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摘要：从我国散装水泥的发展历程来看，正反面的经验都十分丰富和深刻，由于受制约和影响的因素非常多，因此给企业散装水泥的营销带来了很大的障碍，解决这些难点，不仅需要水泥企业组织管理者的基本思路、运筹为握的能力技巧，还需要有决策谋划和营销人员的主观能动性和积极性的激励与管理。本文将当前企业散装水泥营销模式及其应用策略与管理进行探讨，期望能对我国散装水泥的发展提供一定的参考与借鉴。
关键词：散装水泥；营销模式；管理；激励
以下将针对散装水泥营销的特殊性和难点，总结我国几十年特别是近十几年来发展散装水泥的经验和做法，对企业做好散装水泥营销工作提出以下一些应对策略和管理举措。
一、散装水泥营销的特殊性
1.批量出厂、销售、储运
袋装水泥在出厂、销售、储运过程中，不受数量限制，少到几公斤，多的可能几十、几百、几千吨。而散装水泥一般要批量出厂、销售、储运，讲求一定的规模，一般从几十吨起始。
2.销售半径相对较小
袋装水泥用通用车、船运送，销售半径可远距离；返程时可捎载其他货物，车船业主收益相对较好。而散装水泥一般用专用车船运送，销售半径受到限制，返程时只能空载，影响经济效益。
3.用户自提改为配送
袋装水泥由用户自提居多，制造或经销商开票收款后一般不考虑送货上门服务等事宜。散装水泥一般采用配送方法，即送货到用户、工地，相对增加了工作量及服务内容（但给用户提供了极大方便）。
4.技术装备制约
散装水泥需专用的装车、计量、运送、储存和使用装备，一方面要增加投入，另一方面还需加强管理、维护，还要有一定素质的工人操作。
5.不规行为阻碍
这里所谓不规行为指有些建筑商用短斤少两，甚至偷盗水泥等行为牟取本单位或他人利益，袋装水泥为之开了方便之门。而散装水泥被人偷盗有一定难度。
6.旧习惯势力与传统思维理念影响
旧习惯势力与传统思维认为，袋装水泥一包包，看得见、数得着，尽管可能每包缺斤少两，一般人还以为计量准确。而对散装水泥，虽然用电子秤计量，准确度较高，有不少人却怀疑其数量是否准确，认为看不见、数不着。
7.企业信用不佳阻碍
袋装水泥一般先付款后付货，可以不付款不销售。散装水泥一般先送货后结算。在企业信用不佳的经营环境中，有的制造商、经销商考虑风险等问题，只能多销售袋装水泥。以上是散装水泥营销售中的七点特殊性，有些是相对袋装水泥而论，有些则是散装水泥所固有的。客观上造成了散装水泥的营销比袋装水泥有一些困难。
二、散装水泥营销中的若干难点
1.质量
有的用户对散装水泥的质量心存疑虑，尤其是立窑企业，能否确保合格散装水泥出厂，也是实际问题。
2.计量
如何确保准确计量，让用户绝对信赖、放心，既有技术装备问题，也有供应商素质及职业道德问题。
3.储存
包括储存罐（库，的建造、管理、使用、搬迁、收尘、安全等，需要妥善解决。
4.价格
散装水泥的价格是否有竞争优势，分三种状况：一是与本企业同标号袋装水泥的价格竞争；二是与其他厂袋装水泥的价格竞争；三是与其他厂散装水泥的价格竞争。
5.货款
袋装水泥往往先开票后发货，而散装往往先发货后结算，此种情况下如何与袋装水泥竞争。
6.供应
使用袋装水泥，一般事前储备，且一般余地较大，无特殊原因，不存在保证供应问题。散装水泥受储存条件影响，储库容量一般有限，零库存即时供应居多。
7.衔接
供需双方衔接，袋装水泥一般事先衔接；散装水泥即时衔接较多，有的还组织夜间供应、连续供应。
三、扬长避短，正确认识和把握优劣势
1.先进生产方式的固有优势
散装水泥，包括预拌混凝土，是先进的生产方式，有袋装水泥无可比拟的优越性，如它机械化自动化作业、劳动生产率高、节约资源、保护环境，提升工程建设质量、改善劳动条件等。
2.社会文明及现代化建设的必然选择
散装水泥和预拌混凝土，是社会文明、时代发展和现代化建设的迫切要求和必然选择，不以人们意志为转移。
3.彻底转变思维理念
