牌形象，诠释了水井坊酒的历史文化主题，又扩大了品牌的知名度和美誉度。
2．在韩国做中餐生意
在韩国，整个济州岛大概有150个华人，而西归浦仅有30来人。2002年世界杯期间随着中国足球队的抵达，来西归浦的中国人超过了往常整年的数量，而中国餐馆也因此成了最好做的一门生意。
老华侨黄福安是西归浦一家“中华料理”的老板，他开的饭店成了中国游客最喜欢光顾的地方。
西归浦当地有40多家中餐馆，但只有他一家是由真正华人开的，口味是最中国化的，因此也最受欢迎。
平时老黄一日可以挣100万韩元，随着中国游客的陆续涌进，他一日的生意额已增长至150万韩元。
中国队下榻的酒店还曾请他帮过忙。原来，尽管中国队请了两名国内的厨师过来，但由于并不熟悉当地中餐原料的采购，因此不得不向他请教。
除了中餐生意好做外，其他当地餐馆也想方设法招揽中国顾客。比如一些铺子就请人专门制造小笼包、花卷和云吞等中国食品。
【点评】有了人气就有了生意，谁发现得早，谁就掌握了先机。
3．专门收藏劣画
在美国，有一名收藏家名叫诺曼·沃特。他在看到众多收藏家为收购名贵物品而不惜千金时，灵机一动：为什么不收藏一些劣质画呢?
他收购劣质画有两个标准：一是名家的“失常之作”；二是价格低于五美元的无名之辈的画。
没多久，他便收藏了200多幅劣质画。
于是，他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展，目的是“让年轻人在比较中学会鉴别，从而发现好画和名画的真正价值”。
出乎人们的意料，这一画展非常成功。
沃特的广告广为流传，成为人们茶余饭后不可缺少的话题。
观众争先恐后地来参观画展，有的甚至不远千里，专程赶来就为看看这些劣质画究竟是什么模样。
【点评】生意就是如此奇妙，名人的东西就是卖点，不管那些东西是好还是坏。
4．色彩中的营销学
据日本丰田汽车公司调查统计，该公司四种汽车在日本本土以白色最受欢迎，占销售量的7l％，其次分别为红色、灰色、茶色等。
据分析，白色在日本受欢迎的原因是白色汽车的用途广泛，既可平时用，也可用于结婚或葬礼等，而且白色车也好转卖。
有趣的是，不同国家和地区，由于民俗和文化传统不同，对色彩的理解也大相径庭。
因此，同一色彩的产品，在不同国家和地区，受欢迎程度也大不一样。
仍以丰田汽车为例。近年来，该公司销往美国、加拿大的汽车颜色以淡茶色、浅蓝色最受欢迎，其次才是白色、杏黄色等。
根据这一特点，企业家们已开始依据不同国家和地区色彩观的不同，而生产出不同颜色的产品来迎合当地的消费者。
日本的资生堂化妆品公司，把过去按商标陈列的老传统改为按颜色陈列。他们的化妆品有43种，而化妆品包装颜色却有505种之多，以便按颜色的不同售往不同地区，大受消费者欢迎。
中国人喜欢红色，因为红色象征热情、喜庆、绚丽和幸福。
而美国人则认为红色是讨厌的颜色，理由是红色在交通上表示停止，在商业账面上，红色被称作“赤字”，红色还表示人们发怒的脸色等。
在色彩上，许多民族都有自己的偏好和禁忌。
在荷兰，橙黄色和蓝色被广泛应用，但在巴基斯坦等地，黄色则是不祥之色。
在奥地利、挪威，绿色最为流行，但日本、法国等地则最厌恶绿色。
