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对于销售新人来说，最宝贵的就是做业务的执着，但最糟糕的也是这种执着。
去年8月份，我从离职的同事那里接手了一个客户，虽然是比较成熟的客户，但做得并不顺利。最后几经周折，竭尽所能，终于完成了跟客户的合作。
这个客户是本地的建筑公司，是一家规模不是很大的民营企业。同事从去年的5月份就开始跟客户沟通，客户一开始意向较大，但客户的联系人张会计在向其老板汇报前就将价格压得很低，同事患得患失的心理作祟，忍痛应了下来，也很快收到了对方的少量定金。同事虽然对张会计做了一些公关，但后续日程一直确定不下来，对方以各种看似合理的理由推拖着，一直到单子被对方王副总卡住为止，王副总以更加看似合理的理由拖延着。
同事9月份要离开公司，他虽然信誓旦旦地要在离开之前把这个客户拿下，但被客户牵来牵去，依然无法推进。老板催得急，我也很不解，客户意向大，定金早已支付，却为什么迟迟不同意实施？
●
8月底前的一天，得到张会计的消息，我和同事直奔客户公司去面见王副总。王副总确实很忙，等送走了几位客人后，我们才见到了他。简单交流后，对方以一句“公司刚搬家，最近没时间搞软件”想把我们打发走，我耐心解释，要求定下确切的时间，最后得到他的口谕：“下个月7、8号吧，你们跟张会计确定具体时间。”
得到王副总的口谕，张会计还是以各种理由推辞，这让我很不解。按说张会计应该算是我们的内线，至少我们是以培养内线对他做的公关，他却这样回报我们。最后在我耐心要求下，跟张会计确定在9月10日上门实施软件。
9月9日，匆匆结束出差，我从日照赶回济南，为实施这个鸡肋般的客户，说是“鸡肋”因为这个单子金额比较小，却又拖延这么长时间。不成想，9月10日，我们一行三人携带投影仪早早地赶到客户公司时，张会计竟因昨晚加班还未到公司。于是我们去见了王副总，王副总一脸茫然，说不知道今天实施软件，让我们找张会计。我感觉不妙，等张会计到公司时已近10点，时间晚也就罢了，他却以一句“忘了预约的事”就想把我们打发走。我跟他沟通，问能不能先实施后培训，又被对方否定，最后费尽口舌签了一纸合同，问及下次实施时间，张会计却没有下文，我们就这样结束了9月10日的行程。
之前，张会计被王副总挡得里外不是人，这次这么好的顺水推舟的机会，他却不珍惜，我不解。并且，这位仁兄居然怀疑我做过传销，说有被我逼迫他购买软件的感觉。最终，我们和张会计共同失去一次完成合作的时机。
●
9月15日，我在老板的吩咐下，对王副总做了一点工作，然后等王副总的消息（我估计3到5天就有消息）。可是期间竟没有任何消息，电话打不通，对方不是关机就是不接听，我甚至怀疑保存的对方手机号码有误。
9月30日，我直奔客户公司去找王副总，直到下午，在短信沟通下才见到王副总，然后好说歹说约到10月15、16号电话确定实施时间。在张会计办公室等王副总的时候，张会计再次怀疑我做过传销，说有逼迫其购买软件的感觉，想让我按照他提出的不可接受的计划行事。对此我真是难以理解，因为我相信自己在与他的沟通中有足够的耐心。
客户的信用由不得我们坐等，于是10月12日，我打通王副总电话，再次确认10月17日电话确定实施时间。10月16日下午，我再次通过短信，跟王副总确定10月17日实施软件，他让我直接找张会计联系。不成想，跟张会计联系后，他竟说烦透了我，不愿意和我接触。此时，我只有反思自己，而且必须迁就客户，我和老板商量，搬同事救援。张会计还想继续他习惯性的拖延，最终在同事的努力沟通下，确定了10月17日进行软件实施。
10月17日，同事一行三人，再次虔诚地背上投影仪前往客户公司。可是，这一次却由于客户的旧电脑操作系统存在问题，而新电脑还未购买，再次无果而终。经过同事的强烈要求，客户同意本周四购买新电脑，下周一实施。
在上述周折中，我知道其中很多是自己工作做的不当，应该吸取的最大教训是要兼顾维护好客户上下级之间的关系。反思的同时，我还要紧跟客户，完成这个鸡肋般的单子。
