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现代钢铁工业从十九世纪初期开始,至今已有百年历史。但直到二战前夕,钢铁总产量1.1亿吨,多分布在大西洋北部沿岸地区,美国、西欧、原苏联产量之和占87.5 %。战后,特别是我国建国以来,世界钢铁工业迅猛地发展,产量倍增,钢铁工业分布随之发生变化。1950年只产1.89亿吨,而1968、1972、1974年分别超过5亿吨、6亿吨、7亿吨,到1979年达7.4亿吨,其间净增5.5亿多吨,年平均增长1900万吨。同期,年产1000万吨以上的国家由4个增加到16个,并出现了设备能力超过1亿吨的国家。进入80年代,世界性经济危机造成市场萎缩,能源供给紧张,发达国家产业结构的大调整等等,致使钢铁工业开工不足,产量停滞或下降。产量维持在6.7～9亿吨。
国际钢铁协会(IISI)公布的统计数据显示,2008年全球67个主要产钢国家和地区粗钢总产量为13.297亿吨,同比下降1.2%,产量连续第二年超过13亿吨。欧盟、北美、南美和独联体等主要产钢国和地区粗钢产量均有所下降,但中东及亚洲特别是中国钢产量有所提高,其中中国钢产量为5.02亿吨,同比增长2.6%,较2002年的2.22亿吨增加一倍多。
中国钢铁产量连续12年保持世界第一,并且遥遥领先于其他国家。中国钢铁产量比排名2-8位的日本、美国、俄罗斯、印度、韩国、德国、乌克兰等七个国家的总和还多!2007年中国净出口钢铁5488万吨,相当于印度全国的钢铁产量。
2008年中国大中型钢铁生产企业实现产品销售收入近两万亿元人民币,同比增长近三分之一,中国钢铁行业发展处于历史最好水平,企业生产经营效益提高。
钢产量的迅速增长,一方面是由于矿石支撑中国钢铁工业的发展,还有中国的企业扩大生产能力。另外也可以看到,以宝钢、河北钢铁、鞍本钢铁、武钢,这些公司的生产技术和生产工艺发生了变化,通过引进技术和对引进技术的消化,使中国大型钢铁企业吨钢的综合能耗已经基本上接近国际先进水平,国际上每吨钢消耗的综合能源标准煤是645公斤,而中国大型的和特大型的钢铁企业的吨钢综合能耗是680公斤,接近了国际先进水平。中国的钢铁工业产量迅速增长,能耗、钢材结构也发生了变化。
如果说,石油是工业化的血液,那么,可以说,钢铁是工业化的脊梁!大多数人认可中国目前正处于工业化中期阶段,何时步入“后工业化时代”,将是中国钢铁产业发展的分水岭!
我国是钢铁大国,但国际上铁矿石供应处于垄断状态,我国长期受制于铁矿石供应商,被迫接受不合理的价格。金融危机爆发以后,因为需求降低导致价格走软,对我们降低成本是有利的。尤其重要的是,我国政府已经意识到铁矿石长期受制于人的不利处境,已经在谋划适当控制国外的铁矿石供应,以期打破国外铁矿石长期垄断的状态。金融危机背景下,各企业的财务状况恶化,股价走低,为我们介入提供了有利条件,近期中国铝业投资力拓就是明证。
当然,金融危机下,我国的内需也在减少,钢铁行业产能过剩,价格走低,部分钢铁企业出现亏损将不可避免。虽然,我国政府启动了刺激经济的计划,但因为钢铁行业的库存很大,刺激内需政策难以从根本上扭转钢铁行业的颓势。
综上所述,我国钢材企业的营销面临巨大困难,由于经营品种不同,规模大小不一,所处地区经济发展不平衡,具体市场营销方法各异。但是,其在制订营销策略时,还是有规律可循的。当然,我们还要及时根据钢材市场行情的变化,对营销策略做出准确、果断的调整。
首先,要对公司产品进行市场定位。钢铁产品的市场定位取决于对钢铁下游行业客户需求的研究。确定公司产品的客户群,了解下游客户生产状况,以及对于钢铁材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求,做好客户档案管理,密切联系客户。
