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摘要：在经济发展的大趋势下，居民的人均收入也不断提高，人们的消费水平也得到了提高，酒店行业作为旅游业三大支柱之一。其面临的发展前景也是非常乐观的，但是由于近年来，酒店行业面临的挑战也同样存在，但是从市场长远来看，苏州市的酒店市场依然具备着巨大的前景，本文通过论述苏州市酒店营销策略优化与提升并且在后续发展过程中的相关战略规划研究，为实际生活中酒店管理提供参考。
关键词：酒店; 服务营销; 提升
1.前言
在经济全球化的时代大背景下，旅游业作为消費者可以同时体验物质和精神满足的不二产业，赢得了各地的关注。星级酒店、快捷酒店、主题酒店等等种类的酒店兴起，酒店呈现出高速增长的趋势、进入到白热化的状态。苏州市作为国家历史文化名城和风景旅游城市，同时也是长江三角洲城市群的重要中心城市之一，拥有着优越的地理环境，其酒店行业也有着巨大的潜能[1]，但是在苏州的酒店中也存在着不足和问题，本文以以服务营销策略为方向，阐述苏州市酒店服务营销的现状。
2.相关理论依据
2.1酒店概念
酒店的发展有着悠久的历史，从开始的打尖住宿的客栈到现在具备多种功能的酒店。一般而言，酒店正常情况下，应当具备以下的条件[2]：一、接待设施，方便客人进行入住办理;二住宿设施，在满足消费者住宿需求同时，提高精神上服务;三、服务对象明确，一般是接待出差、旅游等游客、或者是半永久的住客;四、酒店以营利为目的，因此需要住宿的客人支付住宿费用。
2.2酒店具备的功能：
（1）住宿功能。酒店最基础的功能应当就是为客人提供住宿服务，现代的酒店行业，四方迎客，主要以游客、商务出差、公务客人等进行服务，为他们提供舒适的住宿环境，以便客人能够顺利的完成本次居住时的任务。
（2）餐饮功能。为住宿客人提供良好的用餐服务，也是酒店应当具备费功能之一，现代酒店成为了消费者的公共饮食中心。
3.苏州市酒店营销现状分析
3.1酒店概况
近些年来，苏州市的酒店规模日益扩大，在这样的良好形势下，苏州市的高端酒店数量已经破百，未来也会有很多高端酒店的建立，在这些里面有着人文为特色的酒店，品牌为特点精品酒店。以书香府邸、御庭、URC为代表的精品式酒店逐步建立扩大。
3.2酒店环境分析
（1）政治环境。苏州市的经济发展靠前，其政治环境也是稳定的，当地的政府部门提供较为宽松的环境为企业发展提供条件[3]，并且拥有相关政策对旅游业进行扶持，而苏州市的酒店在这样的环境下，发展快速。
（2）社会环境。苏州市历史悠久，以园林文化以及吴文化为特色的天然优势，可以为酒店的特色提出思路，酒店的发展可以推动周边业的发展，因此苏州市民对于酒店的发展史持有认可同意的态度。
3.3酒店营销中存在的问题及分析
苏州市酒店现存问题主要从人力资源方面、市场营销方面、基础设备方面进行论述。
（1）人力资源方面。酒店服务人员是酒店的形象之一，而在进行具有酒店人员整合过程时缺乏重视，员工培训的针对性缺失，在具体服务过程中，让消费者产生专业性的怀疑。
（2）市场营销方面。首先是缺乏精准的目标市场定位，苏州市酒店数量众多，精品酒店、商务酒店等，但是其目标人群并不准确，在建立了主题酒店之后，应当针对具体的目标人群，开展营销服务。
（3）基础设施方面。从基础设施来看，苏州市酒店的基础实施是比较高端的，但一些酒店任然存在硬件设施和软件的问题，苏州市的软硬件设备存在较大问题，与其服务营销的要求存在着差距，只有在后期的过程中进行更加细致的优化，努力提升软硬件设施。
4.酒店营销策略优化设计
4.1酒店销售策略优化