客户的电脑总算买回来了，可是这时候，张会计的电话却无法接通了。询问他办公室的同事才知道，张会计回家探亲了，要下周二、三才能回来。拖延，也许是对方的习惯，也许是另有原因。面对这样不守时的客户，我唯有耐心，在开发其他客户的同时坚持跟踪。我想，如果能搞定这么困难的客户，以后也就没什么困难可言了。
●
后来了解到，张会计回家探亲期间，因病住院做了手术，这一拖就是几个月的时间。因为他具体负责软件实施，他不在，我们的业务也就无法进行。不过，我们仍然没有放弃，始终坚持一定频率联系客户王副总。年后，我又通过短信、电话拜年等方式跟客户保持着联系，直到3月份的一天，我打通了王副总的电话，恳请他协调软件事宜。几经回访王副总，终于收到他的短信：“已经安排好，直接找张会计办理。”我赶紧打电话联系张会计，他的电话却始终是处于关机状态。
犞钡轿疑厦虐莘谜业秸呕峒疲胖浪牡缁盎缓帕恕＞屎颉⒑眩苑奖硎境霾缓靡馑荚偻拼窍氯ィ鹩ο轮芤坏缁叭啡先砑凳ＧЩ匕僮钪眨飧隹突У囊滴裰沼谕瓿闪耸湛睢?回想这笔业务，我和我的同事前后跑了不下20次，还好是在济南本地，否则费用尚且不算，就是时间要花去多少呢？这单业务虽然最后做下来了，但我和同事却没有丝毫的兴奋感。
我想，这个案例就是人们所说的“精诚所至，金石为开”吧。我明白，我们不能一味地埋怨客户，而是要从自身找到不足并切实改进，这样才更有可能成功。
点评
崔建中
资深销售培训师，顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验，著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。
作者实在是太不容易了，首先对作者在这个单子中的表现表示敬意，确如作者所言，“精诚所至，金石为开”。
另一方面，我们换个角度想想，拜访20次签一个小单，这个成本也实在太高了。对于销售来说，没有比时间更宝贵的资源了。这么多次拜访，肯定是哪个地方做的有问题。案例中没有谈到沟通的细节，所以只能推测一下到底问题出在哪里。 一、个人利益
张会计在整个销售过程中一直是抵触的，但是销售人员也一直没有探寻出他抵触的原因。所谓销售，就是提供结果并满足每个客户角色的个人利益。但是在这次销售中，销售人员一直想提供结果（非要去实施不可），却没有了解到张会计的个人利益是什么。我认为，这次产品的实施很可能是在某一方面损害了张会计的个人利益，他当然要拼命抵触。
个人利益就像开锁的钥匙，找不到，就只能砸烂锁头了，那当然会很累。
这里要特别说明一点，所谓个人利益并非是指回扣，那是很低级的做事方式，个人利益有很多，比如下面这些：
·保护好自己的权利。例：好的工作表现是最结实的保护伞。
·实现对他人的控制。例：老板最想知道下属们每时每刻都在忙活什么。
·获得更多的安逸。例：有了新设备，不用再加班加点了。
·提高技能的培养。例：通过购买，获得培训和成长的机会。
·提高个人的生产力。例：移动上网，可以让我出差的时候处理邮件。
·作为一个改革的先锋。例：虽然位置不高，但是一直靠引领变革引起领导重视。
·被看成一个解决问题的能人。例：对技术的掌握，使大家认为我是某方面的专家。
·增加精神上的鼓励。例：通过这件事，又被领导严重表扬了，爽！
·获得别人的认同。例：干成了这件事，大家都对我刮目相看。
·提升发展潜力。例：我又为下一步跳槽积累了资本。
·提高社会地位。 例：通过这个项目，我经常被人邀请做经验介绍。
·与家人有更多的时间在一起。例：这台设备，终于让我周末可以在家歇着了。
·获得更大的权利。例：信息化让信息中心主任直接深入到业务的管理中去了。
·提高自信心。例：通过这个工具，我做出的报表看上去很美，我太有才了。
·有更多的安全感。例：通过资金管理工具，我不再担心下属有人把钱体外循环了。
·获得品质、性能方面的满足。例：再也不用加班加点修机器了。
·被看作是一名领导者。例：这套分析模型太专业了，我说起话来都理直气壮。
·提供独一无二的特性。例：报表的图形功能，让我鹤立鸡群。
·提高自己的职务和威信。例：通过信息化建设，我被提成CIO了。
·追求一种生活方式。例：刷卡消费，让我看起来像个有钱人。
·获得更多的自由。例：网上培训工具的使用，不用让我天天出差了。
