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【摘要】 我国已逐步放开国内成品油市场，这意味着中国石化将直面国际成品油市场的竞争。很多跨国石油公司纷纷把中国作为战略发展的目标市场。面对新的形势，要使自己立于不败之地，必须着力于推进成品油流通的现代化，建立现代营销体系，这些是提高中国石化竞争力、迎接挑战的当务之急。针对成品油批发市场，要充分发挥资源和规模优势，运用竞争性定价策略，油品批发价格紧贴竞争对手，以良好的信誉和优质的油品争取用户，挤压社会批发经营单位，从而获得油品批发市场的主导控制权。
【关键词】 中国石化 成品油 营销策略
随着经济全球化及国内成品油市场的逐步放开，国外著名石油公司相继进入中国市场，利用合资或独资的形式逐渐站稳脚跟，步步为营，与我国成品油销售企业展开了激烈的竞争。与国外石油公司相比，我国成品油销售企业在管理理念、管理方法、营销策略、服务意识、技术手段等方面还存在相当差距。在此情况下，我们必须转变思想观念，认真钻研市场，审时度势，进行营销策略创新，不断提高自身核心竞争力，方可在竞争中获得生存和发展。
1. 成品油行业发展状况
1.1国外现状
首先，近年来国际石油市场经历了从低迷到繁荣的巨大变化，因而倍受世界关注。其次，随着亚洲经济的恢复，使其对原油的需求旺盛，同时也带动了欧洲和美国需求的持续增长。
再次，世界原油库存的减少也对油价产生主要影响。近年来，世界原油库存量锐减，占世界石油消费量十分之一的美国的原油库存达到了20多年来的最低点。其库存变化对国际油价有着举足轻重的影响。
1.2国内石油市场概况及体制
中国是较早发现和应用石油的国家之一。但是由于中国漫长封建制度的束缚和生产力水平的限制，地下石油资源未能得到开发，“贫油国”和“洋油”的概念一直延续到20世纪50年代后期才有所改变。建国初期，中国的石油主要依赖进口。1963年大庆油田建成投产，成为中国石油发展史上的分水岭，打破了石油大量进口的局面，中国石油资源基本实现了自给自足，并逐步成为石油生产大国。
2. 成品油销售企业服务营销的主要特征
2.1加油站是服务营销的主要阵地。
加油站是顾客获取油品的主要场所。由于服务是无形的，顾客很难感知和判断其质量和效果，所以他们更愿意根据服务设施和服务环境等有形线索来进行判断。因此，加油站的整体形象展示就成了服务营销的一个重要工具。
2.2顾客直接参与加油服务全过程。
顾客购买油品的过程是从入站加油到付款离开的整个过程。在此过程中，顾客与服务人员进行近距离的沟通和互动，并提出新的要求以期获得不断满足。与此同时，服务人员还要向顾客进行必要的安全提示，以促成整个消费过程的圆满结束。服务人员与顾客的互动行为直接影响着服务的质量和客户关系，因此要求服务人员必须对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力。
2.3差异性易使顾客产生"形象混淆。
形象混淆是指企业本身及其提供的服务之间。对于同一家成品油销售企业，透过两个不同加油站所提供的服务，一个加油站的顾客认为该企业的服务质量很好， 而另一个加油站的顾客则认为整个企业的服务质量都很差。这种“企业形象”和“服务形象”的混淆会对企业产生严重的负面影响。
3. 促进我国成品油销售的营销策略
3.1产品策略
成品油销售企业的所售产品主要为汽油、柴油和煤油。国内三大石油公司的自有炼厂所炼制的成品油质量基本相差无几，为无差别化产品。这就决定了企业想通过实施产品质量差异战略，是行不通的。那么，在产品质量上，成品油销售企业能实施什么样的策略呢？
