保险企业的产品很特殊，就是一份保险合同，由于产品的特殊，保险企业与一般的制造企业有很大的不同，不需要生产设备，企业的核心环节不是生产而是销售。特别对于销售人寿保险的寿险公司来说营销人员成为企业发展的关键和核心。近年来保险代理人为追求个人利益挪用保费，误导客户的事件时有发生，有的甚至造成了恶劣的社会影响，代理人诚信出现危机，保险业社会形象大打折扣，由此很多人都不愿意从事保险行业，除了不够稳定外，保险代理人社会地位下降也是造成目前招募代理人困难的原因，也是制约保险业发展的瓶颈。怎么样通过运用现代组织行为学、管理学理论在激励营销人员提高工作意愿和工作绩效的同时，规避代理人诚信风险的研究对保险企业来说至关重要。目前全球保险业普遍采用“代理制”来对营销人员进行管理，营销员与公司签订代理合同后按照销售量获取佣金报酬，这种制度下代理人和保险公司建立的是委托代理关系，从信息经济学的角度看，委托代理关系是在不完全信息条件下产生的，信息的不对称以及代理人是经济人的假设往往使得代理人的目标函数与保险公司不一致，导致代理人的追求短期利益不顾客户及公司利益的道德风险。笔者认为规避道德风险的根本解决方案有赖于合理的激励机制的建立。代理制1992年才随友邦保险进入我国，此后其成本低，激励透明有效的特点使其在发展迅速，目前几乎所有的寿险公司均采用代理制对其销售人员管理。正因为发展迅速，随之而来的代理人道德风险也日益凸显，受到了国内很多学者的关注，其研究关注点很多都会聚焦到核心的激励机制上来，对激励机制的研究能更好的对制度的改革和完善提供更为有效的解决方案。目前关注保险代理人激励机制的人很多，研究角度各不相同，只是针对特定企业的研究较少，特别是针对TB公司进行专门研究的人更少。虽然国内的代理制均以友邦保险的为蓝本，但经过若干年的发展，各家公司还是不尽相同，能直接运用于企业的研究成果还并不多。本文以委托—代理理论、激励理论作为主要的理论研究基础，借鉴了管理学中人力资源管理、绩效管理的相关思想，通过定性与定量相结合、国内外比较相结合、理论与实践相结合等研究方法进行分析研究，找出TB公司现行代理人激励机制的问题及成因，以期提出改革和调整的建议及优化完善对策，率先在业内建立一套既能充分发挥代理人效能又能符合监管部门规定的、更有效的激励机制，为公司未来的发展争取到主动。由于此项研究实用性较强，不仅会对TB公司的发展有帮助，也可以作为对保监会保险营销体制机制的改革的参考。