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【摘要】 电子产品的营销必须依托有效的分销渠道，在合理确定产品价格的基础上，根据先进理论制定营销措施，才能规避高科技产品销售的风险，为企业带来巨大的商业和品牌收益。
【关键词】 分销渠道维护 合理定价 优选销售人员 顾客资源的开发利用
引言
近年来，随着科学技术的进步，电子产品技术越来越成熟，成本不断降低，价格也越来越低。电子产品在我国越来越普及，有些电子产品已成为现代家庭必备的消费品。如何采取有效的营销策略，提升电子产品的营销效果值得探讨。
1.要做好电子产品的营销工作，加强分销渠道维护是基础工作
近年来，随着市场经济的不断发展，渠道在竞争中的优势逐渐显现出来。多数企业也已经意识到渠道的重要性，纷纷建立各自的渠道并不断对其扩展。但是，往往有很多企业在渠道上投入大量资源，产生得社会效益和经济效益却并不明显。其中重要的一个原因就是，企业只看到渠道的建立和开拓，缺乏有效的渠道维护手段。事实上，只是建立和开拓渠道还是远远不够的，随着渠道的迅速扩展，渠道的维护能力跟不上，就会造成市场价格混乱、商家互相杀价、串货等现象不断发生，最终导致整个渠道体系陷入混乱。
而且，渠道维护可以使交易程序规范化，通过协调厂商、商商之间的关系，确定明确的分工和达成角色定位，增强渠道成员之间的相互合作，充分利用有限的渠道现有资源来实现最佳得资源配置，从而节约交易成本、提高渠道效率。
特别是电子产品由于应用范围广、生命周期短、更新换代快等特点，竞争比其他行业更加激烈，更需要充分发挥渠道管理及维护的作用，降低营运成本，促进销售、提升企业竞争能力。市场环境的不断变化对分销渠道维护方式不断提出新的要求，如何管理及维护分销渠道就成为电子产品营销工作的基础工作。
近年来，众多电子产品生产企业在渠道维护方面下了很多功夫，其中不乏一些成功的经验值得我们借鉴。以摩托罗拉在渠道服务和支持方面的成功经验例：美国品牌摩托罗拉作为最早进入了中国市场并一直保持较高市场份额的手机生产商，其从进入中国依始就推行了以“通过一流的全质量服务来赢取客户的完全满意和忠诚”为宗旨的“全质量服务（Service One）”体系，它以强大的售后服务网络为依托，完善的技术物流支持为保证，高效的质量管理为支撑，先进的服务理念为先导的一整套综合服务体系。经过十多载的耕耘，全质量服务已经成为了摩托罗拉一个独立的享有盛誉的服务品牌，其内涵不断丰富并获得了消费者的高度认可。
2.合理定价也是影响电子产品销售的重要因素
在竞争激烈的电子产品市场中，运用正确的价格策略，可以实现销售和盈利的最佳效果。撇脂定价和渗透定价是电子产品定价的两个基本策略，处于这两者之间的定价方法称为适应性定价。
2.1撇脂定价
高撇脂定价由于价格定得很高，只会吸引少数人注意，产品的销量很低，但在短时间内能获得高额利润，从而为以后价格的下降留下较大的空间。电子产品的生命周期短、领先优势以及高附加价值等特征，决定了大多数企业在投入期采用撇脂定价。
2.2渗透定价
弱渗透价格略低于现行市场价，以引起更多人的注意和兴趣。这种定价是一种承诺，以便建立品牌的忠诚度。在提高价格时，必须谨慎的计算，如果在低价策略导入市场之后，很快就提高价格，品牌忠诚度可能尚不够强烈；价格调整的幅度也必须审慎的计划，通常分成几个阶段，每一个阶段仅做小幅度的调整，这种做法要比一次做大幅度调整更容易被接受。渗透定价可使企业的产品为市场所接受，进而达到提高销售量和市场占有率的目的。
2.3适应性定价
价格接近于行业的平均价格，或者接近于现有领先者的价格。如果新产品属于新的类别，领先者的竞争产品价格就可以作为定价的基线。这种策略可以避免不必要的竞争，能够使企业获得稳定的收入，中间商和机构用户也乐意接受。
这种定价方法看起来很简单。但是，现行市场价格通常并不十分明确，此外，产品的内在差异性也可能使得这种新产品定价十分困难。