根据酒店消费者问卷调查以及工作人员谈话进行总结，针对苏州市酒店现存销售问题进行归纳总结，并制定计划进行优化，酒店应当将重点放在产品策略优化，渠道优化，以及促销方面的优化，不断提升酒店的优势和吸引力。
4.2酒店产品策略优化
对于不同的酒店而言，其主要的客户人群也存在着差异，所以我们在产品策略上要作出区分，根据不同人群的特点定制不同的产品。
（1）园林式客房。以苏州园林为特点进行房间的装饰，客房中含有园林区特色的建筑，以这些为装饰主题，打造客人在房间中依然能感受到苏州风景的美丽。
（2）休闲养生客房。在快生活的节奏下，不少人身体机能都出现问题，酒店可以打造出休闲养生的场所，在以中医疗法为基础，增加养生趣味性，让更多地客人在匆匆旅途中留下深刻的印象，为下一次的到来抱有期待。
（3）回味儿童客房。在该客房中，童年的许多物品已经退出舞台的情况下，为客人打造一个时光机，重返童年，找回过去的美好回忆。
4.3酒店关系策略优化
关系策略的关键在于客户的维护，其重点是维护好忠诚客户的关系，苏州市的酒店，可以从旅游客户、企业客户、长期住客为点进行深入，让老客户留下来是一个重要的策略。
（1）旅游客户关系维护。旅游客户分为两类，一为旅游团客户，他们在价格上较为敏感，以团体数量为优势，进行价格的筛选，因此在做好这一类旅游客户的生意时，可以建立优惠政策，以佣金作为吸引，维护与其的关系。另一个就是散客，这类游客，酒店可以借助互联网进行该项策略。在同程艺龙、携程、美团、大众点评等平台上进行优惠补贴。
（2）企业客户关系维护。对于企业型重点客人而言，要做到专人负责制度，并且与酒店员工的个人绩效挂钩，使得酒店能及时准确地掌握客人的情况，依据客户需求进行酒店的制定。其次是制定相关的优惠政策，对于不同的企业客户需求，制定专门的计划。
参考文献：
[1]李雪.商务型酒店营销策略研究[J].中国商贸，2011（05）：18-19.
[2]袁媛.苏州精品酒店服务营销战略研究[D].苏州大学，2016.
[3]王小会.新经济环境下的酒店营销策略研究[J].对外经贸，2014（08）：121-122.
关键词：酒店; 服务营销; 提升
1.前言
在经济全球化的时代大背景下，旅游业作为消費者可以同时体验物质和精神满足的不二产业，赢得了各地的关注。星级酒店、快捷酒店、主题酒店等等种类的酒店兴起，酒店呈现出高速增长的趋势、进入到白热化的状态。苏州市作为国家历史文化名城和风景旅游城市，同时也是长江三角洲城市群的重要中心城市之一，拥有着优越的地理环境，其酒店行业也有着巨大的潜能[1]，但是在苏州的酒店中也存在着不足和问题，本文以以服务营销策略为方向，阐述苏州市酒店服务营销的现状。
2.相关理论依据
2.1酒店概念
酒店的发展有着悠久的历史，从开始的打尖住宿的客栈到现在具备多种功能的酒店。一般而言，酒店正常情况下，应当具备以下的条件[2]：一、接待设施，方便客人进行入住办理;二住宿设施，在满足消费者住宿需求同时，提高精神上服务;三、服务对象明确，一般是接待出差、旅游等游客、或者是半永久的住客;四、酒店以营利为目的，因此需要住宿的客人支付住宿费用。
2.2酒店具备的功能：
（1）住宿功能。酒店最基础的功能应当就是为客人提供住宿服务，现代的酒店行业，四方迎客，主要以游客、商务出差、公务客人等进行服务，为他们提供舒适的住宿环境，以便客人能够顺利的完成本次居住时的任务。
（2）餐饮功能。为住宿客人提供良好的用餐服务，也是酒店应当具备费功能之一，现代酒店成为了消费者的公共饮食中心。
3.苏州市酒店营销现状分析
3.1酒店概况