在销售中，客户的个人利益是他们购买的真正原因，但是每个客户角色的个人利益都是不一样的，每次采购中也可能不一样，这是销售人员必须要找出来的钥匙，你只要没满足它，客户就会想尽办法折磨你。一切都是假象，只有个人利益是驱动销售前进的核心动力。
二、给客户补偿
小项目销售中，最容易死的方式是过快地掏出你的产品。因为当你掏产品的时候，很容易引起客户对你动机的怀疑，他认为你关心的只是把东西卖给他，而不是关心他的利益如何实现。
案例中客户屡次怀疑销售人员是做传销的出身，这不难理解，因为销售急于实施的行为太容易引起客户的疑问。当然，客户肯定是带有很强的情绪。
另一个问题是，销售去拜访了20次客户，心里觉得很冤，可是客户冤吗？我觉得岂止是冤，简直就是在被强迫。
销售永远不要忘记一件事：客户会见你，也是需要时间成本的。所以，你需要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获。
如果换一种方式，每次去拜访都给点补偿，让客户有所收获，也许不用20次，两三次就够了。而最好的补偿方式，就是你的专业性。这里的专业性，是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识；二是带个专业的家伙去。
对于新销售来说，最宝贵的就是做业务的执着，但是最糟糕的也是这种执着，因为它可能带来灾难性的影响。如果想避免这种事情，最好的方式还是要多学习一些销售理论，或者多向老员工寻求一些对策。坎坷是难免的，但是这些措施能让你少走很多弯路。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
案例征集
——给自己一个进步的机会
“听君一席话，胜读十年书”，有名师指点，我们可以进步得更快。欢迎你把自己做过的案例发来，讲讲自己的打单过程，让老师予以针对性指导。成功的也好，失败的也罢，你都可以收获到更多。机会有限，案例请发至：cmmord@sina.com。
去年8月份，我从离职的同事那里接手了一个客户，虽然是比较成熟的客户，但做得并不顺利。最后几经周折，竭尽所能，终于完成了跟客户的合作。
这个客户是本地的建筑公司，是一家规模不是很大的民营企业。同事从去年的5月份就开始跟客户沟通，客户一开始意向较大，但客户的联系人张会计在向其老板汇报前就将价格压得很低，同事患得患失的心理作祟，忍痛应了下来，也很快收到了对方的少量定金。同事虽然对张会计做了一些公关，但后续日程一直确定不下来，对方以各种看似合理的理由推拖着，一直到单子被对方王副总卡住为止，王副总以更加看似合理的理由拖延着。
同事9月份要离开公司，他虽然信誓旦旦地要在离开之前把这个客户拿下，但被客户牵来牵去，依然无法推进。老板催得急，我也很不解，客户意向大，定金早已支付，却为什么迟迟不同意实施？
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8月底前的一天，得到张会计的消息，我和同事直奔客户公司去面见王副总。王副总确实很忙，等送走了几位客人后，我们才见到了他。简单交流后，对方以一句“公司刚搬家，最近没时间搞软件”想把我们打发走，我耐心解释，要求定下确切的时间，最后得到他的口谕：“下个月7、8号吧，你们跟张会计确定具体时间。”
得到王副总的口谕，张会计还是以各种理由推辞，这让我很不解。按说张会计应该算是我们的内线，至少我们是以培养内线对他做的公关，他却这样回报我们。最后在我耐心要求下，跟张会计确定在9月10日上门实施软件。
9月9日，匆匆结束出差，我从日照赶回济南，为实施这个鸡肋般的客户，说是“鸡肋”因为这个单子金额比较小，却又拖延这么长时间。不成想，9月10日，我们一行三人携带投影仪早早地赶到客户公司时，张会计竟因昨晚加班还未到公司。于是我们去见了王副总，王副总一脸茫然，说不知道今天实施软件，让我们找张会计。我感觉不妙，等张会计到公司时已近10点，时间晚也就罢了，他却以一句“忘了预约的事”就想把我们打发走。我跟他沟通，问能不能先实施后培训，又被对方否定，最后费尽口舌签了一纸合同，问及下次实施时间，张会计却没有下文，我们就这样结束了9月10日的行程。