要通过多种方式方法，进行广泛、深入、持久、多彩多姿的宣传教育或通过寓教于乐、潜移默化的工作，逐步改变人们的思维理念，使各界人士认识到袋装水泥弊端多多，彻底改革，刻不容缓。树立散装水泥就是好，持续发展不可少的新理念、新思维。
4.重视劣势问题的克服和解决
对于袋装与散装水泥营销中的优劣势，要作具体的分析，有的是先天固有，有的是工作或主观的问题，要高度重视，区别情况，针对性地加以克服，使劣势得到有效改变，长处得到发扬。
四、应对策略与举措
1.提高质量品位
回转窑尤其是新型干法回转窑，由于工艺的先进性，所生产的水泥品质高，完全符合散装供应的质量要求。对于我国目前仍量大面广、为数众多的立窑企业，要供应散装水泥，必须十分重视质量问题，基本举措为：①加强全面质量管理，确保出磨水泥有关质量指标一次性合格；②增设倒库设施，通过多库搭配，反复倒库等手段，使出厂水泥质量指标合格；③视条件可能，挑选优质熟料，磨成散装水泥出厂；④购买部分新型干法回转窑企业生产的熟料，与本企业熟料混合粉磨。
2.准确计量，消除疑虑
计量是否准确，是否能使用户放心满意，对散装水泥营销是至关重要的环节，也是供应商应该彻底解决的问题。主要做法有：①在供货合同中供应商要承诺，除合理磅差外，允许随机抽查，缺一罚十，或被抽查以前的数量统统按抽查不足数额补偿；②对散装水泥专用汽车实行铅封制度，由用户启封；③对散装水泥专用汽车实行三次过磅制度（空车、重车、空车），按实际发生数结算；④长途运送的情况要考虑扣除燃油数量因素；⑤配备车载秤、船载秤或卸料计量秤，以便用户一目了然地检查。 3.搞好储存，方便使用
配置设备，做好储存中的有关工作，让用户经济实惠、方便使用，是散装水泥扩大营销的实际问题，对预拌混凝土搅拌站而言，本身配置有散装水泥储库（罐），主要是罐数多少及容量问题，搅拌站会根据实际情况，妥善安排。关键是量大面广为数众多的施工工地使用的散装水泥移动罐，有配置、搬迁、收尘、维护、计量等一系列问题。现根据各地实践，提供以下举措。①流动罐的配置，可由散装水泥用户、生产企业、中转供应商分别置备，亦可取某单位集中管理专业化租赁的方法，租金分每天或每吨数元，有的地方还收取押金。有的制造商、供应商为争取用户，采取无偿提供使用的办法。有的地方，流动罐产权归制造商，但凋度、租赁、管理、维护、保养等由当地散装办统一安排。②流动罐的搬迁。一般可由散装水泥供应商、设备制造商配备流动罐搬迁车，亦可由专业户配备，务必保证随叫随到随时为用户提供优质服务。③流动罐的质量与安全置放。散装水泥流动罐要讲求质量，要采购按国家行业标准生产的罐子，一方面且考虑使用寿命，另一方面有安全性问题，有的罐制作时被偷工减料或材质以次充好，在使用时容易产生质量及人身安全事故。在安放流罐时，务必按有关要求操作，避免因基础未作处理或摆放不当而造成安全事故。④流动罐的除尘装置。散装水泥流动罐的除尘装置，传统方式安装在罐体顶部，存在的问题是更换不便，效果不佳。存在的主要问题是操作人员的责任心，只要加强责任心，除尘问题能彻底解决。⑤流动罐的维护保养。散装水泥流动罐罐体每两年左右需维护保养，主要是刷上新漆，这是一块极好的宣传阵地，可喷刷广告用语，要注意色彩鲜艳，使之成为一道亮丽的风景线。⑥流动罐散装水泥的卸料计量。由于水泥易结块、卸料不均匀等特点，施工现场流动罐散装水泥卸料及准确计量是一道多年的难题，国内曾有七八个省研究了七八年。
4.确定相对合理的价格
确定散装水泥的价格是一道难题，前已述，因为涉及到与其他企业散装、袋装水泥价格的竞争，还有与本厂袋装水泥价格的比较。按香港、澳门及有关国际水泥定价情况，同标号同企业的散装水泥出厂价高于袋装价格，因为加上装、卸、储发生的费用，散装水泥的实际价格仍低于袋装水泥。而按我国目前的思想观念和实际情况，为了有利于推广发展，散装水泥价格一般低于袋装水泥价格（不排除水泥紧俏时或有的大城市散装价格高于袋装的情况）。现在的做法，有的企业每吨低20-30元，笔者认为每吨低8-9元为好。因为差价太大，散装的好处全让给用户，太少又不利于调动用户的积极性。此事将因厂、因行情而定。与其他企业袋装、散装的比价是个非常复杂的课题，非本书能简言之，只能因时间、行情、数量、信用等情况决定之。为制止同行间竞相削价，互相“残杀”，应讲求同行自律，各地都有些做法，但执行起来较难。随着市场经济的发展，会逐步走向成熟和规范。
