一旦站在高尔夫爱好者们“人生第一杆”的位置，就意味着很多商机。
　　
　　“你打过高尔夫没？”佰嘉通（北京）科技有限公司（以下简称“佰嘉通”）CEO李炎逢人就问，如果得到否定的回答，他就会笑呵呵地说，“那么佰嘉通做得还不好！”
　　佰嘉通瞄准的是中国年收入约1万美元的中产阶级人群，其“人人高尔夫”的理念是想让中产阶级都有机会尝试高尔夫，从而喜欢上这项运动，开始他们的“高尔夫人生”。在佰嘉通，用户先购买充值会员卡，再通过网络或者呼叫中心进行预定，即可便宜地享受全国各地签约球场的服务。而佰嘉通与球场签约，按照人流量与球场进行分成。如果“你”还未参与其中，佰嘉通自然就是不成功的。
　　
　　高尔夫运动平民化
　　这个时候，如果你打算购买一辆Polo轿车，那么后备箱里已经装上了佰嘉通赠送的一支正品7号铁杆，凭着这支球杆你可以在练习场的指定时段体验100粒球。
　　这是佰嘉通销售总监张蒙正在实施的营销计划，为的是将公司的高尔夫“99元普及套餐”广而告之，即联合金融、电信、房产、汽车等行业进行深度营销，捆绑销售以挖掘高端客户资源，为高尔夫行业输送增量群体。这一计划获得了市场的良好反应，已与中国电信、康佳、招商银行等大企业建立起合作关系。
　　之所以在营销上大下功夫，是因为高尔夫在中国素来与高消费联系在一起。相对独立的单一高尔夫球会、练习场、球具商，由于其经营模式的局限性，很难降低运营成本，从而导致高消费价格壁垒的形成，无法进行规模化的大众市场推广，高尔夫行业出现了缺乏增量市场支撑的经营格局。
　　破解这种社会“偏见”，为高尔夫“正名”，是佰嘉通营销的关键所在。
　　2006年4月，佰嘉通开始推广“99元高尔夫”，顾客只要花费99元购买其普及套餐，就可以得到一根7号铁杆、帽子和手套，外加上100粒练习球和入门宝典等。在此之前，这套服务的价格通常高达七、八百元。当然，这套要将高尔夫运动的价格显著拉低的计划并非一帆风顺，但李炎还是乐意一条道走到黑。据佰嘉通预计，未来五年中国的高尔夫人群将达到1,000万，年度消费将达到3000亿元，这足以支撑他的信念。
　　具体推广策略则是“以企业客户为主”，“这样更有效”，李炎意在“为客户的客户服务”。就像上述99元套系的产品，一旦放进汽车后备箱，这辆汽车就具备了打高尔夫的基本条件。佰嘉通根据相关行业的需求，将产品打包后与之合作，不仅销售出服务产品，更有效地推广了高尔夫运动的理念。
　　李炎指出，在国外高尔夫是项社区化运动，所有的公众都可以参与，很多球场具有社区公共福利的功能。为赢得群众基础，李炎也开始琢磨将高尔夫营销推向社区。2007年这一想法通过“快乐高尔夫大奖赛”实施开来。因为有场地限制，佰嘉通变换了一种方式，在不离开高尔夫记杆规则的本源的情况下，创造性地予以调整，在练习场通过游戏竞技的方式制造出趣味的“快乐高尔夫大奖赛”，在社区内邀请比赛选手以男／女配对或者家长／儿童配对的形式参赛，让普通大众参与进来。
　　与此同时，佰嘉通还要让高尔夫运动的消费流程透明化，这样原以为“价格很高”的消费者们才敢进行尝试。针对这一阻碍，佰嘉通做起了启蒙教育，告诉高尔夫门外汉们如何在练习场、球场消费，其“消费情景指南”简单而实用。这样的策略对吸引新手入门效果不错。正是在此过程中，张蒙成为了佰嘉通的创始级会员，2005年初通过佰嘉通第一次接触高尔夫的时候他还在一家IT公司工作。类似经历在佰嘉通的会员中不在少数。
　　
　　


　　抓住消费者的“第一次”
　　当然，高尔夫的乐趣并不是在练习场上短暂的体验，而是要彻底喜爱上这项运动，参与到运动中来。“佰嘉通已经促成全国几十万人尝试高尔夫，但是他们有没有空间、有没有场地来圆他们的高尔夫梦？这最终还是归结到一个问题——到哪里下场。”李炎表示。
　　从2005年初产品面向市场以来，佰嘉通已经签下100多家球场，“能找到的提供给大众打高尔夫的球场我们都找到了。”李炎说。2007年给每家球场最多带入客户几千人次，分账收入最多的达到100多万元。大多数球场的空置率由此得到了显著改善，从而也与佰嘉通构筑了有利可图的长期关系。
　　然而，球场、练习场毕竟不是佰嘉通自身在经营，服务品质差异很大，这反过来也影响到了佰嘉通，导致其会员有一定的抱怨。更重要的是，眼下很多高尔夫球场确实还不够便宜，不能支撑佰嘉通的“人人高尔夫”计划的大规模扩张。
　　“我们在战略上有些思考，尝试去解决这些问题。”李炎不肯透露具体计划，只是表示完善自身的服务要科学化，也需要一定过程，并非不计成本地一蹴而就。佰嘉通在2006年12月从集富亚洲（JAFCO Asia）和银瑞达（Investor Growth Capital Asia）融得千万美元的资本后，开始收购高尔夫练习场，比如浩林、东方天星等。据了解，李炎正在策划介入公众球场，如果全国各地出现了挂着“佰嘉通”招牌的连锁公众球场，想必大众就能有便宜的球场可去了。
　　毫无疑问的是，解决这一问题的成本不会低，而99元的套餐也一向被认为无利可图。李炎对“99元套餐的成本几何”这一问题并没有正面作答，他认为计算套餐成本其实是个误区。因为佰嘉通一旦站在高尔夫爱好者们“人生第一杆”的位置，就意味着很多商机，就看自身能不能把握住，而这只是商业手段的高下，并不需要斤斤计较于成本。
　　爱好者们记住谁给予了他们高尔夫的第一次果真这么重要吗？李炎所提及的商机其实就是佰嘉通“试-学-品”的阶梯式产品：从开始让你尝试高尔夫，到让你学习高尔夫，最后让你品尝高尔夫，佰嘉通的产品延续性很强，也是顺应“人人高尔夫”的理念而制定的，能够服务于不同阶段的高尔夫消费者。从“99元”向上，随着会员高尔夫技能的成熟，佰嘉通设置了“199”、“4999”和“16999”套餐，形成了完整的产品链。初学者可以通过各式各样的套餐升级，进行更多消费和体验。目前佰嘉通普及会员达到数十万，如果能让这些会员每两周打一次高尔夫，一次消费400-500元，数字确实可观。
　　中国的中产阶级已达到3000万人，并且仍持续增长，而参与高尔夫运动的不过百万，可以耕作的空间还很大。“中国的高尔夫还没开始，你没必要怀疑这个市场有多大。”李炎说。他期待着高尔夫这一“绿色运动”能吸引有了“第一次”的中产阶级们，也期待对手的加入，希望竞争推动市场。“佰嘉通的工作是永无止境的，我们做的是最基础的工作，就像驾校。”