企业要想获得成功，在产品策略上必须重视伦理营销，即在产品质量上必须讲究诚信原则，以诚信赢得消费者。严禁采购小炼油厂的低价油品，不采购调和油品，重视产品质量检验，严把油品入库关，切实提高企业的社会责任感。只有树立良好的品牌形象和企业信誉，不掺假造假，才能获得消费者信任，才能获得企业良性发展。发生在20l0年4月份的中石化河南公司问题汽油事件和2011年5月份的中石化湖南公司问题汽油事件，都应该吸取教训，引以为戒。
3.2价格策略
针对成品油批发销售业务，在国家制定的最高限价之下，各企业可根据市场形势和自有资源情况，采取市场领先战略或者市场跟随战略。采取市场领先战略，可掌握市场主动权，较跟随者领先一步获得市场先机。采取市场跟随战略，可审时度势，看清市场状况后再制定合适的市场价格，亦具有后发制人之优势。在实际业务运行过程中，通常是两种战略相互配合使用，往往能够取得出奇制胜之市场奇效。
3.3促销策略
根据成品油行业的行业特征和销售特点，成品油销售企业可采取的促销策略主要有公共关系、人员推销、特色化服务、专题性活动等多种方式。
公共关系的运用，主要是加强与政府部门的合作。利用夏收、夏种、秋收等农忙活动，举行油品保供仪式，将油品送至田间地头，扩大企业形象影响。利用重大政府公益活动或者救灾抢险活动，制定油品供应预案，将油品送至活动现场，提高企业的社会责任。
人员推销，主要用于日常客户开发。客户开发应制定详细的开发计划，锁定目标客户后，安排专职人员或者销售代表进行登门拜访，了解客户需求，掌握客户当前购油渠道，提供自身相关油品、价格等信息，进行优势对比，使之转化为为本企业的固定客户。
在中国成品油销售市场上，与外国石油公司相比有先行优势，但它也有其自身的缺陷，如何在新形势下提升自己的竞争能力，保持并扩大自己的市场份额，是中石油在今后相当长一段时间内所必须深入研究和探讨并实践的课题。
参考文献：
[1] 陈盛娟.新形势下我国石油市场营销策略探析[J].商业研究，2006，（5）.
[2] 傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考 [J].国际石油经济，2009，（4）.
[3] 吴正宏，中国石化成品油二次配送优化，现代化工，2004（8）：30-32.
[4] 戴炜奕，成品油销售企业如何实施成本优化策略，国际石油经济，2006（6）：42-43.
【关键词】 中国石化 成品油 营销策略
随着经济全球化及国内成品油市场的逐步放开，国外著名石油公司相继进入中国市场，利用合资或独资的形式逐渐站稳脚跟，步步为营，与我国成品油销售企业展开了激烈的竞争。与国外石油公司相比，我国成品油销售企业在管理理念、管理方法、营销策略、服务意识、技术手段等方面还存在相当差距。在此情况下，我们必须转变思想观念，认真钻研市场，审时度势，进行营销策略创新，不断提高自身核心竞争力，方可在竞争中获得生存和发展。
1. 成品油行业发展状况
1.1国外现状
首先，近年来国际石油市场经历了从低迷到繁荣的巨大变化，因而倍受世界关注。其次，随着亚洲经济的恢复，使其对原油的需求旺盛，同时也带动了欧洲和美国需求的持续增长。
再次，世界原油库存的减少也对油价产生主要影响。近年来，世界原油库存量锐减，占世界石油消费量十分之一的美国的原油库存达到了20多年来的最低点。其库存变化对国际油价有着举足轻重的影响。
1.2国内石油市场概况及体制
中国是较早发现和应用石油的国家之一。但是由于中国漫长封建制度的束缚和生产力水平的限制，地下石油资源未能得到开发，“贫油国”和“洋油”的概念一直延续到20世纪50年代后期才有所改变。建国初期，中国的石油主要依赖进口。1963年大庆油田建成投产，成为中国石油发展史上的分水岭，打破了石油大量进口的局面，中国石油资源基本实现了自给自足，并逐步成为石油生产大国。
2. 成品油销售企业服务营销的主要特征
2.1加油站是服务营销的主要阵地。
