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作者简介：刘亚丽，女，汉族，河北省，助理会计师职称，硕士研究生，学生，商务英语方向。
摘要：外资律所在中国的法律服务市场面临严峻的考验和挑战，内资律所的崛起以及外资律所自身面临的本土化困境为其在华业务发展形成了不少障碍，不少外资律所纷纷通过联营或者其他合作方式寻求在华业务发展的新契机。
关键词：外资律所；本土文化；中国市场；律所管理
2015年1月27日，德同国际律师事务所（Dentons）宣布与中国大成律师事务所正式签署合并协议，据了解，合并后的大成德同“将在超过50个国家拥有6500多名律师，超过贝克-麦坚时律师事务所的近4300名律师，成为新的全球第一”。2015年7月10日，美国查德本·派克律师事务所（Chadbourne & Parke）关闭了其在北京暨在亚洲的最后一个办事处，结束了其在中国的法律服务。
无论是与中国律所强强联合，还是退出中国，都折射了外资律所在中国的本土化困境：是保留外资所特有的文化特势，亦或是放弃本身文化特质以更好的融入中国市场，创造收益？答案无疑明显，无法适应中国特有法律文化的外资律所在中国市场根本无法生存。
外资律所在中国的生存困境主要来自于两个方面；一是中国内资律所的高速成长，二是国内外资所办事处的强势竞争。对此，《华尔街日报》甚至做出过专门报道，文中称“西方律师事务所在中国谋求成功面临本土对手的竞争压力。在中国开展业务的外国律师事务所不仅要与其他170家在当地设立办事处的国际律所展开竞争，还要应对1.9万多家中国本土律师事务所的竞争”。美国美富律师事务所（Morrison & Foerster LLP）亚洲区合伙负责人Eric Piesner在接受《华尔街日报》采访时说：“在中国，任何领域的竞争都激烈。每个月竞争都会加剧。”想要中国法律服市场分一杯羹，竞争的激烈程度可想而知。
律所的业务收入首先要保证稳定、优质的客户资源。外资律所通常由总部派驻华事务代表管理在华办事处，以保证在华办事处的公司文化能够与总部文化和管理实现统一对接。但是这种管理方式也必然决定了由于驻华事务代表往往不了解市场，并且不通晓中文，不能很快打入中国市场，影响之下，营销优质客户资源还有很大距离，在业务承揽拓展方面形成了较大的文化瓶颈。相较之下，内资律所合伙人由于先天的文化优势，在业务承揽方面与中方资源可以更好地的交流和沟通，优质的内资所合伙人在中国政府机关和商业领域都有较广的人脉基础，这导致了外资所在业务承揽方面的“先天不足”。为了弥补这一劣势，不少外资律所不得不启用了一些在中国很有人脉和地位的“掮客”来担任业务承揽的角色。2015年一位发改委的官员跳槽去了外资律所还曾引起过媒体的广泛关注。
与此同时，外资律所的执业过程也面临着严峻的挑战。外资律所在中国的法律过程往往需要依托于本所雇佣的中国助理或者法律从业人员（根据中国法律规定，办事处无法为在外资所工作的法律从业资格人员办理执业手续）完成基础的法律研究工作，外资律所将这些初步的研究成果转换成外资服务文件，以导致这些“洋包装”的产品终归还是“made in China”。随着中国法制化进程的日益加快，越来越多的法学院毕业生选择出国深造，这些海归律师不仅有着深厚的本土法律功底，同时其国际化学习背景也赋予了海归律师优秀的国际业务服务水平，他们大多还有着国外律所的相关工作经验，工作能力和服务水准与外资律所不相上下。相差无几的业务水准，内资所还比外资所有具有诱惑力的服务报价，这是很多坚持外资所按时收费的高计价标准所无法企及的。性价比上的巨大杀伤力导致了很多外资律所不得不进行收费标准的调整。即便如此，越来越多的客户仍然会倾向于选择对本土法律环境更加熟悉、报价更为实惠的内资律所来提供法律服务。