3.优选销售人员是电子产品营销取得成功的重要环节
销售工作由于其自身的重要性无需赘述，有效的产品销售是企业生存发展的关键。那么，如何优选电子产品的销售人员呢？根据国内外的研究，优秀的电子产品销售人员应具有如下几项特点：
首先，要有较好的服务意识。部分销售人员仅仅乐于服务购买产品的顾客，对于仅是咨询问题的顾客便不予理睬，这样将会给顾客带来很大的伤害。因此，营业员要想建立良好的顾客关系，代表企业或产品形象，很重要的一点便是需要真正具有服务意识。
其次，要具有优秀的观察能力。例如有不少顾客都曾带小孩一起购物的，由于营业员能够适当的给孩子以关注，这常会令消费者更乐于在店内购物产品。而有些销售人员根本没有察觉顾客是要购买何种产品，便自顾自的推荐，会让顾客产生较强的反感。
再次，销售人员要正直诚信，由于电子产品往往产品与产品之间可替代性都很强，不存在于只能购买某企业或某品牌的产品，如果顾客一旦发现被欺骗，往往会产生永远排斥在该企业或该品牌继续消费的意愿，甚至会带动亲朋好友共同抵制。因此营业员的正直诚信十分有助于与顾客建立长期稳定关系。
最后，优秀的销售人员，要有较强的沟通能力。营销人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。良好的溝通是营销人员开拓市场过关斩将的主要利器。文字表达能力和语言表达能力是沟通能力的具体表现。对于电子产品的销售来说，如果要是连产品知识都介绍不清楚，将很难引起顾客的购买愿望。
综上，销售人员是企业市场战略的主要执行者，同时也是企业利润的主要实现者，可以说，好的销售人员就是企业发展的金钥匙，特别是对于电子产品的销售来说，其产品价格往往相对较高，且专业性又比较强，消费者购买时会有所对比并向销售人员进行咨询，并受整体购物氛围与销售人员的影响。所以，销售人员己成为电子产品是否可以出售、企业是否可以赢利的重要环节，因此选择适宜的销售人员对企业发展而言就十分重要了。
4.要重视顾客资源的开发利用，提供良好的销售服务
一位满意的顾客可能带来更多潜在的顾客，特别是电子产品的消费往往带有集群性。例如：企业集团员、学生等电子产品消费者常常处在一个庞大而聚集的群体。企业如果能够通过提供良好的销售服务而较好地开发利用这些顾客资源，以达到良性宣传的传递作用。除了提供热情周到的服务，体现出好客、关怀与尊重，以满足消费者的消费环境需求外，企业还应做好以下两方面的服务工作：
4.1加强电子产品信息宣传与咨询工作。电子产品通常技术先进，功能复杂，一些消费者不易了解和使用，通过销售人员的专业讲解，来适应其电子产品知识和购买经验欠缺、购买行为模式不固定、感情色彩浓厚的实际状况。比如，某电器集团利用商场晚间营业休息的场所，举办“消费者大学”，免费向消费者讲授各种家用电器使用知识，讲授不仅限于海尔销售的产品，消费者所提出的关于任何品牌的电器知识都可获得解答，结果消费者不仅学习到丰富的产品知识，满足了自己的求知欲望，也大大促进了该企业产品的销售。
4.2做好包退包换包修方面的工作。因为一些消费者在选购电子产品时，缺乏综合比较的购物习惯，随意性较强，而且电子产品功能复杂，出现故障情况时有发生，建立完善便捷的电子产品售后服务机制则消除消费者的后顾之忧，更是企业将品牌特征与顾客满意度联系起来，树立品牌良好形象，培养品牌忠诚的长期策略。
结语
在当前复杂的市场环境下，电子产品的市场营销全过程，明显带有浓厚的本土色彩，但是其中对于消费者需求的准确把握、对于销售渠道的良好操控、对于营销人员的销售方法和措施的灵活运用等诸多方面，无不印证了现代营销理论的普遍指导意义。
参考文献：
[1]刘能良《电子电器产品的营销战略--以海尔集团的成功经验为例》[J] 生产力研究 2009（22）.
[2]张瑞芳《大学生电子产品消费特点分析与营销对策》[J] 经济研究导刊 2009（29）.