之前，张会计被王副总挡得里外不是人，这次这么好的顺水推舟的机会，他却不珍惜，我不解。并且，这位仁兄居然怀疑我做过传销，说有被我逼迫他购买软件的感觉。最终，我们和张会计共同失去一次完成合作的时机。
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9月15日，我在老板的吩咐下，对王副总做了一点工作，然后等王副总的消息（我估计3到5天就有消息）。可是期间竟没有任何消息，电话打不通，对方不是关机就是不接听，我甚至怀疑保存的对方手机号码有误。
9月30日，我直奔客户公司去找王副总，直到下午，在短信沟通下才见到王副总，然后好说歹说约到10月15、16号电话确定实施时间。在张会计办公室等王副总的时候，张会计再次怀疑我做过传销，说有逼迫其购买软件的感觉，想让我按照他提出的不可接受的计划行事。对此我真是难以理解，因为我相信自己在与他的沟通中有足够的耐心。
客户的信用由不得我们坐等，于是10月12日，我打通王副总电话，再次确认10月17日电话确定实施时间。10月16日下午，我再次通过短信，跟王副总确定10月17日实施软件，他让我直接找张会计联系。不成想，跟张会计联系后，他竟说烦透了我，不愿意和我接触。此时，我只有反思自己，而且必须迁就客户，我和老板商量，搬同事救援。张会计还想继续他习惯性的拖延，最终在同事的努力沟通下，确定了10月17日进行软件实施。
10月17日，同事一行三人，再次虔诚地背上投影仪前往客户公司。可是，这一次却由于客户的旧电脑操作系统存在问题，而新电脑还未购买，再次无果而终。经过同事的强烈要求，客户同意本周四购买新电脑，下周一实施。
在上述周折中，我知道其中很多是自己工作做的不当，应该吸取的最大教训是要兼顾维护好客户上下级之间的关系。反思的同时，我还要紧跟客户，完成这个鸡肋般的单子。
客户的电脑总算买回来了，可是这时候，张会计的电话却无法接通了。询问他办公室的同事才知道，张会计回家探亲了，要下周二、三才能回来。拖延，也许是对方的习惯，也许是另有原因。面对这样不守时的客户，我唯有耐心，在开发其他客户的同时坚持跟踪。我想，如果能搞定这么困难的客户，以后也就没什么困难可言了。
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后来了解到，张会计回家探亲期间，因病住院做了手术，这一拖就是几个月的时间。因为他具体负责软件实施，他不在，我们的业务也就无法进行。不过，我们仍然没有放弃，始终坚持一定频率联系客户王副总。年后，我又通过短信、电话拜年等方式跟客户保持着联系，直到3月份的一天，我打通了王副总的电话，恳请他协调软件事宜。几经回访王副总，终于收到他的短信：“已经安排好，直接找张会计办理。”我赶紧打电话联系张会计，他的电话却始终是处于关机状态。
犞钡轿疑厦虐莘谜业秸呕峒疲胖浪牡缁盎缓帕恕＞屎颉⒑眩苑奖硎境霾缓靡馑荚偻拼窍氯ィ鹩ο轮芤坏缁叭啡先砑凳ＧЩ匕僮钪眨飧隹突У囊滴裰沼谕瓿闪耸湛睢?回想这笔业务，我和我的同事前后跑了不下20次，还好是在济南本地，否则费用尚且不算，就是时间要花去多少呢？这单业务虽然最后做下来了，但我和同事却没有丝毫的兴奋感。
我想，这个案例就是人们所说的“精诚所至，金石为开”吧。我明白，我们不能一味地埋怨客户，而是要从自身找到不足并切实改进，这样才更有可能成功。
点评
崔建中
资深销售培训师，顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验，著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。
作者实在是太不容易了，首先对作者在这个单子中的表现表示敬意，确如作者所言，“精诚所至，金石为开”。
另一方面，我们换个角度想想，拜访20次签一个小单，这个成本也实在太高了。对于销售来说，没有比时间更宝贵的资源了。这么多次拜访，肯定是哪个地方做的有问题。案例中没有谈到沟通的细节，所以只能推测一下到底问题出在哪里。 一、个人利益
