中国证券市场起源于20世纪80年代,随着我国金融领域改革的不断深入,国内证券公司的发展面临着来自各方面的压力:一方面,随着我国金融分业经营政策的调整,国家对于商业银行参股保险公司、证券公司的限制条件不断放宽,混业经营将会不断加剧证券行业的竞争;另一方面,国外证券公司凭借自身在资金、人员和经验方面的优势提高了整个行业的竞争程度,而国内证券公司在营销理念、营销能力等方面较国外优秀企业还有较大的差距,一旦市场环境或者证券环境发生改变,很难适应激烈的市场竞争。在这种大的行业背景下,证券公司只有科学分析其面临的营销环境,重新审视自身的发展定位,对经纪业务的营销模式、客户管理等问题进行认真思考,建立有效的市场营销策略,才能够在激烈的价格战争中开辟蓝海,不断扩大自身证券经纪业务市场份额。文章的研究对象招商证券是我国成立最早的一批证券公司之一,文章在对证券经纪业务的内涵、营销特点分析的基础上,借鉴STP理论、关系营销留念、7Ps营销组合理论与分析模型对招商证券长沙营业部证券经纪业务营销问题展开研究。全文研究的核心可以分为三大部分:一是从目标市场、价格与渠道、营销团队和和客户关系管理四个方面对营业部当前营销策略进行分析,指出营业部营销策略存在的问题;二是对营业部面临的宏观环境以及行业环境进行了分析,明确营业部未来发展的优势与劣势,从个人客户和机构客户两个方面对营业部的市场进行了细分,进而对细分后的市场进行评估,从中选择目标市场,明确营业部自身的定位。三是招商证券(长沙)经纪业务的产品、价格、渠道、促销、广告和公关促销、人员管理、有形展示以及服务过程策略的具体内容进行了介绍。笔者希望通过本文的研究能够有助于招商证券(长沙)构建符合自身发展需要的营销体系,引导营业部全体员工树立“以客户为中心”的服务理念,并为其他存在同样营销难题的证券公司管理者提供借鉴和参考。