对于销售性质的AT公司而言,销售人员是企业的核心人员,如何激发销售人员的工作积极性、主观能动性和创造性,成为公司管理人员关注的焦点问题。本文以案例分析为主,结合问卷调查等方法。首先简要概括了常用的激励理论,归纳了国内外销售人员激励研究现状,其次介绍AT公司销售人员的结构,对公司销售人员激励现状进行分析,并通过员工满意度调查及员工访谈等发掘其在薪酬福利、员工培训及绩效考核等方面存在的问题,主要问题是薪酬福利制度缺乏灵活性、绩效考核制度不完善、培训学习体系不科学和激励制度不健全等,并对出现问题的因加以分析,主要原因是薪酬体系不完善,绩效考核指标单一,缺乏与员工发展相适应的培训及内部培养机制,缺乏良好的企业文化氛围,职业规划缺失;最后,对企业的现有激励制度进行优化,提出了改进薪酬管理体系,完善绩效考核和评估机制,建立培训体系,创新管理机制,加强企业文化管理,重视职业规划四条相应的优化激励对策。通过对AT公司销售人员激励优化方案的研究,一方面能够充分地激发员工工作积极性,从而为企业创造更高的效益,另一方面,充分发挥销售人员能力,有利于发展销售人员自身的职业生涯,实现人生的价值。既为AT公司提供了关于销售人员的激励对策,同时也对同行其他公司在激励管理方面也提供了一定参考意义。