作为一个国家的综合实力和科技水平的代表产业,汽车产业一直被看作是国家经济起飞过程中的支柱产业。我国的汽车产业在国民经济中一直处于非常重要的地位,是各级政府重点控制和扶持的龙头产业。近几年,中国汽车消费市场持续增长,已经进入快速发展期,巨大的市场潜力和良好的发展形势也吸引了众多国际汽车巨头。而且,中国市场正逐步发展成为国外汽车制造企业最大的销售市场之一,并且不断加大在中国市场的资源投入。国内汽车制造企业如何在激烈的市场竞争中占据主导地位是它们面临的重要问题之一。国内外各汽车制造企业的竞争越来越激烈。虽然车型不断增多,但是产品同质化现象日益严重,价格策略竞争愈演愈烈,而且消费者日趋理性和成熟,不再轻易受广告、促销等方式的影响,使得汽车制造企业面临巨大的营销压力,企业的竞争优势究竟在何处。于是,很多企业将眼球转向了渠道,渠道优势正是一种可以在竞争中赢得的持久性优势。对汽车制造企业来说,销售渠道不仅是利润的来源,也是提升企业品牌形象,扩大市场份额最有力的支撑,完善销售渠道体系成为汽车制造企业打造核心竞争力的基础。正可谓“得渠道者得市场”,因此,利用现代科学技术和理念,创新和变革销售渠道以打造有机的企业渠道体系,将成为汽车制造企业取得成功的重要基础。而对销售渠道的创新,企业试图利用先进的网络技术即开展互联网销售。互联网销售的快速发展使得越来越多的汽车制造企业开始试水互联网销售。但是企业应该怎样开展工作,目前还没有形成一套可以遵循的管理体系,甚至一些企业对于汽车行业是否适合开展互联网销售也存在疑虑。基于上述这些问题,本文通过深入研究国内外大量汽车制造企业开展互联网销售的现状,通过分析总结出可以借鉴的经验。在此基础上,设计出汽车制造企业适用的互联网销售管理方案。首先,前两章主要是给出互联网销售的相关理论综述,从研究背景与意义以及研究内容与方法阐述本文的写作意图和写作路径。通过研究国内外大量营销理论、管理理论及其他相关的学术专著和期刊杂志,总结整个管理方案设计的思想依据,为设计汽车制造企业互联网销售管理方案奠定理论基础。其次,第三章从宏观环境和行业环境两个方面深入分析目前汽车制造企业所处的基本环境。在这样的环境下,汽车制造企业开展互联网销售是必要的,具有重要意义。同时,还从实际出发研究通用汽车、长安汽车、吉利汽车等汽车制造企业互联网销售的现状,总结出目前汽车制造企业互联网销售主要存在三种运营模式,即在官方网站上设立网上销售板块、自建互联网销售平台以及常用的与门户网站合作建立网上4S店。最后,通过总结目前汽车制造企业互联网销售普遍存在的问题,根据营销渠道管理理论、互动营销理论、“让渡价值”理论的基本思想,运用文献分析和实证分析两种研究方法从企业销售战略的制定、管理模式的选择、组织机构的设置、流程与制度的确立四个方面设计一套完整的汽车制造企业互联网销售的管理方案。这为汽车制造企业在开展互联网销售前期准备工作提供充分的参考,但是在企业具体地实践过程中还需要根据自身情况做出相应的调整。汽车互联网销售还有很长的路要走,汽车制造企业在开展互联网销售之前需要做好充分的准备工作。因此,论文最后提出要从提升思想理念、投入资金、配备组织人力和设备这四个方面保障互联网销售管理方案的顺利实施。