近些年来，苏州市的酒店规模日益扩大，在这样的良好形势下，苏州市的高端酒店数量已经破百，未来也会有很多高端酒店的建立，在这些里面有着人文为特色的酒店，品牌为特点精品酒店。以书香府邸、御庭、URC为代表的精品式酒店逐步建立扩大。
3.2酒店环境分析
（1）政治环境。苏州市的经济发展靠前，其政治环境也是稳定的，当地的政府部门提供较为宽松的环境为企业发展提供条件[3]，并且拥有相关政策对旅游业进行扶持，而苏州市的酒店在这样的环境下，发展快速。
（2）社会环境。苏州市历史悠久，以园林文化以及吴文化为特色的天然优势，可以为酒店的特色提出思路，酒店的发展可以推动周边业的发展，因此苏州市民对于酒店的发展史持有认可同意的态度。
3.3酒店营销中存在的问题及分析
苏州市酒店现存问题主要从人力资源方面、市场营销方面、基础设备方面进行论述。
（1）人力资源方面。酒店服务人员是酒店的形象之一，而在进行具有酒店人员整合过程时缺乏重视，员工培训的针对性缺失，在具体服务过程中，让消费者产生专业性的怀疑。
（2）市场营销方面。首先是缺乏精准的目标市场定位，苏州市酒店数量众多，精品酒店、商务酒店等，但是其目标人群并不准确，在建立了主题酒店之后，应当针对具体的目标人群，开展营销服务。
（3）基础设施方面。从基础设施来看，苏州市酒店的基础实施是比较高端的，但一些酒店任然存在硬件设施和软件的问题，苏州市的软硬件设备存在较大问题，与其服务营销的要求存在着差距，只有在后期的过程中进行更加细致的优化，努力提升软硬件设施。
4.酒店营销策略优化设计
4.1酒店销售策略优化
根据酒店消费者问卷调查以及工作人员谈话进行总结，针对苏州市酒店现存销售问题进行归纳总结，并制定计划进行优化，酒店应当将重点放在产品策略优化，渠道优化，以及促销方面的优化，不断提升酒店的优势和吸引力。
4.2酒店产品策略优化
对于不同的酒店而言，其主要的客户人群也存在着差异，所以我们在产品策略上要作出区分，根据不同人群的特点定制不同的产品。
（1）园林式客房。以苏州园林为特点进行房间的装饰，客房中含有园林区特色的建筑，以这些为装饰主题，打造客人在房间中依然能感受到苏州风景的美丽。
（2）休闲养生客房。在快生活的节奏下，不少人身体机能都出现问题，酒店可以打造出休闲养生的场所，在以中医疗法为基础，增加养生趣味性，让更多地客人在匆匆旅途中留下深刻的印象，为下一次的到来抱有期待。
（3）回味儿童客房。在该客房中，童年的许多物品已经退出舞台的情况下，为客人打造一个时光机，重返童年，找回过去的美好回忆。
4.3酒店关系策略优化
关系策略的关键在于客户的维护，其重点是维护好忠诚客户的关系，苏州市的酒店，可以从旅游客户、企业客户、长期住客为点进行深入，让老客户留下来是一个重要的策略。
（1）旅游客户关系维护。旅游客户分为两类，一为旅游团客户，他们在价格上较为敏感，以团体数量为优势，进行价格的筛选，因此在做好这一类旅游客户的生意时，可以建立优惠政策，以佣金作为吸引，维护与其的关系。另一个就是散客，这类游客，酒店可以借助互联网进行该项策略。在同程艺龙、携程、美团、大众点评等平台上进行优惠补贴。
（2）企业客户关系维护。对于企业型重点客人而言，要做到专人负责制度，并且与酒店员工的个人绩效挂钩，使得酒店能及时准确地掌握客人的情况，依据客户需求进行酒店的制定。其次是制定相关的优惠政策，对于不同的企业客户需求，制定专门的计划。
参考文献：
[1]李雪.商务型酒店营销策略研究[J].中国商贸，2011（05）：18-19.
[2]袁媛.苏州精品酒店服务营销战略研究[D].苏州大学，2016.
[3]王小会.新经济环境下的酒店营销策略研究[J].对外经贸，2014（08）：121-122.