近些年在美国，黑色十分受欢迎。在许多伊斯兰国家，黑色也是受欢迎的色彩。
【点评】了解和掌握不同国家、地区、民族的风俗习惯、审美观念、色彩爱好，对营销人十分重要。因此，有心的营销专家会及时掌握这些信息及商品的流行趋势，以便不断改变产品及包装，推出花色品种，做到知已知彼，以适应千变万化的市场。
5．汽车商的世界杯情结
早在2001年2月，著名汽车品牌悦达起亚就开始推出“开启普莱特，观看世界杯”活动。通过抽奖，获奖者可得到赴韩看中国队比赛的门票和三天的往返住宿费用。抽奖活动每三个月举办一期，每期产生50名中奖者。从2002年2月的第五期活动开始，悦达起亚在让利8000元销售普莱特的同时，把中奖名额增加到了100名，并把活动周期缩短为一月一期。
自推出这项活动以来，悦达普莱特销量上升势头明显，2001年下半年的销售量较上年度同比翻了一番。
上海通用也曾想借世界杯促销，他们在2002年元月许诺：买别克车赠“三天两夜韩国足球观光游”；从2002年1月21日起，凡在上海通用中国内地任意一家特约经销商处购买别克轿车，即可参加“世界杯别克中国球迷之队助威团”，获赠世界杯中国队球票及与之配套的三天二夜韩国游。
【点评】在汽车商的2002年世界杯商战中，韩国起亚成了大赢家。
6．中国电信的世界杯电话卡
日韩世界杯赛期间，中国大陆和香港地区至少有5万以上的球迷和旅游者奔赴日韩，如何满足他们大量的通讯需求成为一个急需解决的问题，同时也蕴含着巨大的商机。
于是，2002年5月，中国电信发行了“中日韩漫游电话卡”，以抢占2002年足球世界杯商机。
由于该电话卡是中国电信第一款启用新的企业标志的通信产品，又契合了对于中国足球队有重大意义的世界杯概念，因此人们普遍认为这套国际漫游电话卡集实用和收藏价值于一身，销售形势喜人。
这套“中韩漫游电话卡”不仅拥有可靠的通信质量，还拥有绝对的价格优势，从韩国、日本和香港打回内地的价格，比其他同类产品便宜很多。如从日本打回国内每分钟的费用是5.5元人民币，从韩国打回国内每分钟的费用是3.5元人民币，从香港打回内地每分钟的费用是2元人民币。
【点评】“中日韩漫游电话卡”的适时推出，满足了市场的需求。
7．文化营销是温柔一刀
CBC公司是一家以军工产品为主的大型高新技术公司，这家企业在进入欧洲市场时遇到了困难。
他们决定不惜巨资进行文化公关活动，以吸引高层人物的注意。
CBC公司很快就主办了一次大规模的摄影作品巡回展览。内容是德国著名摄影师艾森斯特的作品集《当代德国》，地点是德国的六个城市。
每到一地，CBC公司就盛情邀请当地的官员、名流以及一些摄影爱好者前来参观，向他们免费赠送《当代德国》摄影作品集，并请他们观看艾森斯特创作的电影。展出后，又请作者艾森斯特出席招待会。
在展品送回纽约国际艺术中心再次展出时，CBC公司又邀请德国的顾客、官员和记者前往参观。
【点评】文化营销是温柔一刀。虽然CBC公司并没有直接推销其产品，但是CBC公司的企业形象却深深地刻在了德国政府官员、新闻记者和顾客的心里。
8．菲亚特的文化营销
菲亚特派力奥轿车自2002年1月底投放中国市场以来，在三个月的时间里，南京菲亚特公司平均每天都收到200份以上的订单。
派力奥如此畅销，其秘诀何在?
