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工程招标承包制从1984年实施开始，成为我国建筑业和基本建设管理体制改革的主要内容之一。随着工程招标承包制的推行，使得建设任务的分配引入了竞争机制，建设单位可以通过公开公平的方式选择施工单位，使工程造价得到比较合理的控制。对于建筑企业而言，投标对他们具有重要的意义，只有获得工程才能实现企业生存和发展壮大。建筑企业要在招投标活动中有比较好的收获，必须要立足于提高本企业的管理水平和技术水平，提高企业的经济实力，来增强其在投标中的竞争力。同时在工程运作的过程中，自身要多积累各种资料，也要多收集、了解竞争对手的各方面情况，特别是以往类似工程投标报价情况。在确定自己的投标报价中充分考虑这些不可避免的易变性，才能为投标中的风险决策提供可靠的依据。才能减小工程投标的风险和今后工程施工中可能产生的问题，进行高水平的投标决策。
一、客观分析自身条件
一是对本企业自身业务能力水平分析。主要分析生产能力、技术条件，包括专业人才、解决技术难题的能力、施工经验和特长、技术装备水平、合作伙伴等方面，并要有与拟投标的项目要求相适应的施工资质。
二是企业经营状况分析。明确处境，分析经营业务饱满程度、景气程度、中标迫切程度、充分发挥生产能力的途径、成本水平等。要有较高的成本管理水平，利润是企业的目的，也是企业的生命，上至企业的第一责任人，下至各责任成员，都要树立成本第一的责任意识。同时企业在生产经营过程中要建立与成本相适应的预测监控和即时信息反馈系统，强化成本的预测控制。其次，企业能对成本和功能、成本与质量、成本与规模、成本与体制机制、成本与市场竞争等方面的协调和全面管理。
三是否树立了行业内的良好信誉。企业要能遵守法规和市场惯例，认真履行合同，注重工程质量和工程业绩，建立施工安全、工期和质量的良好保证，建立诚信档案。
二、深入分析投标决策的客观因素
一要分析业主和监理的情况。深入分析拟投项目业主的民事主体资格、支付能力、履约信誉、工作方式等以及监理工程师在以往的监理中，处理问题的公正性和合理性等情况。
二要分析竞争对手和竞争形势。掌握竞争对手的信息是至关重要的。每次招投标开标前，企业要尽可能地将对手的投标情况，包括标价、工期、质量、招揽工程的缓急情况记录下来，收集工程的中标情况、实际造价等。将这些资料与自己的标价进行比较。掌握以上情况，企业就可以根据对手的情况，作出以后企业投标参数，企业对这些情况掌握得越多、越准，以后投标的成功机会就会越大。预测竞争形势，推测投标竞争的激烈程度，认清谁是主要的竞争对手，以及主要竞争对手的实力等。对自身及竞争对手从技术、设备、管理、行业地位等方面进行分析，来以分析竞争的形势。通过分析，明确本企业的主要竞争对手及其承接业务的迫切程度，预测其目前的投标策略和投标报价水平。明确本企业的竞争地位，确定是否参加投标，对准备参加投标的项目，确定投标策略。
三、对招标方案进行了深入研究
主要是对招标项目的规模、结构类型、技术复杂程度、风险大小等进行研究，认真研究招标文件及有关资料，包括施工图纸和说明书、工程量清单、按照国家统一规定的工程项目划分，计量单位和工程量计算规则、国家法定的价内税、税率及计算方法。了解施工组织设计与施工方案、地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式、其他与报价计算有关的各项政策，规定及调整系数等。
通过对招标方案的认真研究，就能明确拟投标的建筑工程的建设内容是否与本公司的业务范围相适应，特别是能否发挥企业优势的项目，是否是公司有实力竞争取胜的项目。该项目能否从一定程度上有助于企业创名牌、提高社会信誉，并且能够带来后续承包机会的项目是否值得参加投标。
四、投标技巧研究
投标技巧研究，是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题,投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。投标人确定了投标策略后，中标的关键问题是适当的报价，通常投标报价差异的主要原因是：选择的施工方案不同；拥有的优势不同；追求的利润高低不同；标价过高会失去竞争力，标价过低会成为废标而不能入围。因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法。工程报价的过程，实际上是企业对不同类型工程的技术经济的决策的过程，所以探索工程投标报价方法，以提高企业中标率，为投标决策服务是十分必要的。为了提高投标的中标率,施工企业要在深入调研市场和对竞争对手的分析后，从多种报价法中选择适当的方法做为预案进行考虑。许多企业采用不平衡报价、多方案报价法、低价夺标等多种方法。
⑴不平衡报价
