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摘 要 旅游团购的出现为旅游网络营销开辟了新的路径，本文首先从旅游产品供应商和旅游消费者两个角度对旅游团购这种新型网络营销模式的优势进行了分析，然后分析了目前旅游团购中存在的问题，以期能引起各界的重视，作为新生事物旅游团购还有待于不断的完善，未来旅游团购要以实现旅游消费者、旅游供应商和团购网站的共赢作为最终目标。
关键词 团购 旅游团购 网络营销
中图分类号：F59 文献标识码：A
Travel Group Purchase- Research on the New
Model of Travel Network Marketing
BI Yanna
(Institute for Tourism Studies, Qingdao University, Qingdao, Shandong 266071)
Abstract The emergence of travel group purchase has opened up a new path for travel network marketing, this paper analyzes from the travel suppliers and travel consumers two perspectives on tourism marketing model of the new advantages of network, and analysis of the current tour buy problems, with a view to arouse attention, as new things yet to buy travel constantly improve, to achieve the tourism travel consumers, travel suppliers and the site as the ultimate win-win goal.
Key words group purchase; travel group purchase; network marketing
1 旅游团购的内涵
旅游业与团购行业的结合是互相借力，在优胜劣汰的市场竞争中，各团购网站需要不断的丰富和创新团购产品才能占据更大市场份额。在旅游逐渐成为人们生活中不可缺少的一部分时，市场需求巨大的旅游类产品成为团购网站争相抢夺的“武器”；而对旅游行业来讲，团购是又一个新的营销平台。
旅游团购指的是以团购为平台，将对旅游产品和服务有共同需求的消费者聚集起来，组成一个团购队伍，当团购人数达到最低限度时团购成功，则可以优惠的价格直接从旅游产品供给商购买网站出售的旅游产品和服务，从而使交易双方达到利益最大化。旅游团购的内容包括：酒店住宿、旅游特色餐饮接待，景区门票，旅行社的精品旅游线路、单个或组合的旅游度假产品、机票等旅游商品与服务。
2 旅游团购营销模式优势分析
旅游团购既拥有传统网络营销模式的优点，同时与其他旅游网络营销模式相比有其自身的优势，可以从旅游产品供应商和旅游消费者两个角度分析：
2.1 从旅游产品供应商的角度
（1）有助于迅速形成购买决策，短时间内实现高旅游产品成交量。旅游团购网站以每日推出一款或几款旅游产品服务保持团购网站的新鲜感，让消费者容易养成每天登录团购网站查看新团购产品的习惯，巨大的折扣、低廉的价格、针对目标市场推出的具有特色的旅游产品对消费者形成巨大的吸引力，限时购买又让消费者产生购买的紧迫感，进一步刺激消费欲望，从而促使消费者迅速形成购买决策，具有吸引力的产品+超低的价格+限时的紧迫感，从而实现旅游团购网站的产品成交量的迅速提高。
（2）可以实现低成本广告营销，达到口碑传播的效果。以团购模式进行旅游产品的网络营销，每一宗旅游产品的购买都有人数底限，只有达到了最低限度超低折扣的优惠才能实现，为了使交易成功消费者可能立刻去寻找其他潜在购买者来参与购买增加成功率，如很多人将这些信息发布在SNS网站来邀请好友购买，线下对身边的好友及同事邀请，都可看作是对旅游产品的口碑传播，并且这种传播的可信任程度比一般的广告更高、更真实，对旅游产品服务的品牌和知名度传播起到积极的作用，而从成本上来看，只需要支付旅游团购网站的相关费用、免费的口碑传播，实现意想不到的营销效果。