在这三个月内，南京菲亚特公司大打“文化营销”牌，不断推出充满异国情调、令人耳目一新的市场推广活动，为消费者带来了诸多惊喜。
派力奥轿车开上长城居庸关，实现了中意两国文明结晶的第一次亲密接触。
在南京理工大学、暨南大学、华南理工大学等高等学府相继举办的关于意大利汽车文化的演讲，在校园里掀起一股探究意大利汽车文化的旋风。
在北京亚运村汽车交易市场、广州中华广场、深圳帝王广场开展的充满意大利风情的时装秀和汽车音乐会，得到了广大消费者的热烈响应。
巨星舒马赫与法拉利赛车同台为派力奥做电视广告，更引起了轰动，创造了业内的新纪录。
南京菲亚特公司同时还为普通消费者营造一个具有国际水准的销售服务体系，使得中国轿车的用户可以享受到以往只有国内的高档车主才能享受到的温馨而规范的服务。
截止2003年底，该公司已在中国建成60家销售服务店。
【点评】以充满意大利汽车文化底蕴的市场推广来影响广大消费者，这是国内以往任何一款新车上市所不曾有过的做法。
9．挖空心思与世界杯挂钩
韩日世界杯期间，韩国星期五餐厅与世界杯赞助商KTF联手，通过抽签，对使用KTF卡的顾客，提供手机和足球等奖品。韩国队闯入16强后，该快餐店向2002年6月16日进入每一连锁店的前16名顾客提供免费餐券。
索尼推出了价值60万日元的42英寸等离子电视，东芝新推出的DVD播放机自带80G硬盘，爱华则推出了新型卫星电视接收器。JVC公司宣称，用其新款高画质电视机看世界杯会“更加精彩”，而且凡购足一万日元产品的顾客可参加抽奖，有机会得到世界杯赛门票。
与世界杯关系不大的厂家，也拼命与足球沾边。一种面巾纸因为印上了世界杯赛的标志而在东京卖得很火。以生产方便面著称的韩国农心公司，在韩国队成功打进16强后，向2002名幸运顾客分别赠送了16万韩元。日本和韩国世界杯开赛前的几场时装发布会，竟然连婚纱和职业装，都以足球作为设计主题。
【点评】发挥你的想像力吧。世界杯营销是最典型的“眼球经济”，营销创新大有市场。
10．哈里逊总统和五分钱
美国第九届总统威廉·哈里逊，小时候家里很贫穷。他沉默寡言，人们甚至认为他是个傻孩子。他家乡的人常常拿他开玩笑。
比如，拿一枚五分的硬币和一枚一角的银币放在他面前，然后告诉他只准拿其中的一枚。
每次，哈里逊都是拿那枚五分的，而不拿一角的。
一次，一位妇女看他这样可怜，就问他：“孩子，你难道真的不知道哪个更值钱吗?”
哈里逊回答说：“当然知道，夫人，可要是我拿了一枚一角的银币，他们就再不会把硬币摆在我面前，那么，我就连五分也拿不到了。”
【点评】贪婪是人类的共同弱点。作为营销人,惟有战胜自己,方能赢得世界。
11.谁能把梳子卖给和尚
一个做营销的朋友对我说：“能把鞋子卖给鞋匠、把服装卖给服装设计师的人，一定是最优秀的推销员。”
我说:“那不见得。只有能把梳子卖给和尚的人，才称得上真正顶尖的营销高手。”朋友哑然失笑，不一会却陷入了沉思。
我们经常抱怨市场疲软，东西不好卖。我和朋友营销见解的分歧就在于，无论是把鞋子卖给鞋匠，还是把服装卖给服装设计师，毕竟人都要穿衣穿鞋的，也就是说需求是存在的，关键是看你如何推销了。
而和尚是秃头，他要梳子干什么?也就是说和尚没有对梳子的需求，你要推销给他，你就得首先创造出这种需求。
我经常拿这个问题征求营销界朋友的看法。五花八门的答案，经常令人喷饭。有位朋友居然说，把梳子制作成女人体形，和尚可怜，平时不能碰女人，这样也许他会买一把作精神寄托。这话他要是敢在庙里说(当然，深圳车公庙除外)，肯定会被和尚一顿乱棒打出，他显然忘了，“色即是空，空即是色”是和尚恪守的最重要信条之一。
有人说，和尚不用梳头，又不能把梳子制成女人体，那么就在梳把上写上“佛光普照”四个字。这样，和尚梳头，就不是真正在梳头，而是象征佛光普照，利于和尚们静心修养。
还有人说，干脆把梳子制成“痒痒挠”得了。和尚不用梳头，但挠痒痒总需要吧，特别是上了年纪的老和尚，把“老头乐”的功能移植到梳子中，这不就制造了新的需求吗?