不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作上下浮动，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。方法如下：一是前高后低。在成本预算中，对早期工程进行适当提高单价，同时相应地适当降低后期工程的单价。最后得出一个投标报价。二是工程量增加的报高价。由于现在很多工程都按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。可能出现工程量增加或者减小的情况。对工程量有可能增加的项目单价适当提高，反之则适当降低。当然，在采用不平衡报价法要特别注意避免各项目的报价畸高畸低，对具体做法要统筹考虑，做到周密详细。
⑵多方案报价
多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于业主的替代方案（又称备选方案），用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。本着投标人为用户服务经营思想的，加上公司雄厚的资金实力和足夠的商务经验或技术实力作为保障，在投标过程中更容易让招标人有深刻的印象。在这一预案的准备过程中的具体做法为一方面按招标文件的要求报正式标价；另一方面在投标书的附录中提出替代方案，并说明如果被采纳，标价将降低的数额。
（3）其他预案
由于考虑到业主在招标择优选择中标人时，往往在价格、技术、质量、期限、服务等方面有不同的要求，在实际的投标过程中，投标人应通过信息资料的收集掌握业主的意图，采用针对性的策略和技巧，满足业主的要求，才能增加中标的可能性。
一是服务取胜法。在工程建设的前期阶段，主动向业主提供优质的服务，例如代办征地、拆迁、报建、审批、申办施工许可证等各种手续，与业主建立良好的合作关系。二是低标价取胜法。对于采用合理低标价评标方法的项目，争取以最低标价中标。三是缩短工期取胜法。制定切实可行的技术措施，合理压缩工期，争取中标。四是质量信誉取胜法。质量信誉取胜法是指投标人依靠自己长期努力建立起来的质量信誉争取中标的策略，一旦获得市场的认同，企业必定进入良性循环阶段。
投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的信誉和发展前景及职工的切身经济利益，甚至关系到国家的信誉和经济发展问题。总之，投标与否，要考虑的因素很多，需要广泛、深入调研，系统地积累资料，并作出全面的科学的分析，才能保证投标决策的正确性。
参考文献：
[1]郝永池．工程招投标与合同管理[M]．北京：机械工业出版社，2009．
[2]陈慧玲．建设工程招标投标指南[M]．南京：江苏科学技术出版社，2010
[3]周召梅．工程造价与招投标[M]．北京：中国水利水电出版社，2007．
[4]中华人民共和国标准施工招标文件[S]．北京：中国计划出版社．2007．
[5]李永和．试论建筑工程招投标[J]．吉林农业科技学院学报，2008，(6)．
[6]贾璐．建设工程招投标中的决策与对策分析[D]．南昌：南昌大学建筑工程学院，2009．
一、客观分析自身条件
一是对本企业自身业务能力水平分析。主要分析生产能力、技术条件，包括专业人才、解决技术难题的能力、施工经验和特长、技术装备水平、合作伙伴等方面，并要有与拟投标的项目要求相适应的施工资质。
二是企业经营状况分析。明确处境，分析经营业务饱满程度、景气程度、中标迫切程度、充分发挥生产能力的途径、成本水平等。要有较高的成本管理水平，利润是企业的目的，也是企业的生命，上至企业的第一责任人，下至各责任成员，都要树立成本第一的责任意识。同时企业在生产经营过程中要建立与成本相适应的预测监控和即时信息反馈系统，强化成本的预测控制。其次，企业能对成本和功能、成本与质量、成本与规模、成本与体制机制、成本与市场竞争等方面的协调和全面管理。
三是否树立了行业内的良好信誉。企业要能遵守法规和市场惯例，认真履行合同，注重工程质量和工程业绩，建立施工安全、工期和质量的良好保证，建立诚信档案。
二、深入分析投标决策的客观因素
一要分析业主和监理的情况。深入分析拟投项目业主的民事主体资格、支付能力、履约信誉、工作方式等以及监理工程师在以往的监理中，处理问题的公正性和合理性等情况。
二要分析竞争对手和竞争形势。掌握竞争对手的信息是至关重要的。每次招投标开标前，企业要尽可能地将对手的投标情况，包括标价、工期、质量、招揽工程的缓急情况记录下来，收集工程的中标情况、实际造价等。将这些资料与自己的标价进行比较。掌握以上情况，企业就可以根据对手的情况，作出以后企业投标参数，企业对这些情况掌握得越多、越准，以后投标的成功机会就会越大。预测竞争形势，推测投标竞争的激烈程度，认清谁是主要的竞争对手，以及主要竞争对手的实力等。对自身及竞争对手从技术、设备、管理、行业地位等方面进行分析，来以分析竞争的形势。通过分析，明确本企业的主要竞争对手及其承接业务的迫切程度，预测其目前的投标策略和投标报价水平。明确本企业的竞争地位，确定是否参加投标，对准备参加投标的项目，确定投标策略。
三、对招标方案进行了深入研究