（3）作为一种“低价体验”吸引旅游者，从而实现整体营销。旅游团购的产品以较大的折扣对旅游者有巨大的诱惑力，游客消费中享受到优质的旅游服务会成为二次消费甚至多次消费的“客户”，旅游商家借机推出自己其他优质的商品。旅游团购不仅是销售平台，更是一个广告和低价体验招徕潜在市场的平台。例如搜旅团推出的团购价180元（原价380）的北京“怀北滑雪场周末全天滑雪票”，几天内就吸引了上千人购买，以较低的价格实现了产品的高成交量吸引潜在旅游者的“低价体验”，游客消费后体验到滑雪的乐趣，就会成为这个滑雪场的“常客”。通过一次折扣的旅游团购产品的推出，让游客低价体验了旅游产品，进而向游客推出了品牌、宣传了旅游产品，开拓了市场实现整体营销。
（4）目标市场定位准确，有利于实施有效的营销策略。旅游团购的受众主要是年轻群体，这一群体比较追求时尚、个性，最重要的是具有网上购物的习惯，旅游团购的“线上购买、线下消费”的模式符合现在年轻人的消费习惯；从购买心态来说，这也是对价格相对敏感的群体，因此对主打“超级折扣”的旅游团购更有热情；再者这类群体是旅游产品销售的主要市场，因此通过团购平台的旅游产品服务对目标市场有巨大的吸引力。
2.2 从旅游消费者的角度
（1）以更大的折扣实惠购买旅游产品。团购的前身是消费者为了提高与商家议价的能力，自行组成一个团队以求得到更低的折扣。团购网站的“超低折扣”是“杀手锏”，旅游团购中的酒店、景区门票、特色餐饮及度假产品针对的正是对旅游怀有极大的兴趣但是却对价格比较敏感的年轻群体，这些潜在的旅游者在旅游团购中可以得到更多的实惠。
（2）以“群体组团“形式购买增强对旅游产品与服务的可信赖度，更有效维护消费者权益。以“群体组团的”的形式进行购买的模式不仅提高了与商家的议价能力，更增强了对旅游产品服务的可信赖度，如果团购出现问题，必将让所有购买者集体维权，对旅游产品的供应商信誉产生极大的消极影响，旅游者可以群策群力，更好的维护自己的权益。
3 旅游团购发展存在问题
在旅游产品的团购中存在诸多问题，可以从旅游团购网站、旅游产品供应商及旅游产品本身三个方面分析。
从旅游团购网站方面，部分旅游团购网站不能严格的考核旅游产品供应商的资质和服务能力，导致旅游者在消费中服务缩水；发布虚假价格信息，旅游产品质量难以保障，几千元的旅游产品只卖到两三百的价格，到旅游者真正消费时却发现基本所有的项目都是要自费的；售后服务水平低下，导致消费者维权难度大；售后服务不到位，问题产生后旅游产品供应商与网站互踢“皮球”推脱责任，消费者难以维权。
从旅游产品供应商方面，部分小型的旅游企业不具备资质、产品的供应能力，盲目虚假的发布旅游团购信息；部分酒店发布团购信息不完整，游客购买后却被告知为特价房或者数量有限；旅游供应商不顾其承载量，盲目推出不合理的旅游团购产品，导致人满为患的局面，甚至某些欺诈的企业在团购成功后就消失，给消费者和网站都造成巨大的损失。
从旅游产品本身来看，旅游产品涉及内容广泛、内容复杂，并不是所有的旅游产品都适合旅游团购，一些大型的旅游产品如国际旅游线路、豪华旅游套餐等价位较高不适合进行旅游团购，此外景区的接待量是有限的，因此旅游产品本身的一些特点也是旅游产品团购的限制。
4 旅游团购前景展望
旅游团购作为旅游网络营销的新型模式在目前的发展中必然存在一些问题，因此需要制度、法律、行业的规范和消费者的舆论监督，但是我们更要看到的是旅游团购做为新生的力量其强大的生命力和发展的潜力，旅游借助团购这个平台，不断得到拓展，旅游团购的生存需要借助不断完善旅游产品的丰富度、更有竞争力的价格、优质的产品与服务以及各种营销措施的“合力”，不断创新产品和产业模式，恪守“旅游产品价格打折，旅游品质不打折”的原则，实现其突破性的发展，开创让旅游者、旅游产品供应商和旅游团购网站三方共赢的新局面。
参考文献
[1] 新传媒网.团购行业周报[J].http://www.xcmlm.com.
[2] 王乐鹏,李春丽,陆青.论休闲旅游产品的网络营销策略[J].市场论坛,2011(2).
[3] 侯大银.旅游团购夹缝求生[J].互联网周刊,2010(8).
[4] 陈舒慧.旅游网络营销的新路径分析--旅游团购[J].2011.27(4).