千奇百怪的答案，没有穷尽，建议企业的营销部门将“如何把梳子卖给和尚?”作为激发员工营销智慧的问题之一。
【点评】创造需求，或者说制造“卖点”，显然比推销技巧要困难得多。
12．做事先做人
法兰克福一家著名的公司想招聘一名总经理秘书。
这天早上，六名应聘者如约前来，敲响了总经理办公室的门。室内传出一声低沉而含糊的“请进”，六个人推门走了进去。总经理见他们进来，勃然大怒，问为何不经同意贸然闯进主人的房间。见总经理真的动怒了，几个人都一声不吭地低下了头。
但是，有一个小伙子，却向怒气未消的总经理说道:“总经理先生，你不该发这么大火，即使我们听错了，您也没有必要恶语伤人啊!”
总经理听了面无表情，对另外几个人挥挥手，叫他们出去。那几个人心想这个倒霉的家伙肯定要挨训了。
谁知，他们才走出房间，总经理立即微笑着拍拍小伙子的肩膀说:“小伙子，你能有勇气指出我的错误，并且是在我大发脾气的时候，这很难得。你是一个正直而忠诚的人，本公司正需要你这样的人。”
【点评】做事先做人。在关键时刻最能看出一个人的品格究竟怎样。
13．法国政府的推销奇招
当一种新土豆传到法国时，法国农民并不感兴趣。为了提倡种植这种优质土豆，法国政府花了大气力搞宣传，但效果甚微。优良土豆被冷落，于是有人出了个怪招。
不多久，人们突然发现，在各地种植土豆的试验田边，都有全副武装的哨兵日夜把守。一块庄稼地怎么会有哨兵把守呢?周围的农民无不好奇，不断地趁着士兵“疏忽”时溜进去偷土豆，小心翼翼地把偷来的土豆拿回去研究，种在自家地里，用心侍弄，看到底有何不同。
一个季节下来，此种土豆的优点广为人知。
新土豆就这样被推广到法国各地，成为最受法国农民欢迎的农作物之一。
【点评】推销不是“灌输”，推销是“引导”的艺术。
14．大公司的世界杯营销
作为2002年世界杯的赞助商，在2001年的釜山分组抽签仪式上，现代汽车将32个直径为4.5米的大足球摆在了会场的门前。
随后，现代公司带着这些大足球到32个参赛国征集球迷签名，然后放到开幕式体育场周围做展示。
现代公司此举收到了相当于七亿美元的广告效应，为其进军欧洲市场做了非常好的铺垫。
世界杯主办地的企业有机会拿到更多门票，大企业纷纷借机搞起公关活动。2002年世界杯赛期间，韩国三星电子公司就邀请了800多名外国著名企业和主要合作伙伴的领导人，来韩国看球和洽谈生意。
韩国现代重工业公司、现代汽车、LG电子、SK集团等大企业，也邀请了大批客商到韩国访问。
【点评】据广告专家统计分析，一个企业要想在世界范围提高自己品牌的认知度，每提高1％，就需要2000万美元的广告费。而如果企业通过世界杯的话，同样用2000万美元的广告费，其品牌认知度可提高10％,所以许多企业都不惜花大价钱搞世界杯营销。
15．富士的世界杯营销
在1998年的法国世界杯决赛上，上半场27分钟，法国队的齐达内用头球为本队首开纪录。这个画面，与当时球门后面巨大的“富士胶卷”广告一起，在全世界广为流传。
富士首次成为世界杯的赞助商是在1982年的西班牙世界杯上，之后一直持续至今。
借助世界杯的影响，富士在欧洲胶卷市场的份额由开始时的10％上升到了30％。而2002年世界杯各方最大的目标无疑就是中国，在这个与日本、美国和欧洲相当的市场上，富士已经落后了对手。在中国的胶卷市场中，柯达已经占有了超过50％的份额，富士只有20％左右。
深知足球在中国受欢迎程度的富士已经开始了行动，从2002年开始他们成为了中国足协杯赛的主赞助商。在世界杯开赛前，富士还开展了挑选幸运顾客赴韩观战等促销活动，并邀请了香港歌星陈慧琳在北京举行了一系列宣传活动。