早在2002年，国务院颁布的《外国律师事务所驻华代表机构管理条例》就对外资驻华律所办事处的业务进行了明确的限定：包括“（一）向当事人提供该外国律师事务所律师已获准从事律师执业业务的国家法律的咨询，以及有关国际条约、国际惯例的咨询；（二）接受当事人或者中国律师事务所的委托，办理在该外国律师事务所律师已获准从事律师执业业务的国家的法律事务；（三）代表外国当事人，委托中国律师事务所办理中国法律事务；（四）通过订立合同与中国律师事务所保持长期的委托关系办理法律事务；（五）提供有关中国法律环境影响的信息。”外资律所被排斥在诉讼业务以外，只能从事部分非诉性质的服务。外资律所的在华业务收入最主要来自于并购业务和其他的交易性非诉业务。“为中国政府的限制让它们难以有效地处理诉讼工作。美国的《反海外腐败法》和反垄断案件也是部分律所在忙碌的领域。”即便是在中国上海的自贸区启动中外律所联营模式后，外资律所的业务限制仍未打破。另外，外资律所的业务限制不仅仅在从事业务方面。根据中国法律，“代表机构不得聘用中国执业律师；聘用的辅助人员不得为当事人提供法律服务”，故而如果中国法律毕业生毕业后进入外资律所，那么他需要面临的问题是，即便在外资律所工作很多年，也无法取得象征着律师执业资格的证书。这是让很多中国法律毕业生对外资所的工作望而却步。而随着内资律所待遇的提高，以及内资所服务水平的提升，内资所不仅从待遇上能为法律毕业生提供客观的薪水，同时也能为毕业生提供更好的从业平台。如果顺利，在内资所工作一年后，他们就可以取得法律执业证书。这让越来越多的优秀法律毕业生在工作选择时去内资所而并非外资律所。
即便面临中国市场的残酷“碾压”，不少外资律所即便在华工作进展的步履维艰，但他们仍然不愿意放弃其在华业务。因为，即便在中国经济放缓的趋势下，他们仍然能够在中国市场看到希望和更多成长的可能性。而这种坚持也意味着，坚持外资律所的总部文化在中国这个特殊的法律市场是不可能长久生存的。通过德同与大成的合并、金杜所与澳大利亚万盛所的合作等案例，我们可以发现，外资律所现在更多的是希望通过联营或者合作的方式更多的吸收内资所的成功经验和本土文化因素，以帮助其弥补在華业务的不足以及与本土文化差异的融合，这也意味着外资律所正在积极的努力寻求突破本土化的困境。（作者单位：天津财经大学）
参考文献：
[1]杰拉尔德·汉隆著，程朝阳译：《律师、国家与市场：职业主义再探》，北京大学出版社2009年第1版，第98～110页。
[2]江青虎著：《外源性产业集群中跨国公司的本土嵌入机制与失效研究》，上海交通大学出版社2004年第1版，第209～240页。
[3]陈爱和：“外企文化：在渗透中融合”，载《江苏经济》2013年第7期，第32页。
[4]汪琴：“外企经营管理中的文化融合”，载《企业管理》2014年第4期，第11～12页。
[5]芦晓莉：“合作原则和礼貌原则渗透下的外企文化”，载《企业文化旬刊》2015年第9期，第46页。
摘要：外资律所在中国的法律服务市场面临严峻的考验和挑战，内资律所的崛起以及外资律所自身面临的本土化困境为其在华业务发展形成了不少障碍，不少外资律所纷纷通过联营或者其他合作方式寻求在华业务发展的新契机。
关键词：外资律所；本土文化；中国市场；律所管理
2015年1月27日，德同国际律师事务所（Dentons）宣布与中国大成律师事务所正式签署合并协议，据了解，合并后的大成德同“将在超过50个国家拥有6500多名律师，超过贝克-麦坚时律师事务所的近4300名律师，成为新的全球第一”。2015年7月10日，美国查德本·派克律师事务所（Chadbourne & Parke）关闭了其在北京暨在亚洲的最后一个办事处，结束了其在中国的法律服务。
无论是与中国律所强强联合，还是退出中国，都折射了外资律所在中国的本土化困境：是保留外资所特有的文化特势，亦或是放弃本身文化特质以更好的融入中国市场，创造收益？答案无疑明显，无法适应中国特有法律文化的外资律所在中国市场根本无法生存。
外资律所在中国的生存困境主要来自于两个方面；一是中国内资律所的高速成长，二是国内外资所办事处的强势竞争。对此，《华尔街日报》甚至做出过专门报道，文中称“西方律师事务所在中国谋求成功面临本土对手的竞争压力。在中国开展业务的外国律师事务所不仅要与其他170家在当地设立办事处的国际律所展开竞争，还要应对1.9万多家中国本土律师事务所的竞争”。美国美富律师事务所（Morrison & Foerster LLP）亚洲区合伙负责人Eric Piesner在接受《华尔街日报》采访时说：“在中国，任何领域的竞争都激烈。每个月竞争都会加剧。”想要中国法律服市场分一杯羹，竞争的激烈程度可想而知。