5.货款结算与回笼
由于市场经济秩序尚不够规范与良好，散装水泥的货款结算与回笼亦是较难的课题。应对策略和举措有：①对老用户、大用户要有特殊政策。如货款可以适当拖欠或垫底等；②对新用户、小用户，原则上不予拖欠；③对拖欠较多者，不签新协议；④签约时严格条款，不留藉口和把柄；⑤对销售员有严格的考核政策，如将货款回笼与工资奖金奖罚挂钩等；⑥对拖欠较多、较久者，必要时运用法律武器，请求诉讼解决；⑦请求有关部门（如散装办、主管单位）的领导或工作人员利用有关政策协助催讨等。6.保障供应要搞好散装水泥的营销工作，除前述保证质量、计量等外，保障供应、满足工程建设需要亦是至关重要的事项，许多用户往往对此表示担忧。解决的举措为：①在散装水泥购销协议书上做出庄重承诺，保证及时供应；②做好确保按合同及时供货的一切准备工作和付诸实施；③明确不能保证供应的责任及补救措施（如负担拆袋供应的一切费用等），使用户能对保证供应问题一百个放心和满意。7.及时衔接由于散装水泥的供应基本上是现代物流配送方式，要扩大营销，必须强调和做好衔接工作，包括定人员、定职责、定手续、定程序等，特别是夜间供应，更要注意衔接与协调，还要教育有关人员要有责任心，切实履行职责。综上所述，水泥由袋装改为散装供应使用，不是一种产品的改变，而是出厂、运输、储存到使用过程的变革，包括思想观念、思维理念到具体管理方式的变化，在其营销过程中，亦有这样那样与传统袋装水泥不尽相同之处，只要顺时应势，不断总结、不断探索、扬长避短、认真对待，肯定能使营销工作做得有声有色、卓有成效。
参考文献：
[1]强力推进地方法规建设：依法开创哈尔滨市散装水泥事业发展新局面[J]. 散装水泥，2010（03）.
[2]汪林成：回眸“十一五” 展望“十二五”[J].散装水泥，2011（01）.
[3]刘燕群：前进中的常州散装水泥事业[J].散装水泥，2009（03）.
[4]成就瞩目 任重道远——我国散装水泥推广发展情况[J].河南建材，2009（05）.
关键词：散装水泥；营销模式；管理；激励
以下将针对散装水泥营销的特殊性和难点，总结我国几十年特别是近十几年来发展散装水泥的经验和做法，对企业做好散装水泥营销工作提出以下一些应对策略和管理举措。
一、散装水泥营销的特殊性
1.批量出厂、销售、储运
袋装水泥在出厂、销售、储运过程中，不受数量限制，少到几公斤，多的可能几十、几百、几千吨。而散装水泥一般要批量出厂、销售、储运，讲求一定的规模，一般从几十吨起始。
2.销售半径相对较小
袋装水泥用通用车、船运送，销售半径可远距离；返程时可捎载其他货物，车船业主收益相对较好。而散装水泥一般用专用车船运送，销售半径受到限制，返程时只能空载，影响经济效益。
3.用户自提改为配送
袋装水泥由用户自提居多，制造或经销商开票收款后一般不考虑送货上门服务等事宜。散装水泥一般采用配送方法，即送货到用户、工地，相对增加了工作量及服务内容（但给用户提供了极大方便）。
4.技术装备制约
散装水泥需专用的装车、计量、运送、储存和使用装备，一方面要增加投入，另一方面还需加强管理、维护，还要有一定素质的工人操作。
5.不规行为阻碍
这里所谓不规行为指有些建筑商用短斤少两，甚至偷盗水泥等行为牟取本单位或他人利益，袋装水泥为之开了方便之门。而散装水泥被人偷盗有一定难度。
6.旧习惯势力与传统思维理念影响
旧习惯势力与传统思维认为，袋装水泥一包包，看得见、数得着，尽管可能每包缺斤少两，一般人还以为计量准确。而对散装水泥，虽然用电子秤计量，准确度较高，有不少人却怀疑其数量是否准确，认为看不见、数不着。
7.企业信用不佳阻碍