张会计在整个销售过程中一直是抵触的，但是销售人员也一直没有探寻出他抵触的原因。所谓销售，就是提供结果并满足每个客户角色的个人利益。但是在这次销售中，销售人员一直想提供结果（非要去实施不可），却没有了解到张会计的个人利益是什么。我认为，这次产品的实施很可能是在某一方面损害了张会计的个人利益，他当然要拼命抵触。
个人利益就像开锁的钥匙，找不到，就只能砸烂锁头了，那当然会很累。
这里要特别说明一点，所谓个人利益并非是指回扣，那是很低级的做事方式，个人利益有很多，比如下面这些：
·保护好自己的权利。例：好的工作表现是最结实的保护伞。
·实现对他人的控制。例：老板最想知道下属们每时每刻都在忙活什么。
·获得更多的安逸。例：有了新设备，不用再加班加点了。
·提高技能的培养。例：通过购买，获得培训和成长的机会。
·提高个人的生产力。例：移动上网，可以让我出差的时候处理邮件。
·作为一个改革的先锋。例：虽然位置不高，但是一直靠引领变革引起领导重视。
·被看成一个解决问题的能人。例：对技术的掌握，使大家认为我是某方面的专家。
·增加精神上的鼓励。例：通过这件事，又被领导严重表扬了，爽！
·获得别人的认同。例：干成了这件事，大家都对我刮目相看。
·提升发展潜力。例：我又为下一步跳槽积累了资本。
·提高社会地位。 例：通过这个项目，我经常被人邀请做经验介绍。
·与家人有更多的时间在一起。例：这台设备，终于让我周末可以在家歇着了。
·获得更大的权利。例：信息化让信息中心主任直接深入到业务的管理中去了。
·提高自信心。例：通过这个工具，我做出的报表看上去很美，我太有才了。
·有更多的安全感。例：通过资金管理工具，我不再担心下属有人把钱体外循环了。
·获得品质、性能方面的满足。例：再也不用加班加点修机器了。
·被看作是一名领导者。例：这套分析模型太专业了，我说起话来都理直气壮。
·提供独一无二的特性。例：报表的图形功能，让我鹤立鸡群。
·提高自己的职务和威信。例：通过信息化建设，我被提成CIO了。
·追求一种生活方式。例：刷卡消费，让我看起来像个有钱人。
·获得更多的自由。例：网上培训工具的使用，不用让我天天出差了。
在销售中，客户的个人利益是他们购买的真正原因，但是每个客户角色的个人利益都是不一样的，每次采购中也可能不一样，这是销售人员必须要找出来的钥匙，你只要没满足它，客户就会想尽办法折磨你。一切都是假象，只有个人利益是驱动销售前进的核心动力。
二、给客户补偿
小项目销售中，最容易死的方式是过快地掏出你的产品。因为当你掏产品的时候，很容易引起客户对你动机的怀疑，他认为你关心的只是把东西卖给他，而不是关心他的利益如何实现。
案例中客户屡次怀疑销售人员是做传销的出身，这不难理解，因为销售急于实施的行为太容易引起客户的疑问。当然，客户肯定是带有很强的情绪。
另一个问题是，销售去拜访了20次客户，心里觉得很冤，可是客户冤吗？我觉得岂止是冤，简直就是在被强迫。
销售永远不要忘记一件事：客户会见你，也是需要时间成本的。所以，你需要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获。
如果换一种方式，每次去拜访都给点补偿，让客户有所收获，也许不用20次，两三次就够了。而最好的补偿方式，就是你的专业性。这里的专业性，是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识；二是带个专业的家伙去。
对于新销售来说，最宝贵的就是做业务的执着，但是最糟糕的也是这种执着，因为它可能带来灾难性的影响。如果想避免这种事情，最好的方式还是要多学习一些销售理论，或者多向老员工寻求一些对策。坎坷是难免的，但是这些措施能让你少走很多弯路。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
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“听君一席话，胜读十年书”，有名师指点，我们可以进步得更快。欢迎你把自己做过的案例发来，讲讲自己的打单过程，让老师予以针对性指导。成功的也好，失败的也罢，你都可以收获到更多。机会有限，案例请发至：cmmord@sina.com。