国内制冷设备生产企业基本处于同质化竞争;制冷主营业务行业在快速发展中实现资源整合,在资源整合中实现快速发展,市场资源日益集中,客户越来越大,20%的大客户占据了80%的资源,20%的客户占去了各细分市场制冷设备总需求的80%;反观国内制冷设备生产企业营销现状:普遍缺乏主动有效的市场细分,基本属于“在市场的浪潮中随波逐流”,同时,大客户的重要性日益凸现:“20%的大客户贡献了80%的销售收入”;所有这些决定了中国制冷企业必须实施“以大客户为中心”的目标营销。 实施“以大客户为中心”的目标营销是制冷设备生产企业的明智选择。当然,目标营销仅有“贡献大客户——企业主要的订单源”是不够的,目标客户还应包括:忠诚老客户——得人心者得天下;成长小客户——目标营销追求的是客户的终身价值;品牌好客户——和名牌在一起。目标客户采购特征分析揭示了不同客户关注的焦点、采购决策的关键环节、关键环节的关键人物。 实施“以大客户为中心”的客户管理的关键在于:首先,建立并完善大客户信息管理系统,据此实施大客户等级管理并管好大客户特使;通过和大客户发展战略保持一致,与大客户对产品和服务的需求保持一致,整合企业内外资源,实施及时满足大客户需求的企业流程再造,谋求和大客户建立战略合作伙伴关系。其次,实施大客户的管理策略即变管理为服务,持续提升服务能力。最后,要关注细节,做好细节。当然,还应该进行大客户风险管理。