袋装水泥一般先付款后付货，可以不付款不销售。散装水泥一般先送货后结算。在企业信用不佳的经营环境中，有的制造商、经销商考虑风险等问题，只能多销售袋装水泥。以上是散装水泥营销售中的七点特殊性，有些是相对袋装水泥而论，有些则是散装水泥所固有的。客观上造成了散装水泥的营销比袋装水泥有一些困难。
二、散装水泥营销中的若干难点
1.质量
有的用户对散装水泥的质量心存疑虑，尤其是立窑企业，能否确保合格散装水泥出厂，也是实际问题。
2.计量
如何确保准确计量，让用户绝对信赖、放心，既有技术装备问题，也有供应商素质及职业道德问题。
3.储存
包括储存罐（库，的建造、管理、使用、搬迁、收尘、安全等，需要妥善解决。
4.价格
散装水泥的价格是否有竞争优势，分三种状况：一是与本企业同标号袋装水泥的价格竞争；二是与其他厂袋装水泥的价格竞争；三是与其他厂散装水泥的价格竞争。
5.货款
袋装水泥往往先开票后发货，而散装往往先发货后结算，此种情况下如何与袋装水泥竞争。
6.供应
使用袋装水泥，一般事前储备，且一般余地较大，无特殊原因，不存在保证供应问题。散装水泥受储存条件影响，储库容量一般有限，零库存即时供应居多。
7.衔接
供需双方衔接，袋装水泥一般事先衔接；散装水泥即时衔接较多，有的还组织夜间供应、连续供应。
三、扬长避短，正确认识和把握优劣势
1.先进生产方式的固有优势
散装水泥，包括预拌混凝土，是先进的生产方式，有袋装水泥无可比拟的优越性，如它机械化自动化作业、劳动生产率高、节约资源、保护环境，提升工程建设质量、改善劳动条件等。
2.社会文明及现代化建设的必然选择
散装水泥和预拌混凝土，是社会文明、时代发展和现代化建设的迫切要求和必然选择，不以人们意志为转移。
3.彻底转变思维理念
要通过多种方式方法，进行广泛、深入、持久、多彩多姿的宣传教育或通过寓教于乐、潜移默化的工作，逐步改变人们的思维理念，使各界人士认识到袋装水泥弊端多多，彻底改革，刻不容缓。树立散装水泥就是好，持续发展不可少的新理念、新思维。
4.重视劣势问题的克服和解决
对于袋装与散装水泥营销中的优劣势，要作具体的分析，有的是先天固有，有的是工作或主观的问题，要高度重视，区别情况，针对性地加以克服，使劣势得到有效改变，长处得到发扬。
四、应对策略与举措
1.提高质量品位
回转窑尤其是新型干法回转窑，由于工艺的先进性，所生产的水泥品质高，完全符合散装供应的质量要求。对于我国目前仍量大面广、为数众多的立窑企业，要供应散装水泥，必须十分重视质量问题，基本举措为：①加强全面质量管理，确保出磨水泥有关质量指标一次性合格；②增设倒库设施，通过多库搭配，反复倒库等手段，使出厂水泥质量指标合格；③视条件可能，挑选优质熟料，磨成散装水泥出厂；④购买部分新型干法回转窑企业生产的熟料，与本企业熟料混合粉磨。
2.准确计量，消除疑虑
计量是否准确，是否能使用户放心满意，对散装水泥营销是至关重要的环节，也是供应商应该彻底解决的问题。主要做法有：①在供货合同中供应商要承诺，除合理磅差外，允许随机抽查，缺一罚十，或被抽查以前的数量统统按抽查不足数额补偿；②对散装水泥专用汽车实行铅封制度，由用户启封；③对散装水泥专用汽车实行三次过磅制度（空车、重车、空车），按实际发生数结算；④长途运送的情况要考虑扣除燃油数量因素；⑤配备车载秤、船载秤或卸料计量秤，以便用户一目了然地检查。 3.搞好储存，方便使用
配置设备，做好储存中的有关工作，让用户经济实惠、方便使用，是散装水泥扩大营销的实际问题，对预拌混凝土搅拌站而言，本身配置有散装水泥储库（罐），主要是罐数多少及容量问题，搅拌站会根据实际情况，妥善安排。关键是量大面广为数众多的施工工地使用的散装水泥移动罐，有配置、搬迁、收尘、维护、计量等一系列问题。现根据各地实践，提供以下举措。①流动罐的配置，可由散装水泥用户、生产企业、中转供应商分别置备，亦可取某单位集中管理专业化租赁的方法，租金分每天或每吨数元，有的地方还收取押金。有的制造商、供应商为争取用户，采取无偿提供使用的办法。有的地方，流动罐产权归制造商，但凋度、租赁、管理、维护、保养等由当地散装办统一安排。