[5] 卢庚.搜旅网 当旅游遭遇团购[J].商业时代,2011.10.
[6] 王乐鹏,李春丽,陆青.新兴团购网站及发展模式探讨[J].中国市场,2010.591(32):99-100.
关键词 团购 旅游团购 网络营销
中图分类号：F59 文献标识码：A
Travel Group Purchase- Research on the New
Model of Travel Network Marketing
BI Yanna
(Institute for Tourism Studies, Qingdao University, Qingdao, Shandong 266071)
Abstract The emergence of travel group purchase has opened up a new path for travel network marketing, this paper analyzes from the travel suppliers and travel consumers two perspectives on tourism marketing model of the new advantages of network, and analysis of the current tour buy problems, with a view to arouse attention, as new things yet to buy travel constantly improve, to achieve the tourism travel consumers, travel suppliers and the site as the ultimate win-win goal.
Key words group purchase; travel group purchase; network marketing
1 旅游团购的内涵
旅游业与团购行业的结合是互相借力，在优胜劣汰的市场竞争中，各团购网站需要不断的丰富和创新团购产品才能占据更大市场份额。在旅游逐渐成为人们生活中不可缺少的一部分时，市场需求巨大的旅游类产品成为团购网站争相抢夺的“武器”；而对旅游行业来讲，团购是又一个新的营销平台。
旅游团购指的是以团购为平台，将对旅游产品和服务有共同需求的消费者聚集起来，组成一个团购队伍，当团购人数达到最低限度时团购成功，则可以优惠的价格直接从旅游产品供给商购买网站出售的旅游产品和服务，从而使交易双方达到利益最大化。旅游团购的内容包括：酒店住宿、旅游特色餐饮接待，景区门票，旅行社的精品旅游线路、单个或组合的旅游度假产品、机票等旅游商品与服务。
2 旅游团购营销模式优势分析
旅游团购既拥有传统网络营销模式的优点，同时与其他旅游网络营销模式相比有其自身的优势，可以从旅游产品供应商和旅游消费者两个角度分析：
2.1 从旅游产品供应商的角度
（1）有助于迅速形成购买决策，短时间内实现高旅游产品成交量。旅游团购网站以每日推出一款或几款旅游产品服务保持团购网站的新鲜感，让消费者容易养成每天登录团购网站查看新团购产品的习惯，巨大的折扣、低廉的价格、针对目标市场推出的具有特色的旅游产品对消费者形成巨大的吸引力，限时购买又让消费者产生购买的紧迫感，进一步刺激消费欲望，从而促使消费者迅速形成购买决策，具有吸引力的产品+超低的价格+限时的紧迫感，从而实现旅游团购网站的产品成交量的迅速提高。
（2）可以实现低成本广告营销，达到口碑传播的效果。以团购模式进行旅游产品的网络营销，每一宗旅游产品的购买都有人数底限，只有达到了最低限度超低折扣的优惠才能实现，为了使交易成功消费者可能立刻去寻找其他潜在购买者来参与购买增加成功率，如很多人将这些信息发布在SNS网站来邀请好友购买，线下对身边的好友及同事邀请，都可看作是对旅游产品的口碑传播，并且这种传播的可信任程度比一般的广告更高、更真实，对旅游产品服务的品牌和知名度传播起到积极的作用，而从成本上来看，只需要支付旅游团购网站的相关费用、免费的口碑传播，实现意想不到的营销效果。