主要是对招标项目的规模、结构类型、技术复杂程度、风险大小等进行研究，认真研究招标文件及有关资料，包括施工图纸和说明书、工程量清单、按照国家统一规定的工程项目划分，计量单位和工程量计算规则、国家法定的价内税、税率及计算方法。了解施工组织设计与施工方案、地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式、其他与报价计算有关的各项政策，规定及调整系数等。
通过对招标方案的认真研究，就能明确拟投标的建筑工程的建设内容是否与本公司的业务范围相适应，特别是能否发挥企业优势的项目，是否是公司有实力竞争取胜的项目。该项目能否从一定程度上有助于企业创名牌、提高社会信誉，并且能够带来后续承包机会的项目是否值得参加投标。
四、投标技巧研究
投标技巧研究，是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题,投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。投标人确定了投标策略后，中标的关键问题是适当的报价，通常投标报价差异的主要原因是：选择的施工方案不同；拥有的优势不同；追求的利润高低不同；标价过高会失去竞争力，标价过低会成为废标而不能入围。因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法。工程报价的过程，实际上是企业对不同类型工程的技术经济的决策的过程，所以探索工程投标报价方法，以提高企业中标率，为投标决策服务是十分必要的。为了提高投标的中标率,施工企业要在深入调研市场和对竞争对手的分析后，从多种报价法中选择适当的方法做为预案进行考虑。许多企业采用不平衡报价、多方案报价法、低价夺标等多种方法。
⑴不平衡报价
不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作上下浮动，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。方法如下：一是前高后低。在成本预算中，对早期工程进行适当提高单价，同时相应地适当降低后期工程的单价。最后得出一个投标报价。二是工程量增加的报高价。由于现在很多工程都按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。可能出现工程量增加或者减小的情况。对工程量有可能增加的项目单价适当提高，反之则适当降低。当然，在采用不平衡报价法要特别注意避免各项目的报价畸高畸低，对具体做法要统筹考虑，做到周密详细。
⑵多方案报价
多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于业主的替代方案（又称备选方案），用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。本着投标人为用户服务经营思想的，加上公司雄厚的资金实力和足夠的商务经验或技术实力作为保障，在投标过程中更容易让招标人有深刻的印象。在这一预案的准备过程中的具体做法为一方面按招标文件的要求报正式标价；另一方面在投标书的附录中提出替代方案，并说明如果被采纳，标价将降低的数额。
（3）其他预案
由于考虑到业主在招标择优选择中标人时，往往在价格、技术、质量、期限、服务等方面有不同的要求，在实际的投标过程中，投标人应通过信息资料的收集掌握业主的意图，采用针对性的策略和技巧，满足业主的要求，才能增加中标的可能性。
一是服务取胜法。在工程建设的前期阶段，主动向业主提供优质的服务，例如代办征地、拆迁、报建、审批、申办施工许可证等各种手续，与业主建立良好的合作关系。二是低标价取胜法。对于采用合理低标价评标方法的项目，争取以最低标价中标。三是缩短工期取胜法。制定切实可行的技术措施，合理压缩工期，争取中标。四是质量信誉取胜法。质量信誉取胜法是指投标人依靠自己长期努力建立起来的质量信誉争取中标的策略，一旦获得市场的认同，企业必定进入良性循环阶段。
投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的信誉和发展前景及职工的切身经济利益，甚至关系到国家的信誉和经济发展问题。总之，投标与否，要考虑的因素很多，需要广泛、深入调研，系统地积累资料，并作出全面的科学的分析，才能保证投标决策的正确性。
参考文献：
[1]郝永池．工程招投标与合同管理[M]．北京：机械工业出版社，2009．
[2]陈慧玲．建设工程招标投标指南[M]．南京：江苏科学技术出版社，2010
[3]周召梅．工程造价与招投标[M]．北京：中国水利水电出版社，2007．
[4]中华人民共和国标准施工招标文件[S]．北京：中国计划出版社．2007．
[5]李永和．试论建筑工程招投标[J]．吉林农业科技学院学报，2008，(6)．
[6]贾璐．建设工程招投标中的决策与对策分析[D]．南昌：南昌大学建筑工程学院，2009．