（作者单位：咸阳威力克能源有限公司）
【关键词】 分销渠道维护 合理定价 优选销售人员 顾客资源的开发利用
引言
近年来，随着科学技术的进步，电子产品技术越来越成熟，成本不断降低，价格也越来越低。电子产品在我国越来越普及，有些电子产品已成为现代家庭必备的消费品。如何采取有效的营销策略，提升电子产品的营销效果值得探讨。
1.要做好电子产品的营销工作，加强分销渠道维护是基础工作
近年来，随着市场经济的不断发展，渠道在竞争中的优势逐渐显现出来。多数企业也已经意识到渠道的重要性，纷纷建立各自的渠道并不断对其扩展。但是，往往有很多企业在渠道上投入大量资源，产生得社会效益和经济效益却并不明显。其中重要的一个原因就是，企业只看到渠道的建立和开拓，缺乏有效的渠道维护手段。事实上，只是建立和开拓渠道还是远远不够的，随着渠道的迅速扩展，渠道的维护能力跟不上，就会造成市场价格混乱、商家互相杀价、串货等现象不断发生，最终导致整个渠道体系陷入混乱。
而且，渠道维护可以使交易程序规范化，通过协调厂商、商商之间的关系，确定明确的分工和达成角色定位，增强渠道成员之间的相互合作，充分利用有限的渠道现有资源来实现最佳得资源配置，从而节约交易成本、提高渠道效率。
特别是电子产品由于应用范围广、生命周期短、更新换代快等特点，竞争比其他行业更加激烈，更需要充分发挥渠道管理及维护的作用，降低营运成本，促进销售、提升企业竞争能力。市场环境的不断变化对分销渠道维护方式不断提出新的要求，如何管理及维护分销渠道就成为电子产品营销工作的基础工作。
近年来，众多电子产品生产企业在渠道维护方面下了很多功夫，其中不乏一些成功的经验值得我们借鉴。以摩托罗拉在渠道服务和支持方面的成功经验例：美国品牌摩托罗拉作为最早进入了中国市场并一直保持较高市场份额的手机生产商，其从进入中国依始就推行了以“通过一流的全质量服务来赢取客户的完全满意和忠诚”为宗旨的“全质量服务（Service One）”体系，它以强大的售后服务网络为依托，完善的技术物流支持为保证，高效的质量管理为支撑，先进的服务理念为先导的一整套综合服务体系。经过十多载的耕耘，全质量服务已经成为了摩托罗拉一个独立的享有盛誉的服务品牌，其内涵不断丰富并获得了消费者的高度认可。
2.合理定价也是影响电子产品销售的重要因素
在竞争激烈的电子产品市场中，运用正确的价格策略，可以实现销售和盈利的最佳效果。撇脂定价和渗透定价是电子产品定价的两个基本策略，处于这两者之间的定价方法称为适应性定价。
2.1撇脂定价
高撇脂定价由于价格定得很高，只会吸引少数人注意，产品的销量很低，但在短时间内能获得高额利润，从而为以后价格的下降留下较大的空间。电子产品的生命周期短、领先优势以及高附加价值等特征，决定了大多数企业在投入期采用撇脂定价。
2.2渗透定价
弱渗透价格略低于现行市场价，以引起更多人的注意和兴趣。这种定价是一种承诺，以便建立品牌的忠诚度。在提高价格时，必须谨慎的计算，如果在低价策略导入市场之后，很快就提高价格，品牌忠诚度可能尚不够强烈；价格调整的幅度也必须审慎的计划，通常分成几个阶段，每一个阶段仅做小幅度的调整，这种做法要比一次做大幅度调整更容易被接受。渗透定价可使企业的产品为市场所接受，进而达到提高销售量和市场占有率的目的。
2.3适应性定价
价格接近于行业的平均价格，或者接近于现有领先者的价格。如果新产品属于新的类别，领先者的竞争产品价格就可以作为定价的基线。这种策略可以避免不必要的竞争，能够使企业获得稳定的收入，中间商和机构用户也乐意接受。
这种定价方法看起来很简单。但是，现行市场价格通常并不十分明确，此外，产品的内在差异性也可能使得这种新产品定价十分困难。
3.优选销售人员是电子产品营销取得成功的重要环节