（3）作为一种“低价体验”吸引旅游者，从而实现整体营销。旅游团购的产品以较大的折扣对旅游者有巨大的诱惑力，游客消费中享受到优质的旅游服务会成为二次消费甚至多次消费的“客户”，旅游商家借机推出自己其他优质的商品。旅游团购不仅是销售平台，更是一个广告和低价体验招徕潜在市场的平台。例如搜旅团推出的团购价180元（原价380）的北京“怀北滑雪场周末全天滑雪票”，几天内就吸引了上千人购买，以较低的价格实现了产品的高成交量吸引潜在旅游者的“低价体验”，游客消费后体验到滑雪的乐趣，就会成为这个滑雪场的“常客”。通过一次折扣的旅游团购产品的推出，让游客低价体验了旅游产品，进而向游客推出了品牌、宣传了旅游产品，开拓了市场实现整体营销。
（4）目标市场定位准确，有利于实施有效的营销策略。旅游团购的受众主要是年轻群体，这一群体比较追求时尚、个性，最重要的是具有网上购物的习惯，旅游团购的“线上购买、线下消费”的模式符合现在年轻人的消费习惯；从购买心态来说，这也是对价格相对敏感的群体，因此对主打“超级折扣”的旅游团购更有热情；再者这类群体是旅游产品销售的主要市场，因此通过团购平台的旅游产品服务对目标市场有巨大的吸引力。
2.2 从旅游消费者的角度
（1）以更大的折扣实惠购买旅游产品。团购的前身是消费者为了提高与商家议价的能力，自行组成一个团队以求得到更低的折扣。团购网站的“超低折扣”是“杀手锏”，旅游团购中的酒店、景区门票、特色餐饮及度假产品针对的正是对旅游怀有极大的兴趣但是却对价格比较敏感的年轻群体，这些潜在的旅游者在旅游团购中可以得到更多的实惠。
（2）以“群体组团“形式购买增强对旅游产品与服务的可信赖度，更有效维护消费者权益。以“群体组团的”的形式进行购买的模式不仅提高了与商家的议价能力，更增强了对旅游产品服务的可信赖度，如果团购出现问题，必将让所有购买者集体维权，对旅游产品的供应商信誉产生极大的消极影响，旅游者可以群策群力，更好的维护自己的权益。
3 旅游团购发展存在问题
在旅游产品的团购中存在诸多问题，可以从旅游团购网站、旅游产品供应商及旅游产品本身三个方面分析。
从旅游团购网站方面，部分旅游团购网站不能严格的考核旅游产品供应商的资质和服务能力，导致旅游者在消费中服务缩水；发布虚假价格信息，旅游产品质量难以保障，几千元的旅游产品只卖到两三百的价格，到旅游者真正消费时却发现基本所有的项目都是要自费的；售后服务水平低下，导致消费者维权难度大；售后服务不到位，问题产生后旅游产品供应商与网站互踢“皮球”推脱责任，消费者难以维权。
从旅游产品供应商方面，部分小型的旅游企业不具备资质、产品的供应能力，盲目虚假的发布旅游团购信息；部分酒店发布团购信息不完整，游客购买后却被告知为特价房或者数量有限；旅游供应商不顾其承载量，盲目推出不合理的旅游团购产品，导致人满为患的局面，甚至某些欺诈的企业在团购成功后就消失，给消费者和网站都造成巨大的损失。
从旅游产品本身来看，旅游产品涉及内容广泛、内容复杂，并不是所有的旅游产品都适合旅游团购，一些大型的旅游产品如国际旅游线路、豪华旅游套餐等价位较高不适合进行旅游团购，此外景区的接待量是有限的，因此旅游产品本身的一些特点也是旅游产品团购的限制。
4 旅游团购前景展望
旅游团购作为旅游网络营销的新型模式在目前的发展中必然存在一些问题，因此需要制度、法律、行业的规范和消费者的舆论监督，但是我们更要看到的是旅游团购做为新生的力量其强大的生命力和发展的潜力，旅游借助团购这个平台，不断得到拓展，旅游团购的生存需要借助不断完善旅游产品的丰富度、更有竞争力的价格、优质的产品与服务以及各种营销措施的“合力”，不断创新产品和产业模式，恪守“旅游产品价格打折，旅游品质不打折”的原则，实现其突破性的发展，开创让旅游者、旅游产品供应商和旅游团购网站三方共赢的新局面。
参考文献
[1] 新传媒网.团购行业周报[J].http://www.xcmlm.com.
[2] 王乐鹏,李春丽,陆青.论休闲旅游产品的网络营销策略[J].市场论坛,2011(2).
[3] 侯大银.旅游团购夹缝求生[J].互联网周刊,2010(8).
[4] 陈舒慧.旅游网络营销的新路径分析--旅游团购[J].2011.27(4).
[5] 卢庚.搜旅网 当旅游遭遇团购[J].商业时代,2011.10.
[6] 王乐鹏,李春丽,陆青.新兴团购网站及发展模式探讨[J].中国市场,2010.591(32):99-100.