由于钢材产品种类繁多、产品所处市场阶段不同、钢铁生产厂家集中度不高、钢铁下游企业遍布全国、钢铁贸易企业经营规模各异,产品定位就必须通过细分市场找到准确的产品定位,走专业化经营的道路。
其次、公司产品要确定适当的的价格政策。所有的钢铁公司都有适合自己价格政策的客户群,在制定价格时要充分考虑诸多因素,实际操作难度非常大。
企业通常在价格制定时采取的策略作一些简单的介绍。一、按照客户类型和采购数量的不同来分有:单一价格。就是不论是什么客户,或者客户要采购多少数量的钢材产品,都必须支付同一价格。这种价格往往多见于产品本身具有不可替代性,同时产品的使用范围不广泛。数量折扣定价,就是看客户购买多少就给多少的价格折扣。客户折扣价格,根据客户类型不同,采取不同的销售价格。针对于一些具有客户专用特点的特殊钢材产品规格。有的客户只是偶尔采购,没必要给销量折扣。二、 按照新产品进入市场的定价方式分。撇脂定价法。在新的钢材品种进入市场时,定价偏高,以获得最大利润为目的。渗透定价法。在新钢材品种进入市场时,定价较低,以吸引大量的客户使用,并迅速提高市场占有率。三、 按照运输成本的不同分:F.O.B定价,是钢铁贸易企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货,并承担一切费用和风险,交货后的费用和风险由客户承担。统一交货定价,钢材贸易企业对卖给不同地区客户的产品,都按相同的销售价格加相同的运费(按平均运费计算)定价。分区定价,钢材贸易企业将整个市场分为若干价格区,分别制定不同的价格,距离远的地区价格较低(运补较高或全额运费补偿),距离企业近的地区价格较高(运补较低或没有运补),而在同一价格区的所有客户都制定同一价格。四、按照与竞争对手的价格比较来分:高于竞争对手价格,靠近竞争对手价格,低于竞争对手价格。另外还有现金折扣法、质量异议补偿法、逆市定价法、限量配合定价法、成本定价法等等。
总而言之,在目前的钢铁发展形势下,要搞好钢材营销,就必须选择、培养和维护好公司的客户群,制定相应的销售和价格政策,建立完善的售后服务体系,树立完整的公司形象,才能逐步的发展壮大,更好的抵御来自全球的市场风险。
(责任编辑:郭伟)
国际钢铁协会(IISI)公布的统计数据显示,2008年全球67个主要产钢国家和地区粗钢总产量为13.297亿吨,同比下降1.2%,产量连续第二年超过13亿吨。欧盟、北美、南美和独联体等主要产钢国和地区粗钢产量均有所下降,但中东及亚洲特别是中国钢产量有所提高,其中中国钢产量为5.02亿吨,同比增长2.6%,较2002年的2.22亿吨增加一倍多。
中国钢铁产量连续12年保持世界第一,并且遥遥领先于其他国家。中国钢铁产量比排名2-8位的日本、美国、俄罗斯、印度、韩国、德国、乌克兰等七个国家的总和还多!2007年中国净出口钢铁5488万吨,相当于印度全国的钢铁产量。
2008年中国大中型钢铁生产企业实现产品销售收入近两万亿元人民币,同比增长近三分之一,中国钢铁行业发展处于历史最好水平,企业生产经营效益提高。
钢产量的迅速增长,一方面是由于矿石支撑中国钢铁工业的发展,还有中国的企业扩大生产能力。另外也可以看到,以宝钢、河北钢铁、鞍本钢铁、武钢,这些公司的生产技术和生产工艺发生了变化,通过引进技术和对引进技术的消化,使中国大型钢铁企业吨钢的综合能耗已经基本上接近国际先进水平,国际上每吨钢消耗的综合能源标准煤是645公斤,而中国大型的和特大型的钢铁企业的吨钢综合能耗是680公斤,接近了国际先进水平。中国的钢铁工业产量迅速增长,能耗、钢材结构也发生了变化。
如果说,石油是工业化的血液,那么,可以说,钢铁是工业化的脊梁!大多数人认可中国目前正处于工业化中期阶段,何时步入“后工业化时代”,将是中国钢铁产业发展的分水岭!