②流动罐的搬迁。一般可由散装水泥供应商、设备制造商配备流动罐搬迁车，亦可由专业户配备，务必保证随叫随到随时为用户提供优质服务。③流动罐的质量与安全置放。散装水泥流动罐要讲求质量，要采购按国家行业标准生产的罐子，一方面且考虑使用寿命，另一方面有安全性问题，有的罐制作时被偷工减料或材质以次充好，在使用时容易产生质量及人身安全事故。在安放流罐时，务必按有关要求操作，避免因基础未作处理或摆放不当而造成安全事故。④流动罐的除尘装置。散装水泥流动罐的除尘装置，传统方式安装在罐体顶部，存在的问题是更换不便，效果不佳。存在的主要问题是操作人员的责任心，只要加强责任心，除尘问题能彻底解决。⑤流动罐的维护保养。散装水泥流动罐罐体每两年左右需维护保养，主要是刷上新漆，这是一块极好的宣传阵地，可喷刷广告用语，要注意色彩鲜艳，使之成为一道亮丽的风景线。⑥流动罐散装水泥的卸料计量。由于水泥易结块、卸料不均匀等特点，施工现场流动罐散装水泥卸料及准确计量是一道多年的难题，国内曾有七八个省研究了七八年。
4.确定相对合理的价格
确定散装水泥的价格是一道难题，前已述，因为涉及到与其他企业散装、袋装水泥价格的竞争，还有与本厂袋装水泥价格的比较。按香港、澳门及有关国际水泥定价情况，同标号同企业的散装水泥出厂价高于袋装价格，因为加上装、卸、储发生的费用，散装水泥的实际价格仍低于袋装水泥。而按我国目前的思想观念和实际情况，为了有利于推广发展，散装水泥价格一般低于袋装水泥价格（不排除水泥紧俏时或有的大城市散装价格高于袋装的情况）。现在的做法，有的企业每吨低20-30元，笔者认为每吨低8-9元为好。因为差价太大，散装的好处全让给用户，太少又不利于调动用户的积极性。此事将因厂、因行情而定。与其他企业袋装、散装的比价是个非常复杂的课题，非本书能简言之，只能因时间、行情、数量、信用等情况决定之。为制止同行间竞相削价，互相“残杀”，应讲求同行自律，各地都有些做法，但执行起来较难。随着市场经济的发展，会逐步走向成熟和规范。
5.货款结算与回笼
由于市场经济秩序尚不够规范与良好，散装水泥的货款结算与回笼亦是较难的课题。应对策略和举措有：①对老用户、大用户要有特殊政策。如货款可以适当拖欠或垫底等；②对新用户、小用户，原则上不予拖欠；③对拖欠较多者，不签新协议；④签约时严格条款，不留藉口和把柄；⑤对销售员有严格的考核政策，如将货款回笼与工资奖金奖罚挂钩等；⑥对拖欠较多、较久者，必要时运用法律武器，请求诉讼解决；⑦请求有关部门（如散装办、主管单位）的领导或工作人员利用有关政策协助催讨等。6.保障供应要搞好散装水泥的营销工作，除前述保证质量、计量等外，保障供应、满足工程建设需要亦是至关重要的事项，许多用户往往对此表示担忧。解决的举措为：①在散装水泥购销协议书上做出庄重承诺，保证及时供应；②做好确保按合同及时供货的一切准备工作和付诸实施；③明确不能保证供应的责任及补救措施（如负担拆袋供应的一切费用等），使用户能对保证供应问题一百个放心和满意。7.及时衔接由于散装水泥的供应基本上是现代物流配送方式，要扩大营销，必须强调和做好衔接工作，包括定人员、定职责、定手续、定程序等，特别是夜间供应，更要注意衔接与协调，还要教育有关人员要有责任心，切实履行职责。综上所述，水泥由袋装改为散装供应使用，不是一种产品的改变，而是出厂、运输、储存到使用过程的变革，包括思想观念、思维理念到具体管理方式的变化，在其营销过程中，亦有这样那样与传统袋装水泥不尽相同之处，只要顺时应势，不断总结、不断探索、扬长避短、认真对待，肯定能使营销工作做得有声有色、卓有成效。
参考文献：
[1]强力推进地方法规建设：依法开创哈尔滨市散装水泥事业发展新局面[J]. 散装水泥，2010（03）.
[2]汪林成：回眸“十一五” 展望“十二五”[J].散装水泥，2011（01）.
[3]刘燕群：前进中的常州散装水泥事业[J].散装水泥，2009（03）.
[4]成就瞩目 任重道远——我国散装水泥推广发展情况[J].河南建材，2009（05）.