酒店业是中国改革开放最早、市场化程度最高的行业。随着国民经济的快速发展，中国的酒店业走过了从计划经济的招待所模式到现在形成的以星级酒店为主体，以星级旅游酒店为核心的酒店业格局。然而目前酒店业竞争激烈，同质化程度较高，导致客房出租率呈现出连年下跌的趋势，利润率大幅度下降，经济效益持续滑坡。　　商务型酒店介于经济型酒店和高星级酒店之间，是一种针对商务客人的需求而建造的酒店。它们以处处为客人着想的服务项目，以提供精致的客房和精心的服务为主要特色。客房设施的考究精美均不亚于高星级酒店，所不同的是高星级酒店内有豪华的宴会厅，会议室等其他配套设施，而商务型酒店是以客房和服务为主。近年来，商务型酒店在欧美发展迅速，随着中国经济的快速发展，商务型酒客将持续增加，有望在中国市场上有较大的发展。因此，商务型酒店是我国酒店业形成酒店自身的特色，走出客房出租率、利润率大幅下降，经济效益持续滑坡的困境的一种可行途径。　　酒店业从属于服务性行业，无形性、异质性、生产与消费同步性和易逝性等服务行业特有的特性表现得比较明显。酒店的营销组合也与服务营销理论相同，强调产品、定价、分销渠道、促销、人员、过程、有形展示等7P。然而，酒店营销也有与服务营销不同的自身的特点。在定价法方面，酒店业有特有的千分之一法、赫伯特法等成本导向定价法，另外，酒店业也利用收益管理、顾客感知心理价格区间、网络等现代的定价法手段来辅助酒店业的定价决策。　　本文对研究对象——鑫海锦江大酒店进行了营销环境分析。首先，本文对鑫海锦江的顾客按团体、散客和商务、旅游两个维度进行了分类的分析，通过分析各类顾客的需求特点，同时结合鑫海锦江自身的软、硬件特点，确定了把鑫海锦江的目标市场定位为“商务散客为主，会议、部委为辅，网络、团队为补”，最终把鑫海锦江定位于商务型酒店。然后，本文对鑫海锦江周边4公里的竞争对手开展了广泛的调查，了解了周边竞争对手的定价、设施、服务、特色等方面的状况。通过对各家竞争对手的分析比较，本文确定了鑫海锦江的主要竞争对手，包括北方佳苑饭店、和平宾馆、保利大厦和北京凯莱大酒店4家。本文对这四家主要竞争对手进行了更进一步的研究和分析。最后，在综合以上竞争对手、市场用户的资料的前提下，本文对鑫海锦江进行SWOT分析，提出了鑫海锦江的发展战略，即:通过提高服务水平，提高员工素质，达到五星级的服务标准，争取平均房价介于4、5星级标准之间的价位，以“商务散客为主，会议、部委为辅，网络、旅行社为补”的客源结构，努力创立自己的“鑫海”品牌，树立王府井地区新的“锦江”形象。　　本文就定价策略和服务策略两个方面展开论述了鑫海锦江的营销策略，并通过鑫海锦江的营销策略案例，来研究探讨商务型酒店这一新兴酒店业态的营销策略。　　在定价策略方面，本文对鑫海锦江周边的竞争对手的价格进行了充分的调研，了解了周边竞争对手的标准间定价、豪华间定价和网络定价，然后对这些竞争对手按照标准间价格、豪华间价格、星级三个指标进行了聚类分析，把周边的竞争对手分为了4类，其中，档次、价格在4类中都处于第二位的7家酒店构成了鑫海锦江的直接竞争对手。根据竞争对手的定价情况和鑫海锦江自身的定位，再结合酒店营销的相关定价理论，本文提出了鑫海锦江的价格定位策略。鑫海锦江的定价兼顾成本导向和顾客导向，以顾客满意度为宗旨，充分考虑了顾客满意与酒店收益之间的平衡。然后，本文以标准间价格为例，通过酒店开业一段时间以来的定价策略调整变化，说明了鑫海锦江价格定位策略的合理性。　　在服务策略方面，本文从服务特色和服务管理两个方面论述了鑫海锦江的服务策略。然后，本文就SONY中国的例子提出了鑫海锦江的个性化服务。在服务特色方面，本文着重描述了培训课程，培训沙龙和顾客满意理念的培育等具体项目和酒店、餐厅、康乐、会场等具体设施。在服务管理方面，本文从流程和组织两个方面具体地展开论述了鑫海锦江的管理实践。然后，本文利用SONY中国这一具体案例，论述了鑫海锦江的服务管理的具体开展。　　最后，本文认为鑫海锦江的营销策略案例是一个成功的商务型酒店营销策略案例，因为其定位明确，把顾客满意理念贯穿其中，同时很好地平衡了竞争导向和市场导向。然而，本文指出了这个营销方案存在的一些问题和风险，如硬件设施较弱，价格策略变化频繁和服务特色不明显等。针对这些问题，本文提出了对策建议，包括品牌化经营、开发网络渠道和不断提高人员素质等。同时，本文认为鑫海锦江的案例对商务型酒店的营销策略有较强的理论指导意义，具体表现在行业发展前景，定价策略、服务策略等方面。