铁路作为一种能源消耗少、占用土地资源少、环境污染轻、安全系数高、运输能量大、适应可持续发展的“绿色交通工具”而倍受亲睐。但近年来运输市场的竞争环境发生了急剧变化,公路、水运、航空等交通运输方式得到迅猛发展,对铁路运输形成了巨大的竞争压力,铁路运输企业的市场营销正成为一个亟待解决的重大课题。为此,本文作者在上海铁路部门的允许和支持下,以专题座谈和问卷调查为主要形式,对近百家货主单位、300多名旅客和80多名客货运站段中层干部职工进行问卷调查,并召开了8场有中层干部及普通员工参加的市场营销专题讨论会。在获取和占有了大量数据及资料之后,我们以实证方式详细分析了我国铁路客货营销机制的现状和存在的问题。论文的作者根据近年来上海局市场营销的实践经验,探析我国当前铁路客货营销机制的优势和劣势,侧重剖析了铁路企业经营者激励约束机制方面存在的问题,并提出了改革的建议;在研究过程中,我们既认真借鉴国外铁路行业在市场营销机制上成功做法,也充分吸取我国原垄断行业改革的经验,最后从两个方面提出了优化我国铁路客货营销机制的措施或建议,即:一方面要加快铁路发展的进程,特别是加快我国铁路的硬件设施建设,另一方面要在铁路系统中建立市场营销联席会议制度,设立市场营销专职机构、树立现代营销理念,倡导共生营销、外延内涵扩能并举,提供能力保障、改进市场营销手段,推进营销工作、建立现代信息系统,强化经营手段、制定运输价格策略,提升竞争能力、确立品牌经营战略,打造强势品牌、加强人力资源管理,培育营销团队等,从观念、制度、机构、策略各个方面,提升铁路市场竞争力,从而使得中国的铁路企业最终能够在竞争愈演愈烈的运输市场(这一市场已经面临着公路、航空等交通运输行业的竞争压力,同时也将面对来自国外同行兵团的挑战)中立于不败之地,这也是本论文研究的初衷和根本目的之所在。