律所的业务收入首先要保证稳定、优质的客户资源。外资律所通常由总部派驻华事务代表管理在华办事处，以保证在华办事处的公司文化能够与总部文化和管理实现统一对接。但是这种管理方式也必然决定了由于驻华事务代表往往不了解市场，并且不通晓中文，不能很快打入中国市场，影响之下，营销优质客户资源还有很大距离，在业务承揽拓展方面形成了较大的文化瓶颈。相较之下，内资律所合伙人由于先天的文化优势，在业务承揽方面与中方资源可以更好地的交流和沟通，优质的内资所合伙人在中国政府机关和商业领域都有较广的人脉基础，这导致了外资所在业务承揽方面的“先天不足”。为了弥补这一劣势，不少外资律所不得不启用了一些在中国很有人脉和地位的“掮客”来担任业务承揽的角色。2015年一位发改委的官员跳槽去了外资律所还曾引起过媒体的广泛关注。
与此同时，外资律所的执业过程也面临着严峻的挑战。外资律所在中国的法律过程往往需要依托于本所雇佣的中国助理或者法律从业人员（根据中国法律规定，办事处无法为在外资所工作的法律从业资格人员办理执业手续）完成基础的法律研究工作，外资律所将这些初步的研究成果转换成外资服务文件，以导致这些“洋包装”的产品终归还是“made in China”。随着中国法制化进程的日益加快，越来越多的法学院毕业生选择出国深造，这些海归律师不仅有着深厚的本土法律功底，同时其国际化学习背景也赋予了海归律师优秀的国际业务服务水平，他们大多还有着国外律所的相关工作经验，工作能力和服务水准与外资律所不相上下。相差无几的业务水准，内资所还比外资所有具有诱惑力的服务报价，这是很多坚持外资所按时收费的高计价标准所无法企及的。性价比上的巨大杀伤力导致了很多外资律所不得不进行收费标准的调整。即便如此，越来越多的客户仍然会倾向于选择对本土法律环境更加熟悉、报价更为实惠的内资律所来提供法律服务。
早在2002年，国务院颁布的《外国律师事务所驻华代表机构管理条例》就对外资驻华律所办事处的业务进行了明确的限定：包括“（一）向当事人提供该外国律师事务所律师已获准从事律师执业业务的国家法律的咨询，以及有关国际条约、国际惯例的咨询；（二）接受当事人或者中国律师事务所的委托，办理在该外国律师事务所律师已获准从事律师执业业务的国家的法律事务；（三）代表外国当事人，委托中国律师事务所办理中国法律事务；（四）通过订立合同与中国律师事务所保持长期的委托关系办理法律事务；（五）提供有关中国法律环境影响的信息。”外资律所被排斥在诉讼业务以外，只能从事部分非诉性质的服务。外资律所的在华业务收入最主要来自于并购业务和其他的交易性非诉业务。“为中国政府的限制让它们难以有效地处理诉讼工作。美国的《反海外腐败法》和反垄断案件也是部分律所在忙碌的领域。”即便是在中国上海的自贸区启动中外律所联营模式后，外资律所的业务限制仍未打破。另外，外资律所的业务限制不仅仅在从事业务方面。根据中国法律，“代表机构不得聘用中国执业律师；聘用的辅助人员不得为当事人提供法律服务”，故而如果中国法律毕业生毕业后进入外资律所，那么他需要面临的问题是，即便在外资律所工作很多年，也无法取得象征着律师执业资格的证书。这是让很多中国法律毕业生对外资所的工作望而却步。而随着内资律所待遇的提高，以及内资所服务水平的提升，内资所不仅从待遇上能为法律毕业生提供客观的薪水，同时也能为毕业生提供更好的从业平台。如果顺利，在内资所工作一年后，他们就可以取得法律执业证书。这让越来越多的优秀法律毕业生在工作选择时去内资所而并非外资律所。
即便面临中国市场的残酷“碾压”，不少外资律所即便在华工作进展的步履维艰，但他们仍然不愿意放弃其在华业务。因为，即便在中国经济放缓的趋势下，他们仍然能够在中国市场看到希望和更多成长的可能性。而这种坚持也意味着，坚持外资律所的总部文化在中国这个特殊的法律市场是不可能长久生存的。通过德同与大成的合并、金杜所与澳大利亚万盛所的合作等案例，我们可以发现，外资律所现在更多的是希望通过联营或者合作的方式更多的吸收内资所的成功经验和本土文化因素，以帮助其弥补在華业务的不足以及与本土文化差异的融合，这也意味着外资律所正在积极的努力寻求突破本土化的困境。（作者单位：天津财经大学）
参考文献：
[1]杰拉尔德·汉隆著，程朝阳译：《律师、国家与市场：职业主义再探》，北京大学出版社2009年第1版，第98～110页。
[2]江青虎著：《外源性产业集群中跨国公司的本土嵌入机制与失效研究》，上海交通大学出版社2004年第1版，第209～240页。
[3]陈爱和：“外企文化：在渗透中融合”，载《江苏经济》2013年第7期，第32页。
[4]汪琴：“外企经营管理中的文化融合”，载《企业管理》2014年第4期，第11～12页。
[5]芦晓莉：“合作原则和礼貌原则渗透下的外企文化”，载《企业文化旬刊》2015年第9期，第46页。