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跟别的服装商相比,徐菱的优势在于,她进行服装设计、生产并拥有自己的销售网络,因而能够赚取到比别人更加丰厚的利润,促销方面,零点利、折中折、多重送……这些五花八门的商家惯用伎俩,她都能驾轻就熟。
可是,她发现这些价格手段并非永远的灵丹妙药。通常来讲,商家在为商品确定好价格后,会保持其相对稳定,然后通过各种促销手段去增加销售量。如果市场不买单,商家才会考虑是否调价。这里的问题是,老板虽然能够决定价格,但却决定不了销售量。
能否把价格变成手中的销售控制器呢?徐菱瞄准了城市“月光族”。这部分人没有生活压力和家庭压力,其中至少有1/3的人会为追求靓丽而血拼服装。
徐菱准备让她的绫艳服饰店旗下的8家店面在“十一”黄金周策动一次实验,目标是在7天长假中卖出840套新款时装,平均每天销售120套。如果第一天的销售量达不到平均数,则将其差额追加为第二天的销售量,同时减价;不足之额越大,减价幅度越大,反之维持或提高价格,以后每天重复上述程序,直至第七天将840套全部卖出。
这批新款时装每套的成本是70元,按照同类时装的市场定价水平,徐菱选择了218元的预期价。她的如意算盘是:只要在“五一”长假的头3天卖出总量的1/3,成本就收回来了。此后,再将价格随行就市,即使只降不升,但由于没有了成本压力,销售起来就会很轻松。
第一天初始价208元,是按218元的9.5折计算的。当天盘点,只卖了80套,有的店甚至一套没卖,徐菱并不急躁,她把第二天的销售量追加成160套,价格下调至196元。不过,这天仅卖出110套。
第三天的销售量虽然按规则被加至170套,徐菱却把价格微调成198元。因为假日经济真正的购买高潮通常是在假期中、后段,所以,她押的宝实际上是5月3日至5月6日这几天。
果然,第三天绫艳各店的人流量开始增多,当天售出150套。虽然仍没达到销售额度,但前3天的销售总量已经达到了340套,成本收回。
第四天,徐菱重新确定日销售量,将剩下的500套平均分为每天销售125套,这天的价格则维持第三天的198元不变,当天实际成交160套。
这时徐菱已经游刃有余。她预计大量外出旅游的“月光族”在第五天回家之后,必将用疯狂采购来享受最后的假期,这样绫艳店就将迎来真正的销售高峰日。于是在第5天,她将价格调升至预期的218元,计划销售200套。出乎意料的是,实际售出了220套。
第六天,维持218元价格不变,却只卖了80套。徐菱注意到消费热潮的回落,及时进行调整,第七天,为了保证剩下的40套能全部卖出,徐菱将售价骤减5折,每套仅售108元。剩下的40套居然造成哄抢。
顺势、灵活定价,徐菱按期售出了840套时装。市场需求状况和她的定价技巧决定销售收入,而对“月光族”消费心理的把握,则帮助她烘托出了营销环境。
收益于动态定价方式,细心的徐菱进行了总结,她发现,这种方式实际适合两方面:一是服务行业,如旅馆房间、旅游度假村、铁路以及大型游览船等,而这些行业也正在尝试使用;二是适合销售市场生命周期短的商品,如蔬菜、时装等。
如果可以利用价格,自己控制销售量,那么,我就不怕产品积压,想卖多少就卖多少。
可是,她发现这些价格手段并非永远的灵丹妙药。通常来讲,商家在为商品确定好价格后,会保持其相对稳定,然后通过各种促销手段去增加销售量。如果市场不买单,商家才会考虑是否调价。这里的问题是,老板虽然能够决定价格,但却决定不了销售量。
能否把价格变成手中的销售控制器呢?徐菱瞄准了城市“月光族”。这部分人没有生活压力和家庭压力,其中至少有1/3的人会为追求靓丽而血拼服装。
徐菱准备让她的绫艳服饰店旗下的8家店面在“十一”黄金周策动一次实验,目标是在7天长假中卖出840套新款时装,平均每天销售120套。如果第一天的销售量达不到平均数,则将其差额追加为第二天的销售量,同时减价;不足之额越大,减价幅度越大,反之维持或提高价格,以后每天重复上述程序,直至第七天将840套全部卖出。
这批新款时装每套的成本是70元,按照同类时装的市场定价水平,徐菱选择了218元的预期价。她的如意算盘是:只要在“五一”长假的头3天卖出总量的1/3,成本就收回来了。此后,再将价格随行就市,即使只降不升,但由于没有了成本压力,销售起来就会很轻松。
第一天初始价208元,是按218元的9.5折计算的。当天盘点,只卖了80套,有的店甚至一套没卖,徐菱并不急躁,她把第二天的销售量追加成160套,价格下调至196元。不过,这天仅卖出110套。
第三天的销售量虽然按规则被加至170套,徐菱却把价格微调成198元。因为假日经济真正的购买高潮通常是在假期中、后段,所以,她押的宝实际上是5月3日至5月6日这几天。
果然,第三天绫艳各店的人流量开始增多,当天售出150套。虽然仍没达到销售额度,但前3天的销售总量已经达到了340套,成本收回。
第四天,徐菱重新确定日销售量,将剩下的500套平均分为每天销售125套,这天的价格则维持第三天的198元不变,当天实际成交160套。
这时徐菱已经游刃有余。她预计大量外出旅游的“月光族”在第五天回家之后,必将用疯狂采购来享受最后的假期,这样绫艳店就将迎来真正的销售高峰日。于是在第5天,她将价格调升至预期的218元,计划销售200套。出乎意料的是,实际售出了220套。
第六天,维持218元价格不变,却只卖了80套。徐菱注意到消费热潮的回落,及时进行调整,第七天,为了保证剩下的40套能全部卖出,徐菱将售价骤减5折,每套仅售108元。剩下的40套居然造成哄抢。
顺势、灵活定价,徐菱按期售出了840套时装。市场需求状况和她的定价技巧决定销售收入,而对“月光族”消费心理的把握,则帮助她烘托出了营销环境。
收益于动态定价方式,细心的徐菱进行了总结,她发现,这种方式实际适合两方面:一是服务行业,如旅馆房间、旅游度假村、铁路以及大型游览船等,而这些行业也正在尝试使用;二是适合销售市场生命周期短的商品,如蔬菜、时装等。
如果可以利用价格,自己控制销售量,那么,我就不怕产品积压,想卖多少就卖多少。