然而，面对富士咄咄逼人的气势，柯达却不屑一顾：“即使是大规模的运动会，能够迅速扩大知名度的也就只有在主办地而已。”
柯达公司广告部门的人士认为:“球迷们真正欣赏的是比赛，而不是广告牌。在日韩召开的世界杯不会对中国的市场带来什么直接的影响。”与投人世界杯的富士一样，柯达多年来一直是奥运会的主要赞助商之一。
由于北京已经获得了2008年奥运会的主办权，柯达已提前将目光瞄准了北京。
【点评】且不去评论柯达的话是否有点酸溜溜，但日本人这次在自家门口抓住了机会，却是不争的事实。
16.家乐福尊重顾客意愿
1998年春节前夕，天津家乐福收银台前人山人海。临近中午，顾客开始吃店里的东西，随后很多人效仿。家乐福并未叫保安，也未关门，而是让顾客体验家乐福的与众不同。
重庆家乐福在当地报纸上刊登了“买一瓶百事可乐(5元)，赠送一瓶天府可乐(2元)”的广告。由于失误，广告显示为“买一瓶百事可乐，赠送一瓶天府可乐(2元)”。顾客认为两瓶可乐应收2元，而收银员坚持应收5元，引起顾客强烈不满。此时，家乐福尊重顾客意愿，化解了这场危机。
家乐福一方面忙于补货，平衡商场供求秩序，另一方面紧急通知每人限购两瓶，在报纸上修正广告并向消费者致歉。
【点评】家乐福把“让顾客满意”，作为处理危机公关的宗旨，使一场危机变成了一次公关宣传机会。
17.贝克汉姆代言“超霸”
2002年6月，“万人迷”贝克汉姆跟著名英国油品公司嘉实多签署了为期两年的合约，担任该公司摩托车润滑油——“超霸”的全球代言人。
为拓展中国市场，嘉实多已安排贝克汉姆在来年秋季结束后，远赴中国出席旗下产品的大型宣传活动。
足球运动员跟车辆油品似乎格格不入，然而，嘉实多却看中贝克汉姆全球性的影响力。
嘉实多公司曾进行过调查。结果表明，在泰国、越南及中国的80％以上消费者，会因足球球星的影响力而购买嘉实多油产品。
所以，他们最后决定跟贝克汉姆合作。
此外贝克汉姆又出任运动产品阿迪达斯、太阳眼镜品牌Police、百事可乐及电脑游戏Rage等产品的代言人，甚至有机会进军好莱坞拍电影。
【点评】如要学习外国人如何挖掘体育明星的商业价值，看看贝克汉姆的经纪公司是如何运作的就清楚了。不断地做秀，不断地出新闻，不断地代言，绯闻八卦，金银钱财，贝克汉姆简直是棵摇钱树。
18.网站三巨头的慈善赞助
2002年盛夏，美国在线时代华纳、雅虎和思科系统都在忙于整合它们的网络技术，以便让那些在9.11事件后捐钱和贡献时间的人，更方便地上网完成此事。
这三家公司都是“为纽约行善”网站的主要财政赞助商。这家新开设的网站，目的是帮助人们一步完成电子捐助，并且还可以帮助非营利组织在网上寻找捐赠者和支援者。
美国在线时代华纳基金会的高级副总裁David Eisner说，我们的目的是，以最快速度推进在网上发生的伟大活动，这不是为了营利。他指出，由于许多人通过捐赠表达关心，在9.11事件后，通过互联网捐赠已经达到一亿美元。
【点评】要想成为受人尊敬的大企业，首先必须要有强烈的社会使命感。致力于公益活动，既是大公司使命感的表露，又是最好的企业广告活动。
19.“允许仿造”的柯达相机
当初，美国柯达公司同时在27个国家推出大众化的“自动式”照相机。
柯达的广告说:“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们允许所有的厂家仿造。”对此，人们十分费解。
随着“自动化”相机牢牢占领市场，“柯达”胶卷又后浪推前浪地席卷全球。
这时，人们才慢慢地悟出其中的道理：放弃相机的专利，目的就是拓展照相机市场，从而最终刺激胶卷的销售。
【点评】简而言之，就是“给你一盏灯，让你不断来买我的油”。大公司的长远目光,由此可见一斑。
作者：深圳市九颂文化发展有限公司