加油站是顾客获取油品的主要场所。由于服务是无形的，顾客很难感知和判断其质量和效果，所以他们更愿意根据服务设施和服务环境等有形线索来进行判断。因此，加油站的整体形象展示就成了服务营销的一个重要工具。
2.2顾客直接参与加油服务全过程。
顾客购买油品的过程是从入站加油到付款离开的整个过程。在此过程中，顾客与服务人员进行近距离的沟通和互动，并提出新的要求以期获得不断满足。与此同时，服务人员还要向顾客进行必要的安全提示，以促成整个消费过程的圆满结束。服务人员与顾客的互动行为直接影响着服务的质量和客户关系，因此要求服务人员必须对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力。
2.3差异性易使顾客产生"形象混淆。
形象混淆是指企业本身及其提供的服务之间。对于同一家成品油销售企业，透过两个不同加油站所提供的服务，一个加油站的顾客认为该企业的服务质量很好， 而另一个加油站的顾客则认为整个企业的服务质量都很差。这种“企业形象”和“服务形象”的混淆会对企业产生严重的负面影响。
3. 促进我国成品油销售的营销策略
3.1产品策略
成品油销售企业的所售产品主要为汽油、柴油和煤油。国内三大石油公司的自有炼厂所炼制的成品油质量基本相差无几，为无差别化产品。这就决定了企业想通过实施产品质量差异战略，是行不通的。那么，在产品质量上，成品油销售企业能实施什么样的策略呢？
企业要想获得成功，在产品策略上必须重视伦理营销，即在产品质量上必须讲究诚信原则，以诚信赢得消费者。严禁采购小炼油厂的低价油品，不采购调和油品，重视产品质量检验，严把油品入库关，切实提高企业的社会责任感。只有树立良好的品牌形象和企业信誉，不掺假造假，才能获得消费者信任，才能获得企业良性发展。发生在20l0年4月份的中石化河南公司问题汽油事件和2011年5月份的中石化湖南公司问题汽油事件，都应该吸取教训，引以为戒。
3.2价格策略
针对成品油批发销售业务，在国家制定的最高限价之下，各企业可根据市场形势和自有资源情况，采取市场领先战略或者市场跟随战略。采取市场领先战略，可掌握市场主动权，较跟随者领先一步获得市场先机。采取市场跟随战略，可审时度势，看清市场状况后再制定合适的市场价格，亦具有后发制人之优势。在实际业务运行过程中，通常是两种战略相互配合使用，往往能够取得出奇制胜之市场奇效。
3.3促销策略
根据成品油行业的行业特征和销售特点，成品油销售企业可采取的促销策略主要有公共关系、人员推销、特色化服务、专题性活动等多种方式。
公共关系的运用，主要是加强与政府部门的合作。利用夏收、夏种、秋收等农忙活动，举行油品保供仪式，将油品送至田间地头，扩大企业形象影响。利用重大政府公益活动或者救灾抢险活动，制定油品供应预案，将油品送至活动现场，提高企业的社会责任。
人员推销，主要用于日常客户开发。客户开发应制定详细的开发计划，锁定目标客户后，安排专职人员或者销售代表进行登门拜访，了解客户需求，掌握客户当前购油渠道，提供自身相关油品、价格等信息，进行优势对比，使之转化为为本企业的固定客户。
在中国成品油销售市场上，与外国石油公司相比有先行优势，但它也有其自身的缺陷，如何在新形势下提升自己的竞争能力，保持并扩大自己的市场份额，是中石油在今后相当长一段时间内所必须深入研究和探讨并实践的课题。
参考文献：
[1] 陈盛娟.新形势下我国石油市场营销策略探析[J].商业研究，2006，（5）.
[2] 傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考 [J].国际石油经济，2009，（4）.
[3] 吴正宏，中国石化成品油二次配送优化，现代化工，2004（8）：30-32.
[4] 戴炜奕，成品油销售企业如何实施成本优化策略，国际石油经济，2006（6）：42-43.