销售工作由于其自身的重要性无需赘述，有效的产品销售是企业生存发展的关键。那么，如何优选电子产品的销售人员呢？根据国内外的研究，优秀的电子产品销售人员应具有如下几项特点：
首先，要有较好的服务意识。部分销售人员仅仅乐于服务购买产品的顾客，对于仅是咨询问题的顾客便不予理睬，这样将会给顾客带来很大的伤害。因此，营业员要想建立良好的顾客关系，代表企业或产品形象，很重要的一点便是需要真正具有服务意识。
其次，要具有优秀的观察能力。例如有不少顾客都曾带小孩一起购物的，由于营业员能够适当的给孩子以关注，这常会令消费者更乐于在店内购物产品。而有些销售人员根本没有察觉顾客是要购买何种产品，便自顾自的推荐，会让顾客产生较强的反感。
再次，销售人员要正直诚信，由于电子产品往往产品与产品之间可替代性都很强，不存在于只能购买某企业或某品牌的产品，如果顾客一旦发现被欺骗，往往会产生永远排斥在该企业或该品牌继续消费的意愿，甚至会带动亲朋好友共同抵制。因此营业员的正直诚信十分有助于与顾客建立长期稳定关系。
最后，优秀的销售人员，要有较强的沟通能力。营销人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。良好的溝通是营销人员开拓市场过关斩将的主要利器。文字表达能力和语言表达能力是沟通能力的具体表现。对于电子产品的销售来说，如果要是连产品知识都介绍不清楚，将很难引起顾客的购买愿望。
综上，销售人员是企业市场战略的主要执行者，同时也是企业利润的主要实现者，可以说，好的销售人员就是企业发展的金钥匙，特别是对于电子产品的销售来说，其产品价格往往相对较高，且专业性又比较强，消费者购买时会有所对比并向销售人员进行咨询，并受整体购物氛围与销售人员的影响。所以，销售人员己成为电子产品是否可以出售、企业是否可以赢利的重要环节，因此选择适宜的销售人员对企业发展而言就十分重要了。
4.要重视顾客资源的开发利用，提供良好的销售服务
一位满意的顾客可能带来更多潜在的顾客，特别是电子产品的消费往往带有集群性。例如：企业集团员、学生等电子产品消费者常常处在一个庞大而聚集的群体。企业如果能够通过提供良好的销售服务而较好地开发利用这些顾客资源，以达到良性宣传的传递作用。除了提供热情周到的服务，体现出好客、关怀与尊重，以满足消费者的消费环境需求外，企业还应做好以下两方面的服务工作：
4.1加强电子产品信息宣传与咨询工作。电子产品通常技术先进，功能复杂，一些消费者不易了解和使用，通过销售人员的专业讲解，来适应其电子产品知识和购买经验欠缺、购买行为模式不固定、感情色彩浓厚的实际状况。比如，某电器集团利用商场晚间营业休息的场所，举办“消费者大学”，免费向消费者讲授各种家用电器使用知识，讲授不仅限于海尔销售的产品，消费者所提出的关于任何品牌的电器知识都可获得解答，结果消费者不仅学习到丰富的产品知识，满足了自己的求知欲望，也大大促进了该企业产品的销售。
4.2做好包退包换包修方面的工作。因为一些消费者在选购电子产品时，缺乏综合比较的购物习惯，随意性较强，而且电子产品功能复杂，出现故障情况时有发生，建立完善便捷的电子产品售后服务机制则消除消费者的后顾之忧，更是企业将品牌特征与顾客满意度联系起来，树立品牌良好形象，培养品牌忠诚的长期策略。
结语
在当前复杂的市场环境下，电子产品的市场营销全过程，明显带有浓厚的本土色彩，但是其中对于消费者需求的准确把握、对于销售渠道的良好操控、对于营销人员的销售方法和措施的灵活运用等诸多方面，无不印证了现代营销理论的普遍指导意义。
参考文献：
[1]刘能良《电子电器产品的营销战略--以海尔集团的成功经验为例》[J] 生产力研究 2009（22）.
[2]张瑞芳《大学生电子产品消费特点分析与营销对策》[J] 经济研究导刊 2009（29）.
（作者单位：咸阳威力克能源有限公司）