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本文以乘用车品牌厂商作为研究对象,参考已有渠道和激励理论,通过模式对比的思路并借助NVivo的案例研究,分析经销商激励政策的出发点、类型和措施并比较了不同派系品牌激励政策侧重点异同.在此基础上,探讨乘用车品牌厂商如何设计激励政策,提高激励效果.研究发现年度综合评优激励是传统激励理论之外的一种综合性激励措施,厂商特别是自主品牌厂商需要在产出和行为基础上更多关注到经销商的承诺以及能力的提升。