电能作为一种具有特殊性质的清洁型能源,无论是在国内还是国外的能源市场上,电能占据了重要的位置,同时电力行业的经济效益也与国家的经济命脉息息相关。然而,我国电网企业比较传统,由于受到销售垄断性、产品无差别性、销售区域专属性和销售价格固定性等因素影响,在电力销售上形成了垄断的局面。自20世纪90年代以来,全球关于电力市场化改革的热潮一直不断升温,大多数国家根据自身国情,进行了电力市场化改革。现阶段我国的电力市场结构单一,基本上是由国家电网公司、南方电网公司从发电企业购买电能后,再转销给供电区域内的客户,因竞争小、能源替代产品少,整个电力市场基本属于垄断状态。随着我国在售电侧的改革的不断深化,注册售电公司的越来越多,供电公司的竞争者也会越来越多。所以供电公司只有按照本身实际情况,积极参与市场竞争,正视客户资源,展开行之有效的市场营销举动,才能不断提高公司的效益,在逐渐激烈的市场中生存下来的同时,提高公司的社会价值。本文以市场营销理论为基础,基于“发现问题、调查分析问题、解决问题”的研究逻辑,深入分析了Z县供电公司的实际营销状况与现行营销存在的问题。运用SWOT分析方法,从Z县供电公司大客户业务市场经营环境分析入手,得出Z县供电公司大客户业务的优势、劣势、机会和威胁,从而进行准确的市场定位和营销策略设计。本文确立了Z县供电公司以构建全方位的电力服务平台和提升服务打造品牌优势为中心的发展思路;明确了Z县供电公司大客户市场定位,将客户区分出高端、中端和低端三个层次,选择差异化目标市场战略;提出通过提高产品质量、完善服务体系以及加强品牌意识来优化产品策略;采用需求导向和竞争导向的方法来定价,且从单一的价格转变为多重选择的价格策略;利用线上线下双重渠道制定策略;制定人员、广告、公共关系和营业推广四种促销策略;通过提升队伍的营销理念和优化营销队伍素质来完善人员策略;通过理念展示和环境展示展现Z县供电公司的有形展示策略;通过构建业务咨询平台和主动与客户交流优化过程策略。并且为了保证Z县供电公司大客户营销策略有效实施从组织、人力、财务、技术四个方面制定保障措施。本研究有助于Z县供电公司解决大客户营销的实际问题,抢占市场,使大客户营销能够健康的发展。探索出解决大客户营销相关问题的新模式和新手段,同时对其他县级供电公司起到借鉴作用。本研究在分析、参考国内外相关文献的基础上,以Z县供电公司为切入点,为Z县供电公司具体的大客户营销制定符合其自身企业需求和符合其地区经济发展的发展策略和营销措施,在微观层面上对电力行业大客户的研究领域进行了拓宽。全文既借鉴已有的相关研究,同时结合Z县供电公司发展的实际情况进行案例分析,这将使得研究更加充分。