我国是钢铁大国,但国际上铁矿石供应处于垄断状态,我国长期受制于铁矿石供应商,被迫接受不合理的价格。金融危机爆发以后,因为需求降低导致价格走软,对我们降低成本是有利的。尤其重要的是,我国政府已经意识到铁矿石长期受制于人的不利处境,已经在谋划适当控制国外的铁矿石供应,以期打破国外铁矿石长期垄断的状态。金融危机背景下,各企业的财务状况恶化,股价走低,为我们介入提供了有利条件,近期中国铝业投资力拓就是明证。
当然,金融危机下,我国的内需也在减少,钢铁行业产能过剩,价格走低,部分钢铁企业出现亏损将不可避免。虽然,我国政府启动了刺激经济的计划,但因为钢铁行业的库存很大,刺激内需政策难以从根本上扭转钢铁行业的颓势。
综上所述,我国钢材企业的营销面临巨大困难,由于经营品种不同,规模大小不一,所处地区经济发展不平衡,具体市场营销方法各异。但是,其在制订营销策略时,还是有规律可循的。当然,我们还要及时根据钢材市场行情的变化,对营销策略做出准确、果断的调整。
首先,要对公司产品进行市场定位。钢铁产品的市场定位取决于对钢铁下游行业客户需求的研究。确定公司产品的客户群,了解下游客户生产状况,以及对于钢铁材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求,做好客户档案管理,密切联系客户。
由于钢材产品种类繁多、产品所处市场阶段不同、钢铁生产厂家集中度不高、钢铁下游企业遍布全国、钢铁贸易企业经营规模各异,产品定位就必须通过细分市场找到准确的产品定位,走专业化经营的道路。
其次、公司产品要确定适当的的价格政策。所有的钢铁公司都有适合自己价格政策的客户群,在制定价格时要充分考虑诸多因素,实际操作难度非常大。
企业通常在价格制定时采取的策略作一些简单的介绍。一、按照客户类型和采购数量的不同来分有:单一价格。就是不论是什么客户,或者客户要采购多少数量的钢材产品,都必须支付同一价格。这种价格往往多见于产品本身具有不可替代性,同时产品的使用范围不广泛。数量折扣定价,就是看客户购买多少就给多少的价格折扣。客户折扣价格,根据客户类型不同,采取不同的销售价格。针对于一些具有客户专用特点的特殊钢材产品规格。有的客户只是偶尔采购,没必要给销量折扣。二、 按照新产品进入市场的定价方式分。撇脂定价法。在新的钢材品种进入市场时,定价偏高,以获得最大利润为目的。渗透定价法。在新钢材品种进入市场时,定价较低,以吸引大量的客户使用,并迅速提高市场占有率。三、 按照运输成本的不同分:F.O.B定价,是钢铁贸易企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货,并承担一切费用和风险,交货后的费用和风险由客户承担。统一交货定价,钢材贸易企业对卖给不同地区客户的产品,都按相同的销售价格加相同的运费(按平均运费计算)定价。分区定价,钢材贸易企业将整个市场分为若干价格区,分别制定不同的价格,距离远的地区价格较低(运补较高或全额运费补偿),距离企业近的地区价格较高(运补较低或没有运补),而在同一价格区的所有客户都制定同一价格。四、按照与竞争对手的价格比较来分:高于竞争对手价格,靠近竞争对手价格,低于竞争对手价格。另外还有现金折扣法、质量异议补偿法、逆市定价法、限量配合定价法、成本定价法等等。
总而言之,在目前的钢铁发展形势下,要搞好钢材营销,就必须选择、培养和维护好公司的客户群,制定相应的销售和价格政策,建立完善的售后服务体系,树立完整的公司形象,才能逐步的发展壮大,更好的抵御来自全球的市场风险。
(责任编辑:郭伟)